فروش بیشتر با خلاقیت در جلب مشتری - ۱۲ بهمن ۹۱
شادی صالحی
یکی از پربحث‌ترین نکات بازرگانی، بحث داغ فروش و کسب مشتری است، چرا که در ارتباط مستقیم فرد به فرد با مشتریان بالقوه قراردارد. هزینه‌های هنگفت در جذب مشتری امروزه یکی از دغدغه‌های صاحبان بنگاه‌ها شده‌است. این که کجا و چگونه به دنیای جدید رقابت پای بگذارید و برای جذب مشتریان چه کنید، امری طبیعی است. اما فراموش نکنید که ضرورت حفظ مشتری، هدف اصلی و اساسی شما است. کم نیستند افرادی که با بهترین و لوکس‌ترین تجهیزات بازار هدف خود را انتخاب می‌کنند و با ریزبینی هر چه بیشتر فروشندگان خود را برمی‌گزینند. بالطبع با توجه به هزینه‌های جانبی، قیمت اجناس این بنگاه‌ها با بنگاه‌های رقیبی که همان کالا را در محیطی معمولی به فروش می‌رسانند، بالاتر است. رابرت اشتین در کتاب « چگونه بفروشیم » معتقد است که قیمت‌گذاری یکی از ارکان اساسی در جذب مشتری است و می‌گوید: «بهایی را که مردم برای کالاها می‌پردازند الزاما نباید با آنچه برای شما هزینه برداشته‌ است ارتباط داشته‌ باشد. مهم این است که شما پیش از آغاز به فروش، قیمت مناسبی پیشنهاد داده باشید. مشتریان شما با ارزشی که کالای خریداری‌شده برای آنها به‌وجود می‌آورد محصول شما را قیمت‌گذاری می‌کنند.» در نتیجه این گونه بنگاه‌ها بعد از گذشت مدتی متوجه می‌شوند سوددهی رقیبی که متوجه آن نبوده‌اند، بیشتر از آنهاست.
با مروری گذرا بر تکنیک‌های فروش به اهمیت یک نکته بیشتر از دیگر نکات پی‌خواهید برد و آن ارتباط با مشتری است. اگر بهترین کالا و خدمات را با حفظ و تقویت ارتباط با مشتری، به مشتریان ارائه کنید بیشترین بازدهی و بهره‌وری را خواهید داشت. مفاهیم و فنون ارتباط با مشتری از دکوراسیون مغازه تا خدمات پس از فروش را در بر می‌گیرد. هر از گاهی خود را به جای مشتری بگذارید و با توجه به توان خود نیازهایشان را برآورده کنید. در این صورت می‌توانید بگویید: «همیشه حق با مشتری است.» وقتی مشتری شما احساس کند که برنده میدان بوده‌است و از خرید خود راضی باشد، قطعا اولین و آخرین خریدش از شما نخواهد بود و به عنوان بهترین مبلغ برای جلب مشتری بیشتر، می‌توانید روی او حساب باز کنید. دکتر پاول.ر.تیم در کتاب « اصول مشتری مداری »؛ سود کم را، راه حلی مناسب در جذب مشتری و افزایش وفاداری او می‌داند. شاید به نظر برسد در هر معامله سود فروشنده اندکی کمتر از حد معمول باشد، ولی با افزایش تعداد مشتری‌ها این کمبود جبران خواهد شد. حال فکر کنید ظرافت شما در این کار به حدی باشد که مشتری در عین رضایت از خرید خود، به دلیل نحوه برخورد صمیمانه شما بتواند از محصول خود لذت نیز ببرد. اگر بتوانید با مشتریان صمیمی شوید و به خواست مشتری گوش فرادهید، موجب خواهید شد که مشتری از این رابطه لذت ببرد. برای اینکه مشتری از محصول لذت ببرد نباید هزینه محتمل شود و اگر خدمت ارائه‌شده از حد انتظار نیز بیشتر باشد، موجب لذت بردن وی از این خدمت خواهد شد. شاید اگر همان بنگاهی که با حفظ ظاهر و داشتن تجملات اضافه بر نیاز، به همین چند اصل کوچک ارتباط با مشتری استفاده می‌کرد. او نیز می‌توانست به مانند بنگاه رقیب صاحب سود بیشتری شود. در ادبیات کهن ایران، علما و نویسندگان همیشه با بیان حکایت‌های پند‌آموز خود بهترین درس‌ها را به مردم زمان خود می‌دادند. بعضی از این حکایات را هر چه بیشتر بخوانید به عمق موضوع بهتر پی‌خواهید برد. می‌گویند: ملا نصرالدین هر روز در بازار گدایی می‌کرد و مردم با نیرنگی حماقت او را دست می‌انداختند. دو سکه به او نشان می‌دادند که یکی شان طلا بود و یکی از نقره. اما ملا نصرالدین همیشه سکه نقره را انتخاب می‌کرد. این داستان در تمام منطقه پخش شد. هر روز گروهی زن و مرد می‌آمدند و دو سکه به او نشان می‌دادند و ملا نصرالدین همیشه سکه نقره را انتخاب می‌کرد. تا این که مرد مهربانی از راه رسید و از این که ملا نصرالدین را آن‌طور دست می‌انداختند ناراحت شد. در گوشه میدان به سراغش رفت و گفت: هر وقت دو سکه به تو نشان دادند سکه طلا را بردار. این طوری هم پول بیشتری گیرت می‌آید و هم دیگر دستت نمی‌اندازند. ملا نصرالدین پاسخ داد: ظاهرا حق با شماست، اما اگر سکه طلا را بردارم دیگر مردم به من پول نمی‌دهند تا ثابت کنند که من احمق‌تر از آنهایم. شما نمی‌دانید تا حالا با این ترفند چقدر پول به‌دست آورده‌ام.