کسب‌وکار در حال تغییر است و از این‌رو تمامی مخاطبان آن (خریداران، فروشندگان، بازاریابان، مبلغان و...) هر روز با چالش مواجهند. این خاصیت عصری است که ما در آن به سر می‌بریم و به نظر می‌رسد با رشد تکنولوژی و به تبع آن رشد فرهنگی و اجتماعی، جنس نیازمندی مشتریان نهایی هر کسب‌وکاری مدام تازه می‌شود.

هرچند موج این تغییرات با تاخیر بیشتری وارد ایران شده است و اساسا حرفه‌ای‌ها در بازار ایران چندان هم تمایلی به تغییر ندارند، اما به هر روی دگرگونی به وقوع می‌پیوندد و نتیجه آن در استراتژی‌ها، چشم‌اندازها و تاکتیک‌ها بروز می‌کند. فضای گردشگری ایران به‌خصوص پس از رفع تحریم‌ها، موقعیت برجسته‌ای برای سرمایه‌گذاران و صاحبان کسب‌وکار به نظر می‌رسد و تمامی نقاط سودده در طرح‌های توجیهی و تجاری نشان از موفقیت سرمایه‌گذاران در این بازار دارد. این امر خود دلیل موجهی برای تئوریسین‌های بازار است تا تلاش بیشتری برای تغییرات مثبت این بازار وسوسه‌کننده داشته باشند؛ همچنین از شواهد امر پیدا است که با توجه به دلایل مهم و در عین حال بدیهی، بخش بزرگی از این تغییرات، تغییر شیوه‌های فروش و توزیع خواهد بود که به سمت فضای مجازی و دیجیتال سوق پیدا کرده است. این جهت‌گیری تا آنجا در بازار ایران مشهود و بی‌رقیب است که اساسا برخی از نیروهای بالقوه در کسب‌وکار، هرگونه راه‌اندازی یا توسعه را مصادف با حرکتی در فضای مجازی می‌دانند و گاهی واژه‌هایی همچون استارت آپ به معنی «شروع یک کسب‌وکار جدید در فضای مجازی» ترجمه می‌شود! با این حال نکته‌ای که نمی‌توان از آن گذشت اهمیت و رشد دیجیتال مارکتینگ است که طبیعتا این رشد مستلزم آگاهی و تجربه بیشتر خواهد بود.


الزامات گردشگری آنلاین

در چنین فضایی، بسیاری از شرکت‌های گردشگری و آژانس‌های هواپیمایی به فعالیت در فضای اینترنت اشتیاق نشان می‌دهند. گروهی قدیمی‌ترند و برخی جدیدتر؛ اما با بررسی این سایت‌ها و تحقیق در مورد سایت‌هایی که در حال راه‌اندازی هستند نکاتی به چشم می‌آید که نشان از بی‌تجربگی عوامل تاسیس این شکل جدید از کسب‌وکار دارد. در وهله اول باید به این نکته اشاره کرد که دلیل شکست برخی از این سایت‌ها فقدان تجربه عملی در فعالیت‌های فیزیکی حوزه گردشگری است؛ بسیاری از تیم‌ها فاقد عناصر راهبردی تجارت گردشگری هستند. به‌طور مثال در فروش آنلاین بلیت و تور و حتی سیستم صحیح رزرواسیون هتل‌ها (هرچند به زعم نگارنده هنوز سیستم مناسبی برای این مورد آخر وجود ندارد) معمولا سایت‌هایی موفق‌ترند که از پشتیبانی یک آژانس حقیقی گردشگری یا هواپیمایی بهره‌مند می‌شوند؛ کسانی که تجربه واقعی فروش بلیت را دارند و از پستی‌ بلندی‌های موجود آگاهی دارند. این پشتیبانی البته همراه با یک سیستم حرفه‌ای فنی و بازاریابی می‌تواند مثمرثمر باشد.

از طرفی نمی‌توان فراموش کرد که تبلیغات برای یک تجارت اینترنتی مسلما نیازمند کسی است که فرآیندهای تبلیغات در فضای مجازی را بشناسد. معمولا اثربخشی سایت‌ها با روش‌هایی که ما گمان می‌کنیم، متفاوت است و ممکن است باعث فریب عوامل اصلی سایت شود. بخش دیگر، مربوط به خدمات سایت‌ها است. نباید فراموش کرد که تمامی فعالیت‌های یک سایت مجازی در دنیای حقیقی معنا می‌یابد و زمانی ارزشمند است که خدمات به‌طور مناسب و کامل ارائه شود. خدماتی که در بازاریابی قول آنها را می‌دهیم مانند هر کسب وکار دیگری در مشتری ایجاد انتظار می‌کند و اگر این انتظار به درستی پاسخ داده نشود، تمام استراتژی‌های دیگر نقش برآب خواهد شد. بهتر است بازاریابی و فروش، هر دو آنلاین باشند و تا حد امکان خدمات پشتیبانی بیست و چهار ساعته وجود داشته باشد. یک سایت فروشگاهی مانند سایت‌هایی که در حوزه گردشگری فعالیت می‌کنند از دو جنبه می‌تواند مورد توجه قرار گیرد؛ یکی محتوای آن و دیگری مزیت‌های تکنیکی موجود در سایت.

سایت‌های ایرانی عموما تغییرات در محتوا را عامل موفقیت خود می‌دانند. محتوای مناسب، حجیم و متفاوت به همراه طراحی‌هایی با جذابیت‌های بصری مسلما مخاطب بیشتری را جذب می‌کند و به عبارتی، محتوا خود شکلی از ایجاد اعتماد و گونه‌ای از ارائه خدمات به مشتریان است. در حوزه گردشگری، اطلاعات از عوامل اصلی نیاز مشتری است و عرضه محتوا موقعیتی برای رفع این نیازها است. در عین حال این محتوا می‌تواند در قالب یک کمپین تبلیغاتی نیز عرضه شود و به رشد شناخت سایت در عموم مخاطبان نیز کمک کند. ماهیت گردشگری برای طراحان سایت‌های گردشگری، موقعیت مناسب و فضای بازی را فراهم کرده. طراحی‌های جذاب به‌عنوان یک اهرم جذب مخاطب می‌تواند راهگشای ایجاد مزیت‌های رقابتی برای سایت‌ها باشد. اما مزیت‌های تکنیکی (به‌رغم هزینه و مشقت بیشتر) نه‌تنها تفاوت‌های چشمگیری با رقبا ایجاد می‌کند که می‌تواند شیوه‌های بازاریابی و موفقیت در آنها را نیز تضمین کند. از این مزیت رقابتی می‌توان روش‌هایی همچون هوشمندسازی یا ابداعات در طراحی را مثال زد که امروزه سایت‌های برتر دنیا آنها را در دستورکار خود قرار داده‌اند. بخش دیگر، شبکه‌های اجتماعی و استفاده کاربردی از آنها است که نمی‌توان از آن غافل شد. شبکه‌های اجتماعی با ارزش‌ترین پل‌ها برای ارتباط با مشتریان و وفادارسازی آنها است. در آخر باید گفت که تغییرات نشان از پویایی و فعالیت یک سیستم دارد و در هرحال هر تغییری اگر در مسیر صحیح آن پیش رود، در نهایت منجر به نتایجی درخشان خواهد شد؛ در این مسیر باید به یاد داشته باشیم که نمی‌توانیم اصول و برنامه‌های مدون تغییرات و توجه به روش‌های صحیح اجرا را نادیده بگیریم و این نکته در هر کسب‌وکاری، مانند گردشگری، لازم‌الاجرا است.


رضا مافی / مشاور توسعه بازار