قطب نمای مدیران فروش
همچنان‌که استاد بزرگ بازاریابی جهان، فیلیپ کاتلر می‌‌‌گوید: «تغییرات بازار از تغییرات علم بازاریابی بیشتر است.» نویسنده سپس به تعریف مدیر فروش پرداخته و شرح وظایف مدیر فروش را در هفت بند بیان کرده است. در بخش اصلی کتاب به تعریف دقیق‌تری از مدیر فروش و سرپرست (سوپروایزر) فروش پرداخته شده و تفاوت این دو شغل تبیین شده است. پیش بینی و هدف‌گذاری فروش در ادامه مباحث کتاب شکافته شده و به اهمیت و اصول مهم در پیش‌بینی فروش بر اساس پیش‌بینی «گذشته نگر و آینده نگر»پرداخته شده است. در بخش بعدی، مبحث تعداد نیروی فروش و نظارت و کنترل آنها بررسی و بیان شده است که جیم کالینز، نویسنده کتب مدیریت منابع انسانی به خوبی به ما آموخته است که منابع انسانی، در صورتی که به درستی جذب و تحت شرایط بهرهوری کامل باشند، دارایی ارزشمند سازمان هستند. در حقیقت «منابع انسانی شایسته» ارزشمندترین دارایی سازمان است. از این رو، نقش مدیریت ارشد سازمان در مدیریت منابع انسانی شامل: شایسته‌گزینی، شایسته‌پروری، شایسته سالاری و شایسته‌گماری است. جذب نیروی بیشتر از نیاز، سبب بالا رفتن هزینه و کاهش بهرهوری هر یک از نیروها می‌شود و جذب نیروی کمتر از نیاز نیز سبب از دست دادن فرصت‌های بازار می شود. از دیگر نکات کاربردی کتاب می‌‌‌توان به بخش مسیربندی چیست و چگونه آن را پیاده سازی کنیم اشاره کرد. نویسنده برای توضیح این بحث با ارائه مثال کاربردی، تور ویزیت را توضیح داده و به فروش سرد و گرم اشاره کرده و در نهایت مطلب جمع‌بندی شده است. مبحث کاربردی دیگر به‌‌‌ویژه در بازار ایران، بحث اهمیت و چگونگی اعتبارسنجی از مشتریان است که در بخشی مجزا به آن پرداخته شده و به انواع مشتری اشاره شده و شاخص های تخصیص اعتبار به مشتریان و انواع تضمین از مشتریان شرح داده شده است.
در بخش دیگر کتاب قطب‌نمای مدیران فروش، نویسنده نکات اساسی در نحوه محاسبه پورسانت را نگاشته و انواع روش پرداخت پورسانت را با ذکر مثال کاربردی برای استفاده مدیران عزیز بنگاه‌های اقتصادی کشورمان بیان داشته است.
کنترل در لغت به معنی اصلاح کردن است و منظور این است که با نظارت و کنترل شایسته بتوانیم ایرادهای کارمان را بشناسیم و در راستای اصلاح آنها برای ارتقای بهرهوری سازمانی و افزایش خشنودی کارکنان (مشتریان درون سازمانی) برای رسیدن به شادی بهره‌ور و افزایش خشنودی مشتریان برون سازمانی برای رسیدن به اهداف بازاریابی گام برداریم. با توجه به اهمیت مبحث کنترل، نویسنده کتاب در بخش بعدی کتاب به مبحث کنترل پرداخته است.
در بازار ایران بحث زیر فروشی و وصول مطالبات بحث چالش برانگیزی است که نویسنده در هفت بخش موضوع زیرفروشی را توضیح داده است و به علل و راه‌حل‌های جلوگیری از آن اشاره کرده است. ۳۰ توصیه راهبردی در خصوص مدیریت وصول مطالبات در کتاب درج شده است که از مسائل کاربردی واقعیت های بازار امروز ایران نشات گرفته است که برای مدیران بنگاه‌های اقتصادی بسیار کارگشاست و در کتاب به مدیران توصیه شده است که اخبار محیط کلان شامل عوامل سیاسی، اقتصادی، تکنولوژی و فرهنگی را دنبال کنید.
یکی از جذاب‌ترین، پرچالش‌ترین و در عین حال لذت بخش‌ترین شغل‌های دنیا، بازاریابی و فروش است. خوشبختانه در کنار دارا بودن خصوصیات و شم و هنر بازاریابی، این رشته به عنوان علم و تخصص نیز پذیرفته شده و فعالان بازار ایران پذیرفته‌اند که در کنار جوهره و تجربه، ناگزیرند با اصول و تکنیک‌های بازاریابی نوین متناسب با شرایط هر کشور و بازار هدف آشنا شوند. در ادامه کتاب در۱۵ بند به مهم‌ترین آمادگی‌ها و مهارت‌هایی که بازاریابان و فروشندگان حرفهای باید دارا باشد اشاره شده است.
شیوه کارآمد برای ارتباط موثر با مشتریان لازمه یک کسب‌‌‌وکار حرفهای است که در این کتاب این موضوع بررسی شده است و نیز موضوع مدیریت استرس ناشی از کار فروش و بحث امنیت شغلی در سازمان‌های پیشرو وجود ندارد، موشکافی شده است. در پایان کتاب هم مباحث مدیریت فروش در فروشگاه‌های زنجیره‌ای و نکاتی در باب مدیریت فروش در بازارهای سازمانی (دولتی- صنعتی) و چگونگی معرفی یک محصول جدید و سه پیوست کاربردی برای مدیران فروش درج شده است.
در مبحث معرفی محصول جدید توضیح داده شده است قبل از آنکه محصول را وارد بازار کنیم، بخش تولید و مدیران و کارشناسان فنی باید به تمامی نیروهای فروش، انبار، نصاب‌ها و در کل میز پذیرش سازمان و کسانی که با مشتری سر و کار دارند و می‌‌‌خواهند محصول را بفروشند، آموزش کامل و جامعی در مورد محصول و کالا بدهند و پس از آن بحث توسعه بازار اهمیت دارد. توسعه بازار باید دو الی سه هفته قبل از وارد شدن محصول به بازار، تبلیغات کنجکاوکننده را انجام دهد. با پخش تیزر تلویزیونی یا با استفاده از بیلبوردها باید مردم را کنجکاو و تحریک کنند تا به آن محصول علاقه‌مند و منتظر ورود آن محصول به بازار شوند. در پیوست کتاب نمونه آیین‌نامه ماموریت یک شرکت فعال در حوزه پخش مواد غذایی درج شده است و به نکاتی برای جذب نماینده در یک شرکت و به نمونه قرارداد جذب نمایندگی فروش اشاره شده است که مدیران عزیز شرکت‌های فعال در کشور می‌‌‌توانند از آن استفاده کنند. مطالعه این کتاب را به همه مدیرانی که می‌‌‌خواهند در مدیریت فروش قطب‌نما داشته باشند توصیه می‌‌‌کنیم.
