بسته‌های پیشنهادی هتل‌ها

مهدی نوابی
عضو جامعه گردشگری الکترونیکی ایران

هتل‌ها در حال حاضر روش‌های گوناگونی برای فروش اتاق‌های خود دارند و روزهای خوبی که در آن اتاق‌های هتل براساس استراتژی‌های توزیع یا به صورت مستقیم یا به‌صورت غیرمستقیم از طریق شخص ثالث به فروش می‌رفت، گذشته است. سود از کمیسیون یا فروش با قیمت قطعی، رزرو هتل از طریق همکاران عمده فروش و بزرگ یا از طریق سایت‌های رزرواسیون، قیمت انحصاری برای مسافران و مشتریان و اعضای وفادار، قیمت‌گذاری در تبلیغات سایت‌های بزرگ، علم دیتا و استفاده از الگوریتم‌ها و موارد دیگری از این دست، همه و همه از موارد امروزه مورد بحث در صنعت مهمان‌پذیری و هتلداری است. هتل‌های زنجیره‌ای و گروه هتل‌های بزرگ از این موضوعات مصون نیستند و بالطبع هتل‌های کوچک و مستقل و بوتیک هتل‌ها هم باید توجه زیادی به این موضوع داشته باشند.

اکوسیستم شرکت‌ها و مجموعه‌های مدیریت درآمد، مدیران کانال‌ها و رسانه‌های اجتماعی این پیچیدگی‌ها را با هم ترکیب می‌کنند. سیستم‌های مدیریت هتل‌ها به صورت بسیار فعالی به همان میزان که با تیم‌های قیمت‌گذاری هتل در ارتباط هستند، با سیستم خانه‌داری هتل‌ها نیز ارتباط ویژه دارند. سرویس‌های غذا و نوشیدنی هنوز به‌عنوان درآمدهای فرعی برای هتل‌ها شناخته می‌شوند. مدت زمان اقامت در هتل به اندازه خود ضریب اشغال هتل‌ها اهمیت دارد و نرخ‌های متوسط روزانه، به‌عنوان یک فاکتور مهم برای رقابت بین هتل‌ها شناخته می‌شود و سابقه و تاریخچه هتل، اهمیت زیادی در مقابل این فاکتورها ندارد.

در کنار این تغییرات و فراتر از خود هتل و سیستم‌های توزیع آن، ایجاد انواع دیگر اقامت مانند Airbnb و اقامت‌هایی از این دست که بازار هتلداری را تحت‌الشعاع قرار داده‌اند و در کنار آن تغییر و پیشرفت انتظار میهمانان از هتل، تغییرات مهم دیگری هستند که برای برنامه‌ریزی دوباره هتل‌ها و بازنگری در روش‌های بازاریابی بسیار موثر است. نکته‌ای که در این گفتار به آن توجه خواهیم داشت این است که در کنار تمام این تغییراتی که نام برده شد و همگی در تغییر بازار بسیار موثر بوده‌اند، موارد ثابتی نیز وجود دارند که هنوز بخش بسیار قوی از سیستم‌های توزیع هتل‌ها محسوب می‌شوند و بازوی موثری در بازاریابی هتل‌ها به شمار می‌روند. یکی از مهم‌ترین این موارد ثابت، بسته‌های پیشنهادی هستند.

بسته‌های سفر عاملی برای تشویق سفر

بسته‌ها که ترکیبی از اتاق هتل، پرواز، ترانسفر، راهنما و گشت‌های شهری هستند، به‌عنوان یکی از فاکتورهای ایجاد تقاضا در مشتریان هتل‌ها دیده و شناخته می‌شوند. گردشگران بازارهای بزرگ دنیا مانند آمریکای شمالی و اروپا با موضوع بسته‌های پیشنهادی آشنایی بیشتری دارند و نسبت به دیگر گردشگران علاقه بیشتری نیز به این موضوع نشان می‌دهند. تحقیقات در مورد افزایش بسته‌ها و میزان گرایش به آنها در دنیا نشان داده که به‌طور مثال در بازه یکساله منتهی به 2015، تعداد گردشگران آمریکایی که از بسته‌های پیشنهادی و تور استفاده کرده‌اند نسبت به مدت زمان مشابه در سال 2008، به میزان 4 درصد افزایش یافته است. تحقیقات دیگری در این زمینه نشان داده است که گردشگران آمریکایی و اروپایی که از بسته‌های پیشنهادی و تورها استفاده می‌کنند نسبت به دیگر انواع گردشگران تمایل بیشتری به سفرهای بیشتر دارند و در طول سفر نسبت به کسانی که تنها هتل یا پرواز را رزرو کرده‌اند، پول بیشتری خرج می‌کنند.

با وجود چنین تمایل و این فاکتورهای مثبت، هنوز دیده می‌شود که هتل‌ها و سرویس‌دهندگان در این صنعت هنوز به‌خوبی نتوانسته‌اند سرویس‌های پیشرفته‌ای را به مشتریان عرضه کنند و نیاز به پیشرفت بیشتر در این زمینه وجود دارد. استفاده از بسته‌های پیشنهادی، میزان درآمد را به حداکثر مقدار ممکن می‌رساند و کمترین هزینه کنسلی در آن وجود دارد. اینها تماما از مواردی هستند که باعث فروش حداکثری هتل‌ها و سود بیشتر آنان می‌شود. تنها نکته‌ای که در این میان وجود دارد این است که بسته‌های پیشنهادی، هوشمندانه و با توجه به علایق و خواسته‌های میهمانان هتل برنامه‌ریزی شود.

در حقیقت شناخت نوع میهمانان هتل و ارائه بسته‌های پیشنهادی مطابق با سبک زندگی آنها مهم‌ترین کاری است که باید هتل برای جلب مشتری بیشتر انجام دهد. ضمن اینکه پس از آنکه بسته‌های پیشنهادی طراحی شد، باید با سیستم‌ها و استراتژی‌های نوین بازاریابی، مشتریان بیشتری را به هتل جذب کرد. این موضوع و ارائه بسته‌های پیشنهادی از سوی هتل‌ها موضوعی است که از طرف هتل‌های داخلی در کشورمان نیز عمدتا نادیده گرفته شده و به آن پرداخته نشده است. شاید یکی از بهترین راهکارها ارائه بسته‌ها با همکاری آژانس‌های مسافرتی برای مسافران است که بتوان از این طریق حجم بازار تقاضا را رشد داد و کیفیت بسته‌ها را بهتر کرد. امید است که هتل‌ها با نگاهی نوین به موضوع بسته‌ها و ارائه آنها، بتوانند پاسخگوی مسافران بیشتری نسبت به گذشته باشند.