سیروان انصاری*

بازاریابی محصولات کشاورزی و فروش به موقع آنها، همواره یکی از دغدغه‌های کشاورزان و فعالان این عرصه بوده است.از این‌رو این سوال برای کشاورزان به وجود آمده که آیا به عنوان مثال ذرت‌کاران استان کرمانشاه، می‌توانند محصول خود را به قیمت سایر استان‌ها بفروشند؟ آیا فرآیندی وجود دارد که بتوان فروش محصولات تولیدی را در آینده تضمین کرد؟ آیا بازاری کارآمد وجود دارد که کشف قیمت را به صورت کارآ و رقابتی انجام دهد؟ آیا امکان حذف واسطه‌ها و افزایش سهم تولیدکننده از قیمت نهایی و تمام شده محصول وجود دارد؟ هدف از این سلسله نوشتارها علاوه بر پاسخگویی به سوالات مذکور، معرفی ابزارهای جدید مالی برای بازاریابی و تجاری‌سازی بخش کشاورزی است. از این رو برای واکاوی این موضوع به بررسی برخی مشکلات بخش کشاورزی در زمینه بازاریابی آن پرداخته و سپس تجربیات جهانی که راه‌حلی برای این مشکلات ارائه کردند را بررسی کرده‌ایم. در نهایت به معرفی ابزار مالی جدید در این بخش می‌پردازیم.

تجاری‌سازی بخش کشاورزی

بخش کشاورزی در اغلب اقتصادها، سهم قابل توجهی از اشتغال و تولید را تامین می‌کند و این سهم در اقتصاد ایران به صورت مستقیم ۲۲ درصد و به صورت غیرمستقیم به ۴۰ درصد می‌رسد (۱) و حدود سه میلیون بهره‌بردار کشاورز و تولیدکننده در این بازار حضور دارند. به منظور توسعه بخش کشاورزی، رشد تولید در راس اهداف این بخش است اما توجه به بخش مالی در کنار بخش واقعی اقتصاد ضروری است. با وجود اهمیت و نقش محوری بخش کشاورزی در اقتصاد ملی کشورمان از نظر امنیت غذایی، تامین اشتغال، صادرات محصولات کشاورزی و صنایع غذایی و تامین مواد اولیه بسیاری از صنایع، این بخش دارای ویژگی‌ها و مشکلات خاصی به ویژه در حوزه بازرگانی است که مانعی برای توسعه آن به حساب می‌آید. اما برخی مشکلات موجود در بخش بازرگانی و بازاریابی محصولات کشاورزی را می‌توان اینگونه بر شمرد:

۱- مشکلات بازار رسانی محصولات کشاورزی در ایران، از جمله شکل گرفتن انحصار و کمبود انبارها و سردخانه‌های مجهز و پایانه‌های مناسب حمل‌ونقل، ضعف در صنایع بسته‌بندی، خلأ ناشی از نبود نشان‌های معتبر (برند) و ضعف در استانداردسازی، در مجموع باعث افزایش ضایعات و کاهش عمر نگهداری محصولات کشاورزی، پایین بودن سهم سود تولیدکنندگان و سهم‌بری بیشتر دلالان و واسطه‌های داخلی و خارجی شده است.

۲- اکثر فعالیت‌های کشاورزی در روستاها و در مقیاس خرد صورت می‌گیرد، به ندرت می‌توان کشاورزان با توانایی مالی بالایی یافت که سهم بالایی از تولید محصولات را در اختیار داشته باشند. بنابراین محصولات کشاورزی از تولیدکنندگان کوچک و پراکنده‏ای که هر یک، مقدار اندکی از نیازهای بازار را ارائه می‏کنند به‏ دست می‏آید.

۳- عدم وجود تشکل‌های قوی و کارآی تولیدی مربوط در بخش کشاورزی و عدم اثربخشی تشکل‌های موجود از دیگر مشکلات این حوزه است. به موازات گذر از کشاورزی سنتی به کشاورزی تجاری، بر مشکلات کشاورزان در رابطه با عرضه محصول به بازار افزوده می‌شود.

همچنین همراه با توسعه اقتصادی و افزایش درآمد، مصرف‌کنندگان خواهان محصولات با کیفیت بالاتر و آماده‌تر بوده و به بیان دیگر تقاضای مصرف‌کنندگان برای انجام خدمات بیشتر روی محصول بیشتر شده و آنان آمادگی دارند در برابر انجام خدمات، هزینه آن را بپردازند.

این جریان در بسیاری از کشورهای توسعه یافته باعث شده تعاونی روستایی و کشاورزی با تنوع بخشیدن به فعالیت‌های خود، وارد عرصه عملیات بازاریابی شده و از این طریق ضمن ارتقای ظرفیت‌های اجتماعی و اقتصادی، موجبات افزایش درآمد اعضای خود را که تولیدکنندگان محصولات کشاورزی هستند، فراهم سازند.

در کشورمان نیز برای ایجاد فضای رقابتی در بخش کشاورزی، باید مزیت‌ها و بهره‌وری محصولات کشاورزی از طریق اعمال تغییرات لازم در الگوهای مناسب کشت، بهبود فناوری‌های تولید، ارتقای کانال‌های بازاریابی افزایش یابد تا از منافع واقعی ناشی از تجاری‌سازی بهره‌مند شد.

اما در مجموع به نظر می‌رسد تجاری‌سازی بخش کشاورزی مزایایی را به دنبال خواهد داشت؛ از جمله اینکه: ساختار اقتصاد کشاورزی را اصلاح می‌کند، باعث رشد فعالیت‌های مرتبط با بخش می‌شود و توان صادراتی کشور را بهبود می‌بخشد. براساس تجارب موجود، مشکلات موجود در بخش عرضه، تقاضا و توزیع، نوسان شدید قیمت محصولات، فساد پذیری و حجیم بودن محصولات، فصلی بودن تولیدات و وجود برخی پدیده‌ها همچون پدیده تارعنکبوتی در این بخش، فعالان این بخش را به سمتی هدایت کرد تا ابزارهای معاملاتی جدیدی را به‌کار گیرند که بتوانند مشکلات مذکور را تا حدی تعدیل و رفع کنند. بر اساس تجربیات جهانی محل راه‌اندازی چنین ابزارهایی بورس‌های کالایی هستند؛ این بورس‌ها با ایجاد نظام مالی پایدار، کاهش هزینه‌های معاملاتی، ساماندهی مناسب بازار و افزایش سرعت انتقال اطلاعات از بازار به تولیدکننده و مصرف‌کننده، بهبود مزیت‌های نسبی و ارتقای سطح کیفیت کالا تا رسیدن به استانداردهای بورس و پس از آن استانداردهای جهانی، گرایش سرمایه‌گذاری‌ها از بخش‌های غیرمولد واسطه‌گری به بخش‌های مولد و کاهش هزینه‌های مبادلاتی را در پی دارند.

ابزارهای نوین مالی

ابزارهایی که در بورس‌های کالایی از آن استفاده می شود، ابزارهایی همچون قراردادهای سلف، پیمان آتی و آتی هستند که منافع زیادی برای فعالان بازار، تولیدکنندگان و مشارکت‌کنندگان فراهم می‌سازد. سابقه قراردادهای آتی به سال ۱۸۶۴ میلادی و هیات تجاری شیکاگو برمی‌گردد که برای اولین بار در بین کشاورزان قراردادهایی روی محصولات پایه کشاورزی همچون گندم و ذرت منعقد شد که قراردادهای آتی نامیده شد.

قرارداد آتی عبارت از توافقنامه‌ای بین یک خریدار و فروشنده به منظور تحویل دادن و تحویل گرفتن یک کالا در تاریخ مشخصی در آینده است. امروزه اکثر بورس‌های کالایی دنیا، محصولات کشاورزی را تنها از طریق قراردادهای آتی و سایر ابزارهای مشتقه معامله می‌کنند. به طوری که در بورس‌های شیکاگو، دالیان چین، غلات توکیو در ژاپن سالانه میلیون‌ها قرارداد آتی روی محصولات کشاورزی معامله می‌شود.

مزایای قراردادهای آتی برای مشارکت‌کنندگان

این نوع از قراردادها مزایایی برای فعالان بازار، تولیدکنندگان و مشارکت‌کنندگان فراهم می‌کنند. کشف قیمت‌ها در این بازار به علت فشرده بودن، به صورت کارآتری انجام می‌شود. ازجمله مزایایی که قراردادهای آتی برای معامله‌‌گران دارند را می‌توان این گونه برشمرد:

۱- مهم‌ترین مزیت قراردادهای آتی خاصیت پوشش ریسک آن است. پوشش ریسک به معنای اتخاذ موقعیتی در بازار است که هدف از آن حداقل کردن یا از بین بردن ریسک ناخواسته (ناشی از نوسانات و تغییرات قیمت است. به عنوان مثال یک تولیدکننده یا مصرف‌کننده عمده برای از بین بردن نااطمینانی و ریسکی که در مورد قیمت آینده محصولات خود با آن مواجه است، می‌تواند به راحتی با اتخاذ یک موقعیت فروش یا خرید در قالب یک معامله آتی با قیمت مطلوب نسبت به نوسان قیمت‌ها در آینده را بیمه کند. از این رو این مزیت برای او کارکردهایی به همراه خواهد داشت از جمله:

الف) تعیین مقدار تولید کالا در جامعه.

ب) استمرار تولید به‌طور پیوسته.

ج) ایجاد موجودی کالا در انبارها و اجتناب از افزایش یا کاهش بی‌رویه قیمت‌ها.

د) کمک به تعدیل کردن عرضه و تقاضا در جامعه.

ه) تثبیت قیمت‌ها .

۲- تضمین معاملات توسط اتاق پایاپای بورس: اتاق پایاپای هر بورس نقش مهمی را جهت تضمین عملکرد مالی قراردادهای آتی معامله شده ایفا می‌کند و به عنوان پشتوانه قابل اطمینان برای طرفین معامله است.

۳- هزینه اندک معاملات: معاملات قراردادهای آتی نسبت به معاملات نقدی از هزینه معاملاتی کمتری برخوردار بوده و مطالعات نشان می‌دهد معاملات آتی هزینه ای معادل ۱/۰ هزینه معاملات نقدی دارد.

۴- استفاده از اهرم مالی: معاملات قراردادهای آتی در برگیرنده ریسک بالایی بوده و به معامله‌گران فرصت به دست آوردن سود زیادی را می‌دهد. به طوری که معامله گر با یک سپرده اولیه اندک می‌تواند معادل کل ارزش دارایی تعهد شده، کسب سود یا زیان کند.

۵- نقد شوندگی بالای معاملات: در قراردادهای آتی برای اینکه سرمایه‌گذار قادر به فروش قرارداد آتی باشد، نیاز به مالکیت آن کالا یا آن دارایی معین ندارد و با عمل پیش فروش می‌تواند یک قرارداد آتی را در بازار بفروشد و در صورت نیاز به تحویل، آن را از بازار فیزیکی تهیه کند که این موضوع میزان نقد شوندگی معاملات را تا حد زیادی افزایش می‌دهد.

قرارداد آتی ذرت در بورس کالای ایران

گفته می‌شود بورس کالای ایران طی یک سلسله برنامه‌هایی با توجه به برخی ویژگی‌های زیر تعریف چند قرارداد آتی جدید را در دستور کار قرار داده است:

امکان استاندارد سازی دارایی پایه و تحویل آن

بازارنقدی قوی برای دارایی پایه

فعالان زیاد در بازار معاملات یک قرارداد

امکان پوشش ریسک کارآ با استفاده از قرارداد آتی برای طیف گسترده سرمایه‌گذاران

توجه کافی به اندازه و حجم قرارداد

کاهش ریسک مبنا

که در گروه محصولات کشاورزی، ذرت یکی از این محصولات است.

ذرت به دلیل مصرف گسترده به عنوان ماده غذایی پایه در بسیاری از صنایع به ویژه صنایع غذایی، تولید گلوکز و نشاسته و مصرف گسترده در صنایع دامپروری و طیور به صورت مستقیم یا کنسانتره و مکمل غذایی و مصرف آن به عنوان ماده اولیه برخی حامل‌های انرژی، دارای اهمیت حیاتی است.

این کالا به عنوان یکی از مهم‌ترین کالاهای کشاورزی در دنیا، سهم مهمی در معاملات آتی بورس‌های بزرگ جهان دارد. روزانه صدها هزار قرارداد آتی و اختیار معامله روی این کالای مهم در بورس‌های کالایی مورد معامله قرار می‌گیرد.

ایران نیز با وجود برخورداری از یک بازار گسترده معاملات نقد ذرت، از پتانسیل بالایی برای معاملات آتی این کالای با اهمیت برخوردار است. مصرف بیش از ۵ میلیون تنی این کالا در کشور که تقریبا معادل یک سوم مصرف گندم در کشور به شمار می‌رود، در کنار وجود خریداران و فروشندگان متعدد در این بازار، باعث شد بورس کالای ایران ذرت را به عنوان نخستین محصول کشاورزی دارایی پایه قرارداد آتی انتخاب کند.

(۱) سایت وزارت جهاد کشاورزی (www.maj.ir)

*کارشناس ارشد بخش کشاورزی