شروع کن، رشد کن، تغییرش بده
هدایت کسب‌وکار تا دوران سالخوردگی
مرحله ۶، شتاب دادن: این مرحله که گاهی از آن به عنوان «خلق مشتری» نام برده می‌شود، نقطه‌ای است که توازن کسب‌وکار از اکتشاف به سمت اجرا حرکت می‌کند. کودک شما حالا نوجوان شده است. آزمایش و یادگیری آن اکنون بیشتر بر این متمرکز است که چگونه در آینده موفق باشد. به محض اینکه استارت‌‌‌آپ شما همه کارهای مربوط به تناسب محصول/ بازار و تناسب کسب‌وکار/ بازار را انجام بدهد، رقبا شروع به تقلید کردن می‌کنند. این یعنی کسب‌وکارتان باید دنده عوض کند و سرعت بگیرد. از این مرحله به بعد، همه تلاش خود را به کار می‌گیرید تا از کنار رفتن در عرصه رقابت که دلیل اصلی شکست کسب‌وکار است، اجتناب کنید.
مدل کسب‌وکاری که در حال رشد است، بر رشد درآمد و افزایش سهم بازار متمرکز می‌شود. این مدل منبع درآمدی پایداری را پیدا کرده، اما هنوز برای ثابت نگه داشتن آن و مثبت کردن جریان نقدی در تقلا است. چالشی که کسب‌وکار دارد، این است که به مشتریان بیشتر و بیشتری دسترسی پیدا کند؛ آن هم با محصولی که خوب جا افتاده باشد. همچنین ممکن است در این مرحله به تامین سرمایه بیشتر نیاز باشد.
برای رهبران کسب‌وکار در این مرحله، رویارویی با طیف کاملا جدیدی از تقاضاها که نیازمند توجه آنها است، یک چالش است که جذب نیروی جدید، رقابت، مشارکت و فرهنگ سازمانی را دربرمی‌گیرد. کسب‌وکار، تیم یادگیری غیررسمی خود را با ساختاری رسمی‌تر و به وسیله واحدهای فروش و بازاریابی، توسعه کسب‌وکار، توسعه محصول و گروهی از مدیران اجرایی، جایگزین می‌کند. توجه زیادی صرف بهینه‌سازی، اعطای نمایندگی، اتوماتیک‌سازی و برون‌سپاری فرآیندهای کسب‌وکار می‌شود.
مرحله ۷، متبلور شدن: در این مرحله، کسب‌وکار شما یک جوان کم سن است که مرحله پرهیجان و پرچالش شتاب دادن را با موفقیت پشت سر گذاشته است. در اینجا ممکن است شاهد کاهش رشد فروش یا خطی شدن آن باشید. اداره کسب‌وکار بیشتر شکل روتین به خود می‌گیرد. در این مرحله، جذب افراد و منابع آسان‌تر می‌شود؛ چون شرکت با یک مدل کسب‌وکار مشخص، روند تثبیت‌شده‌ای گرفته است. از طرف دیگر، فرهنگ استارت‌آپی کسب‌وکار کم کم از بین رفته و افراد احساس می‌کنند در یک سازمان بزرگ و منظم کار می‌کنند.
در مرحله هفتم، رقابت به اوج خود می‌رسد که یعنی شرکت باید زمان بیشتری صرف توسعه فرآیندهای کسب‌وکار کند تا بهره‌وری و کارآیی افزایش یابد. اگر شرکت به سرمایه بیشتری نیاز داشته باشد، وقت آن است که با تمرکز بر افزایش سود و آمادگی برای توسعه بیشتر، سراغ وام‌های بانکی و شرکت‌های سرمایه‌گذاری برود. همچنین این مرحله، بهترین زمان برای جوان کم سن و سال ما است تا تاسیس شعب یا زیرمجموعه‌های جدید را شروع کند.
مرحله ۸، توسعه: در این مرحله، مدل کسب‌وکار بحران میانسالی را تجربه می‌کند. نشانه‌های واضحی از سالخوردگی مشاهده می‌شود و کسب‌وکار چیزهای مختلفی را امتحان می‌کند تا دینامیک و پرتوان باقی بماند. استارت‌آپ‌های داخلی تشکیل می‌شود تا برای ایده‌های جدید تامین سرمایه شود، محصولات و خدمات تازه به بازار فعلی معرفی می‌شوند و تنوع خط تولید بیشتر می‌شود. همچنین تلاش می‌شود مدل کسب‌وکار تثبیت و سودآور قبلی وارد کانال‌های توزیع و بازارهای جدیدی شود. به طور خلاصه، کسب‌وکار دست به هر کاری می‌زند تا به‌روز باقی بماند.
اما صحنه رقابت هم بیکار نمی‌نشیند. اگر نیاز دائمی به سازگار شدن با شرایط جدید و توسعه وجود نداشته باشد، حس رضایت از خود ایجاد می‌شود و پیشرفتی حاصل نمی‌شود. به محض اینکه فضاسازی برای ایده‌های نوآورانه جدید متوقف شود، تنزل کسب‌وکار اجتناب‌ناپذیر است.
باید تاکید کرد به محض اینکه شرکت بزرگ‌تر شد، شرایط هر کدام از محصولات و خدمات آن باید در مراحل مختلف چرخه عمر کسب‌وکار بررسی شود. برخی مدل‌های کسب‌وکار هنوز در دوران نوزادی به سر می‌برند؛ برخی دیگر تازه راه افتاده‌اند یا در کودکی یا نوجوانی خود به سر می‌برند. مدل‌های بزرگسال باید حواسشان به همه باشد؛ از جمله مراقبت از سالخورده‌ها. سازمان مثل یک خانواده است که سعی می‌کند انسجام خود را حفظ کند و از طریق بازسازی دوام بیاورد. تنها راهی که یک سازمان می‌تواند بقا داشته باشد، تولید مداوم کسب‌وکارهای جدید است.
مرحله ۹، نگهداری: مهم نیست یک مدل کسب‌وکار هنوز راه خودش را پیش می‌برد یا بخشی از یک شرکت بزرگ‌تر است. در این مرحله، ضعف حاکم می‌شود. این آغاز پایان مدل کسب‌وکار شما است. مشتریان سراغ دیگران می‌روند و فروش و سود کاهش می‌یابد و احتمالا جریان نقدی منفی می‌شود. کسب‌وکار حالا یک شهروند سالمند است که منتظر بازنشستگی است. با اینکه سازمان مدت‌ها از موقعیت برتر خود در بازار بهره برده، حالا دغدغه کاهش هزینه‌ها و صرف انرژی بیشتر برای مدل‌های کسب‌وکار جوان‌تر و جایگزین را دارد. انتظار می‌رود مدل فعلی به زودی دچار فروپاشی شود.
مرحله ۱۰، پایان: نقطه‌ای است که چرخه عمر مدل کسب‌وکار به پایان می‌رسد. در این مرحله، رهبران فعلی شرکت باید در مورد کسب‌وکاری که به پایان خود نزدیک شده، تصمیمی جدی بگیرند. یعنی یا آن را به طور کلی تعطیل کنند یا به بخش‌های ارزشمند کوچک‌تری تقسیم کنند که قابل استفاده مجدد یا واگذاری به دیگران باشد.
این ۱۰ مرحله را «چرخه عمر شروع حرکت کسب‌وکار» می‌نامم و باید بر سه نکته کلیدی تاکید کنم. اول اینکه چرخه عمر یک کسب‌وکار از چرخه عمر انسان منعطف‌تر است. دوم، همان‌طور که قبلا گفته شد، به جای اینکه کل یک شرکت را در یک مرحله خاص فعال بدانیم، بهتر است مراحل چرخه عمر را برای تک تک مدل‌های کسب‌وکار به کار ببریم. سوم، تفاوت چندانی بین استارت‌آپ‌های مستقل و استارت‌آپ‌های شرکتی وجود ندارد. شرکت‌های پیشکسوت برای اجرای نوآوری مداوم، به تیم‌هایی نیاز دارند که ایده‌های جدید کشف کنند و مدل‌های کسب‌وکار تازه را آزمایش کنند. این تیم‌ها همان استارت‌آپ‌های داخلی سازمان هستند.
