دلالی‌سنتی در بازار مسکن تا کی؟ - ۹ آذر ۹۱
فرید قدیری
مبتدی‌های حوزه دلالی در بازار مسکن بعد از مدتی کوتاه که در بنگاه‌های‌املاک مشغول به کار می‌شوند در بیان یکی از ویژگی‌های منحصر به فرد شغل‌شان که ظاهراً سفارش بزرگترهای این حوزه است، می‌گویند: «مشاوراملاک بیشتر از آنکه برای مشتری، ملک دست‌وپا کند باید برای ملک سپرده‌شده در بنگاه، مشتری پیدا می‌کند». این شیوه بازاریابی در معاملات مسکن متاسفانه بدون هیچ تغییر و تحولی از قدیمی‌های این حوزه برای نسل جدید دلال‌ها به ارث رسیده طوریکه تصور غالب در بنگاه‌ها این است که اگر از هر روش دیگری غیر از «فایلینگ کاغذی آپارتمان‌های فروشی و سپس مرور شفاهی فایل‌ها برای مشتری» استفاده شود، شکست در بازاریابی حتمی خواهد بود.
مبتدی‌های حوزه دلالی در بازار مسکن بعد از مدتی کوتاه که در بنگاه‌های‌املاک مشغول به کار می‌شوند در بیان یکی از ویژگی‌های منحصر به فرد شغل‌شان که ظاهراً سفارش بزرگترهای این حوزه است، می‌گویند: «مشاوراملاک بیشتر از آنکه برای مشتری، ملک دست‌وپا کند باید برای ملک سپرده‌شده در بنگاه، مشتری پیدا می‌کند». این شیوه بازاریابی در معاملات مسکن متاسفانه بدون هیچ تغییر و تحولی از قدیمی‌های این حوزه برای نسل جدید دلال‌ها به ارث رسیده طوریکه تصور غالب در بنگاه‌ها این است که اگر از هر روش دیگری غیر از «فایلینگ کاغذی آپارتمان‌های فروشی و سپس مرور شفاهی فایل‌ها برای مشتری» استفاده شود، شکست در بازاریابی حتمی خواهد بود.
فرید قدیری
مبتدی‌های حوزه دلالی در بازار مسکن بعد از مدتی کوتاه که در بنگاه‌های‌املاک مشغول به کار می‌شوند در بیان یکی از ویژگی‌های منحصر به فرد شغل‌شان که ظاهراً سفارش بزرگترهای این حوزه است، می‌گویند: «مشاوراملاک بیشتر از آنکه برای مشتری، ملک دست‌وپا کند باید برای ملک سپرده‌شده در بنگاه، مشتری پیدا می‌کند». این شیوه بازاریابی در معاملات مسکن متاسفانه بدون هیچ تغییر و تحولی از قدیمی‌های این حوزه برای نسل جدید دلال‌ها به ارث رسیده طوریکه تصور غالب در بنگاه‌ها این است که اگر از هر روش دیگری غیر از «فایلینگ کاغذی آپارتمان‌های فروشی و سپس مرور شفاهی فایل‌ها برای مشتری» استفاده شود، شکست در بازاریابی حتمی خواهد بود.
پرهیز از نوآوری و عدم بکارگیری شیوه‌های نوین بازاریابی در بنگاه‌های املاک در شرایطی است که دلالان بابت خدمات محدودی که به مشتری ارایه می‌دهند، دستمزد‌های مناسبی هم دریافت می‌کنند تا جاییکه درآمد وسوسه‌انگیز برخی از همین فعالان بازار مدتی است میل به تاسیس بنگاه مسکن در میان سایر کسب‌وکارهای آزاد را بطور تصاعدی افزایش داده است (در برخی مناطق تهران تعداد بنگاه‌های مسکن در یک محله تا چندبرابر تعداد سوپرمارکت‌ها افزایش یافته و بنگاه‌ها دیواربه‌دیوار هم مشغول دلالی هستند). غفلت از تکنیک‌های بدیع همچون «راه‌اندازی شبکه اینترنتی برای نمایش تصاویر مختلف آپارتمان‌های فروشی به همراه قیمت و سایر ویژگی املاک»، «امکان ایجاد ارتباط دوطرفه بین خریدار و فروشنده ملک در هر لحظه از طریق شبکه» و یا «ایجاد فضای مجازی برای اعلام عمومی و لحظه‌ای جزئیات معاملات ثبت‌شده در بنگاه‌ها» باعث شده سرعت گردش سرمایه در بازار مسکن کند شود. هر چند طی دو سال اخیر تعداد اندکی سایت مجازی (اینترنتی) بازاریابی مسکن در تهران راه افتاده و برخی بنگاه‌ها با استفاده از چنین سامانه‌هایی موفق شده‌اند سطح مشاوره‌ملکی در تهران را از حد یک محله به چندین منطقه گسترش دهند اما برای ایجاد کوتاه‌ترین مسیر ارتباطی بین حجم گسترده‌ای از واحدهای مسکونی آماده فروش و تقاضای بالقوه برای خرید یا اجاره این واحدها، لازم است بازاریابی سنتی غالب مشاوران‌املاک با تحول اساسی روبرو شود. تجربه کشورهای توسعه‌یافته در این حوزه نشان می‌دهد: آژانس‌های املاک با فاصله گرفتن از فعالیت صرف در حوزه بازاریابی کلیشه‌ای، خط‌دهی به طرف عرضه از طریق شناسایی خواسته طرف تقاضا را برعهده گرفته‌اند به این صورت که شرکت‌های ساختمانی قبل از تعریف پروژه‌های جدیدشان، متناسب با سفارش آژانس‌های املاک، اقدام به ساخت‌وساز می‌کنند. این در حالی است که در کشورمان بین دو صنف انبوه‌ساز و مشاوراملاک نه تنها ارتباط منطقی وجود ندارد که حتی انبوه‌سازان بدون استثناء خودشان در نقش دلال، برای آنچه ساخته‌اند، بازاریابی می‌کنند و تا جایی که بتوانند از کمک مشاوران‌املاک دوری می‌کنند.مشاوران‌املاک در عین حال بعد از پایان بازاریابی و اخذ توافق طرفین به انجام معامله، جزئیات معامله را در قراردادهایی تحت عنوان «مبایعه‌نامه» ثبت می‌کنند که در این باره نیز تاکنون دوبار از سوی سازمان ثبت اسناد و املاک کشور -وابسته به قوه‌قضاییه- انتقادهایی مطرح شده است.اکنون به نظر می‌رسد دولت مسولیت دارد برای تجدیدقوا در حرفه واسطه‌گری بازار مسکن، مسولیت‌های فعالان این حرفه را یکبار از نو بازنگری کند. همچنین مسولان ثبت در قوه‌قضاییه نیز به جای برخی اظهارنظرهای انفعالی درباره این حرفه که در برخی موارد به اختلال در بازار و تشدید بی‌اعتمادی به دلالان مسکن منجر می‌شود، بهتر است تکلیف ثبت قراردادهای ملکی را یکبار برای همیشه روشن کنند و به ابهام‌ها درباره ارزش واقعی سند‌عادی و سندرسمی خاتمه دهند.
مبتدی‌های حوزه دلالی در بازار مسکن بعد از مدتی کوتاه که در بنگاه‌های‌املاک مشغول به کار می‌شوند در بیان یکی از ویژگی‌های منحصر به فرد شغل‌شان که ظاهراً سفارش بزرگترهای این حوزه است، می‌گویند: «مشاوراملاک بیشتر از آنکه برای مشتری، ملک دست‌وپا کند باید برای ملک سپرده‌شده در بنگاه، مشتری پیدا می‌کند». این شیوه بازاریابی در معاملات مسکن متاسفانه بدون هیچ تغییر و تحولی از قدیمی‌های این حوزه برای نسل جدید دلال‌ها به ارث رسیده طوریکه تصور غالب در بنگاه‌ها این است که اگر از هر روش دیگری غیر از «فایلینگ کاغذی آپارتمان‌های فروشی و سپس مرور شفاهی فایل‌ها برای مشتری» استفاده شود، شکست در بازاریابی حتمی خواهد بود.
پرهیز از نوآوری و عدم بکارگیری شیوه‌های نوین بازاریابی در بنگاه‌های املاک در شرایطی است که دلالان بابت خدمات محدودی که به مشتری ارایه می‌دهند، دستمزد‌های مناسبی هم دریافت می‌کنند تا جاییکه درآمد وسوسه‌انگیز برخی از همین فعالان بازار مدتی است میل به تاسیس بنگاه مسکن در میان سایر کسب‌وکارهای آزاد را بطور تصاعدی افزایش داده است (در برخی مناطق تهران تعداد بنگاه‌های مسکن در یک محله تا چندبرابر تعداد سوپرمارکت‌ها افزایش یافته و بنگاه‌ها دیواربه‌دیوار هم مشغول دلالی هستند). غفلت از تکنیک‌های بدیع همچون «راه‌اندازی شبکه اینترنتی برای نمایش تصاویر مختلف آپارتمان‌های فروشی به همراه قیمت و سایر ویژگی املاک»، «امکان ایجاد ارتباط دوطرفه بین خریدار و فروشنده ملک در هر لحظه از طریق شبکه» و یا «ایجاد فضای مجازی برای اعلام عمومی و لحظه‌ای جزئیات معاملات ثبت‌شده در بنگاه‌ها» باعث شده سرعت گردش سرمایه در بازار مسکن کند شود. هر چند طی دو سال اخیر تعداد اندکی سایت مجازی (اینترنتی) بازاریابی مسکن در تهران راه افتاده و برخی بنگاه‌ها با استفاده از چنین سامانه‌هایی موفق شده‌اند سطح مشاوره‌ملکی در تهران را از حد یک محله به چندین منطقه گسترش دهند اما برای ایجاد کوتاه‌ترین مسیر ارتباطی بین حجم گسترده‌ای از واحدهای مسکونی آماده فروش و تقاضای بالقوه برای خرید یا اجاره این واحدها، لازم است بازاریابی سنتی غالب مشاوران‌املاک با تحول اساسی روبرو شود. تجربه کشورهای توسعه‌یافته در این حوزه نشان می‌دهد: آژانس‌های املاک با فاصله گرفتن از فعالیت صرف در حوزه بازاریابی کلیشه‌ای، خط‌دهی به طرف عرضه از طریق شناسایی خواسته طرف تقاضا را برعهده گرفته‌اند به این صورت که شرکت‌های ساختمانی قبل از تعریف پروژه‌های جدیدشان، متناسب با سفارش آژانس‌های املاک، اقدام به ساخت‌وساز می‌کنند. این در حالی است که در کشورمان بین دو صنف انبوه‌ساز و مشاوراملاک نه تنها ارتباط منطقی وجود ندارد که حتی انبوه‌سازان بدون استثناء خودشان در نقش دلال، برای آنچه ساخته‌اند، بازاریابی می‌کنند و تا جایی که بتوانند از کمک مشاوران‌املاک دوری می‌کنند.مشاوران‌املاک در عین حال بعد از پایان بازاریابی و اخذ توافق طرفین به انجام معامله، جزئیات معامله را در قراردادهایی تحت عنوان «مبایعه‌نامه» ثبت می‌کنند که در این باره نیز تاکنون دوبار از سوی سازمان ثبت اسناد و املاک کشور -وابسته به قوه‌قضاییه- انتقادهایی مطرح شده است.اکنون به نظر می‌رسد دولت مسولیت دارد برای تجدیدقوا در حرفه واسطه‌گری بازار مسکن، مسولیت‌های فعالان این حرفه را یکبار از نو بازنگری کند. همچنین مسولان ثبت در قوه‌قضاییه نیز به جای برخی اظهارنظرهای انفعالی درباره این حرفه که در برخی موارد به اختلال در بازار و تشدید بی‌اعتمادی به دلالان مسکن منجر می‌شود، بهتر است تکلیف ثبت قراردادهای ملکی را یکبار برای همیشه روشن کنند و به ابهام‌ها درباره ارزش واقعی سند‌عادی و سندرسمی خاتمه دهند.
ارسال نظر