رقبای ایران چگونه سهم خود را در بازارها افزایش میدهند؟
شش ترفند رقابتی در بازار نفت
هرچند صادرات نفت ایران در پسابرجام مسیر رو به رشدی را طی کرده، اما نبود استراتژی بلندمدت بازاریابی آینده صادرات نفت کشور را تهدید می‌کند. این در حالی است که رقبای ایران با استفاده از روش‌هایی چون خرید سهام پالایشگاه، فروش سهام شرکت‌های نفتی خود، انعقاد قراردادهای بلندمدت سرمایه‌گذاری در میادین نفتی، تامین مالی به ازای فروش نفت، سرمایه‌گذاری‌های مشترک و استفاده از شیوه‌های نوین بازاریابی نظیر پوشش ریسک، روابط استراتژیکی با مصرف‌کنندگان نفت ایجاد کرده و فروش نفت خود در آینده را تضمین می‌کنند.
هرچند صادرات نفت ایران در پسابرجام مسیر رو به رشدی را طی کرده، اما نبود استراتژی بلندمدت بازاریابی آینده صادرات نفت کشور را تهدید می‌کند. این در حالی است که رقبای ایران با استفاده از روش‌هایی چون خرید سهام پالایشگاه، فروش سهام شرکت‌های نفتی خود، انعقاد قراردادهای بلندمدت سرمایه‌گذاری در میادین نفتی، تامین مالی به ازای فروش نفت، سرمایه‌گذاری‌های مشترک و استفاده از شیوه‌های نوین بازاریابی نظیر پوشش ریسک، روابط استراتژیکی با مصرف‌کنندگان نفت ایجاد کرده و فروش نفت خود در آینده را تضمین می‌کنند.
دنیای اقتصاد: بازار رو به رشد آسیا در سال‌های اخیر به محل رقابتی بین تولیدکنندگان بزرگ نفت بدل شده است و هر یک از کشورهای تولیدکننده نفت سعی در این دارند که با اتخاذ روش‌هایی سهم هر‌چه بیشتری از این بازار کسب کرده و به این طریق آینده فروش نفت خود را تضمین کنند. این در حالی است که کاهش صادرات نفت ایران به بازار آسیا در ماه‌های اخیر موضوع بسیاری از گزارش‌های خبری بوده است. «دنیای اقتصاد» نیز پیش از این در گزارشی با عنوان «تغییر موازنه فروش نفت ایران» کاهش صادرات نفت کشور به بازار آسیا و افزایش صادرات به بازار اروپا را بررسی کرده بود. در این گزارش به این نکته اشاره شده بود که کاهش صادرات نفت ایران به آسیا نه اقدامی خود‌خواسته، بلکه به دلایل مختلفی چون رشد صادرات رقبای ایران به این بازار رخ داده است. در واقع در شرایطی که جای اتخاذ استراتژی‌هایی برای ایجاد تقاضای پایدار در شیوه‌های بازاریابی نفت ایران خالی است، رقبای کشور با استفاده از روش‌هایی چون خرید سهام پالایشگاه یا ساخت آن، فروش سهام شرکت‌های نفتی خود به مصرف‌کنندگان نفت، جذب سرمایه در میادین نفتی و گازی، تامین مالی به ازای فروش نفت، سرمایه‌گذاری‌های مشترک و استفاده از شیوه‌های نوین بازاریابی از جمله پوشش ریسک به بازاریابی برای نفتشان اقدام کرده‌اند. کاهش صادرات نفت ایران به آسیا در چند ماه اخیر در حالی رخ داده که بسیاری از قراردادهایی که رقبای نفتی کشور با مصرف‌کنندگان نفت به امضا رسانده‌اند هنوز به مرحله اجرا درنیامده است. بنابراین پیش‌بینی می‌شود با اجرایی شدن این قراردادها بازاریابی کشورهایی چون ایران که استراتژی بلندمدتی در بازار نفت ندارند دشوارتر از قبل شود.
چرا بازار آسیا؟
آن طور که سارا وخشوری، کارشناس نفت و گاز در گفت‌وگو با «دنیای اقتصاد» می‌گوید، رونق صنعت نفت و گاز شیل در آمریکای شمالی و به ویژه ایالات متحده، ساختار بازار را تغییر داده و تعادل مبانی بازار (عرضه و تقاضا) را به هم زده است. وی با بیان اینکه عرضه بیش از تقاضا موجب ایجاد رقابت جدی بین تامین‌کنندگان اصلی نفت و گاز بر سر سهم بازار شده است، می‌گوید: تولیدکنندگان عمده نفت در تلاشند تا سهم بازار خود را در بلندمدت در مناطقی که بیشترین رشد تقاضا را دارند، تامین کنند. به گفته وخشوری، آسیا بیشترین رشد تقاضا را برای نفت در دهه آینده خواهد داشت و از سوی دیگر رشد مصرف و تقاضا برای نفت و سایر سوخت‌های فسیلی در منطقه اتحادیه اروپا در آینده کاهش می‌یابد، از این رو به دست آوردن سهم بازار در آسیا برای تولیدکنندگان نفت در بلندمدت مهم است.
چین، کره‌جنوبی، هند و ژاپن بزرگ‌ترین متقاضیان نفت در آسیا هستند. بین این کشورها چین و هند به دلیل رشد بالای تقاضای جهانی برای نفت‌خام از اهمیت بیشتری برای کشورهای صادرکننده نفت برخوردارند. مصرف نفت‌خام چین در ۷ماه ابتدای سال ۸/ ۷ درصد(۹۰۰ هزار بشکه) رشد داشته و به ۴۲/ ۱۲ میلیون بشکه در روز رسیده است. از این رو می‌توان گفت حدود نیمی از رشد تقاضای جهانی برای نفت‌خام از ابتدای سال به این کشور تعلق داشته است. این مقدار بسیار بیشتر از برآوردهای قبلی است که از سوی موسسات مختلف داده می‌شد. این عامل در کنار کاهش تولید داخلی نفت این کشور نشان از رشد بسیار سریع واردات طلای سیاه دارد. رشد واردات چین در ۷ ماه ابتدای سال ۰۶/ ۱ میلیون بشکه در روز بوده و نسبت به مدت مشابه سال قبل بیش از ۱۴درصد رشد داشته است، از این رو این کشور با ۵۴/ ۸ میلیون بشکه در روز بزرگ‌ترین وارد‌کننده نفت‌خام جهان نام گرفته است. به گفته آژانس بین‌المللی انرژی، پیش‌بینی می‌شود که تقاضای نفت هند با افزایش ۲۰۰ هزار بشکه به ۵/ ۴ میلیون بشکه در روز برسد. این میزان رشد تقریبا حدود ۱۵ درصد از رشد تقاضای جهانی در سال ۲۰۱۷ است. پیش‌بینی می‌شود این کشور تا سال ۲۰۴۰ بزرگ‌ترین مصرف‌کننده نفت خام جهان شود.وخشوری با بیان اینکه ایالات متحده، عربستان سعودی و روسیه به‌طور خاص تلاش می‌کنند تا سهم بازار بلندمدت خود را در آسیا به‌دست آورند، می‌گوید: «این در حالی است که ایران سهم بازار خود را در این منطقه به ویژه از ژانویه ۲۰۱۷ از دست داده و در عوض سهم خود را در اتحادیه اروپا به دست آورده است.» این کارشناس نفت و گاز خرید سهام پالایشگاه، امضای قراردادهای سرمایه‌گذاری درازمدت که شامل قراردادهای خرید نفت است، توافقنامه نفت برای کالا یا خدمات به جای فروش نفت و امضای قراردادهای بلندمدت خرید نفت را استراتژی بازاریابی در درازمدت معرفی می‌کند.
فروش سهام روسنفت به چین
روسیه در یک سال اخیر به شکل قابل‌توجهی صادرات خود را به بازار آسیا افزایش داده است. چین مهم‌ترین بازار نفت این کشور در آسیا محسوب می‌شود. صادرات نفت روسیه به چین در ماه جولای در حالی برای چهارمین ماه متوالی بیش از صادرات نفت عربستان به این کشور بوده که در سال ۲۰۱۶ نیز روسیه با رشد ۲۵ درصدی، صادرات خود به چین را به ۰۵/ ۱ میلیون بشکه در روز رساند در حالی که صادرات عربستان به این کشور تنها ۹/ ۰ درصد رشد کرد و به ۰۲/ ۱ میلیون بشکه در روز رسید. در حالی روسیه بزرگ‌ترین صادرکننده نفت به چین نام گرفته است که مبادلات نفتی دو کشور سابقه طولانی ندارد. روسیه در سال ۲۰۱۰ قرارداد ساخت خط لوله‌ای برای صادرات نفت را با چین به امضا رساند و برای اولین بار در ژانویه ۲۰۱۴ از طریق این خط لوله به چین نفت صادر کرد و حال روزانه بیش از یک میلیون بشکه در روز به چین نفت صادر می‌کند. پیش از ساخت این خط لوله روسیه به وسیله راه‌آهن به این کشور مقدار اندکی نفت صادر می‌کرد. آنطور که خبرها نشان می‌دهد بخشی از افزایش صادرات نفت روسیه به چین در ماه‌های اخیر به دلیل رشد تقاضای پالایشگاه‌های کوچک و مستقل چینی(teapot) است.
اما به نظر می‌رسد حتی این مقدار صادرات نیز برای روس‌ها کافی نیست و این کشور در ماه‌های اخیر دست به اقداماتی زده است که بیش از پیش جای پای خود را در بازار چین محکم کند. واگذاری بخشی از سهام بزرگ‌ترین شرکت نفتی روسیه به شرکت تجاری چینی اقدامی است که این کشور در هفته‌های اخیر انجام داده است. به گزارش رویترز، شرکت CEFC China Energy که در تجارت نفت فعال است در حال مذاکره برای خرید بخشی از سهام روسنفت از کنسرسیوم گلنکور و شرکت سرمایه‌گذاری قطر(QIA) است که در مجموع ۵/ ۱۹ درصد از سهام روسنفت را در اختیار دارند. مذاکرات که از ماه جولای به‌طور جدی پیگیری می‌شود به اینجا رسیده است که CEFC حدود ۱۶/ ۱۴ درصد از سهام روسنفت به ارزش ۱/ ۹ میلیارد دلار را که در حال حاضر در اختیار این کنسرسیوم است، خریداری کند. بر اساس اظهارات سخنگوی CEFC این معامله موجب می‌شود که این شرکت سالانه ۴۲ میلیون تن (۸۳۰ هزار بشکه در روز) نفت‌خام تولیدی روسیه را در اختیار داشته باشد. این موضوع می‌تواند کار بازاریابی را برای روسیه آسان‌تر کند و سهم این کشور را در بازار نفت چین افزایش دهد. به گفته کارشناسان، این معامله یکی از بزرگ‌ترین سرمایه‌گذاری‌های چین در روسیه است و موجب استحکام روابط پکن و مسکو می‌شود. سخنگوی روسنفت در این خصوص اعلام کرده که چین شریک استراتژیک برای روسیه محسوب می‌شود و از این رو این شرکت تلاش می‌کند در همه زمینه‌ها روابط خود را با شرکای چینی خود گسترش دهد.
خرید سهام پالایشگاه اسار هند
خرید پالایشگاه یکی از شیوه‌های رایج بین کشورهای بزرگ صادرکننده نفت به منظور ایجاد تقاضای پایدار است. عربستان خرید پالایشگاه در بازار آسیا را از دهه ۹۰ میلادی با خرید سهام پالایشگاهی متعلق به شرکت سانگ‌یانگ در کره جنوبی آغاز کرد. در سال‌های اخیر روسیه نیز توجه ویژه‌ای به بازار آسیا داشته است که خرید سهام پالایشگاه اسار هند یکی از مهم‌ترین و استراتژیک‌ترین اقدامات روسیه در بازار نفت محسوب می‌شود. تقریبا حدود یک سال پیش بعد از مذاکرات طولانی قرارداد خرید ۹۸ درصد از سهام پالایشگاه اسار هند از سوی روسنفت و شرکایش به ارزش ۹/ ۱۲ میلیارد دلار نهایی شد و به واسطه آن روسیه ۴۰۰ هزار بشکه از بازار نفت هند را از آن خود کرد. اما این قرارداد در حالی به امضا رسیده و در ماه جاری روسیه برای اولین بار نفت این پالایشگاه را تامین می‌کند که به‌دلیل نبود راه‌های آبی مستقیم بین دو کشور، صادرات نفت روسیه به هند تا کنون بسیار محدود و در حال حاضر حدود ۵۰ هزار بشکه در روز بوده است. با این حال بازار رو به رشد هند موجب شد روسیه که مدت‌هاست به دنبال تشکیل امپراتوری در بازار نفت است، نتواند از بازار این کشور چشم‌پوشی کند. آنطور که اخبار نشان می‌دهد روسیه از طریق سوآپ نفت قصد تامین نفت این پالایشگاه را دارد و به این منظور مذاکراتی با ونزوئلا و ایران داشته است.
توافق برای اکتشاف نفت در سیبری
شرکت روسنفت و یک شرکت خصوصی چینی برای اکتشاف نفت در منطقه سیبری روسیه به توافق دست یافتند. به گزارش خبرگزاری رویترز از مسکو، روسنفت، بزرگ‌ترین شرکت نفتی روسیه اوایل ماه جاری اعلام کرد: با شرکت انرژی چین (سی‌ئی‌اف‌سی) برای اکتشاف مشترک نفت و گاز در منطقه سیبری روسیه، قرارداد همکاری امضا کرده است. روسنفت اعلام کرد: این قرارداد همچنین همکاری در زمینه‌هایی همچون پالایش نفت، پتروشیمی و تجارت فرآورده‌های نفتی را شامل می‌شود. این شرکت روسی همچنین برای افزایش عرضه مستقیم نفت خام به چین، با شرکت سی‌ئی‌اف‌سی قرارداد امضا کرد. ایگور سچین، مدیر عامل روسنفت، در بیانیه‌ای اعلام کرد: قراردادی که ۱۲ شهریورماه امضا شد، بازتاب دهنده راهبرد شرکت است که به تقویت روابط با کشورهای آسیا-اقیانوسیه و به ویژه چین اولویت می‌دهد. پیش از این نیز روسیه اکتشاف و تولید از سه میدان نفتی واقع در منطقه سیبری را به کنسرسیومی از شرکت‌های هندی از جمله ONGC سپرد. به‌طوری‌که این شرکتها در سال گذشته مجموعا ۴/ ۵ میلیارد دلار در این میادین سرمایه‌گذاری کردند.
روسیه نفت ونزوئلا را می‌فروشد
اما کنترل بازارهای نفت از سوی روس‌ها تنها به ایجاد روابط استراتژیک با کشورهای مصرف‌کننده نفت محدود نمی‌شود. روسیه به خصوص در یک سال اخیر با استفاده از بحران‌های سیاسی و اقتصادی ونزوئلا، توانسته بخش مهمی از صادرات نفت این کشور را کنترل کند و امپراتوری خود در بازار نفت را گسترش دهد. در واقع در حالی که ونزوئلا روز به روز با مشکلات بیشتری دست و پنجه نرم می‌کند، روسیه از طریق شرکت روسنفت کنترل نفت این کشور را به بهانه دادن وام در اختیار خود در‌می‌آورد. در حال حاضر روسنفت بهره‌برداری از ۹ پروژه بزرگ نفتی ونزوئلا را در اختیار دارد. علاوه بر این ۱۳ درصد از صادرات نفت این کشور که معادل ۲۲۵ هزار بشکه در روز است توسط روسیه انجام می‌شود و بسیاری از مشتریان نفت ونزوئلا در حال حاضر نفت این کشور را به واسطه روسیه خریداری می‌کنند. علاوه بر این قرار است از ماه جاری بخشی از نفت مورد نیاز پالایشگاه هندی اسار اویل را شرکت نفت ونزوئلا تامین کند.
به گزارش بیزینس اینسایدر، از سال ۲۰۰۶ تا‌کنون روسیه حدود ۱۷ میلیارد دلار به ونزوئلا وام داده که بخش مهمی از این مقدار در سال‌های اخیر در اختیار شرکت ملی نفت ونزوئلا(PVDSA) قرار گرفته است. طبق بررسی‌های رویترز، PVDSA بخشی از بدهی خود به روسنفت را از طریق دادن نفت به این شرکت پرداخت می‌کند. از آنجا که درآمد نفتی ونزوئلا به واسطه کاهش تولید نفت و دادن بخشی از تولید به روسنفت به شدت کاهش یافته، نیاز این کشور به وام‌های روسی روز به روز بیشتر شده است. یک تاجر نفتی که به‌طور منظم با PDVSA معامله می‌کند، به بیزینس اینسایدر می‌گوید: «حالا روسیه همه چیز را در اختیار دارد.»
عربستان به مقابله با روسیه می‌رود
مجموعه اقدامات روسیه و توافق نفتی برای کاهش تولید موجب کاهش صادرات نفت عربستان از جمله به کشورهای آسیایی شده است. به‌طور مثال صادرات نفت عربستان به چین در چند ماه اخیر رو به کاهش گذاشته است. این کشور در سه ماه دوم سال ۲/ ۱۱ درصد کمتر از سطح رکورد خود به چین نفت فروخته است. عربستان که همواره از نفت به‌عنوان ابزاری برای ایجاد روابط استراتژیک با کشورهای دیگر استفاده کرده است به یقین اجازه نخواهد داد این شرایط مدت زیادی ادامه یابد. اخیرا خالد الفالح، وزیر نفت و انرژی عربستان سعودی به رویترز گفته است که ظرف ۶ ماه آینده آرامکو قرارداد سرمایه‌گذاری با دومین شرکت بزرگ پالایشی چین(PetroChina) را نهایی خواهد کرد. الفالح هدف از این قرارداد را افزایش سرمایه‌گذاری در کشوری که بیشترین رشد تقاضا برای نفت را دارد، دانسته است. گفته می‌شود بر اساس این قرارداد آرامکو یک تا ۵/ ۱ میلیارد دلار در پالایشگاه یوننان با ظرفیت پالایشی ۲۶۰ هزار بشکه در روز سرمایه‌گذاری خواهد کرد.
علاوه بر این آرامکو ۲۵ درصد سهام پالایشگاهی در ایالت فوجیان با ظرفیت پالایشی ۲۴۰ هزار بشکه و ۵/ ۳۷ درصد از سهام دو پالایشگاه هر کدام به ظرفیت ۴۰۰ هزار بشکه یکی در ایالت یانبو و دیگری در ربیق را که متعلق به شرکت سینوپک است، در اختیار دارد. همچنین شرکت سعودی آرامکو با شرکت Chinese برای ساخت پالایشگاهی در ایالت نورینکو به توافق رسیده است. عربستان سعودی در دهه گذشته سرمایه‌گذاری سنگینی در انرژی و پتروشیمی چین داشته است. سرمایه‌گذاری‌های پایین دستی اصلی آرامکو در این اواخر همگی برافزایش حضور عربستان در بخش پایین‌‌دستی چین و عمدتا بهره‌برداری از تقاضای چین برای نفت و محصولات نفتی متمرکز بوده است. الفالح گفته است هدف این است که نه تنها عربستان بزرگ‌ترین صادرکننده نفت به چین باقی بماند، بلکه بزرگ‌ترین سرمایه‌گذار در بازار این کشور نیز باشد. با امضای این قرارداد سهم عربستان از مجتمع پالایشگاهی فوجیان به ۲۵ درصد خواهد رسید.
علاوه بر چین، آرامکو همچنین به دنبال سرمایه‌گذاری ۷ میلیارد دلاری در پالایشگاه‌های مالزی است و فوریه امسال نیز همزمان با سفر پادشاه این کشور، سلمان بن عبد‌العزیز به شرق آسیا تفاهمنامه اولیه آن با پتروناس به امضا رسید. با نهایی شدن این قرارداد عربستان تامین‌کننده دوسوم از نفت‌خام پالایشگاه در حال ساختی خواهد شد که پیش‌بینی می‌شود در سال ۲۰۱۹ وارد مدار تولید شود. فایننشال تایمز با اعلام این خبر می‌نویسد: «این قرارداد به وضوح نشان می‌دهد که عربستان سعودی با همه تلاش در حال گسترش سهم خود در بازار آسیا در رقابت با کشورهایی چون روسیه و عراق است.» عربستان سعودی امسال بخشی از سهام پالایشگاهی در ایالات متحده آمریکا متعلق به شرکت رویال داچ شل را خریداری کرده با این حال تلاش این کشور برای سرمایه‌گذاری در کره‌جنوبی، ژاپن، چین و اندونزی برای افزایش سهمش در بازار آسیا کاملا مشهود است.
صندوق 20 میلیارد دلاری پکن و ریاض
خرید پالایشگاه، استراتژی قدیمی برای ایجاد تقاضای پایدار است و عربستان سال‌ها است به آن اقدام می‌کند. این کشور علاوه بر خرید سهام پالایشگاه در یک سال گذشته دست به اقدامات جدیدی زده است. به‌طور مثال اخبار نشان می‌دهد عربستان با چین برای تشکیل صندوق سرمایه‌گذاری به ارزش ۲۰ میلیارد دلار به توافق رسیده است. تشکیل این صندوق از سوی خالد الفالح، وزیر انرژی عربستان، پس از دیدار با ژانگ گائولی، معاون نخست‌وزیر چین در جده اعلام شد. آنطور که وزیر انرژی عربستان اعلام کرده هدف از تشکیل این صندوق سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌های تامین انرژی و معادن است و درآمد آن بین دو کشور به‌طور ۵۰-۵۰ تقسیم می‌شود. علاوه بر تشکیل صندوق، دو کشور ۱۱ تفاهمنامه برای انجام پروژه‌هایی به ارزش ۲۰ میلیارد دلار به امضا رسانده‌اند. این تفاهم‌‌نامه‌ها در راستای تکمیل ۶۰ توافقنامه اولیه‌ای است که پادشاه سعودی‌ها در سفر خود به چین در ماه مارس به امضا رساند. ارزش ۶۰ MoU امضا شده ۶۵ تا ۷۰ میلیارد دلار برآورد می‌شود.
فروش سهم آرامکو به چین
عربستان قرار است در راستای کاهش وابستگی به درآمدهای نفتی حدود ۴۹ درصد از سهام آرامکو را ظرف ۱۰سال آینده به فروش رساند. عرضه اولیه آرامکو که ۵درصد از کل این شرکت خواهد بود در سال ۲۰۱۸ انجام خواهد شد و برآورد شده حدود ۱۰۰میلیارد دلار ارزش خواهد داشت. در حال حاضر تولید نفت عربستان حدود ۱۰میلیون بشکه در روز است، با فرض ثابت بودن این مقدار فروش ۵ درصد از سهام این شرکت به این معناست که ۵۰۰هزار بشکه از تولید روزانه نفت عربستان در اختیار خریداران قرار خواهد گرفت. درخصوص چگونگی عرضه اولیه سهام آرامکو گمانه‌های بسیاری مطرح است و بسیاری از کارشناسان ارزش واقعی آن را کمتر از ۱۰۰ میلیارد دلار برآورد کرده‌اند. اما یکی از احتمالات قوی که اخیرا مطرح شده فروش تمام ۵درصد سهام آرامکو به چین است. در صورت تحقق این گمانه روابط چین و عربستان بسیار عمیق‌تر از قبل شده و سهم عربستان از بازار نفت چین استحکام بیشتری می‌یابد.
افزایش سهم عراق در بازار آسیا
عراق دیگر کشوری است که در چند ماه گذشته صادرات خود را به بازار آسیا افزایش داده است. با این حال بررسی‌ها نشان می‌دهد این کشور نیز مانند ایران از روش‌های استراتژیکی که به بازاریابی بلندمدت منتهی شود استفاده نمی‌کند. از این رو احتمال می‌رود در آینده صادرات نفت این کشور به آسیا کاهش یابد. به‌طور مثال عراق صادرکننده برتر در بازار نفت هند شده و عربستان سعودی را در این بازار پشت سر بگذارد.
اما رشد صادرات نفت این کشور تا حدودی به دلیل کاهش صادرات نفت ایران و عربستان به این بازار بوده است. صادرات نفت ایران به هند بعد از به بن‌بست رسیدن مذاکرات بر سر توسعه فرزادB ازسوی یک شرکت هندی رو به کاهش گذاشته و ایران بخش مهمی از بازار خود در هند را از دست داده است. عربستان نیز به دنبال توافق نفتی مجبور به کاهش صادرات نفت خود شده است. این در حالی است که عراق بین اعضای اوپک کمترین پایبندی را به توافق نفتی داشته است. علاوه بر این به گزارش خبرگزاری رویترز، پالایشگاه‌های هندی در سال‌های اخیر هزینه‌های زیادی صرف بازسازی نوسازی تجهیزات خود کرده‌اند و در حال حاضر می‌توانند نفت‌‌های سنگین و ترش‌تر از گذشته را پالایش کنند. از این رو پالایشگاه‌های هندی با پالایش نفت بصره که به دلیل کیفیت پایین و همچنین تخفیف‌هایی که وزارت نفت عراق به مشتریان خود می‌دهد، ارزان‌تر از نفت عربستان است، حاشیه سود بیشتری به دست آورده‌اند. علاوه بر جذابیت قیمتی نفت عراق، این کشور در سال‌های اخیر تعداد زیادی قرارداد بلندمدت به منظور توسعه میادین نفتی خود با شرکت‌های خارجی اعم از اروپایی، آسیایی و آمریکایی منعقد کرده است. قراردادهای نفتی این کشور به شکلی است که در ازای دریافت خدمات و سرمایه به شرکت مورد نظر نفت عرضه می‌کند. این موضوع موجب شده عراق از بازاریابی برای بخشی از نفت خود بی‌نیاز شود.
اما مسوولان نفتی عراق در ماه‌های اخیر از بررسی شیوه‌های نوینی برای فروش نفت این کشور خبر داده‌اند که می‌تواند بازار نفت این کشور را توسعه دهد. فالح المری، نماینده عراق در اوپک به رویترز گفته است که این کشور درحال بررسی برنامه‌ای است که براساس آن، بخشی از تولید نفت خود را در بازار آتی نفت پیش‌فروش(hedge) و با استفاده از آن از درآمدهای دولت در برابر کاهش قیمت نفت محافظت کند. شرکت‌های نفتی اروپایی چون شل و بی‌پی و همچنین تولیدکنندگان نفت شیل از پوشش ریسک برای فروش نفت خود استفاده می‌کنند، اما چنین شیوه بازاریابی بین شرکت‌های ملی نفت چندان متداول نیست. پیش از عراق، مکزیک سالانه ۱۰۰ میلیون بشکه نفت خود را در بازار آتی به فروش رسانده بود. دولت عراق هنوز در مراحل ابتدایی قرار دارد و مشخص نیست این شیوه بازاریابی را چه زمانی عملی کند. علاوه بر این، برخی بانک‌های سرمایه‌گذاری چون گلدمن ساکس نیز به عربستان پیشنهاد داده‌اند که نفت خود را در بازار آتی به فروش رساند. اما مشخص نیست که عربستان به استفاده از چنین ابزاری تن دهد.
به گزارش «دنیای اقتصاد» رقبای ایران در حالی در یک سال اخیر دست به این‌گونه اقدامات زده‌اند که ایران نه تنها به جز ایجاد جذابیت قیمتی هیچ راهکار دیگری برای بازاریابی نداشته است، بلکه با وقوع اختلافاتی با هند به‌عنوان یکی از مهم‌ترین مشتریان نفت، بخشی از بازار نفت خود را نیز از دست داده است. در حال حاضر تنها راهکاری که امید می‌رود در آینده شرایط بازاریابی ایران را ساده‌تر کند، انعقاد قراردادهای بلندمدت جذب سرمایه در میادین نفتی کشور است. البته این موضوع نیز منوط به بازی دادن شرکت‌های آسیایی در توسعه میادین نفتی ایران است.
ارسال نظر