پلیمرها در راه بازارهای صادراتی
زردبانی: اکثر شرکتهای بازرگانی طرف قرارداد با پتروشیمی ایران، خواستار پلیمرها هستند و سال آینده سال واقعی عرضه پلیمرها است
زردبانی: اکثر شرکتهای بازرگانی طرف قرارداد با پتروشیمی ایران، خواستار پلیمرها هستند و سال آینده سال واقعی عرضه پلیمرها است نسیم محمدی- محمدعلی زردبانی، مدیر بازرگانی خارجی شرکت بازرگانی پتروشیمی ایران، از جمله اشخاصی بود که طی چهار روز نمایشگاه ایران پلاست ۲۰۰۶ پرکارترین روز‌های کاری خود را پشت‌سر گذاشته و در تمام طول مدت برگزاری سرگرم مذاکره با بسیاری از شرکتهای آسیایی و اروپایی نظیر شرکتهای چینی، هندی، بلژیکی، ایتالیایی، فرانسوی و... بود.
به عقیده وی، این‌گونه نمایشگاه‌ها از جایگاهی ویژه جهت مذاکره و بازاریابی برخوردارند و بهترین فرصت برای فعال کردن این بخش از وظیفه او محسوب می‌شود.
تا جایی که وی موفق شد قرارداد انبارداری میان ایران و بلژیک منعقد کند که براساس آن ایران می‌تواند محصولات پتروشیمی خود را جهت صادرات در انبار شرکت Kmt مستقر در کشور بلژیک جمع کرده و به دیگر کشور‌های اروپایی از جمله انگلیس، فرانسه، هلند، لوکزامبورگ و بازار بلژیک صادر کند.
این بهانه‌ای برای گفت‌وگو با مدیربازرگانی خارجی شرکت بازرگانی پتروشیمی بود.
آقای زردبانی، نمایشگاه ایران‌پلاست ۲۰۰۶ دستاورد خاصی برای شما داشت یا خیر؟
بله، در مجموع نمایشگاه موفقی بود و ما در همان روز اول موفق شدیم که برای صدور محصولات مجتمع پتروشیمی تبریز به ترکیه قرارداد منعقد کنیم و با یک شرکت پاکستانی نیز برای فروش محصولات پتروشیمی در آن کشور و همچنین با یک شرکت سنگاپوری برای فروش محصولات در چین قرارداد‌های جداگانه‌ای بستیم.
با شرکتهای اروپایی چطور؟ قراردادی امضا نشد؟
با شرکتهای سوئیسی، آلمانی و کشور‌های اروپای شرقی هم مذاکره شد و قرار شد یک شرکت ایتالیایی در ایتالیا و یک شرکت اسپانیایی هم در اسپانیا تولیدات ما را بفروشند. برای توزیع ترموپلاستیک‌ها نیز در آسیای جنوب‌شرقی با شرکت کره‌ای قراردادی منعقد شد. همچنین در قبرس و یونان نیز از طریق دفاتر خود فروش مستقیم داریم و در شانگهای، هند، دبی، لندن و هامبورگ نیز فروش محلی انجام می‌دهیم.
درخصوص چه جزئیاتی در این قرارداد‌ها مذاکره شد؟
عمده مباحث در زمینه فرمول قیمت، کمیت و نحوه تحویل، نوع گرید و نوع محصول چانه‌زنی صورت گرفت.
انتقال محصول از چه طریقی صورت می‌گیرد؟
به روش زمینی از طریق کامیون و قطار و از طریق دریا به دو روش بریک‌بار (Break Bar) و کانتینری.
صادرات از طریق دریا بیشتر از بندرامام انجام می‌شود؟
بله بخشی از بندر امام و بخشی دیگر از بندرعباس.
صادرات محصولات پتروشیمی کدام مجتمع‌ها در صدر جدول قرار دارند؟
پتروشیمی مارون، امیرکبیر و بندرامام.
مذاکراتی که صورت گرفت، بیشتر حول چه محصولی دور می‌زد و شرکت‌ها بیشتر خواستار چه نوع محصولی بودند؟
اکثر شرکت‌هایی که امضای قرارداد با آنها انجام شد، خواستار پلیمر بودند و درواقع سال آینده سال شروع واقعی عرضه پلیمرها است.
با توجه به دیدگاه رییس‌جمهور بر تمرکز به اولویت داشتن مصرف داخل بر صادرات، آیا این امر در زمینه صادرات محصولات پتروشیمی نیز صادق است؟
به‌طور قطع همین‌طور است. بیش از این هم بازار داخل اولویت داشته و از این پس نیز اولویت خواهد داشت و بعد از آن محصولاتی که مازاد بر نیاز داخل بودند صادر می‌شود که تاکنون ۵ تا ۱۰درصد محصول بسته به نوع گرید آن صادر و بقیه در داخل مصرف می‌شود....
...درواقع چه محصولاتی به هیچ وجه صادرات ندارد؟
صادرات محصولاتی نظیر PVC، پلی استایرن، پلی‌پروپلین و پلاستیک، مصنوعی صفر است چرا که در داخل به شدت مورد نیاز است. اما محصولاتی مانند پت بطری و پت فایور را برای صادرات تولید می‌کنیم که پت بطری به اروپا و پت فایور بیشتر به چین صادر می‌شود.
... و به چه قیمتی؟
از گفتن رقم دقیق معذورم، اما در همین حد می‌توانم بگویم که قیمت روز بین‌المللی بازار مد نظر است نه کمتر و نه بیشتر.
آیا بابت این بازاریابی برای مجتمع‌های پتروشیمی مبلغی هم دریافت می‌کنید؟
واحد بازرسی بازرگانی داخلی و خارجی با دریافت کار مزدی بسیار جزئی این کار را انجام می‌دهند چرا که ما در پس سودآوری و کسب درآمد نیستیم و مبلغ این کار مزد در حد پوشش هزینه‌ها است.
یعنی چه مبلغی به‌طور میانگین؟
(با کمی مکث و لبخند)... متاسفم.
خوب. درخصوص هزینه حمل‌ونقل می‌توانیم صحبت کنیم؟ هزینه حمل‌ونقل محصولات به عهده کدام یک از طرفین است؟ خریدار یا فروشنده؟
صادرات محصولات پتروشیمی ما به صورت تحویل در محل است و به عهده خریدار. اما بازرسی کالا، بیمه کالا و حل و فصل دعاوی و خسارات به عهده ما است.
صادرات شرکت بازرگانی طی سال ۸۴ به تفکیک مجتمع‌ها براساس ارزش و مقدار چه میزان بوده؟
پتروشیمی بندر امام طی سال گذشته ۲۱۷۸هزار تن به ارزش ۱۱۷۵میلیون دلار صادرات داشته و مجتمع خارک نیز با ۱۰۵۳هزار تن به ارزش ۲۶۸میلیون دلار به ترتیب در رده‌های اول و دوم قرار دارند. مجتمع پتروشیمی فناوران طی
سال ۸۴، ۵۲۴هزار تن محصول صادر کرده که این میزان برای آن مجتمع ۱۳۶میلیون دلار درآمد ایجاد کرده است. پتروشیمی رازی هم ۵۵۲هزار تن صادرات داشته و از این طریق ۷۹میلیون دلار درآمد از آن خود کرد.
پتروشیمی بوعلی‌سینا نیز از دیگر مجتمع‌هایی است که ۱۲۸۷میلیون دلار درآمد با صدور ۴۶۹هزار تن محصول داشته است.
پتروشیمی اراک با صادرات ۱۱۱هزار تن محصولات پتروشیمی ۷۲میلیون دلار درآمدزایی داشته است. مجتمع پتروشیمی تبریز نیز از دیگر مجتمع‌های صادرکننده محصول به دیگر کشورها بود که ۸۲هزار تن صادرات به ارزش ۷۷میلیون تن را عاید مجتمع کرده است. از جمله مجتمع‌های دیگر امیرکبیر، تندگویان و اصفهان است که هر یک به ترتیب ۴۱، ۴۷ و ۲۴هزار تن محصول صادر کرده‌اند و براساس آن نیز ۴۲، ۳۹ و ۱۷میلیون دلار نیز ارزش صادرات آنها بوده است.
صدور محصولات پتروشیمی ایران خارج از مرز‌های کشور چطور تفکیک می‌شوند؟ بدین معنا که طی سال گذشته واردات محصولات دیگر کشورها از ایران چه درصدی را به خود اختصاص داده بودند؟
صادرات را براساس قاره‌ای می‌توان این‌گونه تفکیک کرد که اروپا ۹درصد، شبه قاره هند ۱۲درصد، خاور دور ۳۲درصد، خاورمیانه ۲۴درصد و چین به طور مجزا ۱۵درصد از این میزان از صادرات را به خود اختصاص می‌دهد.
پس در واقع چین بزرگ‌ترین بازار ایران برای صادرات طی سال گذشته بود و در حدود دو برابر واردات قاره آسیا این کشور محصول ایران را وارد می‌کرده.
بله، همان‌طور که ملاحظه می‌کنید چین نسبت به دیگر مناطق بزرگ‌ترین منطقه حمل محمولات ایران محسوب می‌شود به طوری که در حدود نصف خاور دور واردات دارد.
****
کم‌کم صحبت‌های‌مان با آقای زردبانی داشت وارد مرحله تازه‌ای می‌شد. به وی اطلاع دادند املان شاه، مدیرعامل شرکت AMGULF که یک شرکت پلیمری و پتروشیمی است تقاضای ملاقات با وی را دارد. با توجه به شم خبری حدس زدم احتمالا یکی از شرکتهای خریدار پلیمر ایران باشد. بنابراین پس از ورود وی در یک فرصت مناسب با وی وارد صحبت شدم.
آقای املان‌شاه شرکت شما یک شرکت هندی است؟
من خودم هندی هستم، اما شرکت در ترکیه به ثبت رسیده است و با مجوز شرکت ترکیه‌ای وارد مذاکره‌ها می‌شود.
امکان بیان جزئیات قراردادی که با ایران امضا کردید وجود دارد؟
البته براساس این قرارداد از ایران محصول پتروشیمی خریداری کرده و در ترکیه به فروش می‌رسانیم.
به چه میزان؟
به میزان ۱۰۰۰تن در سال.
… و به چه مبلغی؟
به ارزش ۱۰۰میلیون دلار به صورت سالانه.
متقاضی چه محصولی هستید؟
پلیمر، مهم‌ترین محصولی است که هم‌اکنون شرکت ما به آن نیاز دارد و ایران نیز بهترین منبع تهیه پلیمر برای این شرکت محسوب می‌شود.
