چگونه یک حسابدار برندی 100 میلیون دلاری خلق کرد

نویسنده: Kimberly Weisul

مترجم: فرزاد پریدار　

سارا کاوس، زندگی حرفه‌ای‌اش را به‌عنوان حسابدار رسمی در شرکت Ernst & Young آغاز کرد و سپس از مدرسه کسب‌وکار هاروارد مدرک MBA دریافت کرد. او حسابداری بسیار منظم و دقیق در کارش بود و مردم بیشتر این نوع افراد را خشک و به دور از هنر و خلاقیت می‌دانند. اما سارا همواره به این فکر می‌کرد که در ساخت ظاهر بطری‌های آب قابل استفاده مجدد تغییراتی ایجاد کند. بطری خودش که اغلب به زور داخل کیفش جای می‌گرفت و سارا فکر می‌کرد ظاهر زشتی دارد، جرقه این تغییر بود. خودش می‌گوید: «مبلغ زیادی پرداخت می‌کردم تا یک کیف دستی ظریف و زیبا داشته باشم و بعد چیزی را از آن بیرون می‌آوردم که انگار وسیله کوهنوردی بود!»

سارا در سال ۲۰۱۰، شرکت «اس‌ول» (S'well) را تاسیس کرد؛ شرکتی برای تولید بطری‌های آب که شبیه برندهای بازار مد هستند. بطری‌های این شرکت صرفا ظروفی مفید با دیواره دو جداره، از جنس فولاد ضد زنگ با روکش مس نیستند که نوشیدنی‌ها را به مدت ۱۲ ساعت گرم و ۲۴ ساعت سرد نگه می‌دارند، بلکه ظاهر زیبا هم دارند. دو بار در سال، ۳۰ طرح جدید برای هر بطری منتشر می‌شود. این طرح‌ها ممکن است از الگوهای مدرن باشند یا طرح‌هایی از درخت ساج یا پارچه‌های هندی و آفریقایی را نشان دهند. سپس بدون اینکه اعلام شود، تولید یک مجموعه طرح متوقف می‌شود. نتیجه این است که اس‌ول به طرفدارانش یاد داده برای طرح‌های زودگذر و همیشه در حال تغییر بطری‌ها سر و دست بشکنند و با هوشمندی، آنها را از مشتریان صرف به مجموعه‌دارانی بسیار علاقه‌مند تبدیل کرده است. هر یک از دارندگان بطری‌های اس‌ول به طور متوسط بیش از ۵ تا از این بطری‌های ۲۵ تا ۴۵ دلاری را می‌خرد و از آنجا که هیچ کس بیش از دو ظرف برای نگهداری مایعات لازم ندارد، این کار تا اندازه ای غیرمنطقی است. اس‌ول پیوسته طرح‌های جدیدی برای بطری‌های خود عرضه و سپس تولید طرح‌های قبلی را متوقف می‌کند و با این کار نوعی حس کمیاب بودن در میان مشتری‌های خود که بیشتر شبیه مجموعه‌دارها رفتار می‌کنند، به وجود می‌آورد.

سارا که تاکنون سرمایه‌گذاری خارجی نداشته می‌گوید: «اگر همه کارها را تکراری و خسته کننده طراحی می‌کردیم، آن وقت ۶ رنگ داشتیم و ۱۰۰ سال همین ۶ رنگ را می فروختیم. ما می‌خواهیم مشتریان احساس کنند قرار نیست تولید این محصول تا ابد ادامه یابد.» نتیجه راهبرد طرح‌محور سارا کسب و کاری شده که در سال ۲۰۱۵ میلادی ۴۷ میلیون دلار و در سال گذشته ۱۰۰ میلیون دلار درآمد داشته است. سارا از همان روزهای نخست که در شرکتی در شهر نیویورک کار می‌کرد، می‌دانست که می‌خواهد بطری‌هایی بسازد که در اندازه «محصولات فروشگاه MoMA » زیبا باشد (حالا بطری‌های «اس‌ول» در این فروشگاه به فروش می‌رسند) و نیز مصمم بود بطری‌هایی بسازد که به خصوص برای افرادی مانند او طراحی شده باشند؛ یعنی بدون هر گونه میعانی تا در داخل کیف چکه نکند. گردن بطری به اندازه‌ای تنگ باشد که نوشیدنی داخل آن روی صورت فردی که از آن می‌نوشد، پاشیده نشود و به اندازه‌ای هم گشاد باشد که برای قالب‌های یخی نازک، مناسب باشد. بطری‌ها باید طوری باشند که بتوان آنها را در جالیوانی کالسکه جا داد و البته نوشیدنی‌ها را سرد و گرم نگه دارند.

سارا می‌گوید: «همیشه به همه چیز نیم‌نگاهی داشتم، اما فکر نمی‌کردم چیزی طراحی کنم. اکنون آن را همه‌جا می‌بینم. همسرم مرا مسخره می‌کرد، زیرا زمانی که برای تعطیلات به ایتالیا رفته بودیم، به کیسه‌های جارو برقی خیره شده بودم. به بسته‌بندی‌ها نگاه می‌کردم. کنار گذاشتن این عادت سخت است.»در سال ۲۰۱۱، سارا در ۱۷ نمایشگاه تجاری شرکت کرد و بطری‌اش را به حدود ۶۰۰ فروشگاه خرده‌فروشی مستقل داد. وقتی یکی از دبیران «مجله اوپرا» از سارا خواست «همه» رنگ‌های «اس‌ول» را برایش تهیه کند (در آن زمان آبی لاجوردی تنها رنگی بود که این شرکت تولید می‌کرد) تلاش کرد تنوع تولید خود را افزایش دهد. کارمندان (به قول خودش) کم سن و سال او بیشتر «طراح مد» بودند و استعداد تولید تمام رنگ‌های مورد‌نظرش را داشتند؛ حتی رنگ‌هایی مانند رزگلد را دو ماه پیش از آن که «اپل» آی‌فونی با این رنگ بسازد، تولید کردند. اکنون بطری‌های «اس‌ول» را می‌توان در ۲۶۰۰ فروشگاه مرتبط، فروشگاه‌های عرضه‌کننده محصولات گران‌قیمت مانند «نیمن مارکوس» و «نوردستورم» و فروشگاه‌های زنجیره‌ای همچون «اتلتا» (Athleta) پیدا کرد.

«اس‌ول» با برنامه‌هایی پرانرژی برای تبدیل شدن به شرکتی یک میلیارد دلاری، به یافتن راه‌هایی برای مجذوب نگه داشتن مشتریانش ادامه می‌دهد. این شرکت علاوه بر راه‌اندازی خط تولید محصولات ارزان‌تر برای فروشگاه‌ تارگت، با عکاسان و هنرمندان معروف همکاری می‌کند. در ابتدای امسال، بطری استوایی را که با همکاری شرکت طراحی معروف «لیلی پولیتزر» و شرکت «استارباکس» تولید کرد، در یک روز به طور کامل به فروش رساند. کارمندان اس‌ول که اکنون شامل افراد جدا شده از شرکت‌های مدی همچون «کواچ»، «استیون الن اپتیکال» و «جی کرو» و نیز «مجله مد» می‌شوند، ماهی ۱۰ تا ۱۵ طرح از هنرمندان مختلفی دریافت می‌کنند که امیدوارند این شرکت کار آنها را انتخاب کند.سارا که اکنون در ۶۵ کشور بطری‌های اس‌ول را به فروش می‌رساند، می‌گوید این فقط شروع برنامه او برای در دست گرفتن صنعتی ۷ میلیارد دلاری است. وی می‌گوید: «من نقشه راه ابتکاری ۵ ساله برای ظرف‌های نوشیدنی دارم.»

منبع: Inc