«دنیای‌اقتصاد» بررسی می‌کند
نقش تشکل‌ها در نفوذ به بازارهای صادراتی
چاره چیست؟
شرکت‌های کوچک و متوسط می‌توانند دپارتمان صادراتی کوچکی را تشکیل داده و بقیه فعالیت‌های این زمینه را به شرکت‌های مدیریت صادرات بسپارند.
شرکت مدیریت صادرات یکی از انواع واسطه‌های صادراتی است که برای کمک به بنگاه‌های اقتصادی در جهت ورود به بازارهای جهانی و افزایش صادرات کالا یا خدمات بنگاه‌ها ایفای نقش می‌کند. این شرکت‌ها بسته به شرایط و نیاز می‌توانند مدیریت تمام یا بخشی از فعالیت‌های صادراتی بنگاه‌های اقتصادی به‌ویژه بنگاه‌های کوچک و متوسط را بر عهده گیرند. این شرکت‌ها با نام EMC شناخته می‌شوند. شرکت مدیریت صادرات عموما یک شرکت خصوصی مستقل است که مانند یک دپارتمان فروش صادراتی برای بنگاه‌ها عمل می‌کند. شرکت مدیریت صادرات بر اساس یک قرارداد رسمی که جهت مدیریت امر صادرات شرکت‌ها با آنها منعقد می‌کند، می‌تواند نمایندگی انحصاری یا غیرانحصاری تمام یا بخشی از محصولات تولیدی یا خدمات آنها را در بازارهای خارجی داشته باشد.
شرکت‌های مدیریت صادرات نباید با شرکت‌های بازرگانی که به دنبال پیدا کردن مشتری خارجی هستند و هیچ تعهدی به تولیدکننده ندارند اشتباه گرفته شوند. تعهد در قبال حفظ رابطه بلندمدت با تولید‌کنندگان و مصرف‌کنندگان ماهیت شرکت مدیریت صادرات را از سایر واحدهای تجاری متمایز می‌کند. به‌عنوان بخشی از این تعهد شرکت‌های مدیریت صادرات در زمینه ارتقای ارزش افزوده می‌کوشند که زمینه‌هایی غیر از بازاریابی بین‌المللی را پوشش دهند. شرکت مدیریت صادرات خدماتی را در راستای ایجاد تقاضا در بازارهای بین‌المللی و همچنین نحوه پردازش و پاسخ صحیح به تقاضای بازارهای خارجی و به عبارتی تسهیل تجارت خارجی به بنگاه‌ها ارائه می‌دهد که در نتیجه بنگاه‌های اقتصادی از ورود به بازارهای جهانی منتفع می‌شوند و شرکت مدیریت صادرات هم از ایجاد رابطه بلندمدت بین تولیدکننده و خریدار سود می‌برد و حاصل آن برای کشور نیل به یکی از اهداف مهم توسعه یعنی توسعه صادرات غیرنفتی است.
جایگاه تشکل‌ها
تشکل‌های اقتصادی نهادهای غیرانتفاعی هستند و مطابق مقررات، امکان فعالیت‌های تجاری ندارند. اما از این قابلیت برخوردارند که به موازات فعالیت‌های خود، شرکت یا تعاونی انتفاعی را با مشارکت اعضا تاسیس کنند که فعالیت‌های انتفاعی را ساماندهی کند. به‌عنوان نمونه پیش از این برخی از اتحادیه‌ها به‌ویژه در حوزه دام و طیور، تعاونی‌های تهیه و توزیع نهاده‌ها را تشکیل داده بودند که دستاوردها و البته بعضا چالش‌هایی نیز به همراه داشت.
اگر پیش از این، تامین مواد اولیه اولین دغدغه بسیاری از واحدهای تولیدی بود، اکنون به نظر می‌رسد صادرات و بازاریابی منطقه‌ای و بین‌المللی تولیدات، می‌تواند موثرتر و مفیدتر باشد.
به همین دلیل، تشکل‌های اقتصادی می‌توانند از شکل‌گیری شرکت‌های خدمات صادرات حمایت کنند تا شرکت‌های عضو بتوانند از ظرفیت‌های این قبیل شرکت‌ها استفاده کرده و جهش قیمت ارز را به فرصتی برای توسعه کسب و کار تبدیل کنند.
چه نوع خدماتی ارائه شود؟
اقدامات شرکت‌های خدمات مدیریت صادرات مشتمل برایجاد تقاضا و نیز پاسخگویی به تقاضای موجود یا ایجادشده در بازارهای بین‌المللی از جمله 13 مورد زیر است. هر تشکل باید در سطح هیات رئیسه و نیز مجمع عمومی، بررسی کند که کدام یک از این خدمات می‌تواند در حوزه کاری‌شان مطلوبیت داشته باشد و موجب تضاد منافع اعضا نشود:
- انجام تحقیقات بازاریابی برای شناسایی بازار هدف
- تعیین ویژگی‌های کمی و کیفی محصول مورد نیاز بازار هدف
- شناسایی و انتخاب توزیع‌کننده ماهر و با تجربه
- مذاکره برای کسب مجوزهای لازم
- آموزش توزیع‌کننده‌ها در مورد نحوه بازاریابی هر محصول خاص
- ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان
- تهیه اسناد و مدارک مورد نیاز صادرات کالا یا اخذ مناقصات بین‌المللی خارج از کشور
- ارائه الزامات و پیشنهاد مارک‌گذاری و
بسته بندی محصول صادراتی
- تعیین دقیق هزینه‌های بیمه، حمل و نقل و...
- ارائه مشاوره برای قیمت‌گذاری محصولات اعم از کالا و خدمات
- ارائه خدمات انبارداری در بازار هدف
- هماهنگی امور حمل و نقل
- مدیریت ریسک پرداخت‌ها و تعهدات طرفین.
مدل‌های کاری
شرکت‌های مدیریت خدمات صادرات، در چند قالب ساماندهی می‌شوند که شناخت آنها توسط فعالان تشکلی، می‌تواند به بهره‌گیری مطلوب‌تر از این ظرفیت‌ها منجر شود. یک نوع از شرکت‌های مدیریت صادرات شبیه یک نمایندگی عمل می‌کند، به‌طوری که در بازار هدف حضور پیدا کرده و به دنبال جذب مشتریان خارجی است ولی با نام خود تولیدکننده اصلی فعالیت می‌کند به‌طوری که فاکتورها به نام تولیدکننده صادر می‌شود و به آن در تمامی مراحل و جزئیات انجام صادرات کمک می‌کند. در این حالت تولیدکننده خود ریسک عدم پرداخت پول را می‌پذیرد و ممکن است شرکت مدیریت صادرات قیمت را به تولیدکننده پیشنهاد دهد ولی در این حالت تصمیم درخصوص قیمت نهایی توسط تولیدکننده گرفته می‌شود. در مواردی که بنگاه‌های طرف قرارداد شرکت مدیریت صادرات شرکت‌های خدماتی هستند بر اساس توافق فی‌مابین، پروژه می‌تواند با نام شرکت مدیریت صادرات اخذ و توسط شرکت خدماتی اجرا شود.
