تجربه یک استارت‌آپ از فروش‌آنلاین خدمات توریستی

شیما رئیسی

استارت‌آپ،‌ مفهومی که در چند سال اخیر بسیار بر سر زبان‌ها افتاده و در فضای کسب‌وکار کشور مطرح شده، به شرکت‌های نوپایی اطلاق می‌شود که ایده اصلی شکل‌گیری آنها، طرح مساله و یافتن راه‌حلی برای آن در قالب یک الگوی کسب‌وکار است. در این مدل، عده‌ای کارآفرین گرد هم جمع می‌شوند و با تعیین استراتژی‌های خلاقانه در پی چندین مرحله آزمون و خطا، به‌صورت مشخصی از یک فرآیند اقتصادی دست می‌یابند؛ فعالیت‌هایی که در کوتاه‌مدت منجر به درآمدزایی و براساس دانش روز و تغییرات تحت مطالعه جامعه هدف مشخص‌شده به‌عنوان متقاضیان کالای تولیدی این مجموعه‌ها، نو به نو می‌شوند. امکان ورود ایده‌های تازه، ‌تغییر روش اجرا، ایجاد تحول و همچنین رقابت تنگاتنگی که در این عرصه وجود دارد، از جمله ویژگی‌های شاخص این مدل نوین از کسب‌وکار است؛ مدلی که در پاسخ به تحولات پرسرعت دنیای امروز خلق شده و به سرعت در حال فراگیر شدن است. در همین حال، صنعت گردشگری نیز با توجه به دامنه وسیع مخاطبان و حوزه‌های ارائه‌دهنده خدمات مربوط به آن، یکی از زمینه‌های مورد توجه استارت‌آپ‌ها است؛ به‌گونه‌ای که این شرکت‌ها رفته‌رفته جای مدل‌های قدیمی بنگاه‌های فعال در حوزه گردشگری را گرفته و کسر قابل‌توجهی از گردش مالی در این بازار را از آن خود می‌کنند. بر همین اساس، برآنیم تا با معرفی تعدادی از استارت‌آپ‌های شکل گرفته در حوزه گردشگری، زمینه آشنایی فعالان این صنعت را با این شیوه در حال گسترش فراهم آوریم؛ صورتی از حضور در بازارهای جهانی که رمز بقا در این عرصه پررقابت و رو به رشد است.

دیدن صفحه‌ یک عکاس آمریکایی در فیس‌بوک که عکس‌هایی با موضوع ایران را به اشتراک گذاشته بود و خواندن نظرات زیر عکس‌ها که از بی‌اطلاعی آنان نسبت به ایران حکایت می‌کرد، ذهن مهندس جوان را به خود مشغول کرد. شگفتی او از خالی بودن غالب اذهان عمومی پیرامون تصویری از ایران، او را به فکر طراحی فضایی در شبکه‌های مجازی انداخت تا از آن طریق ایران را به جهانیان یا حداقل کسانی که سفر را به‌عنوان راهی برای شناخت دیگر سرزمین‌ها برمی‌گزینند، معرفی کند. از این‌رو مهدی صادق‌پور ادامه تحصیل در رشته «ام‌بی‌ای» را برگزید؛ هر چند که به گفته خود او،‌ کسب این دانش کمک چندانی به فعالیت‌های کارآفرینی نمی‌کند و در مراحل بعدی یعنی گرداندن کسب‌وکارهای دائر راهگشاست. در نهایت از بهمن ماه ۹۳ بود که صادق‌پور گام‌های نخستین برای اجرایی کردن ایده خود را با تشکیل یک تیم ۵ نفره برداشت.

مساله بنیادین این تیم کوچک در دو جمله خلاصه می‌شد؛ نخست عدم آشنایی مردم دنیا با ایران و دوم دسترسی نداشتن به امکانات لازم به منظور فراهم آوردن مقدمات سفر به ایران برای افرادی که از طریق فضای مجازی برای سفر اقدام به برنامه‌ریزی می‌کنند. پس از آن، فروش تور به‌صورت آنلاین، نخستین راه‌حلی بود که در نتیجه گفت‌وگو و رایزنی با فعالان صنعت گردشگری برای حل مسائل مذکور در دستور کار آنها قرار گرفت. صادق‌پور و همکارانش، طراحی تور و بازاریابی براساس استانداردهای جهانی را در راس برنامه‌های خود قرار دادند و برای اجرای تورهای فروخته شده، با آژانس‌های مسافرتی وارد مذاکره شدند. اما از آنجایی که ماهیت استارت‌‌آپ‌ها بر مبنای ایده‌پردازی،‌ اجرا، ارزیابی نتایج و پس از آن در انداختن طرحی نو به منظور نزدیکی هر چه بیشتر با اهداف ایده‌آل و البته کسب سود بیشتر است، آزمون نخستین این گروه جوان نتایج مورد نظر را در پی نداشت و پس از گذشت ۷ ماه این مجموعه تنها موفق به جذب یک گروه ۴ نفره سوئدی شد.

این نتیجه، اعضای گروه را متوجه بررسی فرآیند اجرای طرح‌هایشان کرد؛ با این اندیشه که مشکلاتی احتمالی درخصوص کیفیت ارائه خدمات تور، اجرا و همچنین طراحی، آنها را از حصول نتایج مطلوب بازداشته است. از این‌رو در مرحله بعدی، صادق‌پور و همکارانش تصمیم گرفتند تنها به بازاریابی برای تورهای موجود پرداخته و طراحی آن را نیز به آژانس‌ها واگذار کنند. اما پس از گذشت ۵ ماه، نتایج کماکان درخورتوجه نبود. این‌بار آنها دریافتند که مساله اصلی، خود تور است. صادقی در این‌باره می‌گوید: «سفر با تور، انتخاب غالب افرادی که به‌صورت آنلاین اقدام به خرید خدمات سفر می‌کنند، نیست؛ در واقع، خریداران آنلاین، شیوه‌های دیگری را برای سفر برمی‌گزینند تا آنجا که به اعتبار آمار منتشر شده در سال ۲۰۱۳، تنها ۱۸ درصد از ۳۸۵ میلیارد دلاری که بیانگر اندازه بازار سفرهای آنلاین است به تور، راهنما و سرویس‌هایی از این دست اختصاص می‌یابد؛ این در حالی ‌است که ۶۰ درصد از این میزان به پرواز و ۲۲ درصد دیگر نیز به هتل و محل‌های اقامت مربوط می‌شود.» به عبارت دیگر، آنها متوجه شدند که سهم مربوط به بازاریابی برای تور از طریق سرویس‌های اینترنتی بسیار کوچک است و این خدمات غالبا از طرق حضوری خرید و فروش می‌شوند؛ آن هم به این دلیل عمده که طرفداران سفر با تور را جمعیت مسن‌تر که کمتر با محیط‌های مجازی سروکار دارند تشکیل می‌دهند.

درک این حقیقت، آغازگر فصلی تازه در فعالیت‌های این استارت‌آپ شد؛ تا آنجا که پس از کسب این بینش، فروش این مجموعه به شش برابر افزایش یافت. صادقی در توصیف مرحله تازه حیات کسب‌وکار استارت‌آپی تحت مدیریت خود اظهار می‌کند: «حالا دیگر، مخاطبان ما گردشگرانی هستند که پس از جست‌وجو در محیط‌های مجازی، مقصد خود را برمی‌گزینند و پس از آن بر مبنای اطلاعاتی که به دست آورده‌اند برای سفر خود برنامه‌ریزی می‌کنند. در انتها نیز رزرو خدمات گردشگری در مقصد توسط این افراد صورت می‌گیرد که پوشش اطلاعاتی و خدماتی در هر کدام از این سه مرحله، اهم فعالیت‌های مجموعه ما را تشکیل می‌دهد.» گرچه این مجموعه با اتکا بر پشتکار، خلاقیت و کارگروهی توانسته کسب‌وکار خود را توسعه دهد اما با این همه، محدودیت دسترسی به منابع سرمایه‌گذاری، فراهم نبودن امکان تعاملات بانکی با دیگر کشورها، بوروکراسی پیچیده و عدم وجود ساختار قانونی مشخص برای ثبت استارت‌آپ‌ها از جمله موانعی است که انگیزه کارآفرینان برای ورود به این وادی را ‌کمرنگ کرده و برخی دیگر را در میانه راه، از پیمودن ادامه مسیر بازمی‌دارد. صادقی اما کم بودن نیروی انسانی باکیفیت را یکی دیگر از دشواری‌های فعالیت‌های استارت‌آپی در کشور می‌داند. به گفته او،‌ تولد و استمرار حیات استارت‌آپ‌ها در گرو ایده‌های خلاقانه و کار سخت و مسوولانه است؛ نکته‌ای که به دلیل ضعف سیستم آموزشی ایران که امکان تحصیل در رشته‌های مورد علاقه را برای دانش‌آموزان و دانشجویان فراهم نمی‌کند، مانع از پرورش چنین افرادی شده و به این ترتیب افراد غالبا از انگیزش کافی در به انجام رساندن مناصب شغلی خود برخوردار نیستند.