جذب سرمایه‌گذاران شکاک
چنین رویکردی در کسب‌وکار نه تنها ایرادی ندارد، بلکه بسیار متداول است. اکثر کسب‌وکارهای کوچک آمریکایی کمتر از ۲۰ پرسنل دارند (برخی از آنها حتی کسب‌وکارهایی یک‌نفره هستند) و درآمدهای سالانه‌شان بین ۳۰۰ هزار تا ۲ میلیون دلار است. در حقیقت، اکثر کارآفرینانی که در سال‌های اخیر با آنها ملاقات داشته‌ام، به‌دنبال همین نوع موفقیت‌ها هستند. آنها به‌دنبال سلطه بر بازار نیستند، رشد نامحدود نمی‌خواهند، قصد متحول ساختن بازار را ندارند و می‌توانند با سرمایه‌های خود و اطرافیانشان کارها را به پیش ببرند. اما زمانی که هدفتان توسعه و افزایش مقیاس فعالیت‌هایتان باشد و وام بانکی یا سرمایه‌های شخصی نتواند شما را به هدفتان برساند، بالاخره مجبور خواهید شد سراغ شرکت‌های سرمایه‌گذاری بروید.
در آمریکا هم احتمالا مانند سایر نقاط جهان، چنین شرکت‌هایی بسیار محدود و وابسته به یکدیگر هستند. آنها اصطلاحات تخصصی خود را دارند، مرزبندی‌ها و تفکیک‌هایی بین کسب‌وکارها قائل می‌شوند و به راحتی سرمایه درخواستی کارآفرینان را به آنها نمی‌دهند. شرکت‌های سرمایه‌گذاری شاید با استفاده از اصطلاحات تخصصی و فرآیندهای پیچیده به‌دنبال آن هستند که خود را ماورایی نشان دهند. اما واقعیت آن است که اداره‌کنندگان آنها هم مانند ما انسان هستند، بخشی از موفقیت‌شان به‌دلیل شانس و اتفاق بوده است و حتی باتجربه‌ترین مدیرانشان هم اشتباه می‌کنند.
جن هایمن یکی از کارآفرینانی است که این واقعیت‌ها را از نزدیک مشاهده کرد. او در سال 2009 به‌دنبال یک سرمایه توسعه‌ای 75/ 1 میلیون دلاری برای کسب‌وکار کرایه لباس مجلسی خود رفت. او یک کسب‌وکار آنلاین
(با نام Rent the Runway) راه‌اندازی کرده بود که مشتریانش زنان بودند. آنها می‌توانستند به جست‌وجوی آنلاین لباس‌های مجلسی گاه چند هزار دلاری پرداخته و با پرداخت کسری از قیمت، آن را برای چند روز کرایه کنند. سپس لباس را درب خانه تحویل می‌گرفتند و پس از گذراندن مراسم آن را برای وب‌سایت پس می‌فرستادند.
این کسب‌وکار، اکنون بیش از 1200 پرسنل و بیش از 100 میلیون دلار درآمد سالانه دارد. اما سال 2009 که جن به همراه هم‌بنیانگذارش، جنیفر فلیس به‌دنبال سرمایه می‌گشت، پاسخ‌های ناامیدکننده و گاه غیرمنتظره دریافت می‌کرد.
او برای من توضیح داد: «گفت‌وگوهای افاده‌آمیز بسیاری داشتیم. یکی از این مکالمات با یکی از شرکای اصلی یک شرکت سرمایه‌گذاری پرآوازه بود. او به من گفت: خیلی بامزه است. شما می‌خواهید لباس‌هایی بسیار زیبا بپوشید. مطمئن هستم که برایتان جذاب است.»
آنها دیگر سراغ آن فرد و شرکتش نرفتند. اما این تجربه متکبرانه‌ترین و تحقیرآمیزترین تجربه‌شان در جذب سرمایه نبود. جن پاسخ‌های معمول بسیاری از آنها را به یاد می‌آورد: «باید با همسرم مشورت کنم؛ باید با دخترم مشورت کنم؛ باید با مدیرمان صحبت کنم. در حقیقت این سه دسته، همان مشتریان بالقوه‌ای بودند که به‌دنبالشان می‌گشتیم.» شرکت‌های سرمایه‌گذاری، تحت تسلط مردان بودند و بسیاری از آنها 40 یا 50 سال سن داشتند. آنها از لباس مجلسی چیزی نمی‌دانستند. طبیعی هم بود. فقط لازم بود راجع به سرمایه‌گذاری و کسب‌وکار اطلاعات داشته باشند. با این حال، شاید به‌دلیل ناآشنایی با محصول، به بررسی ایده و مدل کسب‌وکار هم نمی‌پرداختند. بسیاری از آنها حتی با افراد دانا در این حوزه هم مشورت نمی‌کردند.
جن و جنیفر به این نتیجه رسیدند که حتی مشورت مدیران سرمایه‌گذاری با همسران، دختران و مدیران زن شرکت هم به نتیجه‌ای نمی‌رسد. همسران آنها اغلب میلیونر بودند و با توجه به آنکه می‌توانستند هر لباسی را بخرند، مشتری بالقوه آنها به حساب نمی‌آمدند. دختران آنها هم در بهترین حالت 12 ساله بودند. مدیران زن نیز اغلب در دهه ششم یا هفتم زندگی خود بودند و باز هم مشتری هدف آنها نبودند.
سرمایه‌گذاران نه با محصول آشنایی داشتند و نه کسی از مشتریان بالقوه را می‌شناختند. در چنین شرایطی، ایده کسب‌وکار برای آنها مناسب نیست و به نظرشان ارزش سرمایه‌گذاری ندارد. جن و جنیفر استراتژی خود را تغییر دادند. آنها فیلم‌هایی ساختند و حتی سرمایه‌گذاران را به مراسم و رویدادهای کسب‌وکار خود دعوت کردند تا آنها از نزدیک بتوانند با محصول و ایده‌شان آشنا شوند. مشاهده اشتیاق مشتریان برای خرید از وب‌سایت آنها سرمایه‌گذاران را متقاعد کرد و بالاخره منابع مالی لازم به سمت کسب‌وکار روانه شد. البته هنوز تردیدها وجود داشت اما کسب‌وکار آنها توانست در عرض چند هفته، به درآمد هدف‌گذاری‌شده پنج ساله خود دست یابد. سپس نیویورک‌تایمز با تصویری از آنها روی جلد نخست به تشریح کسب‌وکارشان پرداخت. از آن زمان، سرمایه‌گذاران برای بهره‌گیری از فرصت رشد آنها پیش‌قدم می‌شدند.
اما لزوما همه سرمایه‌گذاران چنین تجربه‌ای را برای کارآفرینان رقم نمی‌زنند؛ حتی زمانی که محصول و ایده آن را درک نکنند و حتی زمانی که با یک کسب‌وکار زنانه یا ایده پوشاک مواجه شوند. تیلور هینی، بنیان‌گذار شرکت پوشاک ورزشی زنانه آوتدور وویسز (Outdoor Voices) با این شرایط مواجه بود. او کسب‌وکار خود را در آستین تگزاس بنیان گذاشت و سال 2014 به‌دنبال جذب سرمایه برآمد. تردید سرمایه‌گذاران این بار از این جهت بود که آیا اصلا بازار پوشاک ورزشی ظرفیت یک نشان تجاری جدید را دارد یا خیر. تیلور به من گفت: «هر از گاهی یک ایمیل دریافت می‌کردم که می‌پرسید چرا با وجود برندهایی مانند آندر آرمور و نایک می‌توان روی موفقیت یک کسب‌وکار دیگر حساب باز کرد؟ واقعیت آن بود که پوشاک این برندها توسط مردان و برای ورزشکاران حرفه‌ای طراحی شده بود. کسب‌وکار ما به‌دنبال پوشاکی راحت بود و ورزش را از نگاه سلامتی می‌دید نه عملکرد.»
تیلور در آن فضای مردمحور تصمیم گرفت که به طور مستقیم سراغ زنان برود. با کارکنان زن در شرکت‌های سرمایه‌گذاری صحبت کرد، سراغ همسران و دختران مدیران رفت و برای آنها نمونه‌هایی از پوشاک تولیدی را به عنوان هدیه فرستاد. با این استراتژی، سرمایه‌گذاران تمایل بیشتری به گفت‌وگو پیدا کردند و در نهایت یک شرکت برجسته، 1/ 1 میلیون دلار سرمایه توسعه‌ای در اختیار تیلور قرار داد؛ سرمایه‌ای که امکان استخدام سه کارمند دیگر، افتتاح یک دفتر کار و البته تولید محصولات بیشتر را فراهم آورد.
