10 روش تاثیرگذاری فرهنگ بر مذاکرات بین‌المللی

نویسنده: Jeswald W. Salacuse مترجم: مهدی گازر منبع: iveybusinessjournal در زمان فعالیت اِنرون (Enron) در زمینه خطوط نفت و گاز، این شرکت یک قرارداد بزرگ نفتی در هند را به‌دلیل آنچه مقامات محلی آن کشور پیشبرد سریع و افراطی مذاکرات نامیدند، از دست داد. در حقیقت، این موضوع بر نقش مهم اختلافات فرهنگی در مذاکرات و گفت‌وگوهای بین‌المللی تاکید دارد. برای یک طرف مذاکره، طولانی شدن گفت‌وگوها برابر با اتلاف پول و سرمایه و برای طرف مقابل، مذاکره تدریجی به مفهوم حصول اطمینان و اعتماد است. مطالب این مقاله، به افراد در جهت ایجاد ارتباط بین فرهنگ‌ها در مذاکرات بین‌المللی یاری می‌رساند. نویسنده مقاله در کتاب «مذاکره‌کننده جهانی: برقراری، مدیریت و بهبود معاملات در سراسر جهان در قرن بیست‌ویکم» منتشر شده توسط انتشارات Palgrave Macmillan در سال ۲۰۰۳، خاطر نشان می‌سازد که ده عامل ویژه موجب پیچیدگی مذاکرات بین فرهنگ‌ها می‌شود. عوامل مذکور چارچوبی را به‌منظور شناسایی تفاوت‌های فرهنگی فراهم می‌آورند که به‌کارگیری آن در مذاکرات، فهم بهتر همتایان تجاری و پیش‌بینی سوءتفاهمات را ممکن می‌سازد.

۱. هدف مذاکره: عقد قرارداد یا برقراری رابطه؟

مذاکره‌کنندگان با زمینه‌های فرهنگی گوناگون، دیدگاهی متفاوت نسبت به غرض و نیت مذاکره دارند. برخی از آنان، هدف نخست مذاکره تجاری را امضای قرارداد می‌دانند؛ در صورتی که برخی دیگر برقراری رابطه را هدف ارجح می‌دانند. به عنوان مثال در مطالعه روی ۴۰۰ نفر از ۱۲ ملیت مختلف، ۷۴ درصد اسپانیایی‌ها، هدف خود را از مذاکره انعقاد قرارداد عنوان کرده‌اند؛ در صورتی که فقط ۳۳ درصد هندی‌ها دیدگاهی مشابه با اسپانیایی‌ها داشته‌اند. این موضوع، دلیل توجه و تمایل مذاکره‌کنندگان آسیایی را به تشریفات اولیه و طولانی کردن زمان گفت‌وگوها و نیز تعجیل مذاکره‌کنندگان آمریکای شمالی را در ورود سریع‌تر به فاز اصلی مذاکرات توجیه می‌کند. مقدمات مذاکره که در آن طرفین به دنبال شناخت یکدیگرند، نقشی اساسی را در زمینه‌سازی یک مذاکره تجاری سودمند ایفا می‌کنند. هرچند زمانی که هدف از گفت‌وگوها صرفا عقد قرارداد باشد، از اهمیت این موضوع کاسته می‌شود.

۲. رویکرد مذاکره: برد-باخت یا برد-برد ؟

به‌دلیل تفاوت‌های فرهنگی و شخصیتی، مذاکره‌کنندگان دو رویکرد را در گفت‌وگوهایشان اتخاذ می‌کنند: مذاکره به‌عنوان فرآیند برد طرفین (برد-برد) یا جدالی با ضرورت برد یکی از طرفین و باخت طرف مقابل (برد-باخت). مذاکره‌کنندگان با نگرش برد-برد، به مذاکرات تجاری از نظر فرآیند حل مساله با تشریک مساعی می‌نگرند؛ ولی رویکرد برد-باخت، مذاکره را یک مواجهه و تقابل قلمداد می‌کند. به هنگام ورود به یک مذاکره، تشخیص نوع فرهنگ و سبک شخصیتی افراد امری حیاتی است. بررسی‌های انجام شده در این زمینه نیز تفاوت معناداری را در فرهنگ‌ها نمایان می‌سازد. به‌عنوان مثال، ۱۰۰ درصد از ژاپنی‌ها مذاکره را به عنوان یک بازی برد-برد تصور می‌کنند ولی فقط ۳۳ درصد اسپانیایی‌ها با این دیدگاه موافقند.

۳. شخصیت: رسمی یا غیررسمی؟

سبک شخصیتی اشاره به نحوه به‌کارگیری مذاکره‌کنندگان از عناوین، لباس و کلام در برقراری ارتباط با دیگران دارد. فرهنگ قویا بر سبک شخصیتی افراد تاثیرگذار است. مذاکره‌کنندگان رسمی بر خطاب قراردادن همتایان خود با استفاده از عناوین، اجتناب از حکایات و قضایای شخصی و نیز خودداری از پرسش درخصوص زندگی خانوادگی طرف مقابل اصرار دارند؛ ولی مذاکره‌کنندگان غیررسمی سعی در شروع گفت‌وگوها با خطاب قرار دادن افراد با نام کوچک و پیشبرد سریع روابط شخصی و دوستانه دارند. آنان ممکن است به محض برقراری ارتباط، کت خود را درآورند و آستین‌هایشان را بالا بزنند! هر فرهنگ تشریفات با معانی و مفاهیم مخصوص به خود را دارد. یک آمریکایی خطاب قرار دادن افراد با نام کوچک را نشانه دوستی و یک ژاپنی وقوع این موضوع را در اولین ملاقات نشانه بی‌احترامی می‌داند. مذاکره‌کنندگان موظف به احترام گذاشتن به تشریفات سایر فرهنگ‌ها هستند.

به‌عنوان یک قاعده کلی، اتخاذ موضع رسمی در شروع مذاکره سپس تغییر سبک به موضع غیررسمی در صورت فراهم شدن شرایط، نسبت به اتخاذ عاجلانه سبک غیررسمی، ایمن‌تر و عاقلانه‌تر است.

۴. ارتباطات: مستقیم یا غیر مستقیم ؟

شیوه ارتباطات متاثر از نوع فرهنگ‌هاست. برخی فرهنگ‌ها بر شیوه‌های مستقیم و ساده ارتباطی و برخی دیگر بر روش‌های غیرمستقیم و پیچیده تاکید دارند. گروه دوم در مذاکرات خود از طول و تفصیل کلام، کنایه، حالات چهره، اشارات و شیوه‌های زبان بدن بهره می‌گیرند. در فرهنگ‌هایی که به صراحت کلام بها می‌دهند، اطمینان از ارائه پاسخ واضح به پیشنهادها و سوالات بیشتر است و در مقابل در فرهنگ‌هایی همچون فرهنگ کشور ژاپن، فهم پاسخ دریافت شده نیازمند تفسیر توضیحات مبهم، کنایه‌ها و سایر نشانه‌هاست. تقابل این دو سبک در مذاکرات موجب بروز حساسیت و اختلاف می‌شود.

۵. میزان حساسیت نسبت به طول مدت مذاکره

همواره بحث درخصوص سبک‌های مذاکره ملل، با نحوه نگرش فرهنگ کشورها به زمان در هم آمیخته است. مشهور است که آلمانی‌ها وقت شناسند و کشورهای آمریکای لاتین بر حسب عادت در انجام امور تاخیر دارند یا ژاپنی‌ها به مذاکره تدریجی و آمریکایی‌ها به مذاکرات و معاملات سریع تمایل دارند. مفسران معتقدند که برخی فرهنگ‌ها ارزش بیشتری برای زمان قائلند؛ ولی این بیان، توصیف دقیقی از شرایط فراهم نمی‌آورد. گاهی مذاکره‌کنندگان با درنظر گرفتن هدف مورد نظر، ارزش متفاوتی را برای طول مدت مذاکره قائل می‌شوند. برای آمریکایی‌ها مفهوم معامله در «قرارداد امضا شده» خلاصه می‌شود و زمان ارزشی به اندازه پول دارد، بنابراین به تسریع در مذاکرات و مباحثات علاقه‌مندند و به‌این منظور تشریفات را به حداقل می‌رسانند و تلاششان را بر کسب‌وکار و مذاکرات مربوط به آن متمرکز می‌کنند. ژاپنی‌ها و مردمان سایر کشورهای آسیایی، به برقراری رابطه در گفت‌وگوها تمایل دارند. بنابراین با صرف وقت در مذاکرات سعی در شناخت و تعیین میزان علاقه طرف مقابل در برقراری ارتباطات بلندمدت دارند.

۶. سطح احساسات

در بررسی رفتار مذاکره در فرهنگ‌های مختلف غالبا به مفهوم رفتار عاطفی برمی‌خوریم. مردمان آمریکای لاتین احساسات خود را در مذاکرات ابراز می‌کنند ولی ژاپنی‌ها و بسیاری از آسیایی‌ها احساسات خود را بروز نمی‌دهند. بدیهی است که در این زمینه شخصیت فرد نیز نقش‌آفرین است. به‌این سبب به‌رغم تاثیرگذاری فرهنگ، در بین مذاکره‌کنندگان لاتین افرادی منفعل و در بین ژاپنی‌ها نیز افراد بی‌پروا و احساساتی وجود دارد.با این حال، فرهنگ‌های گوناگون قواعد متفاوتی در شیوه بروز احساسات دارند که مذاکره‌کنندگان موظف به آشنایی با آنان هستند.

بر پایه تحقیقات نویسنده، مردمان آمریکای لاتین و اسپانیا بالاترین سطح احساسات را در مذاکرات از خود به نمایش می‌گذارند و از سوی دیگر آلمانی‌ها و انگلیسی‌ها در بین کشورهای اروپایی پایین‌ترین رتبه را دارا بوده و ژاپن نیز در رده‌ای پایین‌تر از آلمان و انگلیس جای گرفته است.

۷. شکل توافق: عمومی یا خاص؟

فارغ از اینکه هدف از گفت‌وگوها انعقاد قرارداد یا برقراری رابطه باشد، موارد مطرح شده در مذاکرات در قالب قرارداد کتبی محصور و محدود می‌شود. عوامل فرهنگی بر شکل و ترکیب قرارداد تاثیرگذار است. عموما آمریکایی‌ها به ذکر جزئیات در قراردادها با هدف پیش‌بینی شرایط آینده علاقه‌مندند، زیرا آنان معامله را برابر با قرارداد دانسته و بر این عقیده‌اند که مذاکره‌کنندگان جهت رسیدگی به رخدادهای آتی، قرارداد را منبع و مرجع حل مشکلات یا دادرسی قرار خواهند داد. از سوی دیگر، چینی‌ها قراردادهایی با قالب کلی را ترجیح می‌دهند. آنان مدعی‌اند که جوهره معاملات، ارتباطات و روابط است، بنابراین در حل مناقشات در شرایط غیرمنتظره، روابط نقش اصلی را ایفا خواهند کرد.

در بررسی‌های انجام شده در کتاب «مذاکره‌کننده جهانی»، ۷۸ درصد افراد به شکل توافق خاص رای داده‌اند و تنها ۲۲ درصد توافق‌نامه‌های عمومی را پسندیده‌اند. از سوی دیگر، براساس این تحقیق و با توجه به فرهنگ حاکم بر کشورها، ۱۱ درصد انگلیسی‌ها و ۵/۴۵ درصد از ژاپنی‌ها و آلمانی‌ها به توافق‌نامه‌های عمومی علاقه‌مندند.

براساس نظریات برخی از مدیران مجرب، نقش قدرت چانه‌زنی طرفین، در ایجاد شکل توافق، پررنگ‌تر از فرهنگ کشورهاست. در شرایط قدرت چانه‌زنی نابرابر، طرف قوی‌تر به‌منظور مهار کردن و تسلط بر تمامی جوانب ممکن، به دنبال توافقی با جزئیات کامل و مفصل بوده و طرف ضعیف‌تر نیز با هدف ایجاد انعطاف در مدیریت رخدادهای نامطلوب آتی، شکل عمومی آن را ترجیح می‌دهد.

۸. ساختار توافق

آیا مذاکرات تجاری فرآیندی استقرایی (جزء به کل) هستند یا قیاسی (کل به جزء)؟ آیا مذاکرات از توافقی عمومی بر اصول کلی آغاز شده و سپس وارد جزئیات می‌شوند یا با تمرکز بر جزئیاتی مانند قیمت، تاریخ تحویل و کیفیت محصول و سپس تجمیع این موارد قرارداد حاصل می‌شود؟ فرهنگ‌های متفاوت شیوه‌های مختلفی را بر می‌گزینند. برخی ناظران بر این عقیده‌اند که مذاکره‌کنندگان فرانسوی، آغاز گفت‌وگوها با توافق بر اصول کلی را ترجیح داده ولی آمریکایی‌ها شروع گفت‌وگوها با توافق بر جزئیات را مناسب می‌دانند.

به‌طور کلی در ساختار توافق‌های رو به پایین، در صورت موافقت یکی از طرفین مذاکره با تمامی شرایط تعیین شده، گفت‌وگوها با بیان اهداف کلی و نهایی توافق از سوی طرف مقابل آغاز می‌شود. درحالی که در ساختار توافق رو به بالا، یکی از طرفین با پیشنهاد حداقل‌ها شروع به مذاکره می‌کند و در صورت توافق، سایر شرایط نیز مطرح شده و مذاکره توسعه می‌یابد.

بر پایه تحقیقات انجام شده، مذاکره‌کنندگان فرانسوی، آرژانتینی و هندی به ساختار توافقی رو به پایین (قیاسی) و مذاکره‌کنندگان ژاپنی، مکزیکی و برزیلی به ساختار توافقی رو به بالا (استقرایی) تمایل دارند.

۹. سازمان تیم مذاکره: رهبری منفرد یا اتفاق آراء؟

شناخت ساختار، مرجع اختیار و شیوه تصمیم‌گیری طرفین مذاکره اهمیت فراوانی دارد. فرهنگ عاملی تاثیرگذار بر فرآیند ترکیب و سازماندهی گروه‌های مذاکره‌کننده است. برخی فرهنگ‌ها بر اشخاص و برخی دیگر بر گروه تاکید دارند. آمریکایی‌ها به شیوه رهبری منفرد و تام‌الاختیار علاقه‌مندند. ژاپنی‌ها بر گفت‌وگوهای تیمی همراه با رضایت عمومی تاکید دارند، بنابراین در مواقع مذاکره با آنان فرد تصمیم‌گیرنده و رهبر گروه به صورت واضح قابل تشخیص نیست.

در شیوه رهبری منفرد، اندازه تیم کوچک بوده و سطح آمادگی برای دستیابی به توافق بالاست. بر این اساس، در یک معامله تجاری در چین، حضور یک هیات آمریکایی سه نفره و هیاتی متشکل از ۱۰ نفر یا بیشتر از چین امری عادی است.در بررسی‌های انجام شده در کتاب «مذاکره کننده جهانی»، ۵۹ درصد افراد شیوه رهبری منفرد و ۴۹ درصد شیوه اجماع در رهبری را پسندیده‌اند. برخلاف شهرت ژاپنی‌ها در توافقات عمومی، فقط ۴۵ درصد از آنان به شیوه اتفاق آراء در رهبری رای داده‌اند. برزیلی‌ها، چینی‌ها و مکزیکی‌ها، با اختلاف زیاد نسبت به سایر کشورها، در رده‌های برتر انتخاب شیوه رهبری منفرد قرار گرفته‌اند که شاید این موضوع بازتابی از سابقه سیاسی این کشورها باشد.

۱۰. میزان خطرپذیری

برخی فرهنگ‌ها از درجه خطرپذیری پایین‌تری نسبت به سایرین برخوردارند. فرهنگ‌ها با هدف فاش شدن اطلاعات، آزمودن شیوه‌های جدید و تحمل عدم اطمینان، بر میزان تمایل طرفین مذاکره به خطرپذیری تاثیر می‌گذارند.

براساس تحقیقات نویسنده، حدود ۷۰ درصد افراد به ریسک‌پذیری و ۳۰ درصد آنان به محتاط بودن رای داده‌اند. از بین دوازده ملیت مورد بررسی، ژاپنی‌ها مقام نخست را در ریسک‌گریزی به خود اختصاص داده‌اند. آمریکایی‌ها نیز در ریسک‌پذیری به رتبه‌ای بالاتر از فرانسه، انگلیس و هند دست یافتند.

در صورت مواجهه با افراد ریسک گریز در مذاکرات موارد زیر را مورد ملاحظه قرار دهید:

۱- در روند مذاکرات عجله نکنید.

۲- به قوانین و مکانیزم‌هایی متوسل شوید که سطح خطر آشکار را برای طرف مقابل کاهش می‌دهند.

۳- مطمئن شوید که طرف مقابل درمورد شما، شرکت‌تان و معامله پیشنهادی اطلاعات کامل دارد.

۴- تلاش‌هایتان را بر برقراری رابطه و ایجاد اطمینان مابین طرفین مذاکره متمرکز کنید.

۵- به جای الزام به تعامل آنی، مذاکره را گام به گام و به صورت تدریجی پیش ببرید.

عوامل فرهنگی مطرح شده در نمودار خلاصه شده‌اند.