استراتژی‌های چهارگانه مذاکره

مترجم: سیدحسین علوی لنگرودی

منبع: کتاب One Minute Negotiator

بخش اول

مذاکره، فرآیندی است مستمر بین دو یا چند نفر، با مواضع و اهداف همگون یا غیرهمگون، به‌منظور رسیدن به توافق. مهم‌ترین و کلیدی‌ترین بخش فرآیند مذاکره همانا شناسایی نیازها و خواسته‌ها و تلاش برای تحقق بخشیدن به آنها است. به‌طور کلی باید دانست که وجود مواضع و خواسته‌های غیرهمگون در مراحل اولیه، مذاکره امری کاملا طبیعی بوده و هدف اصلی از مذاکره نیز حرکت از این ناهمگونی به سمت همگونی و حصول توافق است. بنابراین تا پیش از رسیدن به توافق نهایی، هیچ تضمینی وجود ندارد که همه مسائل و اختلافات بین طرفین حل و فصل شود. ما بارها شاهد بوده‌ایم که مسائل و اختلافات بسیار جزئی و کم‌اهمیت موجب به‌هم خوردن معاملات و قراردادهای بزرگی شده‌اند، حال آنکه باید دانست تا زمانی که طرفین بر سر میز مذاکره حضور دارند و با همدیگر مشغول گفت‌وگو و چانه‌زنی هستند امکان حصول موفقیت و رسیدن به نتیجه وجود دارد، حتی اگر طرف مقابل بر سر شما فریاد می‌زند، باز هم در حال مذاکره است و تلاش می‌کند با شما به توافق برسد.

خیلی‌ها فکر می‌کنند که وجود مواضع و توقعات متفاوت و ناهمگون در مراحل اولیه مذاکره در بسیاری از موارد موجب بروز سوءتفاهم می‌شود و جنبه برهم زننده و مخل فرآیند مذاکره تلقی می‌گردد، حال آنکه به هیچ‌عنوان چنین نیست. اگر ما بخواهیم ماشینمان را بفروشیم و فرد دیگری که می‌خواهد ماشینمان را بخرد با هم به گفت‌وگو بنشینیم و ما در پاسخ سوال او درباره قیمت ماشین مثلا بگوییم ۶۵۰۰ دلار و او بپذیرد، مذاکره‌ای بین ما انجام نشده است، بلکه یک نوع توافق خودمانی و از پیش معلوم بین ما شکل گرفته است. اگرچه چنین توافقاتی در ظاهر عالی و ایده‌آل به نظر می‌رسند، اما در بسیاری موارد پس از اتمام گفت‌وگو و حصول توافق یکی از طرفین یا هر دو طرف خود را مغموم و متضرر احساس می‌کنند چراکه چنین توافق‌هایی که به آسانی و بدون هیچ‌گونه تبادل نظر و ابراز عقیده‌ای صورت می‌گیرند، شک و تردیدهای بسیاری در ذهن به‌وجود می‌آورند، به طوری که فروشنده که ماشین را به قیمت ۶۵۰۰ دلار فروخته به این فکر خواهد کرد که وقتی توانستم به راحتی آن را به این قیمت بفروشم، پس با مذاکره و چانه‌زنی بیشتر قادر بودم آن را تا ۸۰۰۰ دلار نیز بفروشم. از سوی دیگر خریدار هم به این فکر می‌افتد که با مذاکره و چانه‌زنی عمیق می‌توانست ماشین را به قیمتی کمتر از ۶۵۰۰ دلار بخرد! بنابراین می‌بینید اگرچه توافق خودمانی و سریع در نظر اول، ایده‌آل و عالی به نظر می‌رسد، اما در واقع پس از وقوع آن است که طرفین احساس خسارت و زیان می‌کنند درحالی‌که در جریان شکل گیری و به سرانجام رسیدن مذاکره واقعی، انرژی و زمان قابل‌توجهی صرف می‌شود که توافق حاصل از مذاکره را مطلوب و معقول جلوه می‌دهد و در نتیجه هر دو طرف پس از اتمام مذاکره احساس خوشایندی خواهند داشت و خود را برنده می‌دانند. یکی از بارزترین چیزهایی که بسیاری از ما در جریان بحث‌هایمان با مذاکره‌کنندگان با آن برخورد کرده‌ایم، این است که آنها به‌طور متناوب و بدون هدف از یک شاخه به شاخه دیگر می‌پرند و تاکتیک‌هایی را برای مذاکره با طرف مقابل برمی‌گزینند که فاقد توجیه و کاربرد در آن مذاکره خاص است و چنین اشتباهی باعث می‌شود تا کل فرآیند مذاکره به بیراهه برود و مذاکره‌کنندگان نیز در نهایت به نتیجه‌ای برخلاف خواسته‌های خود می‌رسند. پس باید به یاد داشته باشید که استراتژی مذاکره شما همان مسیری است که برگزیده‌اید و تاکتیک‌هایی که برای رسیدن به آن مسیر انتخاب می‌کنید، باید شما را با صرف کمترین هزینه و انرژی به هدفتان برساند.

اشتباه محاسباتی درباره امتیاز دادن و سازش

لزوم رسیدن به سازش و امتیاز دادن به دیگران، ‌عاملی است که ابهامات و پیچیدگی‌های خاصی را به کل فرآیند مذاکره تزریق می‌کند و ماهیت مذاکره را تحت‌الشعاع قرار می‌دهد و همین مساله باعث می‌شود تا بسیاری از مذاکره‌کنندگان به‌طور عمدی یا سهوی از تاکتیک الزام طرف مقابل به سازش پذیری استفاده یا به عبارت بهتر سوءاستفاده کنند. در بسیاری موارد، امتیاز دادن یا سازش چیزی نیست که برای پیشبرد مذاکره به‌کار گرفته شود، بلکه دستاویزی است که طرفین از آن برای فرار از مذاکره بهره می‌گیرند. سازش‌خواهی نمی‌تواند استراتژی نافذ و توجیه‌پذیری برای پیشبرد مذاکره باشد بلکه بیشتر تاکتیکی خام و کم‌اثر است که فقط برای فرار از ادامه مذاکره به‌کار گرفته می‌شود. سازش عبارت است از بهره‌گیری یکسری محاسبات ساده و مستقیم برای رسیدن به راه‌حلی بینابین. به عنوان نمونه، در ادامه مثال فروش ماشین، سازش یعنی جمع کردن قیمت پیشنهادی فروشنده (۷۰۰۰ دلار) به قیمت پیشنهادی خریدار (۵۰۰۰ دلار) و تقسیم آن بر ۲ و رسیدن به عدد ۶۰۰۰ دلار و توافق بر سر آن. توجیهی که مذاکره‌کنندگان در مورد لزوم کنار آمدن با دیگران از طریق سازش و امتیاز دادن مطرح می‌سازند، این است که این کار باعث رضایتمندی و خرسندی هردو طرف و نهایی شدن توافق و مذاکره می‌شود اما موضوع اینجاست که رقم ۶۰۰۰دلار برای آن ماشین برای هیچ‌کدام از طرفین ایده‌آل نیست، چراکه فروشنده که معتقد بود ماشینش ۷۰۰۰ دلار ارزش دارد، ‌۱۰۰۰دلار آن را ارزان‌تر فروخته و از سویی دیگر خریداری که براین اعتقاد بود که ارزش آن ماشین فقط ۵۰۰۰ دلار است، ۱۰۰۰دلار بیشتر برای آن پرداخته است و این یعنی نارضایتی قلبی هر دو طرف.البته تاکتیک سازش و امتیاز دادن حاصل از آن همیشه و در همه موارد تاکتیک بد و نادرستی نیست. سازش نیز در برخی موارد می‌تواند تنها و بهترین راه حل باشد و به همین جهت جایگاه خود را در میان مذاکره‌کنندگان دارد اما باید به یاد داشت که سازش‌خواهی طرفین، فقط و فقط باید در مراحل پایانی فرآیند مذاکره و در صورت ناموفق و نافرجام بودن سایر تاکتیک‌ها و استراتژی‌ها مورد توجه قرار گیرد یا در زمانی انجام شود که تمام توافق‌ها بین طرفین مذاکره صورت گرفته و فقط یک نکته کوچک و غیراساسی مورد اختلاف طرفین باقی مانده است؛ تنها در این شرایط است که می‌توان از سازش برای حصول توافق نهایی بهره برد و مذاکره را به پایان رساند.