چگونه در 10 مرحله یک محصول مالی جدید بسازیم

نویسنده: Elvis Picardo

مترجم: رضا وزیری

منبع: Investopedia

صنعت مالی در ایجاد محصولات جدید کاملا مهارت دارد و با موفقیت در میان توده‌های مردم بازاریابی کرده و آنها را به فروش می‌رساند. بسیاری از این محصولات آنقدر موفق بوده‌اند که برای سرمایه‌گذاران و موسسات مالی که آنها را ارائه داده‌اند، پول ساز بوده‌اند. برای مثال، صندوق‌های سرمایه‌گذاری مشترک و صندوق‌های قابل معامله در بورس را درنظر بگیرید. اما سایر محصولات فاجعه‌ای آشکار یا حتی بدتر از آن بوده‌اند و جهان را در آستانه نابودی مالی قرار داده‌اند. اولین نمونه ازچنین محصولات سمی - یا بهتر است بگوییم وام‌های کم اعتبار و بدون پشتوانه - بدون شک اوراق بهادارتضمینی وام مسکن ایالات متحده است که اوج آن تقریبا بین سال‌های ۲۰۰۷ تا ۲۰۰۹ بود و باعث ایجاد بحران مالی یا اعتباری جهانی و سپس رکود اقتصادی بزرگ شد.

　بنابراین بدیهی است که ایجاد محصول مالی جدید در مقایسه با تولید یک ابزار درجه ریسک بالاتری را در پی دارد. به عنوان مثال، ارائه‌دهنده یک محصول جدید مالی با خطرات ناشی از مدیریت ریسک اشتباه و یا تضاد منافع مواجه است؛ هرچند ریسک‌های بیشتر از طرف محصولات مالی جدید به‌طور مستقیم بر دوش مشتریان گذاشته می‌شود. تعداد مالکان خانه در ایالات متحده را به خاطر آورید که به‌دلیل هزینه‌های بسیار بالای تامین مالی وام مسکن در زمانی که نرخ بهره درایالات متحده افزایش یافت، با مشکلات مالی مواجه شدند. درحالی‌که امکان سقوط محصول جدید در صنعت مالی در هر زمانی امکان‌پذیر است، واقعیت این است که به‌طور کلی این محصولات فرآیندی را با توسعه دقیق و جدی طی می‌کنند. موارد ذیل ۱۰ گامی هستند که در ایجاد محصول جدید مالی دخیل هستند.

1) تصور

اولین گام در توسعه محصول جدید مالی تصور کردن آن است. ایده ایجاد محصول جدید از منابع مختلفی ازقبیل تقاضای مشتری، نیروی فروش داخلی یا یک شخص ثالث نشات می‌گیرد. صندوق‌های قابل معامله در بورس به این دلیل به‌وجود می‌آیند که فراتر از محدودیت‌های صندوق‌های سرمایه‌گذاری مشترک سنتی از طریق معامله در بورس انجام می‌شوند و پس از آن شفافیت و نقدینگی آنی ارائه می‌شود؛ خصوصیاتی که جذابیت‌های بسیار زیادی برای سرمایه‌گذاران دارند.

به عبارت دیگر، اوراق قرضه استریپ یا اوراق قرضه بدون کوپن احتمالا به این دلیل شکل گرفته‌اند که برخی نشانه‌های مثبت در یک موسسه مالی به این نتیجه رسیده که دریافت اوراق قرضه ۱۰ ساله (بدون ۲۰ کوپن شش‌ماهه آن) و فروش این اوراق به صورت جداگانه، به ۲۱ معامله مجزا همراه با دریافت کمیسیون (پرداخت ۲۰ کوپن به علاوه اصل اوراق قرضه) منجر می‌شود، نه یک معامله تکی اوراق.

2) توسعه محصول

ارائه ایده محصول یک طرف قضیه است؛ اما توسعه دادن آن مساله دیگری است که روی هم رفته نیمه دیگر آن واقعا به جزئیات مربوط می‌شود. در این مرحله، تیم توسعه محصول مشغول برگردان ایده به محصول ملموس است که می‌تواند به مشتریان موسسه با سود مناسب فروخته شود. تیم توسعه مسیر مناسبی را برای ابداع محصول طی می‌کند که نه بیش از حد لازم پیچیده است (ریسک واقعی با محصولات مالی) و نه آنقدر ابتدایی است که تکرار آن از سوی رقبا آسان باشد. همچنین ازآنجا که بسیاری از مراحل بعدی بر این اساس پیش می‌روند که محصول برای مشتریان خرده‌فروشی در نظر گرفته شده یا فقط مشتریان سازمانی را هدف قرار می‌دهد، مشتریان خاص این محصول در همین مرحله شناسایی می‌شوند.

3) الزامات قانونی یا حقوقی

محصول جدید باید مقررات اوراق بهادار را که از سوی مقامات مربوطه تعیین شده‌اند، رعایت کند. برای مثال، آگهی تنظیم مقررات ۰۳- ۱۲ از سوی «سازمان تنظیم مقررات صنعت مالی» (FINRA) به شرکت‌های مالی درخصوص الزامات نظارتی پیشرفته برای محصولات پیچیده رهنمودهایی ارائه می‌کند. سازمان تنظیم مقررات صنعت مالی یک محصول پیچیده را با ویژگی‌های متعدد تعریف می‌کند که تحت سناریوهای مختلف تاثیرات متفاوتی بر بازدهی سرمایه می‌گذارد؛ از قبیل اوراق بهادار با پشتوانه مالی.

از آنجا که مقررات اساسا برای حفاظت از سرمایه‌گذاران خرده فروش در برابر محصولات یا خدمات ارائه شده توسط شرکت‌های غیرمتعهد تنظیم شده است، تضمین اینکه محصول جدید به‌طور کامل با کل قوانین و مقررات قابل اجرا مطابقت داشته باشد، برای تضمین موفقیت آن ضروری است (بدون توجه به اجتناب از نگرانی‌های احتمالی در آینده). از نظرحقوقی، افراد حقوقی شرکت اطمینان حاصل خواهند کرد که سرمایه فکری سرمایه‌گذاری شده در محصول از طریق متون قانونی لازم مورد حمایت قرار می‌گیرد. همچنین تیم حقوقی تایید می‌کند که الزامات قانونی مربوط به چنین مسائلی ازجمله مناسب بودن محصول و تضاد منافع رعایت شده است.

4) عملکردها

در این مرحله از سیر تکامل محصول جدید، اصول و مبانی طرح‌ریزی شده‌اند. این احتمال وجود دارد که مهم‌ترین مرحله در کل فرآیند توسعه محصول جدید، همه جزئیات کلیدی درگیر در ارائه محصول را دربر گرفته باشد. این مرحله شامل این موارد است: تهیه فرم‌ها و مدارکی که باید توسط مشتری پر شود، اطمینان از اینکه معامله بر اساس برنامه کاری شرکت اجرایی خواهد شد و شناسایی مراحل دخیل در پردازش دادوستد در دفتر پشتیبانی. همچنین عناصر کلیدی دیگری از جمله ابداع مدیریت ریسک و کنترل برای اطمینان از انجام دقیق کار را شامل می‌شود که خطرات ناشی از محصول جدید را برای شرکت همراه با گزارش مشتری، آموزش کارکنان (سیاستمداران وگردانندگان سازمان و پرسنل پشتیبانی) و نظارت کاهش می‌دهند.

5) ثبت

ممکن است نیاز باشد محصول جدید از طریق یک اطلاعیه یا ارائه اسناد از طرف هیات اجرایی ازجمله کمیسیون بورس اوراق بهادار ثبت شود. توجه داشته باشید که این کمیسیون‌ها هیچ نظری در مورد مزایای محصول جدید یا درخصوص درخواست‌های سرمایه‌گذاری خود پیشنهاد نمی‌کنند، بلکه آنها چک می‌کنند که همه حروف و کلمات در این اطلاعیه درست درج شده باشند. همچنین افشای کامل کلیه فاکتورهای مورد نیاز یک سرمایه‌گذار برای تصمیم‌گیری در مورد سرمایه‌گذاری را دربرمی‌گیرد.

6) بازاریابی

بازاریابی محصول جدید برای اطمینان از موفقیت آن بسیار حیاتی است. اگر محصول کاملا پیچیده باشد این مرحله نیز نیاز به آموزش مشتری دارد. به‌طور کلی، بازاریابی را نمی‌توان شروع کرد - یا تنها نمی‌توان آن را به شیوه‌ای محدود انجام داد - تا زمانی که تاییدیه آن از سوی هیاتی که سند ارائه شده به واسطه آنها ثبت شده، دریافت شده باشد. توسعه ادبیات بازاریابی ازقبیل بروشورها و سخنرانی‌ها که به‌طور موثری با ویژگی‌ها و مزایای محصول ارتباط دارد و استراتژی رسانه‌ای منسجمی شکل می‌دهد، فعالیت‌های فشرده زمانی هستند که می‌توانند هفته‌ها به‌طول انجامند.

7) توزیع

این مرحله گام کلیدی دیگری است که اگرهیچ نیروی فروش موثری برای فروش یا توزیع محصول وجود نداشته باشد، محکوم به شکست خواهد بود. شرکت یا موسسه برخی از تصمیمات مهم را در این مرحله اتخاذ می‌کند - چه کسانی محصول را خواهند فروخت، این افراد به چه نحوی پاداش دریافت خواهند کرد، و سطح جبران خسارت و امثال آن به چه صورت است. خصوصیات محصول برای تعیین مخاطبان مناسب در این مرحله لازم و ضروری است. برای مثال، محصولی با ریسک بالا، پاداش زیاد یا محصولی که کاملا پیچیده باشد ممکن است برای سرمایه‌گذاران سازمانی مناسب‌تر باشد، در صورتی که محصول نسبتا ساده ممکن است برای سرمایه‌گذاران خرده فروش جذابیت داشته باشد. زمانی که بازار هدف شناسایی شد، آنگاه شبکه‌های مناسب توزیع در محل قرار داده می‌شوند.

8) عرضه محصول

سرانجام، پس ازماه‌ها تلاش روز بزرگ فرا می‌رسد؛ یعنی زمانی که محصول نهایی عرضه می‌شود. معمولا محصولات جدید مالی با هیاهوی زیاد و دقیقا بعد یا در خلال حمله همه جانبه رسانه‌ای به‌منظور افزایش آگاهی در خصوص محصول عرضه می‌شوند. برخی از محصولات جدید ممکن است به محض ارائه شدن از قفسه خریداری شوند، در صورتی که محصولات دیگر ممکن است به زمان بیشتری برای کسب این کشش نیاز داشته باشند. همه این موارد بستگی به این دارد که نیاز سرمایه‌گذار با محصول جدید - درآمد، رشد، تامین و غیره - به علاوه مشخصات ریسکش مطابقت داشته باشد.

9) نظارت

واحد نظارت و ارزیابی شرکت بر فروش محصول جدید نظارت خواهد داشت تا اطمینان حاصل کند محصول فقط به آن دسته از مشتریان شرکت فروخته شده که برای آنها مناسب بوده است. سازگاری با نیاز مشتری مساله بسیار بزرگی در صنعت مالی است. مشاوری که یک کالا با ساختار پیچیده را به فردی ۸۰ ساله می‌فروشد که درآمد محدودی هم دارد، به‌زودی از سوی مسوول نظارت بازخواست خواهد شد و این مساله حتی می‌تواند او را در معرض خطر اخراج قرار دهد. با توجه به ویژگی‌های محصول (جدید) ارائه شده، نظارت بر اقدامات ممنوع از قبیل داد و ستد در حال اجرا یا معاملات دستکاری شده مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

10) محصول و بررسی سودآوری

در مرحله پایانی از چرخه توسعه محصول جدید، وقفه‌هایی دوره‌ای برای ارزیابی پارامترهای مختلف تعیین می‌شود که عبارت است از: فروش محصول در برابر چشم‌انداز آن، چالش‌های غیرمنتظره، مدیریت ریسک، سهم محصول در کسب سود و ... . با توجه به نتیجه این بازنگری‌های دوره‌ای، محصول جدید هم ممکن است عمر مفید کوتاهی داشته باشد و هم اینکه ممکن است برنده‌ای باشد که نمونه کارهای موفق شرکت را توسعه می‌دهد. ۱۰ گام ذکر شده فوق، برای ایجاد یک محصول مالی جدید لازم وضروری هستند، اگرچه لزوما همیشه طبق ترتیبی که گفته شد، اجرا نمی‌شوند.