مدیران همه‌‌‌کاره

دیوید و مدیران شرکت، همگی ریسک استعفا از شغل‌‌‌های مدیریتی پردرآمد خود را به جان خریده بودند. فروش کامپیوتر، پرینتر و مودم را شرکت‌‌‌های بسیاری انجام می‌‌‌دادند. اما آنها دنبال مشتریان پردردسر دولتی می‌‌‌رفتند و در خدمات خود هیچ چیز کم نمی‌‌‌گذاشتند. اصول اخلاقی آنها حکم می‌‌‌کرد که به دنبال جلب رضایت صد درصد مشتریان باشند؛ اصلی که با قوانین مدیریت و فروش سازگار نیست و درصد کمی از مشتریان را تقریبا هیچ‌گاه نمی‌‌‌توان راضی کرد. آنها همچنین برای موفقیت از هیچ کاری دریغ نمی‌‌‌کردند. سال ۱۹۹۳، ورد واید تکنولوژی توانست قرارداد فروش بزرگی به دست آورد. فروش مربوط به تعداد زیادی کامپیوتر برای مقر مهندسی ارتش ایالات متحده در شهر اوماها بود. ارزش قرارداد ۴ میلیون دلار بود که به تنهایی برابر با نصف درآمدهای سال پیش از آن می‌‌‌شد. جو کانیگ، مدیر قراردادهای مشتریان دولتی شرکت بقیه داستان را توضیح می‌‌‌دهد:

‌‌‌‌‌‌‌‌‌در آن زمان، سه سال از تاسیس شرکت می‌‌‌گذشت و هنوز به ثبات مالی و تجاری کافی نرسیده بودیم. هر ماه باید مشتریان جدید پیدا می‌‌‌کردیم تا بتوانیم یک ماه دیگر سرمان را بالای آب بگیریم. من و جیم کاناواخ (شریک دیوید و شخص دوم شرکت) می‌‌‌خواستیم که همه چیز این قرارداد بزرگ دولتی به بهترین شکل ممکن پیش برود. به همین دلیل، تصمیم گرفتیم که خودمان سفارش مقر مهندسی را تحویل دهیم.

یک کامیون بزرگ کرایه کردیم که تا ۸۰ کیلومتر بر ساعت سرعت داشت. بنابراین مسیر ۵۶۰ کیلومتری ما حدود ۷ ساعت زمان می‌‌‌برد. من و جیم، از تعطیلات یکی از آخر هفته‌‌‌هایمان چشم‌‌‌پوشی کردیم. روز شنبه یکدیگر را در دفتر ملاقات کردیم، کامپیوترها را سرهم کردیم، بسته‌‌‌بندی کردیم و با لیفتراک آنها را بار کامیون کردیم. یکشنبه بعدازظهر، در راه اوماها بودیم. اتاقی در یک هتل بین‌‌‌راهی ارزان‌‌‌قیمت نزدیک اوماها گرفتیم و شب را آنجا گذراندیم. قرار بر این شد که یک نفر از ما بخوابد و نفر دیگر برای اطمینان از امنیت کامپیوترها، نگهبانی بدهد. به نوبت، شیفت خود را عوض می‌‌‌کردیم. صبح روز بعد، در مسیر خود به سمت انبار، از کنار تابلویی چشمک‌‌‌زن در حاشیه جاده رد شدیم.‌‌‌‌‌‌‌‌‌ جیم در حال رانندگی بود و از من پرسید:

- جو، فهمیدی چه چیزی روی تابلو نوشته بود؟‌‌‌‌‌‌‌‌‌

- ‌‌‌‌‌‌‌‌‌نمی‌‌‌دانم، دقت نکردم.‌‌‌‌‌‌‌‌‌

‌‌‌‌‌‌‌‌‌نیم‌‌‌دایره‌‌‌ای در جاده دور زدیم تا آنکه تابلو را دیدم. داد زدم که خطر پل کوتاه! جیم بلافاصله پا روی ترمز گذاشت. فقط یکی دو متر تا پل مانده بود. شانس آورده بودیم. هر دو نفس راحتی کشیدیم. محموله کامپیوترها را بیمه نکرده بودیم. جیم گفت: نزدیک بود!‌‌‌‌‌‌‌‌‌

دوباره سوار کامیون شدیم و از راه دیگری به سمت انبار رفتیم. هر دو سوئیشرت و شلوار جین به تن داشتیم. کنار سکوی بارگیری پارک کردیم و مشغول خالی کردن کامیون شدیم. یکی از کارکنان آنجا پرسید که چرا شما این کار را می‌‌‌کنید؟ فهمیدیم که راننده‌‌‌ها به طور معمول در خالی کردن محموله‌‌‌ها کمک نمی‌‌‌کنند. پس از تحویل کامپیوترها به انبار، پشت کامیون رفتیم و کت‌‌‌وشلوار تیره اداری پوشیدیم. زمانی که از کامیون بیرون آمدیم، دهان کارکنان از تعجب باز مانده بود و انگار می‌‌‌پرسیدند که شما کی هستید؟

با کت‌‌‌وشلوار سوار کامیون شدیم و آن را هم به شرکت کرایه خودرو پس دادیم. سپس به مکان دیگری رهسپار شدیم که در آنجا قرار ملاقات ما با تعدادی از افسران ارتش تعیین شده بود. نخستین چیزی که یکی از آنها پرسید این بود که آیا شما آن دو نفری هستید که محموله کامپیوترها را خالی کردید و سپس لباس اداری پوشیدید؟

- بله، خودمان بودیم.

- عجب، افراد به ما گفتند که چه کار کرده‌‌‌اید.

جیم پاسخ داد: می‌‌‌خواستیم مطمئن شویم که کامپیوترها سرجایشان هستند و همه چیز مرتب است.

از آن زمان، مقر مهندسان ارتش یکی از بهترین حامیان ما شدند. هر جا لازم شده است، ما را توصیه کرده‌‌‌اند. هنوز هم داستان دو نفری که با کامیون رانندگی کردند، بار را تخلیه کردند و سپس کت‌‌‌وشوار پوشیدند را نقل می‌‌‌کنند. این کاری است که ما کردیم. هر کاری که لازم شود، از آن دریغ نمی‌‌‌کنیم. بعدها در قراردادهای مناقصه، نام آنها را به عنوان معرف ذکر می‌‌‌کردیم و آنها با تحسین کار ما را تایید می‌‌‌کردند. آنها باعث شدند که چند قرارداد دولتی دیگر هم به دست آوریم. در آن زمان، ۴ میلیون دلار برای ما رقم بسیار بزرگی بود و باعث شد که در بازی بمانیم.

 

برگرفته از کتاب: قلب و روح