سودآوری در سایه جذب کاربر

در اقتصاد پلتفرم‌های دیجیتال، جذب کاربر تنها بخشی از مسیر درآمدزایی است. کسب‌وکار زمانی می‌تواند از جامعه کاربران خود درآمد پایدار ایجاد کند که بتواند نیازهای آنها را به خدمات قابل عرضه تبدیل کند. این مساله در صنعت رمزارزها نیز اهمیت دارد؛ جایی که کیف پول‌های دیجیتال برای نگهداری دارایی‌ها، انجام مبادلات و دسترسی به خدمات مالی فعالیت می‌کنند، اما همه آنها توان یکسانی برای تبدیل تعداد کاربران به درآمد ندارند.

یانا مار (Yana Mar)، مدیر بخش کسب‌وکار و همکاری‌های شرکت چینج‌ناو (ChangeNOW)، در رویداد توکن ۲۰۴۹ (TOKEN۲۰۴۹) سنگاپور توضیح داده که نگهداری رمزارز در کیف پول به‌تنهایی درآمدی برای ارائه‌دهنده آن ایجاد نمی‌کند. اگر کاربر برای مبادله دارایی خود ناچار شود از برنامه دیگری استفاده کند، درآمد حاصل از آن تراکنش نیز به پلتفرم دیگری منتقل خواهد شد. از نگاه او، کیف پول‌ها برای حفظ کاربران و افزایش درآمد باید خدماتی مانند مبادله رمزارز، خریدوفروش و سپرده‌گذاری با هدف کسب پاداش (استیکینگ) را در محیط خود ارائه دهند.

این رویکرد نشان می‌دهد که مساله کسب‌وکارهای کوچک رمزارزی تنها افزایش تعداد کاربران نیست. آنها باید بتوانند سهم بیشتری از فعالیت اقتصادی کاربران را در داخل پلتفرم خود نگه دارند؛ هدفی که تحقق آن به توسعه محصول، هزینه ارائه خدمات و کیفیت تجربه کاربری وابسته است.

درآمد در گرو فعالیت کاربران

مدل درآمدی کیف پول‌های رمزارزی با تفاوت میان نگهداری دارایی و انجام تراکنش شکل می‌گیرد. کاربری که دارایی خود را در یک کیف پول نگهداری می‌کند، درآمدی برای ارائه‌دهنده آن ایجاد نمی‌کند. در مقابل، مبادله رمزارز، خریدوفروش دارایی و استفاده از خدمات سپرده‌گذاری با هدف کسب پاداش می‌تواند زمینه کسب درآمد را فراهم کند.

پانا مار معتقد است اگر کاربر امکان مبادله دارایی را در کیف پول خود پیدا نکند، به پلتفرم دیگری مراجعه می‌کند و درآمد حاصل از آن فعالیت نیز از دسترس کیف پول نخست خارج می‌شود. بنابراین، ارائه خدمات معاملاتی درون‌برنامه‌ای می‌تواند هم میزان استفاده از محصول را افزایش دهد و هم فرصت‌های بیشتری برای درآمدزایی ایجاد کند. با این حال، توسعه چنین خدماتی هزینه‌بر است. ساخت و نگهداری زیرساخت‌های فنی، اتصال به خدمات معاملاتی و پشتیبانی از تراکنش‌ها برای کسب‌وکارهای کوچک فشار بیشتری ایجاد می‌کند. در چنین شرایطی، توسعه تمام اجزای محصول از ابتدا ممکن است منابع مالی و نیروی انسانی قابل‌توجهی مصرف کند؛ منابعی که شرکت‌های کوچک برای گسترش بازار خود به آنها نیاز دارند.

راهکاری که مدیر چینج‌ناو پیشنهاد می‌کند، استفاده از زیرساخت‌های آماده شرکت‌های تخصصی برای ارائه خدماتی مانند مبادله رمزارز، سپرده‌گذاری با هدف کسب پاداش و اتصال به خدمات مالی متعارف است. این شیوه به کیف پول اجازه می‌دهد بدون ساخت تمام اجزای فنی، خدمات جدیدی به محصول خود اضافه کند. در نتیجه، تیم کوچک می‌تواند بخشی از منابع خود را به توسعه بازار، شناخت مشتری و بهبود تجربه کاربری اختصاص دهد.

رقابت با غول‌های بازار

گسترش خدمات در کیف پول‌های بزرگ، فضای رقابت را برای کسب‌وکارهای کوچک محدودتر کرده است. برخی از ارائه‌دهندگان بزرگ اکنون مجموعه‌ای از خدمات، از پرداخت با رمزارزهای باثبات (استیبل‌کوین) تا معامله سهام توکنیزه‌شده، را در اختیار کاربران قرار می‌دهند. رقابت با چنین مجموعه‌ای از محصولات، به‌ویژه برای کسب‌وکارهایی که منابع مالی و فنی محدودتری دارند، دشوار است. مار معتقد است کیف پول‌های کوچک باید به‌جای تلاش برای ارائه همه خدمات، بر یک مزیت مشخص تمرکز کنند. این مزیت می‌تواند شناخت بهتر یک منطقه جغرافیایی، ارائه خدمات به گروهی خاص از کاربران، تضمین یک ویژگی متمایز، سرعت بیشتر در توسعه محصول یا کیفیت بالاتر خدمات باشد. تمرکز منطقه‌ای، برای مثال، می‌تواند به ارائه روش‌های پرداخت محلی و پشتیبانی متناسب با نیاز کاربران یک بازار منجر شود. در رویکرد مبتنی بر گروه مشتریان نیز شرکت به‌جای جذب طیف گسترده‌ای از کاربران، محصول خود را برای جامعه‌ای با نیازهای مشخص طراحی می‌کند.

مار به پروژه دریمستر (Dreamster) اشاره می‌کند که با مشارکت در برنامه فست‌ترک (Fast Track) شرکت چینج‌ناو برای طرفداران موسیقی طراحی شده است. کاربران این محصول می‌توانند دارایی‌های دیجیتال موسیقی بخرند، در مالکیت بخش‌هایی از آثار مشارکت کنند و آنها را در داخل کیف پول پخش کنند. همچنین امکان فروش مجدد سهم خریداری‌شده وجود دارد. در این الگو، تمایز محصول از ارائه مجموعه‌ای گسترده از خدمات ناشی نمی‌شود، بلکه از پیوند میان محصول و نیاز یک گروه مشخص از مشتریان شکل می‌گیرد. سرعت توسعه نیز می‌تواند برای کسب‌وکارهای کوچک مزیت ایجاد کند؛ زیرا تیم‌های کوچک در برخی موارد می‌توانند قابلیت‌های جدید را در مدت یک هفته عرضه کنند، درحالی‌که این فرآیند برای شرکت‌های بزرگ ممکن است چند ماه یا حتی چند فصل طول بکشد.

چرا کارمزد صفر همیشه مزیت نیست؟

یکی از ابزارهای رقابت در بازار کیف پول‌های رمزارزی، کاهش یا حذف کارمزد مبادله است. با این حال، مار معتقد است کسب‌وکارهای کوچک نباید بدون بررسی شرایط خدمات، سیاست کارمزد صفر بازیگران بزرگ را دنبال کنند. به گفته او، برخی کیف پول‌های بزرگ کارمزد خود را برای مبادله تعدادی محدود از رمزارزهای باثبات در برخی شبکه‌ها حذف کرده‌اند. این پیشنهاد لزوما به معنای رایگان‌بودن کل تراکنش نیست؛ زیرا کارمزد شبکه همچنان ممکن است دریافت شود و مبادلات میان‌زنجیره‌ای نیز ممکن است در این طرح‌ها قرار نگیرند.

از نگاه مار، شرکت‌های بزرگ می‌توانند چنین سیاستی را اجرا کنند، زیرا درآمد حاصل از این مبادلات منبع اصلی درآمد آنها نیست. اما برای کسب‌وکارهای کوچک که منابع محدودتری دارند، حذف کارمزد بدون درنظرگرفتن هزینه‌های ارائه خدمات می‌تواند فشار بیشتری بر مدل درآمدی ایجاد کند. او در عوض بر کیفیت تجربه کاربری، پشتیبانی از دارایی‌های بیشتر و فراهم‌کردن امکان مبادله میان شبکه‌های مختلف تاکید دارد. به گفته مار، آنچه برای کاربر اهمیت دارد، مقدار دارایی دریافتی در پایان تراکنش است، نه فقط عنوان کارمزد صفر. او همچنین اعلام کرده است که در چینج‌ناو، حدود ۹۸ درصد مبادلات با لغزش قیمتی نزدیک به ۰.۵درصد انجام می‌شوند. این آمار به عملکرد اعلام‌شده از سوی همین شرکت مربوط است و به‌تنهایی معیاری برای ارزیابی کل بازار به شمار نمی‌رود.

تقسیم مسوولیت برای کاهش هزینه پشتیبانی

ارائه خدمات معاملاتی درون کیف پول، مساله دیگری را نیز برای کسب‌وکارها ایجاد می‌کند: چه کسی باید مسوول رسیدگی به تراکنش‌های ناموفق باشد؟ این موضوع به‌ویژه زمانی اهمیت پیدا می‌کند که کیف پول از زیرساخت یک شرکت واسط برای انجام مبادلات استفاده می‌کند. مار معتقد است شرکت ارائه‌دهنده زیرساخت معاملاتی باید مشکل فنی تراکنش را بررسی و حل کند، درحالی‌که کیف پول مسوول حفظ ارتباط با مشتری است. در مدل همکاری چینج‌ناو، کیف پول شناسه تراکنش را در اختیار این شرکت قرار می‌دهد تا علت مشکل بررسی شود. این فرآیند حتی در مواردی کاربرد دارد که کاربر دارایی را از طریق شبکه اشتباه یا با رمزارزی نامناسب ارسال کرده باشد یا اطلاعات ضروری تراکنش را وارد نکرده باشد. از منظر کسب‌وکار، چنین تقسیم مسوولیتی می‌تواند به کیف پول‌های کوچک اجازه دهد بدون ایجاد یک زیرساخت تخصصی گسترده، خدمات بیشتری ارائه دهند. البته کارآیی این مدل به کیفیت قراردادهای همکاری، سرعت پاسخ‌گویی و روشن‌بودن مسوولیت هر طرف بستگی دارد.

درآمدزایی از روز نخست

شرکت چینج‌ناو در ماه مارس برنامه رایگان فست‌ترک (Fast Track) را برای کیف پول‌های تازه‌تاسیس و کسب‌وکارهای در مراحل اولیه راه‌اندازی کرد. بر اساس توضیحات مار، شرکت‌کنندگان با اتصال رابط برنامه‌نویسی کاربردی (API) مبادله این شرکت می‌توانند پس از فعال‌شدن خدمت، از تراکنش‌های کاربران سهم درآمد دریافت کنند. نرخ این سهم از ۰.۴درصد آغاز می‌شود. این برنامه همچنین خدمات بازاریابی، از جمله تبلیغات مشترک، انتشار اطلاعیه‌های خبری، حضور در پادکست‌ها و مشارکت در رویداد توکن ۲۰۴۹ (TOKEN۲۰۴۹) را ارائه می‌دهد. هدف این است که کسب‌وکارهای کوچک در کنار دسترسی به زیرساخت معاملاتی، برای جذب مخاطب نیز حمایت دریافت کنند.

با این حال، برخورداری از زیرساخت آماده به‌تنهایی سودآوری را تضمین نمی‌کند. میزان استفاده کاربران از خدمات، هزینه جذب مشتری، سهم درآمدی طرفین و هزینه پشتیبانی همچنان بر نتیجه اقتصادی این همکاری اثر می‌گذارند. مار همچنین از توسعه قابلیت‌هایی در چینج‌ناو سخن گفته است که در پاسخ به درخواست شرکای تجاری شکل گرفته‌اند. برای نمونه، امکان تبدیل خودکار درآمد حاصل از مبادلات به تتر یا ارز دیگری که پشتیبانی می‌شود، با هدف کاهش ریسک نوسان ارزش دارایی دریافتی ایجاد شده است. این شرکت همچنین برای کاهش مشکلات مرتبط با توقف‌های احراز هویت مشتری و مقابله با پول‌شویی، قابلیت بررسی اولیه تراکنش‌ها را توسعه داده است. قابلیت انجام مبادلات تتر در شبکه ترون بدون پرداخت کارمزد گس از سوی کاربر نیز نمونه دیگری از این رویکرد است. در حالت عادی، کاربری که قصد دارد تتر خود را در شبکه ترون به بیت‌کوین تبدیل کند، ممکن است برای پرداخت هزینه شبکه به توکن تی‌آر‌ایکس (TRX) نیاز داشته باشد. حذف این مانع می‌تواند فرآیند مبادله را ساده‌تر کند و احتمال تکمیل تراکنش را افزایش دهد.

در مجموع، تجربه کسب‌وکارهای کوچک کیف پول رمزارزی نشان می‌دهد که درآمدزایی در این بازار به تعداد کاربران یا حذف کارمزد محدود نمی‌شود. شرکت‌ها باید میان هزینه زیرساخت، تنوع خدمات، کیفیت پشتیبانی و درآمد حاصل از تراکنش‌ها تعادل برقرار کنند. در بازاری که بازیگران بزرگ از مزیت مقیاس برخوردارند، تمرکز بر نیازهای مشخص مشتریان و استفاده هدفمند از زیرساخت‌های تخصصی می‌تواند مسیر متفاوتی برای رقابت ایجاد کند.