در بازارهای خارجی برای پیمانکاران فرش قرمز پهن نمی‌کنند
شرکت گام اراک از جمله شرکت‌های خصوصی‌ است که اکنون، سابقه فعالیت‌اش به بیست‌وسه سال می‌رسد.
این شرکت در زمینه دکل‌های خطوط انتقال برق فشار قوی فعالیت دارد و کار خود را با ساخت دکل‌های برق فشار قوی آغاز کرد و بعد از آن نیز، فعالیت‌اش را در زمینه طراحی دکل‌های برق فشار قوی ادامه داده و امروز یکی از قوی‌ترین تیم‌های مهندسی و طراحی دکل‌های برق را در اختیار دارد. این شرکت در وزارت نیروی جمهوری اسلامی ایران سوابق درخشانی دارد و خطوط انتقال برق زیادی را در سطح ملی اجرا کرده و در شرکت‌های تابعه وزارت نیرو نیز، شرکتی شناخته شده و معتبر است. به دلیل حضور موفقی که گام اراک در بازارهای خارج از کشور، علی الخصوص در کشورهای منطقه داشته است، با مدیر عامل این شرکت، مهندس نصرالله رهنما در دفتر ایشان در حضور مدیر روابط عمومی این شرکت گفت‌وگویی انجام دادیم که مشروح آن اینک پیش روی شماست. در بدو ورودمان به اتاق با روی باز میزبانان و تعدد لوح‌ها و تقدیرنامه‌ها مواجه شدیم. به خاطر تسلط مهندس رهنما بر موضوع و رشته‌دار بودن صحبت‌هایش، سعی کردیم کمتر سؤال بپرسیم و بیشتر شنونده باشیم.


آقای رهنما،لطفا از مجموعه اقدامات شرکت گام اراک در خارج از ایران بگوئید.
ما در شرکت گام اراک سعی داشته‌ایم که همزمان با فعالیت در بازار داخلی کشور، حضوری‌ فعال در بازارهای بین‌المللی هم داشته و جزو شرکت‌های پیشرو در زمینه صادرات باشیم. این شرکت کار فروش محصولات و صدور خدمات فنی - مهندسی را در دستور کار خود دارد و تا امروز هم موفق بوده است. این شرکت در بازار پاکستان خط ۵۰۰ کیلوولت را طی قرارداد با کارفرمای NTDC و در عمان پروژه EPC ۱۳۲ کیلوولتی را به اتمام رسانده که رضایت‌نامه‌های کارفرما و مشاور را هم دریافت کرده است. گام اراک در حال حاضر درشمال عراق (اقلیم کردستان) هم فعالیت دارد و اقدام به افتتاح شعبه کرده و در عین حال با MOE پروژه خط ۱۳۲ کیلو ولت چمچال به کفری را به شکلEPC را با پیشرفت ۹۰درصد در حال اجرا دارد. البنه در جنوب عراق نیز پروژه هایی با موضوع فروش دکلهای برق فشار قوی به اتمام رسانیده و یا در دست دارد.

ارزش این قراردادها چقدر بوده و هم اکنون در چه مرحله‌ای از اجراست؟
ارزش قرارداد شرکت «گام اراک» با وزارت برق اقلیم کردستان حدود سی‌ودو میلیون دلار بوده و تا حالا پیشرفت ۹۰ درصدی داشته است و مراحل خدمات مهندسی آن به اتمام رسیده. خدمات تامین کالا هم صددرصد انجام شده و همین‌طور، عملیات سیویل و نصب برج نیز به اتمام رسیده و در مقطع سیم‌کشی و تحویل موقت است.
تمام تلاش ما این بوده که تا جایی که می توانیم از امکانات کشور جمهوری اسلامی ایران استفاده کنیم. شرکت‌های ایرانی به خاطر سابقه کار با وزارت برق جمهوری اسلامی ایران استانداردهای فوق‌العاده بالایی دارند، که ما خودمان در ابتدا متوجه این پتانسیل بالا نبودیم، اما وقتی وارد بازارهای صادراتی شدیم، دیدیم استانداردهایی که برای ما متداول و متعارف است، کاملا تمام خواسته‌های مشتریان ما را پوشش می‌دهد. اما متاسفانه، به دلیل سابقه کم شرکت‌های ایرانی در بازارهای خارجی، امکان تامین همه تجهیزات از داخل ایران فراهم نبوده ؛ به رغم اینکه کیفیت محصولات کشور ما از سایر کشورها بیشتر است.

بنابراین برای وارد کردن کالاهای مهندسی ایرانی به اقلیم کردستان مشکلاتی داشتید.
بله، و به همین دلیل در برخی موارد نتوانستیم برخی تجهیزات پروژه را از ایران تهیه کنیم و ناگزیر، از محصولات کشورهایی مثل ترکیه و کشورهای اروپایی استفاده کرده ایم.
اما دکل‌‌های این پروژه‌ها تماما توسط خودمان تولید و به وزن ۵۸۰۰ تن به محل انجام پروژه ارسال شد. خدمات مهندسی و فنی هم توسط واحد مهندسی همین شرکت صورت می‌گیرد. به منظور عملیات اجرایی نیز از خدمات شرکت‌های ایرانی استفاده کردیم و به آنجا بردیم. قابلیت‌های اقلیم کردستان عراق محدود است وعمدتا دو کشور در آن فعال هستند: ترکیه و ایران. شرکت‌های ترک از قبل آنجا فعال بوده و بسیار شناخته شده‌اند و طبعا، بنابر تجارب و سابقه‌ای که کارفرماها دارند، میل کارفرما بیشتر به کشورهای شناخته شده‌ای مانند ترکیه است. با این وجود، ما توانستیم شرکت‌های ایرانی را ببریم آنجا و از قابلیت‌های‌شان استفاده کنیم و در عین حال، آن قابلیت‌ها را به نمایش بگذاریم، تا رزومه خوبی برای شرکتهای ایرانی‌ ساخته و ذهنیت کارفرمای عراقی اصلاح شود و دریابد که آنچه می‌تواند در اختیار داشته باشد، الزاما آن چیزی نیست که صرفا شرکت‌های ترک دارند. نکته قابل توجه دیگری که در این پروژه در بازار کردستان عراق وجود دارد، بحث آموزش است که ما در این زمینه بسیار موفق عمل کردیم و بسیاری از نیروهای کارفرمای عراقی و حتا پیمانکاران کشورهای ثالث را هم در ایران آموزش دادیم و این باعث افتخار ماست. امر آموزش مضاف بر تامین دکل و خدمات مهندسی بوده که از ایران صادر شده و الان صلاحیت‌ها و توانایی‌هایش به اثبات رسیده است.

چطور می‌شود نقش و حضور شرکت‌های ایرانی در این منطقه را پررنگ‌تر کرد و شما چه گامی در این زمینه برداشته‌اید؟pic۱
امیدواریم در قراردادهای بعدی‌ای که خواهیم داشت، قابلیت‌های دیگر شرکت‌های ایرانی را هم بتوانیم معرفی کنیم. طبعا حضور دیگر شرکت‌های ایرانی در اقلیم کردستان برای ما هم تبعات مثبتی دارد، چراکه تعامل و همکاری با این شرکت‌ها از همه نظر برای ما راحت‌تر است و باعث می‌شود هر کدام از شرکت‌های ایرانی که در عراق اند، بتوانند پر رنگ و اثر گذار ، پازل تصویر جامع از حضور شرکت‌های ایرانی در آنجا را تکمیل کنند.

نقش شرکت شما در اشتغال‌زایی برای ایرانیان تا چه حد بوده؟
خب، ما در مباحث اجرایی در مقاطعی بیش از ۱۸۰ نفر نیرو در خاک کردستان عراق داشتیم. در ایران هم بیش از ۲۰۰ نفر پرسنل در شرکت گام اراک در پروژه فعال بودند و با توجه به تولید ۵۸۰۰ تن دکل ، در واقع می‌شود گفت نزدیک ۵ ماه این تعداد نفرات در شرکت گام اراک مستقیما در تولید نقش داشتند.

به نظر شما برای رقابتی کردن حضور ایران بین کشورهای منطقه چه اقداماتی درادامه باید انجام داد؟
ما از نظر قابلیت‌های فنی - مهندسی و تکنیکی نه تنها چیزی کم نداریم، بلکه وقتی وارد عمل می‌شویم، می‌بینیم بسیار قابل ‌تر از سایر رقبا هم هستیم. از این نظر، خوشبختانه هیچ مشکلی وجود ندارد. اما چند مسئله دیگر هست. یکی اینکه در مقطعی ساخت و توسعه زیرساخت‌های کشور خودمان در اولویت بوده و در واقع، نیاز کشور هم همین بوده است و از خلال آن، تمام نیروهای ایرانی رشد و اعتلا پیدا کرده‌اند، باز به همین دلیل فرصت کافی برای حضور در بازار خارجی نداشتند و فرهنگ کار در خارج از کشور را کمتر کسب کرده‌اند. از طرف دیگر، در بازار خارجی هم رقابت‌های شدیدی وجود دارد؛ هیچ جا فرش قرمز برای فعالیت های پیمانکاری و اقتصادی پهن نمی‌کنند، حتا بر عکس، تلاش فوق‌العاده می‌شود که از حضور رقبای توانمند دیگر مثل ایران جلوگیری شود. سومین نکته، شرایط تحریم و محدودیت‌های مراودات بانکی و مالی است. بدیهی است که اولین شرط حضور در مناقصات، طلاحیت و مورد شناخت قرار گرفتن قابلیتها و توانمندیهای یک شرکت است، اما بعد از آن، ما باید بتوانیم ضمانت‌نامه‌های بانکی شرکت در مناقصات را تامین کنیم. اما همه‌جا ضمانت‌نامه‌های کانتر گارانتی و ضمانت‌های بانک‌های کشور خودشان را می خواهند، و با توجه به قطع رابطه بانک‌های ایران با بانک‌های خارجی به خاطر تحریم‌ها، یکی از معضلات جدی این است که شرکت‌های ایرانی بتوانند ضمانت‌نامه‌های لازمه را تأمین کنند.
بدیهی است اجرای یک پروژه صنعتی به شکل کلید در دست متشکل از جمع‌آوری و ارائه موارد متعددی از خدمات مهندسی و تامین تجهیزات و عملیات اجرایی است. لازمه انجام این کار امکان گشایش LC است و به خاطر عدم ارتباط ما با جهان به خاطر تحریم‌ها محدودیت جدی در این زمینه وجود دارد. بنابراین، ناگزیر باید نقدی کار کنیم که اولاً ریسک فوق‌العاده‌ای دارد و دوم اینکه در گردش نقدینگی پروژه تاثیرات بد زیادی می‌گذارد. در مقابل شرکت‌های رقیب با داشتن امکانات برای گشایش LC به طور متداول و معمول، چند پله از رقبای ایرانی خودشان که حتی قابلیت‌های فنی بهتری هم دارند، جلوتر هستند و بنابراین، هم سود بیشتری کسب می‌کنند و هم رضایت کارفرما را بهتر به دست می‌آورند. شرکت‌های ایرانی وقتی نمی‌توانند به خاطر این محدودیت‌ها تجهیزاتی را از کشورهای دیگر تامین کنند، با مشکلات زیادی مواجه می‌شوند. وقتی نمی‌توانند LC باز کنند و وجوه کالا را پرداخت کنند، کالا را تحویل بدهند و تحویل بگیرند، از رقبایشان عقب می‌مانند. با این حال، خوشبختانه علیرغم این همه مشکلات شرکت‌های ایرانی توانسته‌اند اعتبار فوق‌العاده‌ای به دست آورند و با تمام این محدودیت‌ها کارشان را خوب انجام دهند، اما باز هم وقتی کارفرما بابت کالاها و خدماتی که به او ارائه شده است، می‌خواهد پول پرداخت کند، مشکل دیگری که وجود دارد مبنی بر اینکه به خاطر تحریم‌های بانکی، شرکت ایرانی کجا و به چه نحوی می‌تواند پول صورت وضعیت های خود را دریافت کند و این پول چطور باید جابه‌جا و منتقل شود؟

جوایز صادراتی چه نقشی در رقابتی کردن صدور خدمات فنی - مهندسی دارد؟
جایزه صادراتی در واقع انگیزه‌ای است که همه کشورها برای اینکه صادرکنندگان خودشان را به ارزآوری تشویق و ترغیب کنند، به صورت نقدی پرداخت می کنند. تمام شرکت‌های خارجی‌ که در بازار جهانی رقیب ما هستند، از این امکان در کشور خودشان بهره‌مند هستند و این باعث می‌شود رقابت ما با آنها سخت‌تر شود. در ایران هم جایزه صادراتی وجود داشت، اما متأسفانه آنقدر با تاخیر عملیاتی می شد که کارکردش را از دست داد، حالا هم که اصلاً وجود ندارد. البته جایزه صادراتی یکی از راه‌هاست، ولی تنها راه نیست. سایر راه‌ها هم متاسفانه مسدود است. یعنی شرکت‌های رقیب و سایر کشورها از LC یا مثلا امکان گشایش حساب در بانک‌های بین‌المللی یا در بازار هدف برخوردارند، اما ما محدودیت جدی داریم. آن‌ها می‌توانند ضمانتنامه صادر کنند، ما نمی‌توانیم.
طی سال‌های اخیر بیشترین فشاری که به ما منتقل شده، تعداد پراکندگی بخش‌نامه‌های متعدد و متناقضی در داخل کشور بوده و حتا بیشتر از خود تحریم‌ها اذیتمان کرده و به شرکت‌های ما آسیب رسانده است.
اگر می‌خواهیم کاری صورت بگیرد، پیشنهاد من این است به جای اینکه نظرات شرکت‌ها، بازرگانان یا صادرکنندگان کالا و خدمات، جدا جدا دریافت شود، از نظرات انجمن ها و تشکلهای صنعتی مربوط استفاده و نظرات آنها را در تصمیم گیری جداً اعمال نمایند.

چه پیشنهاداتی به ایرانیان داخل کشور دارید که می خواهند در کشورهای دیگر سرمایه گذاری و فعالیت اقتصادی کنند؟
اولین پیشنهادم به سیاستگذاران این است که انجمن‌ها و تشکل‌ها را در تصمیم‌گیری‌ها دخالت بدهند و قبول کنند که این‌ها هم کشور خود را دوست دارند و خودی هستند.pic۲
دومین پیشنهاد من، اصلاح و بازنگری در نگرش به بازار رقابت خارجی است. ما خیلی وقت‌ها دچار آسیب‌هایی شدیم که ناشی از الگوی کار در بازار ایران بود، در صورتی که الزاما این الگوها در بیرون مرزها کارکرد ندارند و الگوهای متفاوتی در این زمینه وجود دارد. به ازای هر بازار باید مطالعات اولیه و کاملی صورت گرفته و از جوانب مختلف، شناسایی کاملی انجام شود و سپس وارد بازار شویم.
خیلی از مقررات و روابط غیرمدونی که در این عرصه در کشور ما تعریف شده، ذهنی است. ما باید در بازارهای هدف این‌ها را باز تعریف کنیم و آگاهانه و با پیش‌بینی مسائل و مشکلات ، در بازارها حضور پیدا کنیم. سوم انسجام شرکتهای ایرانی برای حضور و همکاری نزدیک در بازارهاست. در بعضی بازارها این انسجام بین شرکت‌های ایرانی کمتر وجود دارد. نکته دیگری که باید بسیار مورد توجه قرار گیرد این است که امر صادرات و بازاریابی صادراتی فقط با نگاه بلند مدت امکان پذیر است، مطمئناً با نگاه سود بردن در کوتاه مدت و با رویکرد انتفاع لحظه ای و کوتاه مدت نمی توان در هیچ بازار خارجی موفق شد.

تعامل و همکاری مسئولان ایرانی با شما چگونه بوده است؟
تعامل و همکاری مسئولان ایرانی در اقلیم کردستان خیلی خوب بوده و سفارت ایران در عراق و کنسولگری سلیمانیه در اقلیم کردستان و ستاد توسعه ایران و عراق جناب آقای مهندس شریعتی همواره همکاری و حمایت خوبی با ما داشته‌اند. تعامل خیلی خوبی بین ما و مسئولان ایرانی بوده است و جای تشکر دارد.

همکاری عراقی ها چطور؟
متاسفانه شناخت عینی‌ نسبت به قابلیت‌های شرکت‌های ایرانی در بین مدیران و مسئولان کردستان عراق وجود نداشته است. ضمن اینکه با توجه به سوابق سیاسی و اختلافاتی که کردها در دوره صدام داشتند و حمایت‌هایی که ایران از آن‌ها کرد، حس خیلی خوب و برادرانه‌ای به ایرانی‌ها دارند؛ ولی در حوزه حرفه‌ای به خاطر عدم سابقه حضور طولانی بازرگانان یا شرکت‌های صادرکننده خدمات فنی - مهندسی ذهنیت آماده ای از شرکت‌های ایرانی نداشتند.
با این همه، تمام مراودات نهایتا به بحث پول ختم می‌شود. پول زبان مشترک انسان‌هاست و کانال جابه‌جایی‌اش بانک است. وقتی این کانال مسدود شود، طرفین باید وارد دادوستد مستقیم شوند، آن وقت خطرات و ریسک‌ این کار هم بالا می‌رود، خصوصا وقتی مبالغ قراردادها کلان باشد.
بگذارید مثالی بزنم. ما می‌خواهیم کالایی را تولید و وارد بازار کردستان عراق کنیم. ابتدا باید مواد اولیه را از داخل یا خارج از کشور بخریم.LC داخلی در ایران بسته است، بنابراین باید مواد اولیه را نقدا خریداری کنیم. برای تامین‌کننده خارجی هم ما باید پول نقد و خارج از سیستم بانکی بدهیم و به هر ترتیب، حداقل دو ماه بعد کالا در ایران به دست ما برسد. اگر بخواهیم اعتبار ارزی برای خریدمان گشایش کنیم باید ۱۳۰ درصد پول بدهیم و چند ماه دنبال اتاق مبادلاتی باشیم یعنی به ارزش ۱۳۰درصد کالا چند ماه قبل وجه نقد باید از گردش مالی شرکت خارج گردد، و دو سه ماه بعد کالا به دست ما برسد.رقیب ترک ما امروز قرارداد می‌بندد و می‌خواهد عین کار من را انجام بدهد. پس خیلی راحت LC به شکل یوزانس باز می‌کند و به موقع کالایش را تحویل می‌گیرد، بانک‌اش هم شش ماه یا یک سال بعد پولش را مطالبه می‌کند. او هم در این مدت تولیدش را می‌کند، تحویل کارفرمایش می‌دهد و پولش را می‌گیرد و همان محل وجه را به بانک می‌دهد. ولی در ایران برعکس است. ما باید از جیبمان بدهیم. یک شرکت ممکن است خیلی توانمند باشد، ولی وقتی سیستم بانکی مناسبی در کشورش نداشته باشد، با وجود قابلیت زیادش زمین‌گیر می‌شود.

در حال حاضر چه موانع قانونی بر سر راه چنین شرکت‌هایی، از جمله گام اراک وجود دارد؟
عمده‌ترین مشکل ما مخصوصا در دو سه سال گذشته تعدد بخش‌نامه‌های گاه متناقضی بود که روزی دو سه تا با هم صادر می‌شد؛ از جمله قوانین گمرکی و بانکی، بخشنامه بانکی مراودات، نحوه دریافت و پرداخت پول، قوانین و مقررات بی‌سرانجام گمرک و غیره. در خارج کشور، مشکل بزرگی نداشتیم و تمام کسانی که با ما رابطه کاری دارند، خواستار کار با شرکت‌های ایرانی بوده و هستند، ولی مشخصاً عدم وجود کانال‌های سرراست ارتباطی‌ مانع‌شان شده. به نظر تجار خارجی، ایران هم برای ارائه خدمات و محصولات کشور قابلی است، هم به عنوان یک بازار مصرف و هم از نظر قابلیت های تولیدی و صادراتی.

هدفمندی یارانه‌ها و تحریم‌ها چه تأثیری بر کار شما داشته است؟
هدفمندی یارانه‌ها به شکل بدی انجام شده است و در مورد آن قانون به هیچ وجه رعایت نشده. ۲۰درصد از عواید حاصل از هدفمندی باید به صنعت داده می‌شد که البته نشد. چیزی که سهم ما شد، افزایش هزینه‌های برق و سوخت بود که هزینه‌هایمان را افزایش داد،ولی آن سهم ۲۰درصد نیامد. همه ما با امیدواری به شرایط امروز و آینده نگاه می‌کنیم. بعد از اقداماتی که توسط دولت جدید انجام شده و به تعاملات جهانی دوباره توجه جدی شده است، برداشت شخصی‌ام این است که هم امیدواری افزایش پیدا کرده که لازمه زندگی مردم است، هم در عمل منجر به استقبال و سهولت مراوده نسبی با طرف‌های خارجی شده است، اگرچه هنوز عملا چیزی عملیاتی نشده، اما امروز طرف‌های خارجی آمادگی بهتری دارند.
ما امروز باید از اقتصاد تک ‌محصولی نفتی فاصله بگیریم و به صنعت فنی - مهندسی‌ای که بتوانیم به واسطه‌اش ارزآوری و ایجاد اشتغال کنیم، توجه بیشتری بکنیم. تمام موانع در این مسیر باید برداشته شود. توجه به فساد و ریشه‌های آن در اقتصاد کشور خیلی خوب است و ما امیدواریم که توجه و همکاری جدی دولت، مجلس و بانک مرکزی گره‌گشای اقتصاد و صنعت ما باشد.