نوشته ویلیام یوری

ترجمه‌ نادر پیروز

بجاتم کلید کسب قدرت در مذاکره است. قدرت شما به میزان عظمت، توانمندی، سن و مقام و ثروتمندی شما نسبت به طرف مقابل کمتر بستگی دارد تا به کیفیت بجاتم شما. اگر شما یک گزینه جایگزین خوب دارید آنگاه در مذاکره دست بالاتر را خواهید داشت. هر چه بجاتم شما بهتر باشد قدرت شما نیز بیشتر خواهد بود. بجاتم عبارت است از: بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره.۱

بجاتم خود را شناسایی کنید. بجاتم شما باید خط‌کش شما برای اندازه‌گیری ارزش هر توافق بالقوه‌ای باشد. برای شناسایی بجاتم خود می‌بایست سه نوع جایگزین را در نظر بگیرید. نخست، شما به تنهایی برای تامین منافع خود چه کارهایی می‌توانید انجام دهید؟ شاید گزینه «ترک» مذاکره برای شما پیدا کردن تولیدکننده‌ای دیگر باشد اگر شما خریدار هستید؛ یا پیدا کردن مشتری جدید باشد اگر که شما فروشنده هستید.

دوم اینکه برای آنکه طرف مقابل برای منافع شما احترام قائل شود چه می‌توانید بکنید؟ جایگزین «بالفعل» شما شاید «دست به اعتصاب زدن» یا «وارد جنگ شدن» باشد. سوم اینکه چطور می‌توانید طرف سومی ‌را وارد جریان کنید تا منافع شما را دنبال کند، مانند رو آوردن به حکمیت، داوری، رسیدگی قضایی در دادگاه و هر نوع میانجیگری دیگر. پس از ایجاد تمام جایگزین‌های ممکن، آن گزینه‌ای را که منافع شما را بهتر از همه تامین می‌کند انتخاب نمایید.

بجاتم خود را در جیب نگه دارید. هرگاه احساس کردید مورد تهاجم واقع شده اید و احساس خطر کردید دست در جیب ببرید و به خود بگویید: «اگر اوضاع خوب پیش نرود اوضاع من که خوب است.»

- بجاتم خود را تقویت کنید.

یک بجاتم خوب معمولا خود به خود وجود ندارد، بلکه نیاز دارد تا توسعه یابد. اگر بجاتم شما خیلی قوی نیست، شما می‌بایست گام‌هایی بردارید تا آن را تقویت نمایید. اگر بجاتم شما پیدا کردن شغلی جایگزین در یک صنعت است، فقط به این ایده اکتفا نکنید، بلکه عملا سعی کنید تا پیشنهاد کار بهتری دریافت کنید. اگر قصد فروش خانه تان را دارید و یک مشتری ظاهرا جدی هم دارید، سعی کنید تا یک خریدار بالقوه دیگر نیز پیدا کنید. اگر خطر بلعیده شدن توسط شرکت‌های بزرگ‌تر، شرکت شما را تهدید می‌کند، سعی کنید تا خریداران دیگری پیدا کنید یا اینکه با گرفتن وام، سهم بقیه را بخرید و شرکت را خودتان بخرید.

- در مورد اینکه باید مذاکره کنید یا نه، تصمیم بگیرید.

زمانی که بجاتم خود را تعیین کردید باید از خود بپرسید: «آیا من اصلا باید وارد مذاکره بشوم یا خیر؟» آیا هیچ وقت فکر کرده اید چرا بعضی‌ها مدام با رییس بدزبان خود وارد مذاکره می‌شوند در حالی که می‌بایست خیلی زودتر از اینها از سمت خود استعفا می‌دادند؟ یا اینکه چرا بعضی پدر و مادرها با نوجوانان خود دائما قول و قرار می‌گذارند در حالی که آن بچه‌های افسار گسیخته به هیچ صراطی مستقیم نمی‌شوند. عادت، احساس گناه، خود را مقصر دانستن و حتی ترس همگی در این نوع رفتار نقش دارند، اما اغلب اوقات علت اصلی این است که چه در مورد کارمند و چه در مثال والدین هر دو بهترین جایگزین خود را فراموش کرده‌اند. اگر به موضوع خوب فکر کنند، در می‌یابند که شاید راه دیگری به جز مذاکره و وابستگی به طرف مقابل‌شان برای تامین منافع‌شان وجود داشته باشد.

شاید بجاتم شما از هر توافقی که ممکن است با طرف مقابل حاصل شود بهتر باشد. به یاد داشته باشید که خود فرآیند مذاکره هم بدون هزینه نیست؛ می‌تواند خیلی وقت و انرژی از شما بگیرد و در این میان ممکن است جایگزین‌های شما موضوعیت خود را از دست دهند.

لذا تصمیم شما مبنی بر انجام مذاکره باید یک تصمیم حساب شده باشد.

همین طور به یاد داشته باشید که خیلی ساده می‌توان قدرت بجاتم خود را دست بالا گرفت. خیلی از مدیران عالی‌رتبه به واسطه مشاهده وکلای خود مذاکره را رها کرده و یکسره موضوع را به دادگاه کشانده و در نهایت خود را با یک خسارت سنگین مالی مواجه می‌سازند.

ولی در یک پرونده قضایی، اعتصاب یا جنگ یک طرف نبرد- و شاید هم دو سوی کارزار- در می‌یابند که بجاتم آنها به میزانی که تصور می‌کردند نیرومند نبوده است. اگر در ابتدا می‌دانید که جایگزین شما گزینه‌ای جذاب نیست باید تمام تلاش خود را به کار بندید تا به توافق برسید.

- بجاتم آنها را شناسایی کنید

دانستن بجاتم طرف مقابل به اندازه دانستن بجاتم خودتان اهمیت دارد. این امر شناخت خوبی نسبت به چالشی که پیش رو دارید به شما می‌دهد: دستیابی به توافقی که از بهترین جایگزین طرف مقابل برتر است. این شناخت به شما کمک می‌کند که مرتکب هر دو اشتباه دست کم گرفتن بجاتم و همین طور دست بالا گرفتن بجاتم نشوید. بجاتم شما ممکن است ضعیف باشد،، اما بجاتم طرف مقابل نیز ممکن است ضعیف باشد.

خیلی از فروشندگان باور دارند که مشتری‌های آنها می‌توانند در یک چشم بهم زدن به سراغ رقیب بروند. اغلب اوقات آنها هزینه واقعی تغییر طرف قرارداد را فراموش می‌کنند. نگاهی واقع بینانه به بجاتم مشتریشان می‌تواند در طول یک مذاکره پیچیده اعتماد به نفس بیشتری در آنها ایجاد کند.

اگر بجاتم طرف مقابل تحمیل شرایط اضطراری است شما می‌توانید از پیش با آن مقابله کنید. اگر شرکت شما در خطر بلعیده شدن توسط شرکت‌های بزرگ‌تر است شما می‌توانید با اضافه کردن بندی به اساس نامه شرکت انجام این امر را دشوار تر نمایید. در مورد اینکه چطور می‌توان رفتار‌های اضطراری طرف مقابل را خنثی نمود، فکر کنید.

۱. Best Alternative to a Negotiated Agreement