مترجم: مریم رضایی

منبع: AVC

اگر می‌خواهید برای همیشه کسب‌وکارتان را حفظ کنید، باید روی برنامه‌های بلندمدت متمرکز شوید. باید یک مدل کسب‌وکار بسازید که بین شما و مشتریانتان اطمینان و اعتماد ایجاد کند و باعث شود روزبه‌روز و سال به سال که می‌گذرد، باز هم به شما مراجعه کنند. بسیاری از مدرسه‌های کسب وکار، به مدیران اجرایی و کارآفرینان می‌آموزند که کسب‌وکار یعنی به حداکثر رساندن سود؛ اما این عقیده اشتباهی است. کسب‌وکار یعنی به دست آوردن سود، طوری که به بقای یک کسب‌وکار کمک کند و در حالی به صاحب آن تمکن مالی بدهد که تنها هدف، به حداکثر رساندن این سود در یک مدت زمان مشخص نباشد. هدف یک کسب‌وکار باید ثبات و پایداری آن باشد، به طوری که همه سهامداران (اعم از مشتری، کارمندان، مالکین، عرضه کنندگان و غیره) بتوانند برای بلند مدت روی آن حساب کنند.

در اینجا می‌توانیم مثالی را بیان کنیم. شما صاحب کسب‌وکاری می‌شوید که فعالیت‌های آن در حوزه اینترنت است. با ۵۰ میلیون دلار درآمد سالانه که ۵ میلیون دلار آن سود است و جزو عرضه‌کنندگان پیشتاز تجارت الکترونیک قرار می‌گیرید. بعد از مدتی، iPhone و Android وارد بازار می‌شوند و این فکر به سراغ شما می‌آید که مشتریانتان قصد دارند از طریق گوشی‌های موبایل خود به کسب‌وکار شما متصل شوند. از معاونت تولید خود می‌خواهید که ارزیابی کند برای ایجاد مجموعه جامعی از برنامه‌های کاربردی موبایل که امکان این کار را به وجود آورد، چه کارهایی لازم است. وی به شما می‌گوید: این کار نیاز به سرمایه‌گذاری ۵ میلیون دلاری در طول دو سال دارد تا این پروژه تکمیل شود. بنابراین، این پروژه سود سالانه شما را طی دو سال آینده به ۵/۲ میلیون دلار کاهش می‌دهد. چه می‌کنید؟

این سرمایه‌گذاری را انجام می‌دهید، زیرا باید در موفقیت‌های بلندمدت کسب‌وکارتان سرمایه‌گذاری کنید، حتی اگر این کار به افزایش سود شما برای مدتی منجر نشود. بعد از دو سال بار دیگر می‌توانید به سودآوری قبلی خود دست یابید. ممکن است در این سرمایه‌گذاری هیچ بازدهی سرمایه به شیوه مثبت وجود نداشته باشد و ممکن است یک سرمایه‌گذاری تدافعی باشد. اما همچنان باید آن را انجام دهید تا مطمئن شوید برای مدتی طولانی در صحنه کسب‌وکار باقی خواهید ماند.

همیشه از مدیران اجرایی شرکت‌های بزرگ خواسته می‌شود میزان بازدهی سرمایه را در سرمایه‌گذاری‌هایی که شرکت انجام می‌دهد، محاسبه کنند. اگر بازدهی سرمایه از مرز حداقل بیشتر نباشد، شرکت این سرمایه‌گذاری را انجام نمی دهد. در این شرایط، رقیب کوچک تر شما وارد میدان می‌شود و این سرمایه‌گذاری را انجام می‌دهد و برنده بازی خواهد بود.

ارزیابی بازدهی سرمایه چارچوب درستی برای تصمیم سرمایه‌گذاری شرکت ها نخواهد بود. این کار برای کسانی که در بورس کار می‌کنند مناسب است. آنها از این روش استفاده می‌کنند تا در مورد سرمایه‌گذاری در شرکت شما تصمیم بگیرند. اما وقتی شما تصمیم‌گیری‌های مربوط به سرمایه‌گذاری را در داخل شرکت انجام می‌دهید، از ابزارهایی که بورسی ها از آن استفاده می‌کنند، استفاده نکنید، بلکه غریزه تلاش برای بقا را به کار گیرید. چه چیزهایی لازم است که تضمین کند شرکت شما به مدت ۱۰ سال، ۵۰ سال یا حتی ۱۰۰ سال، باقی می‌ماند؟ این روشی است که برای باقی ماندن در کسب‌وکار باید به آن فکر کنید.

یکی از دشوارترین تصمیماتی که کارآفرینان و مدیران اجرایی مجبورند اتخاذ کنند این است که در کسب‌وکار خودشان وقفه ایجاد کنند. تصور کنید یک اپراتور سیم کشی هستید. سالانه میلیاردها دلار سود از ارائه خدمات صوتی، تصویری، حاصل مدل کسب‌وکار انحصاری خودتان به دست می‌آورید.

در این اثنا، اینترنت وارد بازار می‌شود و برای همه مشتریان شما این امکان را به وجود می‌آورد که با هر شبکه IP امکانات صوتی و تصویری را منتقل کنند. در طول زمان، این مساله در کسب‌وکار شما وقفه ایجاد خواهد کرد. چه می‌کنید؟ آیا در این تکنولوژی جدید سرمایه‌گذاری می‌کنید و سقوط مدل کسب‌وکار انحصاری خود را تسریع می‌بخشید یا هر کاری را انجام می‌دهید تا سرعت پیشرفت این تکنولوژی را کند کنید؟

متاسفانه بیشتر مدیران اجرایی گزینه دوم را انتخاب می‌کنند. بیشتر کارآفرینان نیز گزینه اول را برمی‌گزینند. گزینه دوم به سود بیشتر در مدت زمان کمتر می‌انجامد، اما می‌تواند در بلندمدت به فروپاشی کسب‌وکار منجر شود (در اغلب موارد هم این گونه است). گزینه دوم، با این که سود کمتری برای کسب‌وکار شما در آینده دارد، اما به آن ثبات و پایداری می‌بخشد.

یکی از دلایلی که کارآفرینان انتخاب درستی می‌کنند، اما مدیران اجرایی این کار را نمی‌کنند این است که کارآفرینان مالک آن کسب‌وکار هستند و آن را مانند فرزند خود می‌بینند. بنابراین به صورت غریزی برای بقای آن تلاش می‌کنند. اما مدیران اجرایی استخدام شده اند و به همین دلیل بر به حداکثر رساندن موفقیت و سودآوری کسب‌وکار در کوتاه‌مدت متمرکز می‌شوند.

بنابراین وقتی مدل کسب‌وکارتان را طراحی می‌کنید و در حال ایجاد فرهنگی برای کسب‌وکارتان هستید، همیشه و در هر فرصتی تاکید کنید که بقا نسبت به سود اولویت بیشتری دارد. این به این معنی نیست که به کسب سود نیاز ندارید. اتفاقا سودآوری ذات بقای کسب‌وکار است. اما این کسب سود، صرفا به این معنی نیست که به هر قیمتی بخواهید این سوددهی را به نقطه بیشینه برسانید. ایجاد تعادل بین نیاز به کسب سود و نیاز به بقای کسب‌وکار، هنر شما به عنوان رهبر یک کسب‌وکار است. با ایجاد این تعادل به موفقیت می‌رسید.