شروع کن، رشد کن، تغییرش بده
نتیجه‌گیری براساس آزمایش‌های ناب
ما معتقدیم [این نظر مفروض درست است]. [با یک اقدام ویژه تکرارپذیر] ثابت می‌کنیم که اشتباه می‌کنیم و در نتیجه [بازخورد کیفی/ کمی] دریافت خواهیم کرد.
به‌عنوان مثال:
«ما معتقدیم مشتریان تمایل دارند ماهانه ۱۹ یورو حق اشتراک بپردازند. وقتی دسترسی ۱۰۰ کاربری که رایگان ثبت‌نام کرده‌اند را محدود می‌کنیم تا برای اشتراک گرفتن در سایت پول بپردازند، ثابت می‌کنیم که اشتباه می‌کنیم و در نتیجه فقط ۲۰ درصد یا کمتر، وضعیت اشتراک خود را تغییر می‌دهند.»
تعریف کردن «آزمایش‌های ناب» بخشی از کاری است که در جریان فرضیه‌سازی واقع در گردونه نوآوری انجام می‌دهید. در جریان‌های دیگر، باید آزمایش‌ها را دسترس‌پذیر کنید، فعالیت‌ها را اندازه بگیرید و سپس در مورد نتایج گفت‌وگو کنید. آیا غلط بودن مفروضات شما اثبات شده؟ آیا به معیارهای دیگر یا آزمایش‌های بیشتر نیاز دارید؟ آیا به اندازه کافی اطمینان دارید که حق با شما بوده است؟ وقتی مثل یک دانشمند فکر کنید، واحد پیشرفت شما، به چیزی تبدیل می‌شود که آن را یادگیری معتبر و مبتنی بر شواهد می‌نامیم. به‌عنوان یک بنیان‌گذار و کارآفرین، هدف شما این است که تا جایی که ممکن است و در کوتاه‌ترین زمان، یاد بگیرید.
آزمایش‌های ناب، باید سریع و ساده باشند. این آزمایش‌ها معمولا سختگیری لازم برای اینکه آنها را در حد تست‌های علمی واقعی بنامیم ندارند، اما همین هم خوب است. هدف این است که به اطمینان کافی در مورد کارآمدی مدل کسب‌وکارتان برسید. می‌توانید آزمایش‌های ناب را به یک تابلو کانبان (kanban) اضافه کنید تا اعضای تیم بتوانند کارهایی که پیش می‌رود را دنبال کنند.
خیلی از بنیان‌گذاران، پیشرفت تکرار شونده «حداقل محصول قابل عرضه» (MPV) را یک رویکرد اصلی برای رسیدن به تناسب محصول/ بازار می‌دانند. یک MPV با درجه اعتبار پایین، می‌تواند مثلا یک ویدئوی ساده یا صفحه فرود (landing Page، اولین صفحه‌ای که بازدیدکنندگان یک سایت با آن مواجه می‌شوند و از طریق آن وارد فضای محتوا می‌شوند) باشد که مشخص می‌کند آیا مشتریان تمایل دارند برای راه‌حل شما ثبت‌نام کنند یا نه. در تکرار‌های بعدی، MPV می‌تواند به مجموعه‌ای از نمونه‌های اولیه قابل عرضه تبدیل شود. در نهایت، می‌‌توان آن را به یک MPV با درجه اعتبار بالا تبدیل کرد؛ یعنی نسخه‌ای ساده شده اما کارآمد از محصول واقعی. هر بار نسخه جدیدی از یک MPV به مشتریان عرضه می‌شود (معمولا مجموعه‌ای کوچک)، یک یا چند آزمایش ناب را در برمی‌گیرد و از واکنشی که مشتریان نسبت به MPVها دارند، کسب‌وکار باید بتواند یکسری یادگیری معتبر داشته باشد.
چیزی که بنیان‌گذاران گاهی فراموش می‌کنند، این است که MPV معمولا در مورد «محصول» است و به دیگر بخش‌های مدل کسب‌وکار، مثل کانال‌ها، درآمد، روابط مشتری یا تکه‌های دیگر لحاف کسب‌وکار، ربط پیدا نمی‌کند. اما شما باید فرضیه‌ها را در همه این حوزه‌ها اعتبارسازی کنید. در واقع برای برخی کسب‌وکارها، خود محصول، ساده‌ترین بخش است. وقتی قرار باشد آزمایش‌های ناب ایجاد کنیم، سوال متداولی که مطرح می‌شود این است: مهم‌ترین چیزی که حالا باید یاد بگیریم، چیست؟ این مهم‌ترین چیز همیشه به درست کردن یک MPV جدید نیاز ندارد.
و به‌عنوان آخرین نکته در مورد آزمایش‌های ناب، بسیار مهم است که بدانیم فقط یک آزمایش، برای اعتبارسازی یا رد اعتبار یک فرضیه، کافی نیست. برای خیلی از فرضیه‌ها، باید تست‌های متعددی انجام دهید و نسبت به نحوه انجام آنها سیستماتیک رفتار کنید. مثل این است که به یک مشکل از زوایای متعدد نگاه کنید. یک زاویه دید تکی، برای نتیجه‌گیری نهایی کافی نیست.
با نتایجی که همواره از آزمایش‌های خود به‌دست می‌آورید، باید دائما بحث کنید که آیا همزمان با تست کردن فرضیات خود و اعتبارسازی کل مدل کسب‌وکارتان، به پیشرفت خوبی رسیده‌اید یا نه. خیلی مهم است که هنگام بازبینی وضعیت لحاف کسب‌وکار و انجام آزمایش‌های ناب، جلسات تعیین استراتژی مداوم داشته باشید و در مورد اینکه آیا لازم است در استراتژی خود تغییرات اساسی ایجاد کنید یا نه، تصمیم بگیرید. باید همواره از خودتان بپرسید، «آیا شواهدی داریم که بگویند استراتژی فعلی، ما را به چشم‌اندازمان نزدیک‌تر می‌کند؟ آیا باید محور کارمان را تغییر دهیم، اصلاحات انجام دهیم، یا روال ثابتی داشته باشیم؟»
اصطلاح «تغییر محور» برای اصلاحات مداوم ساختاری کسب‌وکارتان، به کار می‌رود. تغییر محور یعنی تغییر استراتژی، بدون تغییر در چشم‌انداز. تغییر محور یعنی وقتی به این نتیجه می‌رسید که هیچ پیشرفتی در مورد تناسب محصول/ بازار در مرحله اعتبارسازی یا تناسب کسب‌وکار/ بازار در مرحله تثبیت‌سازی چرخه عمر کسب‌وکار حاصل نمی‌شود، فکر چاره‌ای کنید. یعنی یک یا چند مورد از تکه‌های لحاف کسب‌وکار را با مجموعه‌ای از فرضیات متفاوت، جایگزین کنید. این تکه‌ها می‌توانند تعریف مشکل متفاوت، بخش‌بندی مشتری متفاوت، مدل درآمدی متفاوت، یا حتی ارائه یک راه‌حل کاملا متفاوت باشند.
می‌توانید تغییر محور را رسیدن به این نتیجه تعریف کنید که مدل کسب‌وکار شما کارآیی لازم را ندارد و مجبورید یک یا چند جزو آن را تغییر دهید. اگر نمی‌خواهید هیچ تکه‌ای را که مدل کسب‌وکار شما را می‌سازند به‌طور کامل تغییر دهید، پس در واقع تغییر محوری صورت نگرفته است. به یاد داشته باشید که یک تغییر محور، به معنی از اول شروع کردن نیست. فقط برخی از تکه‌ها را به‌طور کامل جایگزین می‌کنید، نه همه را. برای استارت‌آپ‌ها عجیب نیست که در مراحل ۳ (شکل‌گیری) و ۴ (اعتبارسازی) چرخه عمر کسب‌وکار، تغییر محورهای زیادی داشته باشند. دو دلیل متداول شکست کسب‌وکارهای جوان، یکی این است که تغییر محور را در زمان درست انجام نداده‌اند و دیگر اینکه تغییر محور را به شکل بدی اجرا کرده‌اند.
در قسمت بعد، در مورد دیگر روش‌های تغییر استراتژی، بیشتر توضیح خواهیم داد.
