لزوم تخصص در فروش بیمه عمر

این برنامه‌ریزی‌ها و اقدامات سبب شده تا به بیمه عمر یک نگاه سرمایه‌گذاری امن و سودآور وجود داشته باشد که پوشش‌های بیمه‌ای گسترده را ارائه می‌دهد و ریسک زندگی افراد را در مورد آینده و خطرات احتمالی آن به شرکت‌های بیمه منتقل می‌کند. نتیجه هم اینکه طبق آمارها، بخش زیادی از بیمه‌های صادر شده در کشو‌رهای توسعه یافته به بیمه‌های عمر و زندگی اختصاص دارد و ضریب نفوذ این رشته بیمه‌ای در این کشورها به  بالای ۵۰ درصد می‌رسد. در واقع افراد دوراندیش و آینده‌نگر با هر توان مالی، با پس‌انداز مبلغی به صورت ماهانه یا سالانه با عنوان حق ‌بیمه، علاوه بریک اندوخته مالی مطمئن برای آینده، از امکانات و پوشش‌‌های بیمه عمر هم برخوردار می‌شوند.

به هرحال شکی نیست فروش این رشته بیمه‌ای در کشور ما هم باید رشد کند و از جایگاه بهتری برخوردار شود. بی‌تردید ضریب نفوذ 15 درصدی بیمه‌های عمر در کشور ما موید این موضوع است که هنوز در رشد این بیمه‌نامه اول راه هستیم و همچنان برای افزایش ضریب نفوذ آن باید برنامه‌ریزی‌ها و اقدامات زیادی انجام شود. یکی از پیش‌نیازهای این کار توسعه فرهنگ بیمه است که البته این مهم در کوتاه‌مدت ممکن نیست و لازم است از همان مرحله آموزش و پرورش آغاز و در نهایت از طریق اطلاع‌رسانی و تبلیغات توسعه یابد.

در کشور ما به دلیل فرهنگ‌سازی و اطلاع‌رسانی نامناسب، تمایل به خرید بیمه به ویژه بیمه‌های عمر بسیار کم است و بسیاری از افراد، داشتن این بیمه‌نامه را ضرورت نمی‌دانند. البته مشکلات اقتصادی و متاثر شدن معیشت و درآمد مردم ازاین بابت نیز مزید بر علت شده و توانسته به این بی‌تمایلی دامن بزند و اولویت خرید چنین بیمه نامه‌هایی را به عقب بیندازد یا حتی از سبد خرید خانوارهای ایرانی حذف کند.

البته از آنجا که همواره این اعتقاد وجود دارد که مردم تا احساس نیاز نکنند، به خرید بیمه تمایل پیدا نخواهند کرد، بنابراین پس از شیوع کرونا در کشور، به‌رغم تشدید مشکلات اقتصادی و رکود کسب‌وکارها، با کمال ناباوری شاهد افزایش فروش بیمه‌نامه‌های عمر و زندگی در ماه‌های اخیر هستیم که آمار فروش بیمه‌نامه‌های عمر در صنعت بیمه و همچنین شرکت تخصصی بیمه زندگی خاورمیانه نیز موید همین موضوع است. شرکت بیمه زندگی خاورمیانه در این مدت توانست به شکل مستمر رشد متوسط 20 درصدی تولید حق بیمه ماهانه را به ویژه در حوزه بیمه‌های عمر انفرادی به خود اختصاص دهد و این بیمه را وارد سبد خرید خانوارها کند. به نظر می‌رسد که اهم دلایل تداوم این روند افزایشی، در آمادگی و انتخاب استراتژی‌های مناسب در ریل‌گذاری و فراهم آوردن زیرساخت‌های لازم، بهره‌گیر‌ی از امکانات فناورانه، تولید محصولات بیمه‌ای موردنیاز جامعه هدف و در نهایت باور، پشتکار و تخصص شبکه فروش باشد.  

البته باید قبول کنیم تا زمانی که این نیاز به شکل مستمر از سوی مردم احساس نشود و بیمه به شکل ساختاری در زندگیشان نهادینه نشود، احتمال فروکش کردن رغبت خرید این نوع بیمه‌ها وجود خواهد داشت. از این رو برای نهادینه کردن موضوع بیمه در زندگی خانوارهای ایرانی، به ویژه بیمه‌های عمر و زندگی، نیاز به تبلیغات، اطلاع‌رسانی، آگاهی دادن به شکل وسیع است. افراد باید توجیه شوند که اهمیت بیمه‌های عمر و زندگی در زندگی‌شان تا چه حدی است و چگونه می‌توانند با خرید این بیمه‌نامه هم یک سرمایه‌گذاری امن و سودآور داشته باشند هم از پوشش‌های بیمه‌ای مناسبی برخوردار شوند. ضمن اینکه می‌توانند ریسک زندگیشان را در مورد آینده و خطرات احتمالی آن به شرکت‌های بیمه منتقل کنند.

تجربه نشان داده است، افرادی که فاقد پوشش بیمه‌نامه عمر و زندگی هستند، یا از نقش مهم این بیمه‌نامه بی‌اطلاع هستند یا اطلاعات اندکی از مزایای آن دارند. یا به دلیل انتخاب نامناسب این بیمه‌نامه با توجه به نیازو شرایطشان، از خرید پشیمان شده‌اند.

در تمامی ‌این موارد به نظر می‌رسد که نقش شبکه‌های فروش و نمایندگی‌های بیمه، بسیار حائز اهمیت است. بی‌تردید شبکه‌های فروش از بخش‌هایی هستند که می‌توانند با در اختیار گذاشتن اطلاعات لازم به متقاضیان خرید بیمه‌های عمر و زندگی، با توجه به شرایط زندگی، معیشت، بیماری و... افراد را مجاب به خرید کنند.

ما نیاز داریم دربحث بیمه‌نامه‌هایی همچون عمر و زندگی که اختیاری است و از تنوع بسیار زیادی هم برخوردار است، توضیح و تبلیغات بیشتری صورت گیرد تا مردم نسبت به مزیت‌های این بیمه‌نامه آگاه‌تر شوند.

در این زمینه ضرورت دارد شبکه‌های فروش و نمایندگی‌های بیمه به سمت تخصص‌گرایی حرکت کنند و آموزش‌های لازم را دراین زمینه ببینند. بی‌تردید در بحث فروش این بیمه‌نامه، هرچه چقدر بتوانیم تخصصی‌تر فعالیت کنیم، در افزایش ضریب نفوذ آن موفق‌تر خواهیم بود. دلیل این ادعا هم فعالیت شرکت‌های تخصصی در حوزه بیمه‌های عمر است که در چند سال گذشته توانسته‌اند تاثیر مثبتی بر افزایش فروش بیمه‌نامه‌های عمر داشته باشند و سهم بیمه‌های زندگی را در کشور افزایش دهند.

گسترش فعالیت تخصصی شرکت‌های بیمه در این حوزه از اقداماتی است که می‌تواند در رشد بیمه‌های عمر بسیار کمک کننده باشد و به جرات می‌توان گفت که موفقیت کشورهای دیگر در فروش این  بیمه نامه‌ها، در همین فعالیت تخصصی شرکت‌های بیمه و شبکه‌های فروششان است که لازم است ما هم در این مسیر حرکت کنیم.

در کنار تخصص‌گرایی، آموزش نمایندگان فروش از گام‌های مهمی ‌است که می‌تواند برای رشد این رشته بیمه‌ای مفید واقع شود و به عنوان یک اولویت در دستور کار شرکت‌های بیمه قرار گیرد. فعالیت تخصصی و به کارگیری روش‌های مناسب فروش، افراد بیشتری را  مجاب به خرید بیمه‌نامه عمر خواهد کرد و اقبال برای خرید این بیمه در کشور را افزایش خواهد داد. البته دراین بین رفع مشکلات اقتصادی و بهبود وضعیت معیشتی افراد جامعه از موضوعات دارای اهمیتی است که می‌تواند افراد جامعه را دوراندیش و آینده‌نگر کند تا نسبت به خرید بیمه‌نامه عمر اقدام کنند.

در آخر نکته  قابل توجه این است که شیوع کرونا و تهدیداتی که این بیماری همه‌گیر جهانی در مدت اخیر ایجاد کرده است، لزوم وجود یک نظام حمایتی کامل و قابل اعتماد را در زندگی افراد جامعه بیش از گذشته حائز اهمیت کرده است و بیمه‌ها از بخش‌هایی هستند که با توجه به مکانیزم حمایتی‌شان، می‌توانند بخشی از این نگرانی‌ها و تهدید‌ها را در بازه‌های زمانی مختلف و با بروز چنین تهدیداتی، تحت پوشش قرار دهند و از نگرانی افراد جامعه بکاهند. از این رو ضروری است تا به بهانه به وجود آمدن این شرایط، شرکت‌های بیمه از فرصت استفاده کرده و نسبت به اطلاع‌رسانی و تبلیغات گسترده دراین زمینه اقدام کنند. با پیش‌بینی تداوم روند افزایشی در فروش بیمه‌نامه عمر، امید می‌رود شرکت‌های بیمه با به کارگیری روش‌های موثر، بتوانند گامی‌ در جهت رشد ضریب نفوذ بیمه در کشور بردارند.