یک مدیر حرفه‌ای چگونه وارد کارزار مذاکره می‌شود؟

مترجم: سیدحسین علوی لنگرودی

منبع: کتاب One Minute Negotiator

بخش اول

حالا که با چهار استراتژی اصلی مذاکره آشنا شدید و دانستید که در مذاکرات باید کدامشان را به‌کار گرفت، درک خوبی از نحوه بازی کردن با مهره‌های خود به دست آورده‌اید. اما باید بدانیدکه فقط شما نیستید که روی میز بازی نشسته و مشغول بازی هستید، چرا که افراد دیگری نیز روی میز نشسته‌اند که مثل شما یک هدف یعنی بردن را دنبال می‌کنند و فقط نظاره‌گر فعالیت‌های شما نیستند. آنها نیز به نوبه خود می‌کوشند تا اوضاع بر وفق مرادشان پیش رود و آنها نیز استراتژی‌ها و تمایلات خاص خود را در مذاکره پیاده می‌کنند. بنابراین توانایی شما در شناخت و ارزیابی استراتژی‌های طرف مقابل و نحوه بازی کردنشان می‌تواند به شما کمک کند تا ضمن برگزاری مذاکرات عالی و سازنده به نتایج درخشان و مطلوبی دست یابید.

واقعیت این است که اکثر افراد در زمان مذاکره به‌گونه‌ای رفتار می‌کنند که افکار درونی‌شان به‌راحتی قابل شناسایی است و در نتیجه می‌توان واکنش‌ها و تصمیم‌گیری‌های بعدی‌شان را تا حد زیادی پیش‌بینی کرد، ‏ همان‌طور که یک شطرنج‌باز حرفه‌ای، هر چقدر هم تلاش کند تا نیت و هدف اصلی از حرکت دادن مهره را پنهان کند، باز هم این امکان وجود دارد که دست او را خواند و فهمید که او چه استراتژی و هدفی را دنبال می‌کند. بنابراین شما هم می‌توانید بر اساس گفته‌ها و واکنش‌های طرف مقابلتان در مذاکره، به تمایلات و استراتژی‌های مورد استفاده او پی برده و با مهره‌های حریف بازی کنید. تاریخ همیشه تکرار می‌شود. نخستین نکته‌ای که در مورد بازی‌خوانی در مذاکره مطرح می‌شود این است که رابطه مستقیم و پررنگی بین روش و استراتژی مذاکره‌کننده مقابل شما در گذشته با روشی که او در مذاکرات آینده در پیش خواهد گرفت، وجود دارد. بسیاری از افراد فقط از یک استراتژی یا روش در مذاکراتشان استفاده می‌کنند و ترجیح می‌دهند با کمک همان روشی که در آن مهارت کافی پیدا کرده‌اند، به مصاف طرف مقابل بروند. پس اگر با طرف مقابلتان پیش از این نیز مذاکره کرده‌اید، بدانید که نخستین اولویت او در مذاکره جدید نیز همان استراتژی پیشین اوست.

تیپ‌های شخصیتی مذاکره‌کنندگان

واقعیت دیگری که در این میان نباید از آن غفلت کرد این است که علاوه‌بر پیشینه مذاکره‌ای افراد، روش‌های رفتاری و تیپ‌های شخصیتی آنها نیز تاثیر بسزایی بر نحوه مذاکره‌شان دارد و حتی اگر شما برای اولین بار با افراد مقابلتان مشغول مذاکره باشید هم می‌توانید ارزیابی دقیقی از آنها به دست آورید. در چنین ارزیابی‌هایی که پیشینه و سوابق گذشته مذاکرات قبلی نمی‌تواند به شما کمک کند، شناخت شخصیت و تمایلات فردی طرف مقابل کلید موفقیت در مذاکره خواهد بود و تنها از این طریق است که خواهید توانست به استراتژی و تمایلات او در مذاکره پی ببرید.

تحلیلگران: مذاکره‌کنندگانی کند و حسابگر

کسانی که دارای تیپ شخصیتی تحلیلگر هستند افرادی هستند که در زمان انجام مذاکره، کمترین احساسات و عواطف را از خود بروز می‌دهند، ‏ به عبارت بهتر، احساسات و عواطف خود را در مذاکره دخالت نمی‌دهند. خوشبختانه دیگران در زمان مذاکره با چنین تیپ‌هایی که با حسابگری پیش می‌آیند، چندان غافلگیر نمی‌شوند چرا که آنها بر اساس حساب‌های ساده‌ای مثل دو دوتا چهارتا پیش می‌آیند و نقش عوامل متغیری چون احساسات و عواطف در نحوه مذاکره آنها بسیار اندک و ناچیز است. چنین افرادی از اعلام علنی و در ملأعام عقاید شخصی خود ابا دارند و از تصمیم‌گیری و مشورت با همکاران خود در برابر دیگران اجتناب می‌ورزند. در برخورد با این نوع مذاکره‌کنندگان باید به‌گونه‌ای رفتار کنید که به آنها بقبولانید تمام اطلاعات و داده‌هایی که برای تصمیم‌گیری‌شان مورد نیاز است را در اختیار دارند و تصمیمی که می‌گیرند برمبنای آن اطلاعات اتخاذ می‌شود. شما باید به‌گونه‌ای با آنها رفتار کنید که ترس بالقوه‌ای که در وجود چنین افرادی نهادینه شده یعنی «ترس از اشتباه» از میان برود. در این حالت است که شما می‌توانید مذاکره موفقی با این افراد داشته باشید. پس باید آگاه باشید که چنین افرادی با ذهنیتی از قبل شکل گرفته وارد مذاکره می‌شوند و این شما هستید که باید ذهنیت قبلی آنها را تغییر دهید و استراتژی اجتناب ورزیدن را از آنها سلب کنید.

نتیجه‌گرایان:‏ مذاکره‌کنندگانی سریع و روراست

شاید مذاکره کردن با افرادی که نتیجه‌گرا هستند برای خیلی‌ها سخت و پیچیده باشد اما بعضی از مدیران کارکشته و جسور دوست دارند با این افراد وارد مذاکره شوند. زیبایی مذاکره با نتیجه‌گرایان در کوتاه‌مدت و محدود بودن توجه‌ها و خواسته‌های آنها، غیر احساسی بودنشان و مهم‌تر از همه روراستی آنها نهفته است. دربرخورد با چنین افرادی شما دقیقا می‌دانید که چه می‌خواهید و آنها چه می‌خواهند. آنها اغلب اوقات از استراتژی رقابت در برابر شما استفاده می‌کنند، اما این فقط برای امتحان کردن شما است. آنها می‌خواهند با آغاز رقابت با شما، افکار و تمایلات و توانایی‌هایتان را محک بزنند و بفهمند که چطور و چقدر برای مذاکره آماده و مهیا هستید. در برخورد با این تیپ افراد، بهتر است از رویکردی تعاملی بهره بگیرید چرا که به محض اینکه آنها مطمئن شوند که شما خواهان تعامل و تعاطف در مذاکره هستید، با چرخش از استراتژی رقابت به تعامل، مذاکره با شما را با هدف رسیدن به راه و نتیجه «برد-برد» ادامه خواهند داد درحالی‌که آنها چنین چرخش استراتژیک و مثبتی را در مورد کسانی که با آنها برخورد تعاملی نداشته باشند، صورت نخواهند داد. چنین افرادی به دنبال رسیدن به نتیجه مطلوبشان هستند و چنانچه مطمئن شوند که شما به آنها کمک می‌کنید تا به نتیجه برسند، با شما همکاری و همیاری خواهند داشت. بنابراین عاقلانه‌تر آن است که سعی کنید در مراحل اول مذاکره با چنین تیپ‌هایی، به پیشنهادهایشان جواب مثبت دهید تا به این وسیله اعتمادشان را جلب کنید و راه را برای مراحل بعدی مذاکره هموارتر سازید. اما اگر در برابر این افراد چنین نکنید و نتوانید اعتمادشان را جلب کنید یا بدتر اینکه موجب سلب اعتمادشان شوید، آنها سایه شکست و ناکامی را بر سرشان خواهند دید و در این زمان است که مذاکره با این افراد بسیار دشوار و گاه غیرممکن می‌شود. (ادامه دارد)