بازار تازه پلتفرم‌های مالی
شرکت‌های بیمه برای توسعه بازار فقط به شبکه نمایندگی‌ها و تبلیغات متکی نیستند. پلتفرم‌های مالی دیجیتال با عرضه بیمه در کنار خدماتی مانند پرداخت، اعتبار و پس‌انداز، به کانال تازه‌ای برای فروش بیمه‌نامه تبدیل شده‌اند. این مدل هزینه دسترسی به مشتری را کاهش می‌دهد، اما پرسش اصلی درباره سهم کارمزدها، کیفیت فروش و پایداری درآمد در بازاری است که نهادهای ناظر نیز به هزینه‌های توزیع آن توجه بیشتری نشان می‌دهند.
مشتری موجود؛ بازار تازه
در مدل سنتی فروش بیمه، شرکت بیمه برای جذب مشتری به شبکه فروش، تبلیغات و ارتباط با نمایندگان نیاز دارد. این مسیر می‌تواند هزینه بازاریابی و فروش را افزایش دهد؛ به‌ویژه زمانی که مشتری پس از خرید نخستین بیمه‌نامه، برای تمدید یا خرید محصول دیگری به شرکت مراجعه نکند. پلتفرم‌های مالی دیجیتال تلاش می‌کنند این رابطه را تغییر دهند. آنها به‌جای جذب مشتری برای هر محصول از ابتدا، از ارتباطی استفاده می‌کنند که پیش‌تر با کاربر برقرار کرده‌اند.
در این مدل که به فروش متقاطع معروف است، بیمه به خدمات موجود یک اپلیکیشن اضافه می‌شود. کاربری که از یک برنامه برای پرداخت، دریافت اعتبار یا مدیریت پس‌انداز استفاده می‌کند، ممکن است در همان محیط با پیشنهاد بیمه عمر، درمان، حوادث یا محصولات خرد روبه‌رو شود. پلتفرم از این طریق می‌تواند درآمد تازه‌ای به دست آورد و شرکت بیمه نیز به گروهی از مشتریان دسترسی پیدا می‌کند که شناسایی و جذب آنها از مسیرهای جداگانه هزینه‌بر است.
البته حضور یک محصول در اپلیکیشن به معنای فروش موفق آن نیست. تبدیل کاربر به خریدار به تناسب بیمه‌نامه با نیاز مشتری، قیمت، اعتماد به عرضه‌کننده و سادگی فرآیند خرید بستگی دارد. اگر پیشنهاد بیمه در زمان نامناسب یا بدون توضیح روشن درباره پوشش‌ها و استثناها ارائه شود، ممکن است به جای افزایش فروش، اعتماد مشتری را کاهش دهد.
تجربه یک سوپر‌اپ مالی در هند
تجربه شرکت هندی فریو (Freo) نمونه‌ای از تلاش برای توسعه این مدل است. این پلتفرم خدمات مالی مختلفی را در یک محیط دیجیتال گرد آورده و بیمه را به بخشی از پیشنهادهای خود تبدیل کرده است. شرکت سیمبو (Symbo)، فعال در حوزه زیرساخت فناوری بیمه، در مطالعه موردی منتشرشده در ۲۰ ژانویه ۲۰۲۶اعلام کرد که همکاری آن با فریو به راه‌اندازی بیش از شش مسیر فروش بیمه با نشان تجاری پلتفرم و عرضه بیش از ۲۵هزار بیمه‌نامه منجر شده است. این ارقام ظرفیت عملیاتی مدل را نشان می‌دهند، اما برای سنجش سودآوری آن کافی نیستند. تعداد بیمه‌نامه‌های فروخته‌شده به‌تنهایی مشخص نمی‌کند که چه میزان درآمد نصیب پلتفرم شده، هزینه بازاریابی و پشتیبانی چقدر بوده یا چه سهمی از مشتریان بیمه‌نامه خود را تمدید کرده‌اند. همچنین مطالعه منتشرشده از سوی یک شرکت فعال در زنجیره ارائه این خدمات، منبعی مستقل برای ارزیابی تمام نتایج مالی محسوب نمی‌شود.
برای ارزیابی اقتصادی این مدل باید درآمد کارمزدی را در کنار هزینه توسعه محصول، اتصال سامانه‌ها، خدمات مشتریان و رسیدگی به شکایت‌ها سنجید. اگر پلتفرم بتواند بدون افزایش متناسب هزینه‌های خود بیمه‌نامه بیشتری بفروشد، درآمد هر مشتری افزایش می‌یابد. در مقابل، اگر نرخ تبدیل کاربران به خریدار پایین بماند یا هزینه پشتیبانی و جبران خطاهای فروش بالا برود، افزایش تعداد کاربران لزوما به سود بیشتر منجر نمی‌شود.
رقابت بر سر کارمزد و هزینه توزیع
در زنجیره فروش دیجیتال بیمه، درآمد می‌تواند از محل کارمزد توزیع یا قراردادهای همکاری با شرکت بیمه شکل بگیرد. پلتفرم، دسترسی به مشتری و محیط فروش را فراهم می‌کند و شرکت بیمه مسوولیت طراحی محصول، پذیرش ریسک و پرداخت خسارت را بر عهده دارد. با این حال، تقسیم وظایف در قراردادها متفاوت است و باید مشخص باشد کدام طرف مسوول توضیح شرایط بیمه‌نامه، پاسخ‌گویی به مشتری و پیگیری شکایت‌هاست.
هزینه توزیع در هند به موضوعی مهم برای سیاستگذار تبدیل شده است. خبرگزاری رویترز در ۱۵ اکتبر ۲۰۲۶ گزارش داد که نهاد ناظر بیمه هند در حال بررسی اصلاح مقررات کارمزدها و محدودیت هزینه‌هاست. هدف این تغییرات، کنترل هزینه بیمه‌نامه و جلوگیری از فروش نامتناسب با نیاز مشتری عنوان شده است. بر اساس این گزارش، پیشنهادها می‌تواند بر مدل‌های درآمدی واسطه‌ها، رشد شرکت‌های کوچک و اشتغال در صنعت بیمه اثر بگذارد. اجرای تغییرات نیز به مشورت‌های مقرراتی و تصمیم نهایی نهاد ناظر وابسته است.
این بحث نشان می‌دهد که دیجیتالی‌شدن فروش، مساله هزینه توزیع را از میان نمی‌برد؛ بلکه شکل آن را تغییر می‌دهد. پلتفرم‌ها ممکن است هزینه دسترسی به مشتری را کاهش دهند، اما همچنان برای فناوری، بازاریابی، امنیت اطلاعات و خدمات پس از فروش هزینه می‌کنند. از سوی دیگر، اگر رقابت برای کسب سهم بیشتر از بازار به پیشنهادهای فروش تهاجمی منجر شود، ممکن است کیفیت مشاوره و تناسب محصول با نیاز مشتری تضعیف شود.
رشد فروش بدون تضعیف اعتماد
فروش متقاطع زمانی برای شرکت بیمه و پلتفرم مالی ارزش اقتصادی ایجاد می‌کند که سه شاخص هم‌زمان بهبود یابد: هزینه جذب هر مشتری کاهش پیدا کند، مشتریان بیشتری به خریدار تبدیل شوند و بیمه‌نامه‌ها در زمان تمدید حفظ شوند. در کنار این شاخص‌ها، نرخ شکایت و میزان انصراف مشتریان نیز باید بررسی شود؛ زیرا فروش اولیه‌ای که به نارضایتی یا عدم تمدید منجر شود، درآمدی پایدار ایجاد نمی‌کند. برای بازار ایران نیز این مدل می‌تواند موضوع بررسی باشد. بانک‌ها، شرکت‌های پرداخت و اپلیکیشن‌های مالی به ارتباط مستمر با کاربران دسترسی دارند و می‌توانند زمینه عرضه بیمه‌های ساده و متناسب با نیازهای مشخص را فراهم کنند. با‌این‌حال، گسترش چنین همکاری‌هایی به چارچوب مقرراتی روشن، تفکیک مسوولیت فروشنده و بیمه‌گر، حفاظت از داده‌های مشتریان و شفافیت درباره پوشش‌ها و استثناهای بیمه‌نامه نیاز دارد.
در نهایت، مزیت پلتفرم‌های مالی فقط در نمایش بیمه‌نامه در یک اپلیکیشن خلاصه نمی‌شود. ارزش اصلی آنها زمانی شکل می‌گیرد که هزینه توزیع را کاهش دهند، خرید بیمه را برای مشتری ساده‌تر کنند و در عین حال کیفیت انتخاب و خدمات پس از فروش را حفظ کنند. در چنین شرایطی، فروش متقاطع از یک ابزار افزایش فروش به مدلی پایدار برای توسعه بازار بیمه تبدیل می‌شود.
