تاکتیک های افزایش فروش خودرو

در دنیای امروز افزایش بکارگیری تکنولوژی در صنعت خودرو ، رقابت در عرصه فروش را روز به روز دشوارتر ساخته است. در این بین کسانی در آینده موفق می شوند که در زمینه های کلیدی و حساس فروش خودرو تفاوتهایی هر چند اندک در نکات کلیدی و حساس ایجاد نمایند که همین تفاوت اندک می تواند میزان فروش خودروی آنها را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. در حقیقت درشرایط کنونی بازار ایران، یک افزایش جزئی در مهارتها و قابلیتهای فروش خودرو ، تنها ۳ تا ۴ درصد در کل مجموعه فروشندگان می تواند به شما حاشیه امنیت یا پیروزی بدهد، و می تواند شما را در جمع ۲۰ درصد و بعد از آن در جمع ۱۰ درصد اشخاص شاخص در صنعت فروش خودرو قرار دهد. وقتی به این اندازه پیش می افتید ، مانند نرخ مرکب به رشد خود ادامه می دهید. در شروع ، اندکی از بقیه جلو می افتید. وقتی از مهارتهای اضافی خود استفاده می کنید، از رقبایتان بهتر و باز هم بهتر می شوید. هرچه بهتر شوید ، نتایج بهتری به دست می آورید. دیری نمی گذرد که با حاشیه بیشتری از بقیه جلو می افتید. در مدت چند سال یا حتی چند ماه ، می توانید پنج تا ده برابر دیگران از دیگرانی که هنوز در جمع متوسطها قرار دارند درآمد بیشتری را کسب کنید.

در این راستا طرح بین المللی ۶ مرحله فروش یا (۶ steps) را در برخی از مراکز فروش خودرو در ایران اجرا کردم که با افزایش چشمگیر فروش در این مراکز مواجه شدم و آن شامل ۶ مرحله ۱- پذیرش ۲- توضیح خوردو ۳- تست رانندگی ۴- عقد قرار داد ۵- تحویل خودرو ۶- پیگیری می باشد.دراین مقاله با توجه به انبوه مطالب و تکنیکهای مورد نیاز جهت اجرای ۶ مرحله فروش خودرو تنها بخش ۲ آن را مورد بررسی قرار می دهم.

هدف اصلی در این مرحله این است که اتومبیل مورد نیاز مشتری در نمایشگاه می بایست مطابق نیازهای او معرفی شود، زیرا نیازهای مشتریان متفاوت می باشد. ضمنا در این بخش فروشندگان خودرو می بایست محصول را با اشتیاق فراوان به مشتری معرفی کنند و علایق خرید مشتری را نمایان سازند و مزایای مختلف اتومبیل را به مشتری نشان داده و مشتری را بر اساس نیازهای خودش در فرایند فروش سوق داد.در این بخش بهترین تمرین برای فروشندگان خودرو این است که آنها یاد بگیرند به بهترین وجه به مشتری گوش کرده و روی تمام نیازهای واقعی مشتری تمرکز کنند. در حقیقت مشتری با پرسیدن سؤالاتی که به صورت مستقیم از شما می پرسد، می تواند به شما نیازهایش را بیان کند تا در این راه بتواند راهکاری را جهت رفع نیازهایش به شما نشان دهد. بیاد داشته باشید که در این مرحله نقاط کلیدی مشتریان را ثبت کنید . در مرحله توضیح خودرو به مشتری نشان دهید که شما واقعا" نگران رفع نیازهای او هستید و با این کار باعث ایجاد حس امنیت در مشتری می شوید. پس از ایجاد حس امنیت در زمان توضیح خودرو، اشتیاق شما تنها راه تأثیر مطلوب بر مشتری می باشد، لذا به گونه ای اتومبیل را معرفی کنید که همانا آن را اتومبیل رویایی خود معرفی می کنید.

نیما کیمیایی، مدرس هیوندایی