اقداماتی برای ایجاد ارزش در فروش
سیدمحمد اعظمی‌نژاد* رئیس کمیته آموزش و پژوهش-انجمن مدیریت ایران منبع: brooksgroup از سال‌ها پیش مفهوم «انتقال ارزش» در فروش بسیار مورد توجه بوده است. اما موضوع مهم این است که در شرایط کسب‌وکار امروزی با وجود آنکه کالا یا خدمات زیادی در بازار در حال عرضه به مشتریان است، اما اضافه کردن «ارزش» به کالا یا خدمات، ضرورتی قطعی است. شکی نیست در غیاب «ارزش» تقریبا برای هر محصول یا خدمتی متغیر «قیمت» به‌طور کامل و گزیرناپذیر تحت تاثیر قرار می‌گیرد. زمانی که تنها «ارزش» انتقالی به مشتری قیمت پایین‌تر باشد، نه‌تنها حاشیه سود به حداقل می‌رسد، بلکه بر رشد اقتصادی و موفقیت شرکت تاثیر منفی خواهد گذاشت.
سیدمحمد اعظمی‌نژاد* رئیس کمیته آموزش و پژوهش-انجمن مدیریت ایران منبع: brooksgroup از سال‌ها پیش مفهوم «انتقال ارزش» در فروش بسیار مورد توجه بوده است. اما موضوع مهم این است که در شرایط کسب‌وکار امروزی با وجود آنکه کالا یا خدمات زیادی در بازار در حال عرضه به مشتریان است، اما اضافه کردن «ارزش» به کالا یا خدمات، ضرورتی قطعی است. شکی نیست در غیاب «ارزش» تقریبا برای هر محصول یا خدمتی متغیر «قیمت» به‌طور کامل و گزیرناپذیر تحت تاثیر قرار می‌گیرد. زمانی که تنها «ارزش» انتقالی به مشتری قیمت پایین‌تر باشد، نه‌تنها حاشیه سود به حداقل می‌رسد، بلکه بر رشد اقتصادی و موفقیت شرکت تاثیر منفی خواهد گذاشت.
اجازه دهید روش‌هایی را که با آن خواهید توانست به محصول یا خدمت خود ارزش اضافه کنید، مرور کنیم. ممکن است بارها از فروشنده‌های مختلف شنیده باشید: «شما متوجه نیستید! محصول یا خدمت من کاملا متفاوت است!» در حالی‌که شاید هیچ تفاوت خاصی جز قیمت پایین‌تر به‌عنوان ارزش به مشتری منتقل نشده باشد. در این نوشتار روش‌هایی برای «انتقال ارزش» در فروش ارائه می‌شود:
۱. به مشتری خود به‌صورت کاملا حرفه‌ای مشاوره تخصصی بدهید. بسیاری از ما برای مشاوره حرفه‌ای مانند مشاوره مدیریت، مالی یا حقوقی با کمال میل هزینه می‌کنیم، اما معمولا بعید است مشتری برای مشاوره خرید یک کالا یا خدمت هزینه‌ای پرداخت کند. این جا است که نقش شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای پررنگ می‌شود، شما می‌توانید با ارائه مشاوره تخصصی مناسب «انتقال ارزش» مهم و به یاد ماندنی را برای مشتری رقم بزنید. برای ارائه مشاوره وقت، انرژی و انگیزه لازم را اختصاص دهید. یادتان باشد هدف از ارائه مشاوره، فروش نیست، بلکه انتقال ارزش است.
۲. محصول خود را به بهترین شکل بسته‌بندی کنید! وقتی صحبت از بسته بندی مناسب به میان می‌آید، ممکن است به ذهن هر کدام از ما یک جعبه رنگی با پاپیونی زیبا خطور کند، اما منظور از بسته‌بندی در این جا، چیزی فراتر از زیبایی است. موضوع بسته بندی در فروش، دقیقا انتقال یک ارزش است، چراکه بسیاری از مشتریان تجربه و لذت خرید خود را مدیون بسته‌بندی محصول هستند.
۳. ارائه خدمات اضافی به مشتریان را سطح‌بندی کنید. یکی از راه‌های ارائه ارزش، سطح بندی خدمات براساس اندازه حجم خرید یا تکرار خرید مشتریان است. برای مثال ممکن است با سطح بندی مشتریان به طلایی، نقره‌ای و برنزی، سطح خدمات خود به مشتری را تغییر دهید.
۴. برای مشتریان وفادار خود برنامه ویژه‌ای داشته باشید. «انتقال ارزش» به ویژه برای کسی که به‌طور مستمر مشتری شما است، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. شما باید بتوانید برای این گروه از مشتریان ارزش بیشتر، انعطاف پذیری در قیمت و مزایای اضافی قابل قبولی داشته باشید. بهترین مثال برای این موضوع، امکاناتی است که خطوط هواپیمایی برای مسافران پرسفر خود در نظر می‌گیرند.
۵. اطلاعات فروش خود را کامل کنید. اگر فرد یا شرکت جدیدی به گروه مشتریان شما اضافه شده باشد، ممکن است از نحوه به کارگیری و استفاده از محصول شما به خوبی آگاهی نداشته باشد. بنابراین بهتر است در فرآیند فروش خود آموزش و تحویل‌دهی کامل محصول را به عنوان یک ارزش مهم اضافه کنید.
۶. به مشتریان جایزه بدهید. این رویکرد با روشی که برای مشتریان وفادار خود ارائه می‌دهید، تفاوت هایی دارد. در اینجا، با طراحی و ارائه جوایز به مشتریان- در هر سطح خرید- خواهید توانست ظرفیت آنها را برای وفاداری به حداکثر برسانید.تجربه نشان می‌دهد، این روش، راهی فوق‌العاده برای ایجاد ارتباطات مناسب با مشتریان است.
۷. مشتریان را اولویت‌بندی کیفی کنید. براساس سطح خرید، مشارکت و تعامل می‌توانید مشتریان خود را اولویت بندی کیفی کنید و براساس همین سطح بندی خدمات ویژه‌تری از جمله اختصاص یکی از کارکنان برای پاسخگویی، خط ویژه تلفن یا فکس و مواردی مشابه به آنها ارزشی براساس غربالگری بدهید. البته ممکن است این روش را برای مشتریان تازه وارد خود نیز پیاده کنید تا حداکثر میزان جذب برای آنها ایجاد شود.
۸. کارشناس ویژه اختصاص دهید. این روش به‌خصوص برای مواقعی که محصول یا خدمت شما نیاز به پشتیبانی فنی داشته باشد، به خوبی جواب می‌دهد.
۹. در ارائه خدمات و تحویل، سرعت عمل به خرج دهید. یکی از بهترین راه‌های ایجاد تمایز با رقبا، ارائه تضمین واقعی در داشتن سرعت عمل در تحویل یا ارائه خدمت است. این دو عامل بدون شک «ارزش»های مهمی هستند که می‌توانند دست شما را برای تعیین قیمت محصول باز بگذارند.
۱۰. به مشتری اطلاعات ارائه کنید. این روزها اینترنت دسترسی به اطلاعات مختلف را آسان کرده است. اما ارائه اطلاعات ویژه محصول و به روز کردن مشتریان از جمله روش‌هایی است که می‌تواند برای آنها «ارزش» ایجاد کند. شما نیز می‌توانید از طریق ارسال خبرنامه‌های منظم(چاپی یا الکترونیکی) مشتریان را به‌طور مستمر از اطلاعات کلیدی و مهم آگاه کنید.
مواردی که به آن اشاره شد می‌تواند به‌عنوان بخشی از فعالیت‌های روزانه واحد شما برای انتقال ارزش به مشتری استفاده شود. اما شکی نیست برای توسعه و بهبود این راه‌حل‌ها باید از خلاقیت و نوآوری کارکنان فروش خود استفاده کنید.
ارسال نظر