بسیاری از مدیران اجرایی ۱۰ هدف و مشتری اصلی را برای دپارتمان‌های فروش خود مشخص نکرده‌اند!

اف‌بی‌آی (FBI)، اداره تحقیقات فدرال، پلیس فدرال آمریکا، معروف است به پیگیری مجرمان. وظیفه نیروهای اف‌بی‌آی نیز آن است که با بهره‌مندی از ابزارهای گوناگون و آرشیو و بایگانی منظم مجرمان را جلب و دستگیر سازند.

پیگیریی مستمر و مداوم در پرتو پردازش اطلاعات، این سازمان را در اذهان جامعه جهانی به‌عنوان نیرویی پیگیر ترسیم می‌کند.

اثر حاضر با اغماض بر این باور استوار است که اگر سازمان‌ها و بنگاه‌های بزرگ، کوچک و متوسط همان روش‌های اف‌بی‌آی را به کار بندند تا مشتریانی را جذب کنند، قطعا درآمد سرشاری خواهند داشت. می‌پرسید روش‌های اف‌بی‌آی کدامند؟

برای اطلاع بیشتر بهتر است این اثر کوتاه را بخوانید تا به روش‌هایی پی ببرید که اف‌بی‌آی همواره برای جلب مجرمان از آن سود جسته و البته با پیروزی‌های فراوانی روبه‌رو شده است.

فهرستی از 10 مشتری تحت تعقیب تهیه کنید.

در آسانسور ساختمان اف‌بی‌آی در لس‌آنجلس، جایی که همه می‌توانند ببینند، فهرستی از ۱۰ متهم اصلی که تحت‌تعقیب این سازمان هستند روی دیوار نصب شده است.

زمانی که چشم ماموران به این پوستر می‌افتد، به دقت به آن نگاه می‌کنند، گویی پوستر با آنها حرف می‌زند. ماموران اف‌بی‌آی از دیدن چنین پوسترهایی هیچ گاه خسته و نسبت به آنها بی‌تفاوت نمی‌شوند. آنها هر روز صبح زمانی که وارد محل کار خود می‌شوند و هر روز بعدازظهر زمانی که آنجا را ترک می‌کنند فهرست ۱۰ متهم اصلی اف‌بی‌آی را می‌بینند. آنها همواره جزئیات چنین فهرست‌ها و همچنین جزئیات مربوط به هر متهم و میزان جایزه در نظر گرفته شده برای آنها را به خاطر دارند. چنین فهرست‌هایی به ماموران اف‌بی‌آی انگیزه بیشتری برای دستگیری متهمان می‌دهد.

تهیه فهرستی از ۱۰ مشتری مهم نیز می‌تواند فواید بسیاری برای شرکت‌ها داشته باشد. چنین فهرستی شاغل در سازمان - از اعضای هیات‌مدیره تا ماموران فروش - این پیام را می‌رساند که هنوز کسب‌و‌کارهایی وجود دارند که شرکت به سراغ آنها نرفته است.

شاید تعجب کنید، اما بسیاری از مدیران اجرایی ۱۰ هدف و مشتری اصلی را برای دپارتمان‌های فروش خود مشخص نکرده‌اند.

اتخاذ چنین رویکردی تاثیر فوق‌العاده‌ای خواهد داشت. در گام اول، تهیه چنین فهرستی مطلوب‌ترین قسمت‌های بازار را پیوسته به کارکنان یادآوری خواهد کرد. به‌عنوان مثال، سازمان‌ها در فرآیندهای بین شرکتی (B۲B) می‌توانند تصویر مدیران اجرایی شرکت‌هایی که تمایل دارند با آنها مراوده داشته باشند را به‌عنوان «خواهان» در راهروهای اصلی خود نصب کنند. حتی می‌توان برای افرادی که زمینه برقراری رابطه کاری با آن شرکت را فراهم کنند، جوایز و پاداشی در نظر گرفت. به این ترتیب کارکنان بهتر می‌توانند تمرکز و تلاش خود را در این مسیر قرار دهند و موفقیت بیشتری حاصل خواهد شد.

تهیه فهرستی از مهم‌ترین مشتریان شرکت اهداف سازمان را همواره در ذهن کارکنان تازه نگه می‌دارد و در نظر گرفتن پاداش برای آنها، انگیزه و اشتیاق‌شان را برای رسیدن به هدف موردنظر چند برابر می‌کند. علاوه‌بر این، این کار نوعی رقابت مثبت را میان کارکنان ایجاد می‌کند که سرعت رسیدن به هدف موردنظر را بالاتر می‌برد.

انتشار این فهرست در آگهی‌های تبلیغاتی سازمان باعث می‌شود توجه افکار عمومی به این موضوع جلب شود و هر از گاهی در مورد تحقق این فهرست پی‌جویی کنند.

سهامداران نیز به این موضوع حساس می‌شوند و در جلسات خود در مورد آن صحبت می‌کنند.

همچنین، اصحاب رسانه این فهرست را منعکس می‌کنند و از اهداف بلندپروازانه سازمان خواهند گفت.

تامین‌کنندگان فعلی شرکت‌های مدنظر متوجه این موضوع می‌شوند که رقبای مصممی که از اعلام حضور خود باکی ندارند در کمین آنها هستند. مهم‌تر از خود آنها، شرکت‌های هدف از اینکه مشتری ایده‌آل و شیفته یک شرکت باشند، به شعف خواهند آمد.

تصور کنید مدیر اجرایی یک شرکت بزرگ نام سازمان و تصویر خود را به عنوان «مشتری تحت تعقیب» یک کسب‌وکار جسور و بلندپرواز ببیند. چنین امری بدون تردید تصویر مثبتی بر ذهن وی خواهد گذاشت و نام آن کسب‌وکار در ذهن مدیر برجسته خواهد شد.

وی به احتمال زیاد در مورد آن شرکت پرس‌وجو خواهد کرد و به همین راحتی یکی از ۱۰ مشتری تحت تعقیب گرفتار می‌شود.

ممکن است او از دپارتمان فروش خود بخواهد مدتی به صورت آزمایشی با آن شرکت کار کند. مدیر تحت تعقیب با خود خواهد گفت: «پخش چنین آگهی در مطبوعات نشان‌دهنده جسارت و انگیزه بالای این شرکت است؛ آنها حتما مشتریان خود را راضی نگه خواهند داشت. اعضای هیات‌مدیره و سهامداران شرکت تحت تعقیب ممکن است در مورد کسب‌وکاری که به صورت جدی به دنبال کار با آنها است پیگیری کنند و از مدیر اجرایی خود بپرسند که آیا آن شرکت را می‌شناسد؟ آیا تابه‌حال با آنها مذاکراتی داشته است؟ ممکن است آنها به این نتیجه برسند که تعامل با آنها به سود سازمان‌شان خواهد بود.

فروشندگان با مشتریان خود شناخته می‌شوند. به همین دلیل، بسیاری از شرکت‌ها و کمپین‌های بازاریابی فهرستی را از مشتریان برجسته خود ارائه می‌کنند. علاوه بر این، می‌توان فروشندگان را با مشتریانی که در تعقیب آنها هستند، شناخت. هر چقدر این مشتریان بزرگ‌تر باشند،‌ آن کسب‌وکار نیز بزرگ‌تر به نظر خواهد آمد.

هیچ شرکتی ادعای ارائه خدمتی را نمی‌کند که توانایی آن را ندارد. شرکتی که یک سازمان را جزو ۱۰ مشتری تحت تعقیب خود قرار می‌دهد، گزینه قابل تاملی برای انجام مراودات تجاری است.

زمانی که هم مشتری و هم تامین‌کننده دلایل کافی برای همکاری با هم را دارند، این اتفاق خواهد افتاد. نکته جالب در مورد فهرست

۱۰ متهم تحت تعقیب اف‌بی‌آی این است که هیچ‌گاه به پایان نمی‌رسد. هر متهمی که دستگیر می‌شود، فرد جدیدی به فهرست اضافه می‌شود. همین امر در سازمان‌ها باید صادق باشد. هر مشتری که به دام می‌افتد، فرد یا شرکت دیگری باید به فهرست اضافه شود.

همواره باید فهرستی از ۱۰ مشتری تحت تعقیب وجود داشته باشد؛ بنابراین مسیری که در ابتدای این نوشته به آن اشاره شد هیچ‌گاه به پایان نمی‌رسد. هر سال مشتریان جدیدی تحت تعقیب قرار می‌گیرند، به نحوی که سازمان قدرتمندتر می‌شود و به موازات آن رضایت‌مندی مشتریان بیش از پیش تامین می‌شود.

کافی است بازار متوجه این روند بشود. شرکتی که جسارت لازم را برای اعلام ۱۰ مشتری تحت تعقیب خود دارد، از سایر سازمان‌هایی که این ویژگی‌ را ندارند، متمایز خواهد شد.

منبع: دوماهنامه توسعه مهندسی بازار