مذاکره‌کننده‌ای که بیشتر می‌داند برنده است - ۱۲ بهمن ۹۱
رضا کوشا
آمادگی مناسب، یکی از مهم‌ترین مهارت‌های لازم برای رسیدن به اهداف در مذاکرات است، چرا که این مهارت، پایه‌ای محکم برای مذاکره است و اعتمادبه‌نفس لازم را برای موفقیت در گفت‌وگو به شما می‌دهد. اگر به‌خوبی آماده شده باشید، می‌توانید از موضع بالا در مذاکرات شرکت کنید و در مورد توانایی خودتان و طرف مقابل به اشتباه نخواهید افتاد. عمل آماده شدن تنها در قبل از مذاکره نیست و در طول مذاکره نیز ادامه دارد. اگر در طول مذاکره به‌خوبی گوش کنید، می‌توانید اطلاعات بیشتری را به دست آورید، اطلاعاتی که از منابع دیگر قابل دستیابی نیست و منافع آن حتی تا مدت‌ها بعد از پایان گرفتن مذاکره هم نصیب شما می‌شود.
آمادگی مناسب، یکی از مهم‌ترین مهارت‌های لازم برای رسیدن به اهداف در مذاکرات است، چرا که این مهارت، پایه‌ای محکم برای مذاکره است و اعتمادبه‌نفس لازم را برای موفقیت در گفت‌وگو به شما می‌دهد. اگر به‌خوبی آماده شده باشید، می‌توانید از موضع بالا در مذاکرات شرکت کنید و در مورد توانایی خودتان و طرف مقابل به اشتباه نخواهید افتاد. عمل آماده شدن تنها در قبل از مذاکره نیست و در طول مذاکره نیز ادامه دارد. اگر در طول مذاکره به‌خوبی گوش کنید، می‌توانید اطلاعات بیشتری را به دست آورید، اطلاعاتی که از منابع دیگر قابل دستیابی نیست و منافع آن حتی تا مدت‌ها بعد از پایان گرفتن مذاکره هم نصیب شما می‌شود.
رضا کوشا
آمادگی مناسب، یکی از مهم‌ترین مهارت‌های لازم برای رسیدن به اهداف در مذاکرات است، چرا که این مهارت، پایه‌ای محکم برای مذاکره است و اعتمادبه‌نفس لازم را برای موفقیت در گفت‌وگو به شما می‌دهد. اگر به‌خوبی آماده شده باشید، می‌توانید از موضع بالا در مذاکرات شرکت کنید و در مورد توانایی خودتان و طرف مقابل به اشتباه نخواهید افتاد. عمل آماده شدن تنها در قبل از مذاکره نیست و در طول مذاکره نیز ادامه دارد. اگر در طول مذاکره به‌خوبی گوش کنید، می‌توانید اطلاعات بیشتری را به دست آورید، اطلاعاتی که از منابع دیگر قابل دستیابی نیست و منافع آن حتی تا مدت‌ها بعد از پایان گرفتن مذاکره هم نصیب شما می‌شود. خیلی از افراد ترجیح می‌دهند خیلی خود را برای کسب اطلاعات و رسیدن به آمادگی به زحمت نیندازند. به نفع شماست که حوصله داشته باشید و به شکل مناسب خود را برای مذاکره آماده کنید. بعضی‌ها فکر می‌کنند قدرت یک فرد از فیزیک جسمانی یا خشونت او ناشی می‌شود، اما ساده‌ترین و موثرین روش افزایش قدرت، بالا بردن میزان آمادگی است. ممکن است با مذاکره‌کنندگان بسیار قوی روبه‌رو شوید، اما اگر آماده باشید و این مذاکره‌کننده آماده نباشد، از او برتر خواهید بود. مردم معمولا موقع آماده شدن، سر خود کلاه می‌گذارند. حتی مذاکره‌کنندگان باتجربه هم خیلی از مواقع آمادگی درست و حسابی را قربانی اعتماد به نفس یا فرصت کم خود می‌کنند. خیلی‌ها هم اصلا ارزش وقت گذاشتن برای رسیدن به آمادگی بیشتر در مذاکره را نمی‌دانند.آمادگی همیشه کاری خسته‌کننده نیست. این کار می‌تواند همان هیجانی را ایجاد کند که یک ماموریت اکتشافی دارد. ممکن است دستتان عرق نکند، ولی به همان شکل است، چرا که دارید به سمت چیزهای ناشناخته پیش می‌روید و نتیجه قطعی نیست. به دست‌آوردن اطلاعات شبیه به این است که کمربندتان را محکم کنید، مهمات و داشته‌ها را کنترل کنید و مجهز و آماده شوید، طوری که انگار دارید به میدان جنگ می‌روید.
آماده شدن
به سبک کارآگاهان
قبل از مذاکره باید از همه جنبه‌های آن آگاه باشید. موارد لازم برای مذاکرات بعدی را شناسایی و مشخص کرده و سپس شروع کنید.
این کار می‌تواند دو قسمت باشد:
موضوع مذاکره: هنگام شروع صحبت، مطمئن شوید که نسبت به طرف مقابل چیزهای بیشتری را راجع به موضوع مذاکره می‌دانید.
طرف مذاکره: باید تا جایی که ممکن است در مورد طرف مقابل و در خصوص این که او از مذاکره چه منظوری دارد، اطلاعات به دست بیاورید. نباید سوال بی‌جوابی را در مورد طرف مقابل در ذهن داشته باشید. باید بدانید که او در موقعیت خاص مورد بحث، با چه چیزهایی مواجه است و از مشکلاتی که او با آن مواجه است، خبر داشته باشید. می‌توانید خودتان را جای او بگذارید تا بتوانید در مورد او و خواسته‌هایش چیزهای بسیاری یاد بگیرید.
حل معما
به نظر می‌رسد بعضی از آمادگی‌ها به طور غریزی در برخی افراد وجود داشته باشد. در هر خانواده یک جست‌وجوگر ذاتی وجود دارد. مثلا چنین فردی قبل از مسافرت با خانواده، قیمت هتل‌ها را می‌پرسد و در مورد جاهای تفریحی اطلاعات جمع می‌کند. او از این ارتباط‌ها لذت می‌برد و دوست دارد مرجع اطلاعات باشد.
اما برای دیگران این‌طور نیست و این حالت غریزی در آنها وجود ندارد. بنابراین اگر شما به‌طورطبیعی شیوه این کار را نمی‌دانید، باید آن را شبیه به یک بازی کنید و یاد بگیرید. مثلا اگر می‌خواهید وارد یک مذاکره برای خرید یا فروش کالایی شوید، چنین بنمایید که دارید معمایی را حل می‌کنید. معمایی که باید ارزش آن را محاسبه کنید: چقدر می‌ارزد؟
این دو واقعیت را برای شروع کار در نظر داشته باشید:
زمانی که تحقیقات شما به پایان رسید، فقط شمایید که قابلیت این را دارید که ارزش کالا را تعیین کنید. کسی که پول را می‌دهد یا می‌گیرد شما هستید و باید بتوانید تصمیم بگیرید.
در همه مشاغل و فروش‌ها، کارشناسانی برای بررسی قیمت‌ها و ارائه گزارش ارزیابی کالاها وجود دارد. بنابراین قصد خرید و فروش هر چیزی را که داشته باشید، باید بدانید که حتما در مورد ارزش کالا یا خدمت درخواستی‌تان اطلاعات کاملی وجود دارد و باید به آن اطلاعات دست پیدا کنید.
به خاطر داشته باشید که ارزش‌ها ثابت نیست و در طول زمان تغییر می‌کند. بنابراین وقتی خریدار هستید، این را بدانید که چیزی را که می‌خرید برای چه مدت می‌خواهید نگه دارید، چرا که باید بتواند ارزش خود را در آن دوره حفظ کند تا متحمل زیان نشوید. معمولا در محل خریداری، اطلاعاتی راجع به ارزش فعلی و انقضا یا استهلاک ارزش فعلی کالا وجود دارد. آگاهی از میزان دوام کالا به اندازه ارزش آن مهم است. از اطلاعات به‌دست‌آمده یادداشت بردارید. این یادداشت‌ها با پیش رفتن مذاکرات ارزش بسیار زیادی پیدا می‌کند. معمولا یک یا دو نوع مذاکره در کار شما تکرار می‌شود، دفترچه یادداشت در این مواقع کمک زیادی به حفظ اطلاعات می‌کند.
اینترنت منبع فوق‌العاده‌ای برای اطلاعات در مورد هر چیز است. اگر به این شبکه دسترسی دارید، قبل از شروع مذاکرات در آن به دنبال اطلاعات بگردید. در این کار ابزارهای جست‌وجو را به هیچ وجه دست کم نگیرید. در کتابخانه‌ها هم همه نوع منابع اطلاعاتی برای فهمیدن ارزش کالاها وجود دارد. در کتابخانه از کمک خواستن نترسید. کتابدارها مفیدترین انسان‌های جهان هستند!
آمادگی مناسب، یکی از مهم‌ترین مهارت‌های لازم برای رسیدن به اهداف در مذاکرات است، چرا که این مهارت، پایه‌ای محکم برای مذاکره است و اعتمادبه‌نفس لازم را برای موفقیت در گفت‌وگو به شما می‌دهد. اگر به‌خوبی آماده شده باشید، می‌توانید از موضع بالا در مذاکرات شرکت کنید و در مورد توانایی خودتان و طرف مقابل به اشتباه نخواهید افتاد. عمل آماده شدن تنها در قبل از مذاکره نیست و در طول مذاکره نیز ادامه دارد. اگر در طول مذاکره به‌خوبی گوش کنید، می‌توانید اطلاعات بیشتری را به دست آورید، اطلاعاتی که از منابع دیگر قابل دستیابی نیست و منافع آن حتی تا مدت‌ها بعد از پایان گرفتن مذاکره هم نصیب شما می‌شود. خیلی از افراد ترجیح می‌دهند خیلی خود را برای کسب اطلاعات و رسیدن به آمادگی به زحمت نیندازند. به نفع شماست که حوصله داشته باشید و به شکل مناسب خود را برای مذاکره آماده کنید. بعضی‌ها فکر می‌کنند قدرت یک فرد از فیزیک جسمانی یا خشونت او ناشی می‌شود، اما ساده‌ترین و موثرین روش افزایش قدرت، بالا بردن میزان آمادگی است. ممکن است با مذاکره‌کنندگان بسیار قوی روبه‌رو شوید، اما اگر آماده باشید و این مذاکره‌کننده آماده نباشد، از او برتر خواهید بود. مردم معمولا موقع آماده شدن، سر خود کلاه می‌گذارند. حتی مذاکره‌کنندگان باتجربه هم خیلی از مواقع آمادگی درست و حسابی را قربانی اعتماد به نفس یا فرصت کم خود می‌کنند. خیلی‌ها هم اصلا ارزش وقت گذاشتن برای رسیدن به آمادگی بیشتر در مذاکره را نمی‌دانند.آمادگی همیشه کاری خسته‌کننده نیست. این کار می‌تواند همان هیجانی را ایجاد کند که یک ماموریت اکتشافی دارد. ممکن است دستتان عرق نکند، ولی به همان شکل است، چرا که دارید به سمت چیزهای ناشناخته پیش می‌روید و نتیجه قطعی نیست. به دست‌آوردن اطلاعات شبیه به این است که کمربندتان را محکم کنید، مهمات و داشته‌ها را کنترل کنید و مجهز و آماده شوید، طوری که انگار دارید به میدان جنگ می‌روید.
آماده شدن
به سبک کارآگاهان
قبل از مذاکره باید از همه جنبه‌های آن آگاه باشید. موارد لازم برای مذاکرات بعدی را شناسایی و مشخص کرده و سپس شروع کنید.
این کار می‌تواند دو قسمت باشد:
موضوع مذاکره: هنگام شروع صحبت، مطمئن شوید که نسبت به طرف مقابل چیزهای بیشتری را راجع به موضوع مذاکره می‌دانید.
طرف مذاکره: باید تا جایی که ممکن است در مورد طرف مقابل و در خصوص این که او از مذاکره چه منظوری دارد، اطلاعات به دست بیاورید. نباید سوال بی‌جوابی را در مورد طرف مقابل در ذهن داشته باشید. باید بدانید که او در موقعیت خاص مورد بحث، با چه چیزهایی مواجه است و از مشکلاتی که او با آن مواجه است، خبر داشته باشید. می‌توانید خودتان را جای او بگذارید تا بتوانید در مورد او و خواسته‌هایش چیزهای بسیاری یاد بگیرید.
حل معما
به نظر می‌رسد بعضی از آمادگی‌ها به طور غریزی در برخی افراد وجود داشته باشد. در هر خانواده یک جست‌وجوگر ذاتی وجود دارد. مثلا چنین فردی قبل از مسافرت با خانواده، قیمت هتل‌ها را می‌پرسد و در مورد جاهای تفریحی اطلاعات جمع می‌کند. او از این ارتباط‌ها لذت می‌برد و دوست دارد مرجع اطلاعات باشد.
اما برای دیگران این‌طور نیست و این حالت غریزی در آنها وجود ندارد. بنابراین اگر شما به‌طورطبیعی شیوه این کار را نمی‌دانید، باید آن را شبیه به یک بازی کنید و یاد بگیرید. مثلا اگر می‌خواهید وارد یک مذاکره برای خرید یا فروش کالایی شوید، چنین بنمایید که دارید معمایی را حل می‌کنید. معمایی که باید ارزش آن را محاسبه کنید: چقدر می‌ارزد؟
این دو واقعیت را برای شروع کار در نظر داشته باشید:
زمانی که تحقیقات شما به پایان رسید، فقط شمایید که قابلیت این را دارید که ارزش کالا را تعیین کنید. کسی که پول را می‌دهد یا می‌گیرد شما هستید و باید بتوانید تصمیم بگیرید.
در همه مشاغل و فروش‌ها، کارشناسانی برای بررسی قیمت‌ها و ارائه گزارش ارزیابی کالاها وجود دارد. بنابراین قصد خرید و فروش هر چیزی را که داشته باشید، باید بدانید که حتما در مورد ارزش کالا یا خدمت درخواستی‌تان اطلاعات کاملی وجود دارد و باید به آن اطلاعات دست پیدا کنید.
به خاطر داشته باشید که ارزش‌ها ثابت نیست و در طول زمان تغییر می‌کند. بنابراین وقتی خریدار هستید، این را بدانید که چیزی را که می‌خرید برای چه مدت می‌خواهید نگه دارید، چرا که باید بتواند ارزش خود را در آن دوره حفظ کند تا متحمل زیان نشوید. معمولا در محل خریداری، اطلاعاتی راجع به ارزش فعلی و انقضا یا استهلاک ارزش فعلی کالا وجود دارد. آگاهی از میزان دوام کالا به اندازه ارزش آن مهم است. از اطلاعات به‌دست‌آمده یادداشت بردارید. این یادداشت‌ها با پیش رفتن مذاکرات ارزش بسیار زیادی پیدا می‌کند. معمولا یک یا دو نوع مذاکره در کار شما تکرار می‌شود، دفترچه یادداشت در این مواقع کمک زیادی به حفظ اطلاعات می‌کند.
اینترنت منبع فوق‌العاده‌ای برای اطلاعات در مورد هر چیز است. اگر به این شبکه دسترسی دارید، قبل از شروع مذاکرات در آن به دنبال اطلاعات بگردید. در این کار ابزارهای جست‌وجو را به هیچ وجه دست کم نگیرید. در کتابخانه‌ها هم همه نوع منابع اطلاعاتی برای فهمیدن ارزش کالاها وجود دارد. در کتابخانه از کمک خواستن نترسید. کتابدارها مفیدترین انسان‌های جهان هستند!
ارسال نظر