نویسنده: John Boitnott

مترجم: بهناز پذیرائی

ارائه‌دهندگان راه‌حل‌های نرم‌افزاری در بازار رقابتی فشرده همیشه با چالش و مشکلات روبه‌رو هستند. آنها چگونه می‌توانند ابزار موردنظرشان را معرفی کنند؟ این مساله خصوصا در مورد شرکت‌های نرم‌افزاری B۲B بیشتر صدق می‌کند. آنها همیشه باید کسب‌و‌کارهای دیگر را متقاعد کنند که با ابزارشان می‌توانند عملکرد آنها را بهبود ببخشند.یکی از بهترین راه‌ها برای عرضه‌کنندگان حوزه نرم‌افزار در جلب نظر مدیران کسب‌و‌کارها، ارائه یک نسخه اولیه به مدیران است تا به آنها نشان دهند که این محصول در حوزه کسب و کار آنها چه کاری می‌تواند انجام دهد و با این کار به‌راحتی می‌توانند مشتریان خود را به دام بیندازند. برخی از شرکت‌های نرم‌افزاری مطرح در حوزه‌ کسب وکار امروز از طریق مدل فریمیوم (Freemium، یک مدل ارائه کسب‌و‌کار در اینترنت است که خدمات اولیه رایگان به واسطه آن ارائه می‌شود و دریافت خدمات بیشتر و پیشرفته‌تر آن کسب‌و‌کار، مشمول پرداخت هزینه است) به تعامل با مشتریان خود می‌پردازند. در اینجا به چند نکته در این حوزه اشاره می‌کنیم:

1) نسخه اولیه را آسان ارائه کنید.

گام اول برای ارائه‌دهندگان خدمات نرم‌افزاری این است که باید یک وب‌سایت با دستورالعمل نصب و راه‌اندازی شفاف داشته باشند. اطمینان حاصل کنید که لینک‌های دانلود به‌راحتی قابل دسترسی باشند و مشتریان به سرعت و راحت بتوانند برنامه‌های پرداختی مورد نظرشان را پیدا و انتخاب کنند. مقایسه‌ای از خدمات و ویژگی‌های متفاوت را با پرداخت‌های مختلف نیز ارائه دهید. امید می‌رود مشتریانی که برای اولین بار در طرح رایگان ثبت‌نام می‌کنند، به‌زودی مزایای برنامه‌های پیشرفته شما را که پرداخت هزینه‌هایی به‌صورت ماهانه دارد ببینند و انتخاب کنند. دقیقا همزمان با راه‌اندازی وب‌سایت باید فرآیند بازاریابی کسب‌و‌کار خود را شروع کنید.

2) بازار خود را بشناسید.

اشتباه مهمی که اغلب برندها مرتکب می‌شوند در واقع عدم شناخت بازار هدفشان قبل از شروع فرآیند بازاریابی است. تحقیق در مورد بازار هدف را که نقش بسیار مهمی در توسعه و ارتقای نرم‌افزارها دارد از قلم نیندازید. تا آنجا که ممکن است درباره کسب‌و‌کارهایی که هدف محصول شما هستند، آگاهی و اطمینان حاصل کنید که زحمات شما نیازهای آنها را مرتفع خواهد ساخت. به مرور زمان اطلاعات مشتریانی که برنامه فریمیوم شما را انتخاب کرده‌اند اصلاح کنید. این کار برای تعیین آنچه شما برای تبدیل برنامه فریمیوم به برنامه پرداختی نیاز دارید، سودمند خواهد بود.

3) تاثیرگذاران را هدف قرار دهید.

می‌توانید به جای ارائه برنامه فریمیوم به مشتریان، با هدف قرار دادن کسانی که نفوذ بیشتری در یک صنعت دارند، پول خود را ذخیره کنید. به‌عنوان مثال ارائه‌دهندگان نرم‌افزار آموزشی با یک پلت‌فرم طراحی‌شده اغلب معلمان و مدیران را مورد هدف قرار می‌دهند زیرا آنها می‌توانند روی مراکز آموزشی و دانش‌آموزان تاثیر بگذارند. توجه کنید که نسخه فریمیوم را به کسانی ارائه دهید که در یک زمینه خاص با افراد زیادی سروکار دارند به این امید که از آن خوششان بیاید و به دیگران توصیه کنند.

4) نظرسنجی انجام دهید.

نظرسنجی‌ها می‌تواند به روش‌های مختلفی برای معرفی محصول استفاده شود، مخصوصا اگر شما در حال انجام بازاریابی B۲B باشید. یک نظرسنجی با طرح چند سوال ساده ایجاد کنید که برای تکمیل و پاسخ به آن مشتریان باید نسخه رایگان محصول شما را دانلود کنند. نظرسنجی باید دربرگیرنده اطلاعاتی باشد که شرکت شما برای تبدیل مشتریان فریمیوم به مشترکان پرداختی نیاز دارد. این کار ممکن است اطلاعات لازم را فورا ارائه ندهد، اما نتایج آن می‌تواند تصمیم‌گیری‌های آینده شما در مورد گزینه‌های پرداختی جذاب برای مشتریان را تغییر دهد.

5) بهبود امکانات را مورد توجه قرار دهید.

برخی از موفق‌ترین ارائه‌دهندگان فریمیوم، در یک جریان طبیعی آن را به برنامه پرداختی تبدیل می‌کنند؛ به این معنی که وقتی تعداد معینی معامله درنتیجه ارائه نسخه رایگان انجام گرفته است و نتیجه خوبی برای عملکرد مشتری آن کسب وکار حاصل شد، آن را از دسترس خارج می‌کنند. به‌عنوان مثال کسب‌و‌کاری که از نرم‌افزار صورتحساب رایگان استفاده می‌کند، در طول کار با آن درمی‌یابد که مشتری پایه‌اش رشد کرده و به‌دنبال ارتقای آن برنامه خواهد بود چون به او اجازه می‌دهد مشتریان بیشتری را جذب کند. توجه کنید که تعداد مشتریان می‌تواند اعلانی برای رسیدن زمان مناسب ارتقای خدمات نرم‌افزاری شما به کسب وکار مربوطه باشد.

6) موفقیت را ارزیابی کنید.

هنگامی که در حال ارائه نرم‌افزار خود به دیگران هستید، ارزیابی نتایجی که فریمیوم به ارمغان آورده است بسیار مهم است. به مرور اطلاعات را از برخی مشتریانی که از یک طرح رایگان به یک مشترک پرداختی تبدیل شده‌اند، جمع‌آوری کنید. همچنین مزایای دیگری همچون معرفی از طریق رسانه‌های اجتماعی بزرگ که در ارائه طرح رایگان وجود دارد را بررسی کنید. اگر مشتریان فریمیوم‌تان در حال معرفی افراد دیگر به شما هستند که درنهایت ممکن است تبدیل به مشترکان پرداختی شوند، مهم نیست که آنها هرگز طرح‌های اولیه را امتحان نکنند.

7) تخفیف ارائه دهید.

گاهی اوقات برای جذب مشتریانی که در حال بررسی ارتقای برنامه‌شان هستند، تخفیف قائل شوید. اگر زمان معینی را برای پیشنهاد خود در نظر بگیرید، این دسته از مشتریان فورا از آن استقبال می‌کنند چون می‌توانند قیمت کمتری را پرداخت کنند. همچنین می‌توانید یک ماه به‌طور رایگان نسخه پریمیوم پیشرفته نرم‌افزار خود را به مشتریان ارائه دهید تا آن را امتحان کنند و متوجه مزایای آن نسبت به نسخه اولیه فریمیوم بشوند.

برای ارائه‌دهندگان نرم‌افزار B۲B، برنامه فریمیوم می‌تواند یک راه بسیار خوب در جهت جذب مشتریان جدید و بازار محصولات‌شان باشد. این نکته بسیار حائز اهمیت است که روشی را برای تبدیل مشتریان برنامه رایگان به برنامه پرداختی در یک بازه زمانی خاص ایجاد کنیم. با انجام این کار، می‌توانید در بازاریابی رقابتی برنده شوید، بدون اینکه هزینه‌های زیاد بازاریابی و تبلیغات داشته باشید.