مترجم: رفیعه هراتی

بازار آمریکا همیشه برای تولیدکنندگان بلندپرواز تجهیزات مخابرات چینی، منطقه ممنوعه بوده است. دولت چین از شرکت‌های خود می‌خواهد وارد بازارهای جهانی شوند اما برای «هوآوی تکنولوژیزو» این درخواست به معنی عازم شدن به کشورهای در حال توسعه است. مشتریان در جنوب شرقی آسیا، خاورمیانه، کشورهای آفریقایی زیر صحرا و آمریکای لاتین پذیرای تجهیزات ساخت چین بوده‌اند. این تجهیزات به خوبی تجهیزات شرکت‌های سیسکو، نورتل و آلکاتل- لوسنت کار می‌کنند و نسبت به آنها قیمت پایین‌تری دارند. در حالی که چینی‌ها به بازارهای اروپای غربی یورش بردند از آمریکا دور ماندند. این اتفاق پس از آن رخ داد که شرکت سیسکو در سال ۲۰۰۲ علیه شرکت هوآوی به اتهام کپی‌های جعلی به طور قانونی شکایت کرد.

اکنون آن خاطره محو شده است. شرکت‌های هوآوی و ZTE فروش و گروه‌های بازاریابی خود را در آمریکا افزایش داده‌اند و برای قرارداد خطوط ثابت تلفن با شرکت‌های انتقال‌دهنده آمریکایی جسورتر شده‌اند. شرکت هوآوی ماه گذشته معامله‌ای را با شرکت مخابراتی کریکت برای تامین جدیدترین نسل تکنولوژی چندگانه سی‌دی‌ام‌دی برای انتقال دهنده بی‌سیم سان دیگر امضا کرد.

توان معاملات با زدتی‌ایی

توافقنامه امضا شده در ۱۱ جولای، دومین توافقنامه طی ۱۲ ماه گذشته برای شرکت هوآوی با شرکت لیپ بود. در ۱۵ اوت سال گذشته شرکت هوآوی اعلام کرد برنده قرارداد برای راه‌اندازی نسل سوم شبکه‌های شرکت‌های تابع کریت شرکت لیپ در بویز، ایداهو، رنو، نوادا و اسپوکان و واشنگتن، شده است.

شرکت زدتی ایی که در جنوب شهر شترن در چین قرار دارد برای دومین بار قصد رقابت با شرکت هوآوی بزرگترین رقیب خود در شهر را داشت.

اما این شرکت موفق شد در تاریخ ۱۷ جولای در آمریکا قرار بگذارد، شرکت چینی و شرکت اسپرینت نکستل توافق کردند شرکت زدتی‌ای برای انتقال‌دهنده آمریکا مقدار اعلام نشده تجهیزات اینترنت پرسرعت با و‌ایمکس۳ فراهم کند.

زد تی ایی قراردادهای کوچکتری نیز بسته است و جورج سان مدیرعامل شرکت آمریکایی زدتی ایی می‌گوید این شرکت در آخرین مرحله مذاکرات در مورد قرارداد برای فراهم کردن تلفن‌های همراه زدتی ایی برای مشتریان آمریکایی است.»

کاهش تقاضای داخلی

کسب موفقیت در آمریکا نشان می‌دهد دو تولیدکننده بزرگ تجهیزات مخابرات چینی اکنون رقبای سرسخت برای تولیدکنندگان بزرگ تجهیزات غربی هستند. پس از ترکیدن حباب بازار مخابرات در سال ۲۰۰۰، شرکت‌های چینی به شدت از بازار آمریکا اجتناب کردند و به بازارهای ساده‌تر متوسل شدند. آنچه چینی‌ها در آمریکا داشتند امکانات وسیع توسعه و تحقیق بود. شرکت زد تی ایی مرکزهای توسعه و تحقیق را در سن‌دیاگو، دالاس، نیوجرسی به‌کار انداخت و شرکت هوآوی این مرکزها را در دالاس و سیلیکون ولی

ایجاد کرد.

این دو شرکت چینی بر بازار داخلی و بازارهای کشورهای در حال توسعه که در آنها رقابت خشونت کمتری دارد متمرکز شدند.

این استراتژی تا مدت‌ها به خوبی کار می‌کرد اما سال گذشته برای زد‌تی‌ایی مشکلاتی را به وجود آورد. زیرا تقاضا از طرف اپراتورهای مخابرات چین کاهش یافت. دلیل آن تاخیر در راه‌اندازی شبکه‌های سلولی نسل سوم در این کشور بود.

شرکت زد‌تی‌ایی که در بازار بورس هنگ‌کنگ فعال است سال گذشته ۴۱درصد سقوط در سود داشت یعنی مبلغ ۱۰۰میلیون دلار و ۷/۷درصد کاهش در فروش یعنی مبلغ ۳میلیارد دلار.

شرکت هوآوی به دلیل سقوط سود از ۶۸۱میلیون دلار در سال ۲۰۰۵ به ۵۱۶میلیون دلار در سال ۲۰۰۶ حتی با افزایش ۴۲درصد فروش تا ۵/۸میلیارد دلار کاهش شدید درآمد داشت.

کیفیت برای آمریکا ضروری است

نیاز برای کار بیشتر در شرکت آمریکایی زد‌تی‌ایی به سال ۲۰۰۵ و با ورود آقای سان از پایگاه مشترک این شرکت در شترن برمی‌گردد. این شرکت در آن زمان فروش و بازار پایان معدودی در آمریکا داشت.

از آن به بعد آقای سان ۳۸ ساله که دکترای مهندسی الکترونیک از آکادمی علوم چینی دارد و از سال ۱۹۹۸ برای شرکت زد‌تی‌ایی کار می‌کند ده‌ها فروشنده استخدام کرد و دفاتر شرکت را در واشنگتن دی‌سی، شیکاگو و کانزاس‌سیتی افتتاح کرد.این دفاتر به شرکت زد‌تی‌ایی در دستیابی به قراردادها کمک کرد. به عنوان مثال قرارداد دسامبر گذشته با شرکت کلیرتاک وایرلس که خدمات تخفیف بی‌سیم را در۹ شهر کوچک در کالیفرنیا، آیداهو، تنسی، آلاباما و فلوریدا برای فروش تجهیزات صوتی نسل سوم، اطلاعات و سرویس‌های چند رسانه‌ای، به کار می‌اندازند.

چینی‌ها برای یورش واقعی به آمریکا باید در کیفیت نیز شهرت کسب کنند نه اینکه فقط برای قیمت پایین مشهور باشند. به هر حال سود قیمت رو به زوال است زیرا تقریبا همه رقبای غربی چینی‌ها کارخانه‌های خود را به مکان‌های کم‌هزینه در آسیا منتقل کرده‌اند و اپراتورهای بزرگ مخابرات در آمریکا به خرید در مقادیر کلان و معاملات پرسود با عرضه‌کنندگان عادت کرده‌اند.

مت واکر تحلیلگر شرکت اووم، در محاسبه‌ای از طریق پست الکترونیک می‌گوید: چند سال دیگر طول خواهد کشید تا تلاش‌ها نتیجه دهد.

تلفن‌های همراهی که منفجر نمی‌شوند

با وجود تیترهایی که در رسانه‌های آمریکا درباره خمیردندان، دارو و غذای حیوانات خطرناک ساخت چینی سروصدا به راه انداختند، اکنون زمان مناسبی برای متقاعد کردن شرکت‌ها و مصرف‌کنندگان آمریکایی در دادن شانسی به محصولات جدید «ساخت چین» نیست. شرکت زد‌تی‌ای وقتی بخواهد تلفن‌های همراه خود را به چینی‌ها بفروشد مسائل ایمنی اهمیت کمتری پیدا می‌کند اما وقتی مشتریان آمریکایی باشند این مسائل اهمیت بیشتری خواهند داشت.

ایوان ارلانسون تحیلگر شرکت بیراستیرنز هنگ‌کنگ می‌گوید: «در چین داستان‌های هولناک بسیاری در مورد باتری‌های انفجاری وجود دارد. درستی قطعات تلفن یکی از نگرانی‌های مهم است.

چارلی چین، معاون ارشد بازاریابی شرکت هوآوی در آمریکا می‌گوید این شرکت آماده مبارزه است. فهرست مشتریان هوآوی در اروپا شامل نام‌های بزرگی است مثل وادفون، تلفونیکا، تی-موبایل و بریتیش تلکام. چن می‌گوید: «این شرکت‌ها فقط به قیمت اهمیت نمی‌دهند.» وجاتن سابو، معاون مهندسی در شرکت کریکت می‌گوید: موافقت شرکت کریکت در مورد همکاری با شرکت هوآوی فقط پس از آزمایش تکنولوژی این شرکت چینی حاصل می‌شود. شرکت کریکت این شبکه چینی را قبل از توافق بر سر راه‌اندازی گسترده آن در بازار نمونه‌ بررسی کرد. سابوی می‌گوید: «در طول زمان اطمینان حاصل کردیم آنها می‌توانند محصول قابل اطمینانی ارائه دهند.»

آقای سان از شرکت زدتی دیی نظرات را در مورد اینکه این شرکت از واکنش‌ها علیه تولیدات ساخت چین ضربه خواهد خورد، رد کرد. او می‌گوید:‌ «تولید برای این شرکت هرگز مشکل نبوده است. تنها چالش سعی در درک بازار آمریکا و نیازهای آن است.» او اضافه کرد: از این گذشته فقط شرکت زدتی دیی نیست که سعی دارد تلفن‌های ساخت چین را به بازار آمریکا عرضه کند. حتی بسیاری از تلفن‌های موتورولا و نوکیا نیز در چین ساخته می‌شود.

فعالیت‌های چین در آمریکا هنوز اندک است. اما آقای ارلانسون از شرکت بیراستیرنز به پیشرفت چین در آمریکا خوش بین است. قرارداد اسپرینت با زدتی دیی یک موفقیت واقعی است. او می‌گوید: «این مقدمه آشنایی با این تکنولوژی است. چینی‌ها حتما برای نفوذ به ابزارهای دیگر تلاش می‌کنند.»

چیزهایی مثل اینترنت پرسرعت عرصه جدیدی برای تولیدکنندگان تجهیزات مخابرات است و در آن سهم ثبت شده بازار وجود ندارد. این فرصت خوبی برای تولیدکنندگان است تا نشان دهند چه چیزی برای عرضه دارند.