درس‌هایی از برگزیت: چطور یک مذاکره برد-برد داشته باشیم؟
هنری به نام مذاکـره!
پس از مدتی، روند خروج آغاز شد تا اینکه در تاریخ ۳۱ ژانویه ۲۰۲۰، بریتانیا رسما از اتحادیه اروپا جدا شد. حالا پس از گذشت حدود یک سال، مذاکرات اتحادیه اروپا و انگلیس برای رسیدن به توافقی در رابطه با تعاملات پسابرگزیت، کماکان ادامه دارد. گفت‌وگوی اخیر دو طرف مذاکره طی روزهای اخیر، پیرامون مسائل تجاری و به‌طور مشخص، حول محور شرایط دسترسی صیادان اروپایی به آب‌های انگلستان بوده است. اروپا که ابتدا خواهان دسترسی کامل به آب‌های بریتانیا بود، حالا از بخشی از سهمش گذشته اما بریتانیا زیر بار نمی‌رود و سهم بیشتری می‌خواهد. «اورسلا فون درلاین»، رئیس کمیسیون اروپا اخیرا در مصاحبه‌ای، این مذاکرات را دشوار اما سازنده و رو به پیشرفت توصیف کرده. طرف دیگر این مذاکره، بوریس جانسون، نخست‌وزیر بریتانیا اما رسیدن به یک توافق را تقریبا غیرمحتمل دانسته است. «تیم کولن»، کارشناس حوزه مذاکره، این گفت‌وگوها را با دقت دنبال کرده تا ببیند طی سه سال و نیم گذشته، طرفین تا چه حد اصول مذاکره را رعایت کرده‌اند. پاسخ کوتاه است: اصلا خوب نبوده (با در نظر گرفتن همه جوانب).
حالا داریم به پایان سه سال و نیم مذاکره نزدیک می‌شویم. مذاکراتی پرپیچ و خم، اولا بر سر شرایط خروج بریتانیا از اتحادیه اروپا و دوما، بر سر ارتباطات آینده. اما تا به امروز، هیچ‌کدام از ما نتوانسته پیش‌بینی کند که آیا تا پایان دسامبر، توافقی صورت خواهد گرفت یا نه.
بعضی روزها شاهد سیگنال‌های مثبتی از هر دو طرف گفت‌وگو بوده‌ایم و احتمال یک توافق قریب‌الوقوع بیشتر می‌شد. اما در سایر روزها، ظاهرا موانع غیر قابل رفعی بر سر راهشان قرار داشت. به‌خصوص توافق بر سر میزان حمایت مالی‌ای که شرکت‌ها از دولت دریافت می‌کنند و میزان دسترسی کشورهای ساحلی اتحادیه اروپا و صنایع ماهیگیری‌شان به آب‌های بریتانیا. طبق آخرین اخبار، اتحادیه اروپا از سوی فرانسه تحت فشار است که کمک‌های دولتی از سوی اتحادیه به بریتانیا را محدود کند. فرانسه رفتار بریتانیا در این گفت‌وگوها را «ناسازگارانه و غیرواقع‌بینانه» توصیف کرده که به باور آنها، عامل اصلی به بن‌بست رسیدن مذاکرات طی ماه‌های اخیر بوده.
اما آنچه آشکار است این است که اگر کل این فرآیند را براساس اصول مذاکره که در برنامه‌های مدیریت اجرایی آکسفورد آموزش داده می‌شود، ارزیابی کنیم خواهیم دید که همه چیز در هم و بر هم است. گرچه ما نمی‌دانیم پشت آن درهای بسته چه گذشته، اما هنوز هم می‌توانیم مشاهدات کلی خود را در رابطه با اینکه کجا از تکنیک‌های مذاکره به خوبی استفاده شده، مطرح کنیم و البته مواردی را نیز ذکر کنیم که این اصول کاملا نادیده گرفته شده. در اینجا به شش نقطه روشن و تاریک این مذاکرات و معنا و نتیجه آن، همزمان با اتمام مذاکرات اشاره می‌کنیم:
اصل اول: پیشاپیش، ارتباطات مستحکم برقرار کنید. طی مذاکره، آنچه برای طرف مقابل مهم است را درک کنید.
بیایید برگردیم به چهار سال قبل. «دیوید کامرون»، نخست‌وزیر وقت بریتانیا درحال رفت‌وآمد در پایتخت کشورهای اتحادیه اروپا بود تا گفت‌وگوها درباره شرایط ماندن بریتانیا در اتحادیه اروپا را از سر بگیرد که قصد داشت پس از آن، این موضوع را به رفراندوم بگذارد. گرچه کامرون هنوز هم از چیزی که به‌دست آورده دفاع می‌کند اما برای خیلی‌ها واضح و مبرهن است که این کافی نبود، به‌خصوص در مورد مساله «آزادی تردد» (حامیان برگزیت معتقد بودند بریتانیا باید کماکان از حمایت‌های مالی اتحادیه استفاده کند اما باید محدودیت‌هایی در رابطه با مهاجرت از کشورهای عضو اتحادیه به بریتانیا اعمال شود).
حالا سوال اینجاست که کجای کار ایراد داشت؟ اولا، دولت بریتانیا باید خیلی پیش‌تر، متحدان پایداری در اروپا برای خودش پیدا می‌کرد. ایجاد روابط از قبل، یکی از رازهای مذاکره موفقیت‌آمیز است. تجربه نشان داده دیپلماسی رفت و آمدهای دقیقه نودی، خیلی بی‌نتیجه و خیلی دیر است. دوما، اتحادیه اروپا نتوانست خودش را جای بریتانیا بگذارد، که این یکی از اصول مذاکره است. اگر آنها در رابطه با آزادی تردد، حتی کمی انعطاف‌پذیر بودند، احتمالا می‌توانستند یکی از بزرگ‌ترین و مهم‌ترین کشورهای اروپایی را در خانواده نگه دارند.
اصل دوم: به فرآیند، خوب دقت کنید.
در مذاکرات، اهمیت کنترل فرآیند، آنقدر زیاد است که حتی فکرش را نمی‌‌کنید. اتحادیه اروپا فقط در مرحله اول گفت‌وگوها (یعنی مذاکره بر سر خروج بریتانیا) توانست این کار را انجام دهد. با تاکید و پافشاری بر موضوعات مهم برای اتحادیه، از جمله مساله مرز ایرلند شمالی، حقوق شهروندان اتحادیه و بریتانیا و بدهی‌های بریتانیا به اتحادیه، که قبل از مذاکرات درباره آینده ارتباطات بر سر آنها توافق شده بود، مرحله اول مذاکرات به خوبی پیش رفت و موفقیت‌آمیز بود.
در نتیجه موفقیت اتحادیه در فاز اول، بریتانیا اهرم کمتری در فاز دوم دارد، یعنی مذاکره درباره آینده ارتباطات. در مرحله آخر گفت‌وگوها، بریتانیا می‌تواند (و بهتر است) از موضوعی مثل تعهدات مالی آینده به‌عنوان یک اهرم استفاده کند.
اصل سوم: طرفین ذی‌نفعی را که سر میز نیستند فراموش نکنید
در مذاکرات، ارتباط با کسانی که سر میز نیستند همان‌قدر مهم است که ارتباط با افراد حاضر در اتاق مهم است. طیف وسیعی از افراد و نهادها هستند که در سایه این مذکرات، منافعی دارند یا تحت تاثیر آن هستند: تک‌تک کشورهای اروپایی، نمایندگان و اعضای پارلمان هم در بریتانیا هم در اتحادیه، گروه‌های صنعتی و مردم در هر دو سوی این کانال.
در اینجا نیز تصویر مذاکرات یک تصویر درهم بوده. «میشل بارنیر»، مذاکره‌کننده ارشد اتحادیه همواره سعی کرده کشورهای عضو، سفرای اروپایی و پارلمان اروپا را در جریان روند مذاکرات قرار دهد. اما چنین اتفاقی از سوی طرف دیگر مذاکره نیفتاده. گروه‌های صنعتی در بریتانیا هنوز در بی‌خبری به سر می‌برند.
خیلی‌ها این را به‌خاطر دارند که دو سال پیش، «بوریس جانسون»، وزیر امورخارجه وقت و نخست‌وزیر فعلی بریتانیا در پاسخ به نگرانی‌های شرکت‌ها درباره خروج بدون توافق گفت: «گور پدر کسب‌وکارها». ارتباطات با افراد ذی‌نفع مهم از آن موقع بهبود چندانی نداشته. البته مهم‌ترین افراد ذی‌نفع در طرف بریتانیا، مردم هستند. آیا دولت با مردم درباره بده‌بستان‌هایی که در سایه این مذاکرات انجام خواهد شد، صادقانه صحبت کرده؟ جواب نه است. آنها هیچ‌وقت درباره موضوعات بحث‌‌برانگیز با مردم صادق نبوده‌اند و به همین علت، رسیدن به یک توافق و گرفتن امتیاز سخت‌تر خواهد بود.
اصل چهارم: از مهلتگذاری از سوی خودتان بپرهیزید.
گرچه تعیین مهلت کمک می‌کند که اذهان متمرکز شوند و حس پیشروی در طرفین ایجاد شود اما من به شخصه زیاد طرفدارش نیستم. مهلتگذاری در بیشتر اوقات به توافقات پایین‌تر از حد انتظار و نسنجیده می‌انجامد. در توافق بر سر خروج از اتحادیه نیز شاهد چنین چیزی بودیم. بریتانیا در برابر توافقی متعهد شد که باید چند ماه بعد، به مرور اعمال می‌شد و احتمالا در فاز دوم مذاکرات نیز، مهلت همین قدر باشد. اما این مهلت‌ها به طرز خنده‌داری کوتاه است. همین حالا، احتمالش وجود دارد که اگر توافقی ایجاد شود که نیاز به تصویب داشته باشد، پارلمان اروپا مجبور شوند وسط فصل تعطیلات، بین کریسمس و سال نو، دور هم جمع شوند.
اصل پنجم: یا مثل یک شریک معتمد رفتار کنید یا بهایش را بپردازید.
مذاکرات، به‌خصوص آن دسته از مذاکراتی که پیچیده هستند، بر پایه اعتماد و احترام و درک متقابل شکل می‌گیرند که وقتی توافقات انجام و امضا شد، هیچ راه برگشتی وجود ندارد مگر اینکه «هر دو طرف» تصمیم به مذاکره مجدد بگیرند.
بنابراین، تصمیم بریتانیا در رابطه با تصویب قانونی موسوم به «لایحه بازار داخلی» که موضوع ایرلند شمالی در توافق را کاملا نادیده گرفته و قوانین بین‌المللی را کاملا نادیده می‌گیرد، به هیچ‌وجه تصمیم درستی نبود (گرچه هنوز قطعی نیست). این یک اصلاح یک‌طرفه بود که از سوی بوریس جانسون صورت گرفت.
حالا اتحادیه اروپا درباره مکانیزم‌های حکمت و اجرای توافق تجاری آینده، سختگیرتر است تا اطمینان حاصل کند که بریتانیا دفعه بعد سر حرفش می‌ایستد. درحال‌حاضر که این مقاله را می‌نویسم، به‌نظر می‌رسد گفت‌وگوها بر سر ساختارهای قانونی پیرامون توافق تجاری آینده، پسرفت داشته و لایحه بازار داخلی در این قضیه بی‌تاثیر نبوده.
اصل ششم: اجازه ندهید فشارهای سیاسی شما را از راه‌حل‌های عمل‌گرایانه دور کند.
صنعت شیلات ممکن است از من دلخور شوند اما آنها درحال‌حاضر تنها یک درصد اقتصاد بریتانیا را تشکیل می‌‌دهند. سهم آنها از اقتصاد اروپا نیز همین حدود است. این رقم را با خدمات (که ۷۵ درصد است) و ساخت و تولید (۲۱ درصد) مقایسه کنید. با این حال، احتمالش هست که توافق تجاری آینده مانند آواری بر سر صنعت ماهیگیری و شیلات خراب شود.
گرچه حق کنترل آب‌های یک کشور به لحاظ نمادین مهم است و برای اعضای محافظه‌کار پارلمان، به مراتب مهم‌تر، اما یک مذاکره‌کننده خوب باید عمل‌گرایی را در مقابل سیاست، در اولویت قرار دهد و به گفت‌وگوها کلی نگاه کند. امیدواریم طی روزها و هفته‌های پیش‌رو، پارلمان اروپا و بریتانیا این دیدگاه را به‌کار بگیرند.
اگر قرار باشد پیش‌بینی کنم، می‌گویم ما احتمالا تا پایان سال به یک توافق تجاری بر سر مسائل اساسی و ضروری اما ابتدایی خواهیم رسید و البته، ماه‌هایی را پیش رو خواهیم داشت که به گفت‌وگو خواهند گذشت. پس از سالی که بوریس جانسون پشت‌سر گذاشته، و بدترین بحران اقتصادی در ۳۰۰ سال اخیر، آیا او می‌تواند پیامدهای یک خروج بی‌توافق را متحمل شود که برای اتحادیه اروپا ناخوشایند است و برای مردم به مراتب ناخوشایندتر؟ (اندازه بازار اتحادیه اروپا، هشت برابر بازار بریتانیاست).
با این حال برای رسیدن به یک توافق، هر دو طرف باید کنشگر باشند و دست به اقدام بزنند. وقتی بوریس جانسون حرف‌هایی می‌زند مثل این، «احتمال توافق تا حد زیادی توسط دوستان و شرکای ما در اتحادیه اروپا تعیین می‌شود»، باید بداند که این جمله‌ها کمکی به این روند نمی‌کند. هر دو طرف به خلاقیت نیاز دارند.
در مذاکرات، روسای کشورها یا سایر افراد ارشد خارج از تیم مذاکره می‌توانند بن‌بست‌ها و موانع را از طریق گفت‌وگوی مستقیم با یکدیگر بشکنند تا روند گفت‌وگوها برای رسیدن به یک توافق بهبود یابد. درحال‌حاضر، شاهد چنین پیشرفتی بوده‌ایم. از جمله مکالمه تلفنی بوریس جانسون و اورسلا فون درلاین، رئیس کمیسیون اروپا. در مورد توافق خروج نیز وقتی بوریس جانسون به‌طور خصوصی با «لئو وارادکار»، نخست‌وزیر وقت ایرلند دیدار کرد نیز چنین اتفاقی افتاد. آنها در پس این گفت‌وگوها به‌دنبال توافق در رابطه با مرزهای ایرلند و امور گمرکی بودند.
تیم کولن که سال‌هاست درباره مذاکره تحقیق می‌کند، می‌نویسد و آموزش می‌دهد، مذاکره را یک هنر می‌نامد. او معتقد است هرگونه تنازعی را می‌توان با گفت‌وگو حل کرد. به باور او، یک مذاکره‌کننده خوب، کسی نیست که تند صحبت کند یا بلوف بزند. او کسی است که بتواند ارتباط برقرار کند، خواسته‌هایش را به طرف مقابل منتقل کند و دیگران را درک کند. او میگوید: «یکی از اولین نکاتی که در کلاس‌ها آموزش می‌دهم این است که باید یاد بگیرید خودتان را جای دیگران بگذارید. این یکی از ضروری‌ترین پایه‌های گفت‌وگوست. اگر در ذهنتان دچار سوگیری یا ذهنیت جانبدارانه باشید، موفق نخواهید شد. باید بتوانید غریزه خود را کنترل کنید. باید توانایی آنالیز کردن داشته باشید و گاهی مکث کنید و از خودتان بپرسید آیا این حرف‌ها از روی احساساتم است؟ باید به خودتان یادآوری کنید که خواسته‌های طرف مقابل نیز به اندازه خواسته‌های شما مهم است. هیچ جادویی وجود ندارد اما هرچه بیشتر درباره افراد دور میز بدانید، بهتر است. حتی افراد مهم هم باید از بعضی چیزها بگذرند. دور یک میز نشستن یعنی همه افراد باید اهمیت مذاکره را بدانند. کلید موفقیت این است که بدانید طرف مقابل چه چیزهایی دارد، چه چیزهایی می‌خواهد و چه چیزهایی می‌توان به او پیشنهاد داد.» به اعتقاد او یکی دیگر از لازمه‌های مذاکره، اطلاعات است. تحقیقات کمک می‌کند طرف مقابل خود را بهتر بشناسید و درک کنید. او صبر را یکی دیگر از لازمه‌های مذاکره می‌داند. او میگوید بعضی‌ها چون برای به نتیجه رسیدن عجله دارند، ممکن است به قوانین متوسل شوند. او معتقد است قانون و مذاکره، با اهداف متفاوتی به‌کار گرفته می‌شوند. در پاسخ به کسانی که از او می‌خواهند بین اهرم قانون و مذاکره، یکی را انتخاب کند، میگوید: «آیا می‌خواهی به یک نتیجه خوب برسی یا آن قانون قرار است تو را به بهترین نتیجه برساند؟»
