بهمن تجلی‌زاده

معاون فروش و بازاریابی فولاد خوزستان

تسنیم: تا پیش از برجام، بسیاری از مشتریان فولاد ایران با دیده تردید به بازار و محصولات ایران نگاه می‌کردند ولی رفع تحریم‌ها و در پی آن بازشدن فضای اقتصادی و سیاسی، ریسک خریداران فولاد ایران را پس از برجام تغییر داد.از جمله تاثیرات مثبت برجام در صنعت فولاد ایران، تغییر ذهنیت خریداران و احتمال کاهش ریسک خرید است. مرحله بعد آغاز همکاری نسبی برخی از بانک‌های جهانی و آزاد کردن حساب‌های مسدود شده شرکت‌های ایرانی در این بانک‌ها و نیز گرفتن ال‌سی از مشتریان بود که به صادرات فولاد کمک شایانی کرد.اما با وجود رفع تحریم‌ها همچنان محدودیت‌هایی در مسیر صادرات فولاد ایران وجود دارد. نخست آنکه برخی از مشتریان هنوز ذهنیت خود از دوران تحریم‌ها را حفظ کرده‌اند و دوم اینکه همچنان با وجود توافق برجام، برخی از بانک‌ها و موسسات مالی به ایرانیان و شرکت‌های ایرانی خدمات ارائه نمی‌دهند.

به‌طور مثال در حال‌حاضر نامه‌ای کلی به بانک‌های جهانی ارائه شده و در آن قید شده است که میان بانک‌های خارجی برای همکاری با ایران مشکلی وجود ندارد اما مقرراتی با عنوان compliance در بسیاری از بانک‌ها وجود دارد که دستورالعمل‌های بسیار پیچیده‌ای دارد، به‌گونه‌ای که فهم کامل این مقررات حتی برای برخی بانک‌ها نیز دشوار است و این مقررات همچنان مانع دسترسی ایران به برخی از بانک‌های خارجی به‌ویژه اروپایی می‌شود. در مورد اجرای این مقررات برای ایران جلسه‌ای تشکیل نشده است که اجرای مفاد مقررات آن با توجه به بندهای برجام تعیین شود؛ در نتیجه همچنان برخی از مشکلات به‌صورت حل‌نشده باقی مانده‌اند.با این حال از آنجا که دستور کلی برای همکاری با ایران به تمام بانک‌ها در سراسر جهان ابلاغ شده است، برخی از مشتریان و گروه‌هایی که مفاد برجام را در مورد رفع تحریم‌ها مشاهده کردند، از آمادگی ذهنی و ریسک‌پذیری بالاتری برخوردار شدند، بنابراین همکاری خود را برای دریافت فولادهای باکیفیت ایران شروع کردند.

اهمیت برندسازی فولاد ایران در جهان

اگرچه برخی از شرکت‌های ایرانی با برندسازی به اعتبار جهانی دست یافته‌اند اما نکته قابل‌توجه این است که به دلیل پایین‌بودن قیمت داخلی تولید فولاد در مقایسه با قیمت صادرات جهانی، برخی از تولیدکنندگان داخلی که ظرفیت‌های پایینی دارند و اخیرا آغاز به‌کار کرده‌اند، تنها با هدف کسب بهره اقتصادی آن هم به‌صورت مقطعی از این اختلاف قیمت داخلی و بازار جهانی استفاده می‌کنند که می‌تواند در آینده آسیب جدی به برندسازی و اعتبار جهانی شرکت‌های مطرح وارد آورد. بنابراین نیاز است که سازمان‌های رسمی و غیر‌رسمی از جمله انجمن تولیدکنندگان فولاد ایران تلاش بیشتری از خود در مورد مساله کیفیت فولاد نشان دهند، به این‌صورت که در درجه اول بر کیفیت محصولات این تولیدکنند‌گان کنترل مناسب و نظارت دقیقی داشته باشند و در گام بعدی مانع از تولید، صادرات و حتی فروش داخلی محصولات بی‌کیفیت تولیدکنندگان نامرغوب شوند.در این صورت از کاربرد فولادهای نامرغوب در ساختمان‌سازی و در نتیجه خسارت‌های جانی و مالی ناشی از آن در کشور جلوگیری می‌شود، در این صورت همچنان رتبه و برند فولاد ایران در بازار حفظ می‌شود که در کنار آن کیفیت و استانداردهای لازم برای تولید فولاد داخلی نیز افزایش می‌یابد و تولیدکنندگان نیز ملزم به اجرای استانداردهای داخلی و بین‌المللی خواهند بود.

نگاه مقطعی به مشتری در بازاریابی مدرن محکوم است

مهم‌ترین مساله برای صنعت فولاد ایران حفظ بازار صادراتی است که با سختی و صبر زیاد به‌دست آمده است. امروزه اساس کار بازاریابی مدرن این است که فروشنده همواره باید مشتری را همکار و شریک تجاری خود بداند که اگر این امر میان خریدار و فروشنده اتفاق بیفتد، در این صورت فروشنده قادر خواهد بود جایگاه خود را در بازار تثبیت کند.در مقابل این موضوع، هدف کوتاه‌مدت نیز وجود دارد، به‌گونه‌ای که اگر هدف فروشنده فقط فروش به‌صورت گذرا و مقطعی باشد، به‌طور حتم در فروش‌های آینده خود در آن بازار موفق نخواهد بود، کما اینکه متاسفانه این مساله در بسیاری از بازارهای کشورهای تازه استقلال‌یافته مشترک‌المنافع واقع در آسیای میانه و شرق اروپا (CIS) و همچنین عراق و افغانستان اتفاق افتاد؛ به‌طوری که برخی از فروشندگان فولاد ایران که توانسته بودند بازار کشورهای یادشده را تنها در کوتاه‌مدت از آن خود کنند، به‌دلیل اینکه هدف بلندمدتی را برای حضور در بازار تعریف نکردند، به‌تدریج بسیاری از بازارها را نیز از دست دادند که نمونه بارز آن را می‌توان در عراق مشاهده کرد. اما فولادسازانی که برنامه‌های بلندمدت را برای حضور در بازارهای بین‌المللی طراحی کردند و توانستند تقریبا بیش از ۲۵ سال با شرکای خود در بازار همکاری داشته باشند، بازارهای خود را حتی با وجود رکود ارتقا دادند.

نجات فولادسازان از زیان رکود با صادرات

باید توجه داشت که صادرات از زیان هنگفت فولادسازان ایرانی در دوره رکود جلوگیری کرد و اگر این شرکت‌ها قادر به صادرات محصول خود در بازارهای جهانی نبودند، در این صورت حتی امکان عرضه در بازار داخلی هم وجود نداشت و اگر محصول این شرکت‌ها تنها در بازار داخل عرضه می‌شد، به‌دلیل تقاضای پایین‌تر فولاد در کشور، برخی از شرکت‌ها مجبور می‌شدند برای ایجاد تعادل و توازن میان عرضه و تقاضا، ظرفیت تولید خود را کاهش دهند. بنابراین صادرات به حفظ ظرفیت، میزان تولید و اشتغال پایدار در این شرکت‌ها کمک شایانی کرد.