ویژگی‌های کلان کسب‌وکار در ترکیه
صاحبان کسب‌وکار جهانی می‌دانند که درک تفاوت‌های فرهنگی می‌تواند یک شرکت را به موفقیت برساند یا برعکس موجب شکست آن شود. برای اخذ بسیاری از تصمیمات نیاز به درک درستی از قوانین نانوشته از فرهنگ کسب‌وکار شامل آداب معاشرت، ارتباطات و وقت‌شناسی دارید تا بتوانید در کشور دیگر سرمایه‌گذاری کنید. تجربه یک تیم کاری خارجی در ترکیه می‌تواند نسبت به کشور خود متفاوت باشد. برخی از این تفاوت‌ها به سرعتی که پروژه‌ها باید تکمیل شود بستگی دارد اما بیشتر آن می‌تواند با فرهنگ کسب‌وکار ترکیه مرتبط باشد. ویژگی‌هایی نظیر موارد زیر:
تشریفات محدود
فرهنگ کسب‌وکار ترکیه بیشتر غیررسمی است.
تشریفات محدود
فرهنگ کسب‌وکار ترکیه بیشتر غیررسمی است.
صاحبان کسب‌وکار جهانی می‌دانند که درک تفاوت‌های فرهنگی می‌تواند یک شرکت را به موفقیت برساند یا برعکس موجب شکست آن شود. برای اخذ بسیاری از تصمیمات نیاز به درک درستی از قوانین نانوشته از فرهنگ کسب‌وکار شامل آداب معاشرت، ارتباطات و وقت‌شناسی دارید تا بتوانید در کشور دیگر سرمایه‌گذاری کنید. تجربه یک تیم کاری خارجی در ترکیه می‌تواند نسبت به کشور خود متفاوت باشد. برخی از این تفاوت‌ها به سرعتی که پروژه‌ها باید تکمیل شود بستگی دارد اما بیشتر آن می‌تواند با فرهنگ کسب‌وکار ترکیه مرتبط باشد. ویژگی‌هایی نظیر موارد زیر:
تشریفات محدود
فرهنگ کسب‌وکار ترکیه بیشتر غیررسمی است. آنها به تنظیم ملاقات‌ها از قبل چندان علاقه‌ای ندارند. زبان انگلیسی یاری‌رسان است اما مشکل زبان هنوز یک چالش جدی است گرچه زبان انگلیسی زبانی است که مردم زیادی را در جهان به هم پیوند می‌دهد، اما به دلیل همین ضعف خارجی‌ها در ارتباط با ترکیه‌ای‌ها مشکل دارند.
حکمرانی روابط گرم، بی‌ریا و رفاقت بین افراد
رفتار مردم ترکیه گرم و دوستانه است. اگر در ترکیه به مشکلی بربخورید آنها تا جای ممکن برای کمک به شما تلاش می‌کنند.
ایمیل و جلسات کمتر و تعاملات بیشتر
برخلاف روال عادی جلسات در کشورهای دیگر، در ترکیه افراد اغلب در حال ارسال ایمیل و جدول‌بندی جلسات نیستند. آنها رودرروی هم در یک اتاق ایده‌هایشان را به اشتراک می‌گذارند. روزهای کاری در ترکیه از دوشنبه تا جمعه و از ساعت ۹ صبح تا ۶ بعدازظهر است گرچه برخی شرکت‌ها ممکن است شنبه‌ها نیز کار کنند. مردم ترکیه عموما در ماه‌های جولای و آگوست به تعطیلات تابستانه می‌روند؛ بنابراین سازماندهی جلسات از یک یا دو هفته قبل، در زمانی که هر دو طرف بتوانند حضور داشته باشند و طرف دیگر را در مورد جلسات آگاه کنند بسیار مهم و ضروری است. مهمان‌نوازی سنتی ترکیه‌ای‌ها نمایانگر آداب کسب‌وکار آنها است. با وجود اینکه قرارهای ملاقات در هر مکانی ممکن است اتفاق بیفتد، اکثر مدیران اجرایی ارباب‌رجوع خود را بدون قرار ملاقات قبلی می‌پذیرند. در اولین ملاقات دست دادن درست و محکم یک امر مرسوم به حساب می‌آید.
روابط شخصی از اهمیت بالایی برخوردار است و هیچ مراجعه‌کننده‌ای نباید بدون رد و بدل کردن یکسری کلمات دوستانه مستقیما وارد بحث کسب‌وکار شود. صحبت کردن در مورد مسائل شخصی یا مثلا یک مسابقه فوتبال یا سرگرمی‌های دیگر یک امر پذیرفته شده است. ترکیه‌ای‌ها ترجیح می‌دهند مستقیما ارتباط برقرار کنند؛ بنابراین پیشنهاد می‌شود که به جای نامه‌نگاری از تماس تلفنی استفاده شود. پاسخگویی ترکیه‌ای‌ها به تماس از طریق ایمیل معمولا همراه با تاخیر است. طرفین یک ارتباط باید کارت‌های ویزیت را بین خود جابه‌جا کنند. با وجود اینکه تشریفات رسمی برای مبادله کارت‌های ویزیت وجود ندارد، بهتر است که کارت ویزیت را با هر دو دست به طرف مقابل تحویل دهید و در صورت امکان بهتر است که یک سمت کارت به زبان ترکی ترجمه شده باشد. کارت ویزیت خود را در اختیار افراد مختلف به‌خصوص آنهایی که قصد دارید با آنها یک رابطه تجاری برقرار کنید قرار دهید. یک قرار ملاقات معمولا با نوشیدن چای یا قهوه آغاز شده و پس از یک صحبت کوتاه جلسه با معرفی شخص و کسب‌وکار مربوطه آغاز می‌شود. بهتر است که در جلسه، اسناد تجاری هم به زبان انگلیسی و هم به زبان ترکی موجود باشند. نکات مهم دیگری که در جلسات باید مدنظر قرار گیرند عبارت است از توضیحات شفاهی، ارائه آمار و ارقام به صورت تصویری، فرصت دادن به طرف مقابل برای تصمیم‌گیری، صحبت کردن در مورد مزایای غیرمالی، شرکت دادن بهترین افراد در ملاقات با بهترین افراد طرف مقابل. تاکتیک‌های موثر برای کمک به مذاکره‌کنندگان خارجی در مقابل شرکای ترکیه‌ای:
• داشتن آمادگی کامل
• حداقل یکی از افراد تیم خارجی باید دانش کامل درباره همه جنبه‌های کسب‌وکار در حال مذاکره داشته باشد. آمادگی کامل برای ارائه دقیق و جزئی موضوع مورد بحث امری مهم به شمار می‌آید. همچنین باید مراقب بود که اطلاعات فنی حساسیت‌‌زا را پیش از رسیدن به توافق کامل در اختیار طرف مقابل قرار نداد.
• حذف کامل رقبا
• اگر مذاکرات به جاهای باریک کشیده شود، باید به طرف ترکیه‌ای تفهیم کرد که آنها تنها گزینه مورد نظر نیستند. رقابت بین تولیدکنندگان ترکیه‌ای در حال افزایش است. ممکن است منابع دیگری در کشور برای محصولی که شریک ترکیه‌ای می‌خواهد ارائه دهد موجود باشد.
• به طرف ترکیه‌ای تفهیم کنید که از نظر شما توافق نکردن بهتر از یک توافق بد است.
• پیش از امضای یک قرارداد همه جزئیات آن را در نظر بگیرید.
• در مورد همه مفاد قرارداد با طرف ترکیه‌ای صحبت کنید. اطمینان حاصل کنید که همه مفاد مورد نظر شما ثابت و بدون تغییر هستند و هر کس کاملا از وظایف و تعهدات خود آگاه است.
• ترکیه‌ای‌ها عموما باور دارند که غربی‌ها همیشه محدودیت زمانی دارند و بر این اساس ممکن است تلاش کنند پیش از اینکه شما زمان کافی برای مطالعه همه جزئیات را داشته باشید شما را تشویق به امضای توافق کنند.
فوت و فن مذاکرات تجاری
مذاکره‌کنندگان ترکیه‌ای زیرک هستند و از طیف گسترده‌ای از فنون چانه‌زنی استفاده می‌کنند. فنونی مانند زیر:
• کنترل مکان جلسه و برنامه زمان‌بندی آن
• ترکیه‌ای‌ها می‌دانند که مراجعه‌کنندگان نمی‌خواهند با دست خالی به خانه برگردند.
• فشار بر خارجی‌ها تنها پیش از بازدهی زمان‌بندی شده، می‌تواند منافع قابل توجهی برای طرف دیگر به ارمغان بیاورد.
• تهدید کردن به عدم انجام کسب‌وکار در جای دیگر
• ممکن است طرف ترکیه‌ای تهدید کند که اگر تقاضاهایش برآورده نشود، با شرکت‌های رقیب همکاری می‌کند و به این وسیله مذاکره‌کنندگان خارجی را برای امتیاز انحصاری تحت فشار قرار دهد.
• استفاده از روابط دوستانه برای گسترش امتیازات انحصاری
• وقتی دو طرف مذاکره با یکدیگر دیدار می‌کنند، طرف ترکیه‌ای ممکن است به خارجی‌ها یادآوری کند که دوستان واقعی باید به توافقی دست یابند که هر دو طرف حداکثر منفعت را ببرند. اطمینان یابید که این منافع واقعا دو طرفه باشد.
تشریفات محدود
فرهنگ کسب‌وکار ترکیه بیشتر غیررسمی است. آنها به تنظیم ملاقات‌ها از قبل چندان علاقه‌ای ندارند. زبان انگلیسی یاری‌رسان است اما مشکل زبان هنوز یک چالش جدی است گرچه زبان انگلیسی زبانی است که مردم زیادی را در جهان به هم پیوند می‌دهد، اما به دلیل همین ضعف خارجی‌ها در ارتباط با ترکیه‌ای‌ها مشکل دارند.
حکمرانی روابط گرم، بی‌ریا و رفاقت بین افراد
رفتار مردم ترکیه گرم و دوستانه است. اگر در ترکیه به مشکلی بربخورید آنها تا جای ممکن برای کمک به شما تلاش می‌کنند.
ایمیل و جلسات کمتر و تعاملات بیشتر
برخلاف روال عادی جلسات در کشورهای دیگر، در ترکیه افراد اغلب در حال ارسال ایمیل و جدول‌بندی جلسات نیستند. آنها رودرروی هم در یک اتاق ایده‌هایشان را به اشتراک می‌گذارند. روزهای کاری در ترکیه از دوشنبه تا جمعه و از ساعت ۹ صبح تا ۶ بعدازظهر است گرچه برخی شرکت‌ها ممکن است شنبه‌ها نیز کار کنند. مردم ترکیه عموما در ماه‌های جولای و آگوست به تعطیلات تابستانه می‌روند؛ بنابراین سازماندهی جلسات از یک یا دو هفته قبل، در زمانی که هر دو طرف بتوانند حضور داشته باشند و طرف دیگر را در مورد جلسات آگاه کنند بسیار مهم و ضروری است. مهمان‌نوازی سنتی ترکیه‌ای‌ها نمایانگر آداب کسب‌وکار آنها است. با وجود اینکه قرارهای ملاقات در هر مکانی ممکن است اتفاق بیفتد، اکثر مدیران اجرایی ارباب‌رجوع خود را بدون قرار ملاقات قبلی می‌پذیرند. در اولین ملاقات دست دادن درست و محکم یک امر مرسوم به حساب می‌آید.
روابط شخصی از اهمیت بالایی برخوردار است و هیچ مراجعه‌کننده‌ای نباید بدون رد و بدل کردن یکسری کلمات دوستانه مستقیما وارد بحث کسب‌وکار شود. صحبت کردن در مورد مسائل شخصی یا مثلا یک مسابقه فوتبال یا سرگرمی‌های دیگر یک امر پذیرفته شده است. ترکیه‌ای‌ها ترجیح می‌دهند مستقیما ارتباط برقرار کنند؛ بنابراین پیشنهاد می‌شود که به جای نامه‌نگاری از تماس تلفنی استفاده شود. پاسخگویی ترکیه‌ای‌ها به تماس از طریق ایمیل معمولا همراه با تاخیر است. طرفین یک ارتباط باید کارت‌های ویزیت را بین خود جابه‌جا کنند. با وجود اینکه تشریفات رسمی برای مبادله کارت‌های ویزیت وجود ندارد، بهتر است که کارت ویزیت را با هر دو دست به طرف مقابل تحویل دهید و در صورت امکان بهتر است که یک سمت کارت به زبان ترکی ترجمه شده باشد. کارت ویزیت خود را در اختیار افراد مختلف به‌خصوص آنهایی که قصد دارید با آنها یک رابطه تجاری برقرار کنید قرار دهید. یک قرار ملاقات معمولا با نوشیدن چای یا قهوه آغاز شده و پس از یک صحبت کوتاه جلسه با معرفی شخص و کسب‌وکار مربوطه آغاز می‌شود. بهتر است که در جلسه، اسناد تجاری هم به زبان انگلیسی و هم به زبان ترکی موجود باشند. نکات مهم دیگری که در جلسات باید مدنظر قرار گیرند عبارت است از توضیحات شفاهی، ارائه آمار و ارقام به صورت تصویری، فرصت دادن به طرف مقابل برای تصمیم‌گیری، صحبت کردن در مورد مزایای غیرمالی، شرکت دادن بهترین افراد در ملاقات با بهترین افراد طرف مقابل. تاکتیک‌های موثر برای کمک به مذاکره‌کنندگان خارجی در مقابل شرکای ترکیه‌ای:
• داشتن آمادگی کامل
• حداقل یکی از افراد تیم خارجی باید دانش کامل درباره همه جنبه‌های کسب‌وکار در حال مذاکره داشته باشد. آمادگی کامل برای ارائه دقیق و جزئی موضوع مورد بحث امری مهم به شمار می‌آید. همچنین باید مراقب بود که اطلاعات فنی حساسیت‌‌زا را پیش از رسیدن به توافق کامل در اختیار طرف مقابل قرار نداد.
• حذف کامل رقبا
• اگر مذاکرات به جاهای باریک کشیده شود، باید به طرف ترکیه‌ای تفهیم کرد که آنها تنها گزینه مورد نظر نیستند. رقابت بین تولیدکنندگان ترکیه‌ای در حال افزایش است. ممکن است منابع دیگری در کشور برای محصولی که شریک ترکیه‌ای می‌خواهد ارائه دهد موجود باشد.
• به طرف ترکیه‌ای تفهیم کنید که از نظر شما توافق نکردن بهتر از یک توافق بد است.
• پیش از امضای یک قرارداد همه جزئیات آن را در نظر بگیرید.
• در مورد همه مفاد قرارداد با طرف ترکیه‌ای صحبت کنید. اطمینان حاصل کنید که همه مفاد مورد نظر شما ثابت و بدون تغییر هستند و هر کس کاملا از وظایف و تعهدات خود آگاه است.
• ترکیه‌ای‌ها عموما باور دارند که غربی‌ها همیشه محدودیت زمانی دارند و بر این اساس ممکن است تلاش کنند پیش از اینکه شما زمان کافی برای مطالعه همه جزئیات را داشته باشید شما را تشویق به امضای توافق کنند.
فوت و فن مذاکرات تجاری
مذاکره‌کنندگان ترکیه‌ای زیرک هستند و از طیف گسترده‌ای از فنون چانه‌زنی استفاده می‌کنند. فنونی مانند زیر:
• کنترل مکان جلسه و برنامه زمان‌بندی آن
• ترکیه‌ای‌ها می‌دانند که مراجعه‌کنندگان نمی‌خواهند با دست خالی به خانه برگردند.
• فشار بر خارجی‌ها تنها پیش از بازدهی زمان‌بندی شده، می‌تواند منافع قابل توجهی برای طرف دیگر به ارمغان بیاورد.
• تهدید کردن به عدم انجام کسب‌وکار در جای دیگر
• ممکن است طرف ترکیه‌ای تهدید کند که اگر تقاضاهایش برآورده نشود، با شرکت‌های رقیب همکاری می‌کند و به این وسیله مذاکره‌کنندگان خارجی را برای امتیاز انحصاری تحت فشار قرار دهد.
• استفاده از روابط دوستانه برای گسترش امتیازات انحصاری
• وقتی دو طرف مذاکره با یکدیگر دیدار می‌کنند، طرف ترکیه‌ای ممکن است به خارجی‌ها یادآوری کند که دوستان واقعی باید به توافقی دست یابند که هر دو طرف حداکثر منفعت را ببرند. اطمینان یابید که این منافع واقعا دو طرفه باشد.
مترجم: آناهیتا جمشیدنژاد
منبع: Symantec
ارسال نظر