نویسنده: Preston Bailey مترجم: مهدی نیکوئی منبع: کتاب تجارت کردن با قلب پرستون عزیز من هم مانند شما به‌کار طراحی مجالس و مراسم مشغول هستم. یکی از مواردی که هنوز نمی‌دانم در مورد آن باید چه رویکردی در پیش بگیرم، زمان ارائه ایده‌هایم به مشتریان است. گاهی مشتریان بالقوه را که ملاقات می‌کنم، از من می‌خواهند پیش از امضای قرارداد ایده‌هایم را برای طراحی و چیدمان مراسم آنها شرح دهم. این موضوع برای من ناراحت‌کننده است، اما از طرف دیگر می‌ترسم که در صورت «نه» گفتن مشتریان خود را از دست بدهم. چگونه می‌توانم بدون اینکه آنها را از خود برانم، این درخواست‌ها را مدیریت کنم؟ با احترام امضا پای قرارداد سفید

***

قرارداد سفید عزیز

یکی از مشکلات حرفه‌های خلاقانه همین موضوع است. ایده‌های ما، قلب کار ما و ارزشمندترین کالایی هستند که می‌توانیم ارائه کنیم. زمانی که یک مشتری می‌گوید از طراحی‌های قبلی من به وجد آمده‌ و تصمیم به انتخاب من از بین سایر رقبا گرفته‌ است، بسیار خوشحال می‌شوم. این موضوع باعث می‌شود احساس کنم در کار خود موفق عمل می‌کنم و در حرفه خود در حال رشد هستم. این احساسات خوشایند باعث می‌شود بخواهم ایده‌های بهتر و جدیدتری در اختیار آنها قرار دهم، اما نمی‌شود بیگدار به آب زد. به این فکر می‌کنم که اگر از من درخواست وقت ملاقات کنند، ایده‌های مرا بگیرند و شخص دیگری را استخدام کنند، واقعا رنجیده‌خاطر می‌شوم. این شیوه عمل، سرقت است و برای هر کس که اتفاق بیفتد، باعث احساس بی‌قدرتی در او می‌شود؛ با این وجود وقتی که اتفاق می‌افتد کاری نمی‌شود کرد.

این مشکل را کم و بیش می‌توان در تمامی کسب‌وکارهای خدماتی مشاهده کرد. بسیاری از افراد حاضر هستند برای محصولات ملموس، هزینه‌های گزافی پرداخت کنند، اما زمانی که نوبت به خدمات می‌رسد، تصور می‌کنند که قیمت‌ها غیرمنطقی هستند. در مورد افکار و ایده‌های خلاقانه هم انتظار دارند که به رایگان آنها را دریافت کنند. بسیاری از آنها از طرز تفکر اشتباه خود آگاهی ندارند و تصور می‌کنند که رفتار معقولی انجام می‌دهند. از نظر آنها ارائه افکار و ایده‌ها هزینه‌ای ندارد. آنها متوجه نیستند که این ایده‌ها ناشی از تجربه هستند. سالیان طولانی فعالیت، مطالعه، تجربه و تمرکز بر کار باعث بهبود ایده‌ها و نظریات فرد می‌شود. آنها این قضیه را درک نمی‌کنند که حتی بسیاری از این ایده‌ها به‌دلیل شکست‌های سخت در ذهن ما شکل گرفته است. از طرفی برای ارائه نظرات و یافتن راه‌حل‌های مناسب برای هر وضعیت خاص، باید زمان، انرژی، تخصص و خلاقیت بسیاری صرف شود.‌ای کاش تمامی مشتریان متوجه هزینه‌های پنهان در خدمات، ایده‌ها و خلاقیت‌های ما بودند، اما ما در جهانی ایده‌آل زندگی نمی‌کنیم و باید خود را با معایب و مشکلات آن وفق دهیم. مشتریان از ما زمان ملاقات می‌خواهند و انتظار دارند ایده‌های ما را هم به رایگان دریافت کنند. افراد کمی هستند که حاضر باشند بابت دریافت مشورت، هزینه‌ای پرداخت کنند.

این اتفاق از زمانی که یاد گرفته‌ام این نوع از مراجعه‌کنندگان را از فرسنگ‌ها دورتر بشناسم، دیگر برای من چندان تکرار نمی‌شود. با این حال، هر از گاهی مشتریانی به سراغ من می‌آیند که تقاضا دارند ایده‌های خاصی را با آنها، پیش از متعهد شدن به استخدام من به اشتراک بگذارم. زمانی که این اتفاق می‌افتد، به صورت مودبانه به آنها می‌گویم که من و تیمم هر مراسمی را با توجه به علایق و خواسته‌های منحصربه‌فرد مشتریان طراحی می‌کنیم و این موضوع نیازمند خلاقیت و تلاش بسیار است. برایشان توضیح می‌دهم که ما تعدادی ایده کلی و عمومی نداریم که در تمامی موقعیت‌ها از آنها استفاده کنیم. اصلا ماهیت کسب‌وکارهای سفارشی نیز همین است که باید در هر پروژه کاری، شیوه‌ای منحصربه‌فرد در پیش گرفت. پس از این صحبت‌ها به آنها اطمینان می‌دهم که هر چیزی که در توانمان باشد برای تحقق خواسته‌ها و متمایز ساختن مراسم آنها انجام خواهیم داد، اما نمی‌توانیم طراحی‌های خود را پیش از آنکه واقعا این سفارش کاری را دریافت کرده باشیم، انجام دهیم. در این شرایط اگر بتوانیم کسی را که به دنبال ایده‌های رایگان است، از کسانی که به دنبال انتخاب فرد مناسب خود هستند، تشخیص دهیم، کار راحت‌تری را پیش روی خود خواهیم داشت. در صورتی که مراجعه‌کننده هنوز در مورد انتخاب کسی که بتواند آرزوهای او را محقق کند، اطمینان نیافته باشد، می‌توان از تجربیات قبلی برای او بازگو کرد. نقل چند تجربه از سفارش‌های قبلی انجام شده می‌تواند در این موارد مفید باشد. به عنوان مثال، سفارش خاصی که در گذشته داشته‌اید، شرایط و مشکلاتی که در انجام آن وجود داشته است، درخواست‌ها و نیازهای آن مشتری خاص و در نهایت نحوه انجام کار را می‌توانید بیان کنید. می‌توانید بیان کنید که توانسته‌اید بر مشکلات فایق شده و راهکارهای بدیعی برای طراحی مجالس آن پیدا کنید. ارائه عکس‌هایی از نتیجه نهایی کار شما در آن پروژه‌ها می‌تواند به مشتریان در تجسم هر چه بهتر شیوه کار شما کمک کند.

در نهایت، کسانی که به دنبال ایده‌های جدیدی برای پروژه خود می‌گردند، نیز دو دسته هستند و رفتارهای متفاوتی دارند. مراجعه‌کنندگانی که فکری باز دارند، پس از صحبت‌های شما این موضوع را درک خواهند کرد. آن دسته هم که بدون شنیدن ایده‌های خاص و مشخص شما، هیچ تعهدی را قبول نمی‌کنند، در هر صورت احتمالا تبدیل به مشتری نمی‌شدند؛ آنها غالبا به همه فعالان صنعت سر می‌زنند تا ایده‌های رایگان دریافت کنند. تردید به دل راه ندهید. اجازه دهید که بروند.

nikoueimahdi@gmail.com