شگرد ماشین فروش‌ها برای سود بیشتر چیست؟
هرچقدر تعدادخودروسازان افزایش پیدا کند و در کنار آن تنوع محصولاتشان نیز بیشتر شود کار مشاوران و متخصصان واحد فروش نیز سخت‌تر می‌شود.
زیرا هر روز باید راه‌های جدیدی پیدا کنند تا بتوانند خریداران مشتاق را مجاب کنند گوشه چشمی به محصول مورد نظر دوخته و در فرصت مناسب تائیدیه آنها را برای خرید به دست آورند.
ویژگی‌هایی همچون تجهیزات رفاهی، امنیت خودروها و اقتصادی بودن میزان مصرف سوخت از جمله مواردی است که در طول دهه‌های گذشته مدیران شرکت‌ها و متصدیان فروش برای ترغیب خریداران روی آنها تمرکز بیشتری می‌کردند. در این میان می‌توان انتظار داشت آنچه درباره یک خودرو می‌شنویم لزوما درست و واقعی نباشد. گاهی پیش می‌آید لابه‌لای تمام اطلاعات حقیقی‌ای که در اختیارمان قرار می‌گیرد، موارد نادرست، شیطنت‌آمیز و غیرواقعی نیز وجود داشته باشد.
متاسفانه هر روز به دلیل فشار بیش از حد مدیران خودروساز برای حفظ بازار و فروش بیشتر محصولات بر تعداد اطلاعات نادرست و ظرافت‌های نامعتبر افزوده می‌شود و فروشندگان نیز برای این که شغل خودشان را حفظ کرده و آینده کاری خود را در معرض خطر قرار ندهند مجبورند آنها را مورد استفاده قرار دهند. در ادامه با تعدادی از این شگردها و اقدامات غیرواقعی که در سراسر جهان رایج است بیشتر آشنا می‌شویم.
۱. شاید با یک تلفن بتوان سود سرشاری کرد
ضرب‌المثلی میان فروشندگان خودروی آمریکا در مورد فروشنده‌هایی که خوب کاسبی نمی‌کنند رایج است که می‌گوید: فروشنده خودرویی که مشتری زیادی نداشته باشد مانند بازیکن بسکتبالی است که در حین بازی اخطار نگرفته باشد.
یکی از ابتدایی‌ترین کارهایی که یک فروشنده خودرو می‌تواند انجام دهد فروش محصولات به مردم از طریق تلفن است. در این حالت که در ایالات متحده و اروپا نسبت به ایران کاربرد بیشتری دارد، فروشندگان با ارائه اطلاعات کافی در مورد خودروی مورد نظر سعی می‌کنند نظر شنونده را جلب و آنها را برای خرید ترغیب کنند. ادامه داستان و این که برای خریداران چقدر این اطلاعات واقعیت‌پذیر هستند می‌تواند نقش سرنوشت‌سازی برای رسیدن به سود مورد انتظار فروشندگان داشته باشد. پس قبل از واریز پول برای هر خریدی و از جمله خرید خودرو، فقط به شنیدن اطلاعات اکتفا نکنید و از نزدیک کالای مورد نظر را ببینید.
۲. این خودرو برای شما گران‌قیمت است
یکی از شیوه‌های پرسود جذب مشتری و فروش خودرو در جهان این است که سعی می‌کنند با گفتن این جمله که این ماشین خیلی گران‌قیمت است و القای این که توان مالی شما در حد خرید چنین خودرویی نیست، از نظر روانی وادارتان کنند که با دریافت وام‌های خرید خودرو با بهره بالاتر رضایت دهید! بسیاری از شهروندان نسبت به اعتبار خود نزد بانک‌هایی که از آنها خدمات دریافت می‌کنند آگاهی کافی ندارند و حتی حاضر نیستند قبل از خرید خودرو نسبت به استعلام وضعیتشان از بانک اقدام کنند. همین‌طور خیلی‌ها به طور دقیق نمی‌دانند نمایندگی‌های خودروسازان چه تسهیلاتی برای خریداران با سود بالا ارائه می‌کنند. همین مساله باعث می‌شود ترفند فروشندگان در این مورد کارساز شده و با ارائه تسهیلات با بهره بالاتر به‌سود خودشان در فروش خودرو به‌طرز وحشتناکی بیفزایند.
۳. قیمت جایی برای چانه‌زدن ندارد!
در دنیای تجارت و خرید و فروش همه چیز قابل بحث است بویژه بازار خودرو. وقتی یک فروشنده می‌گوید قیمت ذکر شده نهایی است، به احتمال بالا دروغ می‌گوید. برای مثال قیمت یک خودرو برای فروش ۴۹ میلیون تومان درنظر گرفته شده است، در حالی که قیمت واقعی آن ۴۷ میلیون و ۵۰۰ هزار تومان است. اختلاف بین این اعداد مجوزی است که خودروساز به نمایندگی بابت دریافت مجوز جهت اخذ کمیسیون و درآمد داده است. اینجاست که خریدار باید سعی کند خیلی زود نسبت به قیمت اعلامی سر‌خم نکند و تاجایی که می‌تواند از قانون چانه‌زنی استفاده کند. زیرا در این حالت همیشه تولیدکنندگان و فروشندگان نقش آدم‌های بد را بازی می‌کنند.
۴. بشتابید که امروز آخرین روز است!
همیشه در فروش خودرو، فردا هم وجود دارد. این که می‌بینید در تبلیغات فروش خودرو تاکید شده مثلا تا روز آخر شهریور فرصت دارید فرآیند خرید را کامل کنید، گول نخورید، عجله نکنید و آگاه باشید فروشندگان برای خالی کردن انبارهای خود از راه ایجاد استرس و اضطراب در خریداران وارد میدان رقابت شده‌اند. خودشان هم می‌دانند در بازار با انبوهی از تولیدکنندگان که اتفاقا رقبایی جدی نیز به شمار می‌آیند آن‌قدر موفق نخواهند بود که بتوانند انبارهای خود را از انبوه محصولات فروخته نشده خالی کنند. پس این شعارهای تبلیغاتی را از خود دور کنید، با چشم باز و ذهنی روشن خرید کنید و اصلا به تاریخ‌های اعلام شده برای پایان فروش ویژه توجه نکنید.
۵. شرکتی جایزه می‌دهد، خودرویی معروف می‌شود!
تصور کنید خودرویی از سوی یکی از بنگاه‌های بزرگ مالی و تعاونی‌ها مانند بانک‌ها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای به عنوان جایزه معرفی و در نظر گرفته شده باشد. این اقدام به معرفی مدل و برند این خودرو کمک زیادی می‌کند تا فروشندگان بتوانند با زحمت کمتری آن را به فروش برسانند و خریدار را به خرید آن ترغیب کنند.
نمونه‌های بسیار زیادی قابل استناد است که خودروسازی که موفق نشده محصول خاصی از برند خود را به فروش برساند و تعداد زیادی از آن را نیز در انبار خود موجود دارد با استفاده از این ترفند موفق شده قبل از عرضه نمونه جدیدتر و به روز شده آن خودرو از طریق معرفی توسط فروشگاه‌ها و شرکت‌های مطرح به عنوان جایزه خرید کالا و خدمات، از شر آنها خلاص شده و توانسته در زمان مقرر نمونه‌های فیس‌لیفت یا جدیدتر را به بازار مصرف عرضه کند.
پس به خاطر داشته باشید همواره خودروهایی که به عنوان جایزه در ویترین فروشگاه‌ها یا تبلیغات تلویزیونی می‌بینید بعید نیست نسبت به سایر هم‌قطاران خود قیمت کمتری داشته باشد!
۶. احتیاط در خرید دست دوم‌های بیش از حد تمیز
ممکن است شما تصمیم داشته باشید خودروی دست دوم بخرید و در پرس‌و‌جوهای خود با خودروی مورد علاقه‌تان برخورد کنید که با توجه به طول عمرش بیش از اندازه تمیز و سالم به نظر می‌رسد. قبل از خرید این گونه خودروها حتما از سابقه آن مطمئن شوید و به حرف‌های فروشنده اکتفا و اطمینان نکنید.
همچنین اگر به سوابق بیمه‌ای این خودرو دسترسی دارید آن را خوب بررسی کنید. بسیار دیده شده یک خودرو در یک تصادف بشدت دچار حادثه شده و به جای این که روانه مراکز اسقاط شود به دست تعمیرکاران در مراکز غیراصولی تعمیر و بازسازی شده باشد. این اتفاق فقط مختص خودروهای کارکرده نمی‌شود و ممکن است برای خودروهای نو و صفر کیلومتر نیز این اتفاقات رخ داده باشد. پس در صورت امکان سوابق بیمه‌ای را کنترل کنید، در غیر این صورت از راهنمایی‌های کارشناسان مورد اعتمادتان استفاده کنید.
۷. خودرویی که می‌خواستید فروخته شد
این حقه‌ای قدیمی است که متاسفانه همچنان کاربرد خودش را حفظ کرده و بسیاری از فروشندگان از آن استفاده می‌کنند. ممکن است شما در مورد خودرویی که آگهی فروش آن را دیده‌اید با واحد فروش تماس گرفته و آنها به شما اطمینان می‌دهند از نمونه مذاکره شده به میزان زیادی در پارکینگ موجود است و با این تاکید از شما می‌خواهند روز دیگری برای خرید و پر کردن اسناد مراجعه کنید.
اما زمانی که شما به نمایندگی یا نمایشگاه خودرو مراجعه می‌کنید متوجه می‌شوید در عین ناباوری تمام خودروها فروخته شده است! آنها با این کار در ناخودآگاه شما القا می‌کنند دیر جنبیده‌اید و مشتریان دیگری قبل از شما محصول بی‌نظیر آن کمپانی را خریده‌اند. در این شرایط اگر گول بخورید و همچنان اصرار به خرید داشته باشید فروشندگان می‌توانند با استفاده از شرایط روانی‌ای که به صورت حساب شده ایجاد کرده‌اند با مقداری افزایش قیمت، نمونه‌ای از خودروی مورد نظر شما را به شما بفروشند.
۸. فروشندگان خودرو هیچ‌گاه تنها نیستند
بدانید و آگاه باشید وقتی به نمایشگاه خودرو یا نمایندگی خودروسازی مراجعه می‌کنید تا شانس خود را برای خرید خودروی مناسب جیب‌تان بسنجید، الزاما با یک فروشنده مواجه نخواهید شد؛ زیرا شما در برابر قانونی نانوشته قرار دارید و آن هم این است که در کنار فروشنده‌ای که روبه‌روی شما نشسته است، فروشنده دیگری نیز در سایه مراقب است تا شما از خریدتان منصرف نشوید. به همین دلیل این شخص در فرصت‌های مناسب در نقش یک ناظر یا مشورت‌دهنده وارد عمل شده و شما را نسبت به خرید ترغیب می‌کند.
حالت دیگری که در قانون تنها نبودن فروشندگان وجود دارد این است که آنها سعی می‌کنند از شما به عنوان یک خریدار، دو یا سه خریدار دیگر نیز به دست بیاورند. این در صورتی اتفاق می‌افتد که شما تصمیم به خرید اعتباری خودرویی داشته و بر حسب اتفاق بودجه کافی برای خرید ندارید. در این حالت آنها توصیه می‌کنند یک فرد دیگر را که می‌تواند شما را ضمانت کند نیز معرفی کنید. با معرفی شخص دوم برای ضمانت آنها فرصت کافی خواهند داشت تا ویژگی‌های بازرگانی فروش خود را به جای یک نفر برای دو نفر ارائه کنند. گزارش‌هایی در دست است که در بسیاری موارد، هم خریدار و هم شخص ضمانت‌کننده از آن نمایشگاه یا نمایندگی خودرو خریده‌اند.
۹. از آخرین قیمت‌ها مطلع باشید
می‌دانید که ممکن است یک نمونه خودرو در چند فروشگاه و نمایشگاه به طور همزمان به فروش برسد یا در وبگاه‌های مختلف آگهی شود. لازم است قبل از خرید و انجام معامله از تمام تغییرات قیمتی مراکز فروش اطلاع داشته باشید؛ زیرا با هر فروشنده‌ای که صحبت کنید اذعان دارد خدمات و قیمت‌های مرکزی که در آن مشغول به کار است بهترین و پایین‌ترین است! حتی ممکن است برای این که شما را مجاب کنند حقیقت را می‌گویند، شما را به جست وجو و کاوش در این زمینه نیز راهنمایی می‌کنند تا قیمت‌های دیگر را نیز بررسی کنید.
اگر هنگام مذاکره دیدید فروشنده به شما اجازه داد محل را برای گرفتن قیمت‌های سایر مراکز ترک کنید می‌توانید قدری خاطرجمع شوید که با فروشنده راستگویی روبه رو هستید.
با این حال شانس خود را امتحان کنید و حرف فروشنده را فورا باور نکنید.
۱۰. به وام‌دهندگان خصوصی اعتماد نکنید
یک راه عالی برای فروشندگان به منظور ایجاد اعتماد در شما این است که می‌گویند چطور فروشندگان دیگر دروغ می‌گویند و صداقت کافی در معامله ندارند.
این روشی است که سیاستمداران همواره از آن بهره می‌برند. ممکن است زمانی شما ببینید یک فروشنده خودرو تلاش می‌کند تسهیلاتی که یک شرکت در اینترنت با شرایط خوبی ارائه می‌کند را بی‌اعتبار جلوه دهد.
اگر فروشنده بگوید چک و تسهیلات آن شرکت را قبول نمی‌کند، زیرا وام‌دهندگان آنلاین آنها را گول می‌زنند، حرف‌شان را باور نکنید (البته در صورتی که آن شرکت، مجوز، خوشنامی و اعتبار واقعی داشته باشد). او این ادعا را مطرح می‌کند تا از وام‌دهندگان خصوصی دیگری (که از آنها کمیسیون خودش را دریافت می‌کند) برایتان وام بگیرد. در این صورت، هم وام با بهره بالاتر گرفته‌اید و هم به احتمال زیاد خودرویی با قیمت بالاتر.
۱۱. بازپرداخت وام را طولانی نکنید
«پرداخت ماهانه پایین‌تر هزینه بیشتری نخواهد داشت». این یک دروغ بزرگ است که حس طمع شما را برانگیخته می‌کند.
بدانید هرچقدر پرداخت شما در هر ماه عدد پایین‌تری باشد به دو مشکل بزرگ برمی‌خورید. اول این که مدت زمان پرداخت و تسویه وام شما بلندمدت‌تر خواهد شد.
مشکل دوم که مهم‌تر هم است این که شما در مجموع پول بیشتری را در ازای وامی که دریافت کرده‌اید، پرداخت خواهید کرد.
هرچقدر مدت زمان بازپرداخت بیشتر باشد شما سود بیشتری را به پرداخت‌کننده وام می‌دهید و این مساله یعنی خرید خودرو با قیمت بسیار بیشتر از مقدار واقعی آن.
۱۲. به آخرین تغییرات درسود وام‌ها دقت کنید
دانستن آخرین تغییرات نرخ واقعی بهره بانکی یکی از مهم‌ترین فاکتورهایی است که در زمان خرید خانه یا خودرو کاربرد فراوانی دارد. کافی است شما به صورت آنلاین از تغییرات پرداخت بهره بانکی که می‌خواهد به شما وام بدهد، اطلاع داشته باشید تا بتوانید با دانستن آن هنگام مذاکره با فروشنده از بهترین شرایط خرید بهره ببرید. زیرا ممکن است فروشنده خودرو به شما بگوید نرخ بهره نمایندگی‌ای که شما می‌خواهید از آن خرید کنید پایین‌ترین نرخی است که در بازار وجود دارد؛ اما شما خیلی سریع متوجه خواهید شد چقدر در گفتار خود صداقت دارد.
بخش سایت‌خوان، صرفا بازتاب‌دهنده اخبار رسانه‌های رسمی کشور است.
ارسال نظر