نمای متفاوت یک صنعت مهم

بعضی از کارگزاری‌ها یک‌قدم جلوتر رفته و خلاصه‌ای از وضعیت بازار یا وضعیت صفوف خرید و فروش سهام را در طول بازار به اطلاع کاربرانشان می‌رسانند. همچنین شرکت‌های کارگزاری به‌صورت هفتگی، ماهانه یا... تحلیل‌های بنیادی یا تکنیکال یا گزارش‌هایی از وضعیت کلی بازار در اختیار مشتریان خود قرار می‌دهند و... . در واقع مفهوم ارتباط موثر با مشتریان که طی دوسال گذشته توسعه پیدا کرده است، به نوعی از نا‌کارآمدی ارائه این خدمات توسط کارگزاری‌ها به شکلی که امروز ارائه می‌شود صحبت می‌کند و طرفداران این نظریه براین باور هستند که این دست از برقراری ارتباط با مشتری باید به صورت هوشمندانه‌تر، دردسترس‌تر و مفیدتر ارائه شود و عموما بر گسترش این خدمات تحت هوش مصنوعی و توسط تلفن‌های همراه دلالت دارد. درحقیقت به نظر می‌رسد که ارائه خدمات توسط کارگزاری‌ها به صورت ارزشمند صورت نمی‌گیرد و حتی در معدود بخش‌هایی که از نظر متخصصان، ارائه اطلاعات به صورت ارزشمند صورت گرفته است، مشتریان کارگزاری از آن مطلع نیستند. به بیان دیگر، حتی شرکت‌های کارگزاری که خدمات خود را با ارزش افزوده بالاتری ارائه می‌دهند از نظر مشتریان تفاوتی با سایر کارگزاری‌ها ندارند.

مساله ارائه سبد خدمات از جمله گزارش‌های روزانه به مشتریان از آن جهت مورد توجه این صنعت است که در نهایت تاثیر مستقیم و مثبتی بر جذب مشتریان و افزایش گردش مالی این شرکت‌ها دارد. براساس تحقیقات انجام‌شده تمام کابران در بازارهای مالی در حجم وسیع و گسترده‌ای به اطلاعات مالی دسترسی دارند؛ اما همچنان این افراد به دنبال پلتفرمی برای دریافت این اطلاعات در چارچوب مشخص، معنادار و قابل درک هستند. نکته قابل‌توجه بعدی در توسعه صنعت کارگزاری بر مفهومی به‌عنوان فروش مشتری دلالت دارد. طبق بررسی‌های گسترده انجام‌شده در این صنعت، اکثر کارگزاری‌ها مشتریان زیادی دارند؛ اما در اکثر مواقع حداقل ۵۰درصد مشتریان این کارگزاری‌ها، با توجه به موقعیت آن کارگزاری نه‌تنها ارزش افزوده‌ای برای آن ایجاد نمی‌کنند، بلکه گاهی هزینه‌بر نیز هستند. در این راستا به نظر می‌رسد کارگزاری‌ها برای ارائه مفیدتر خدماتشان در راستای دسته‌بندی مشتریان اقدام کرده و با توجه به خدماتی که ارائه می‌دهند صرفا روی گروه مشخصی از مشتریان تمرکز کرده و با کاهش هزینه‌ای که ایجاد می‌شود به توسعه فعالیت‌ها و خدمات خود می‌پردازند.

طبق بررسی‌های صورت‌گرفته در صورتی که حداکثر پس از پنج‌سال از آغاز فعالیت یک کارگزاری درآمد دوره‌ای آن به حداقل ۴۰‌درصد از کل گردش مالی آن نرسد، در حقیقت بیانگر عدم‌کارآیی و توسعه خدمات کارگزاری خواهد بود.

این رویکرد از آن جهت برای این صنعت بااهمیت است که به دلیل کارمزدمحور بودن درآمد شرکت‌های کارگزاری معمولا در صورت‌های مالی این شرکت‌ها حاشیه سود مثبت اعلام می‌شود، در حالی که بررسی نسبت درآمد به گردش مالی کارگزاری‌ها معیار واقعی‌تری از بهره‌وری و کارآیی عملیات در این شرکت‌هاست. این نسبت به‌ویژه در دوره‌هایی که به طور کلی بازار تحت خدمات این شرکت‌ها در رکود به سر می‌برد، بااهمیت‌تر خواهد بود. براساس مطالعات موجود در این خصوص، نسبت بالاتر از ۴۰درصد که اکثرا در کارگزاری‌های بسیار بزرگ تحقق پیدا می‌کند با هدف حفظ وضعیت موجود، عموما صرف توسعه زیرساخت ارائه خدمات می‌شود. در ایران حاشیه سود خالص کارگزاری‌ها طی سال‌های ۱۳۹۶ تا ۱۴۰۰ به ترتیب ۲۶درصد، ۴۰درصد، ۵۲درصد، ۶۲درصد و ۴۸درصد گزارش شده است. همچنین بازده حقوق صاحبان سهام این صنعت طی سال‌های فوق الذکر به ترتیب ۱۵درصد، ۳۰درصد، ۵۳درصد، ۷۸درصد و ۳۲درصد بوده است.

یکی دیگر از اقدامات مهم صورت‌گرفته در صنعت کارگزاری دنیا، ادغام بوده است. پنج‌سال پیش عموما شرکت‌های کارگزاری در صورت عدم‌موفقیت در عملیات خود اقدام به فروش کارگزاری می‌کردند که با توجه به از دست رفتن مشتریان به عنوان مهم‌ترین دارایی کارگزاری‌ها، به دلیل برآورد ریسک بیش از حد از این اقدام، این صنعت به سمت ادغام حرکت کرده است. براساس گزارش‌های موجود بسیاری از شرکت‌های کارگزاری بزرگ در دنیا با تصاحب شرکت‌های کوچک‌تر در ۸۵‌درصد موارد موفق به گسترش و بهبود فعالیت‌های خود بوده‌اند. نکته گفته شده در این خصوص به مدیریت جوان و به‌روز کارگزاری‌های تصاحب‌شده اشاره دارد که معمولا باعث کمک به تیم مدیریتی کارگزاری‌های بزرگ‌تر با هیات مدیره باتجربه‌تر شده است. درحال حاضر در کشور ۱۰۸شرکت کارگزاری وجود دارد که نسبت به ارزش معاملات و ارزش کل بازار سرانه بسیار بالایی به حساب می‌آید، این درحالی است که ترکیه با ارزش معاملات و ارزش بازار به مراتب بالاتر از ایران تنها ۷۰شرکت کارگزاری بورسی دارد.