برای صد ساله شدن باید نخست متولد شد
ایجاد سیستم‌های بازاریابی و فروش کارآمد
به‌‌‌طور کلی باید دانست که بازاریابی چیزی بیش از یک عملکرد تجاری معمولی است. در حقیقت، بازاریابی اصلا تابع تجارت نیست، بلکه اصل و اساس هر عملکرد تجاری محسوب می‌شود و در نظر گرفتن آن معادل سایر حوزه‌‌‌های کاربردی نظیر تولید، می‌تواند اشتباه بزرگی باشد، چون بازاریابی در هر جنبه از کار تجاری نفوذ می‌کند. در واقع اهمیت بازاریابی زمانی بر همگان آشکار شد که شرکت‌ها در سراسر جهان شروع به اضافه کردن بخش‌‌‌های بازاریابی به سازمان‌های خود کردند. به هر حال، تجربه نشان داده که اگرچه بسیاری از شرکت‌ها با مفهومی از بازاریابی موافق هستند که مشتری و خدمات مرتبط با آن را مشخص می‌کند، با این حال، اگر نگوییم همه اما بسیاری از شرکت‌ها در عرصه عمل این واقعیت را فراموش می‌کنند. شرکت‌ها به شیوه‌‌‌های مختلف بازاریابی را در چارچوب‌‌‌های سازمانی خود جای می‌دهند.
برخی شرکت‌ها یک بخش مجزا به نام بازاریابی به سیستم خود اضافه می‌کنند که مسوول تحقیقات و یافتن راهکارهای بازاریابی است، اما در واقع آنها بهعنوان زیرمجموعه مدیریت ارشد، بخش‌‌‌های تولید یا بخش مجزای فروش عمل می‌کنند؛ در حالی که سایر شرکت‌ها بخش‌‌‌های بازاریابی و فروش را در همدیگر ادغام کرده‌‌‌اند. متاسفانه شرکت‌های کمی برای ایده بازاریابی پایه در تجارت ارزش قائل هستند. از نظر صاحب‌‌‌نظران دنیای بازاریابی و مدیریت، این بازاریابی است که تجارت را به پیش می‌‌‌برد و هر شرکتی باید قدرت ارائه کار را در بازار داشته باشد.
در واقع، بازاریابی و فروش مانند تیغه‌‌‌های یک قیچی عمل می‌کنند که مکمل‌‌‌های بسیار خوبی برای همدیگر هستند و کارها را پیش می‌‌‌برند و برای شرکت درآمد تولید می‌کنند. متاسفانه، بسیاری از مدیران تازه‌کار و کم‌تجربه به اشتباه فکر می‌کنند که یک مدیر ارشد و کسی که در رأس ساختار سازمانی قرار دارد نباید به طور مستقیم وارد حوزه فروش شود و باید انجام این امور را به مدیران میانی بخش فروش واگذار کند. اما آنها این واقعیت را از یاد برده‌‌‌اند که هر مدیری که در رأس یک سازمان قرار دارد، باید به دنبال ایجاد سیستم‌هایی برای فروش باشد، نه صرفا تلاش برای فروش محصولات و خدمات.
واقعیت آن است که فقط از طریق ایجاد و تقویت سیستم‌هایی برای فروش توسط مدیر است که می‌توان به هدایت شدن سازمان‌ها به مسیری درست و مناسب برای افزایش حداکثری فروش امید داشت. همین موضوع در مورد بازاریابی نیز صدق پیدا می‌کند و لازم است که شخص مدیرعامل یا رئیس شرکت به طور مستقیم روی بازاریابی و یافتن مشتریانی برای محصولات و خدمات تولیدشده تمرکز کند؛ چرا که بقای شرکت‌ها و سازمان‌ها به همین تمرکز وابسته است. با این همه، در اینجا هم باید به سمت ایجاد یک سیستم بازاریابی رفت و نه صرفا انجام امور مربوط به بازاریابی برای همیشه و ایفای نقش محوری در این زمینه برای مدت‌‌‌های طولانی.
در اینجا ۷ سوال کلیدی در حوزه بازاریابی و فروش را مطرح می‌‌‌کنیم که هر مدیری باید از خود بپرسد:
۱- موثرترین سیستم‌ها برای فروش بیشتر و بازاریابی موفق‌‌‌تر کدامند؟ بهعنوان مثال، سیستم‌هایی مانند تبلیغات دیجیتال، رسانه‌‌‌های اجتماعی و شرکت در نمایشگاه‌‌‌های تجاری می‌توانند به افزایش سیستماتیک فروش بدون اتکا به شخصی خاص از جمله مدیرعامل، کمک زیادی کنند.
۲- چگونه می‌توان از سیستم‌های برتر بازاریابی و فروش به میزان بیشتر و بهتری بهره برد؟ اقداماتی مانند ارتقای کیفیت وب‌سایت شرکت، بهبود کیفیت تبلیغات شرکت و راهاندازی کمپین‌‌‌های بیشتر و هدفمندتر بازاریابی می‌تواند فروش محصولات و خدمات شرکت را ارتقا بخشد.
۳- چگونه می‌توان این سیستم‌های افزاینده فروش و بهینه‌‌‌سازی بازاریابی را به ثبات و استحکام و استقلال بیشتری رساند؟ بهعنوان مثال، می‌توان یک تقویم جامع بازاریابی یا یک وب‌سایت تخصصی فروش راهاندازی کرد یا شاخص‌‌‌های شفافی تعریف کرد که نشان دهند کدام اقدامات بازاریابی و فروش به نتیجه رسیده و موثر بوده و کدام اقدامات بی‌‌‌ثمر و غیرموثر بوده است.
۴- سیستم‌های کم‌‌‌اثر و بی‌‌‌فایده فروش و بازاریابی شرکت کدامند؟ اینکه شما بفهمید کدام سیستم‌های فروش و بازاریابی از کارآیی و اثربخشی اندکی برخوردارند، موجب می‌شود از تداوم بخشیدن به چنین سیستم‌هایی و اتلاف انرژی و منابع و پول بیشتر جلوگیری کرد و به‌‌‌جای آنها بر روی سیستم‌های موثرتر سرمایه‌گذاری کرد.
۵- موثرترین سیستم‌ها برای نهایی‌‌‌سازی فروش کدامند؟ بهعنوان مثال می‌توان روی سیستم‌هایی مانند فروش آنلاین، طراحی وب‌سایت‌‌‌های هدفمند فروش یا ارسال مستقیم پستی تمرکز کرد و آنها را توسعه بخشید.
۶- چگونه می‌توان گزینه‌‌‌های جدیدی را برای بهبود فروش و بازاریابی تعریف کرد؟ استخدام نمایندگان فروش بیشتر، سرمایه‌گذاری بر تکنولوژی‌‌‌های جدید، طراحی یک سیستم پیگیری فروش به صورت اتوماتیک و هوشمند یا تعریف بازاریابی شبکه‌‌‌ای جدید، از جمله اقداماتی هستند که می‌توان انجام داد.
۷- چگونه می‌توان موفقیت‌‌‌ها و نکات مثبت سیستم‌های فروش و بازاریابی را برجسته‌‌‌تر کرد؟ بهعنوان مثال می‌توان عملکرد فروشندگان و بازاریابان شرکت را روی نمودار یا پاورپوینت نمایش داد و اطلاعات برآمده از فروش را تحلیل کرد و از طریق برگزاری کارگاه‌‌‌های آموزشی اقدام به تبادل اطلاعات و تجربیات فروش و بازاریابی کرد.
در مجموع باید گفت به این دلیل که هدف نهایی هر شرکت و سازمانی حول محور فروش بیشتر محصولات و خدمات و کسب درآمد حداکثری متمرکز می‌شود و نقش بازاریابی در افزایش فروش کلیدی و غیرقابل انکار است، بی‌‌‌تفاوت ماندن مدیران نسبت به فرآیندهای مرتبط با فروش و بازاریابی و واگذار کردن صفر تا صد امور مربوط به این دو حوزه به مدیران میانی کاری اشتباه است که در نهایت موجب کاهش کارآیی و کارآمدی مدیران و اتخاذ تصمیم‌های نادرست و زیان‌بار توسط آنها می‌شود.
