فرصت‌های بی‌پایان فروش با سوال پرسیدن

مترجم: مریم رضایی منبع: Small Business Trend یک فرد خجالتی یا جدی که ممکن است به اندازه یک فرد برون‌گرا با استعداد باشد، نمی‌تواند در کسب‌وکار چندان پیشرفتی داشته باشد. به همین دلیل است که یک «پرسش دوستانه» بهترین ابزار برای کسب‌وکار است و با این استراتژی هرکسی می‌تواند اقدامی ابتکاری انجام دهد. سوال برای ایجاد رابطه

در هر نوع جلسه‌ای، سعی کنید هم سوالات کاری و هم سوالات شخصی مرتبط مطرح کنید. اگر افراد را برای اولین بار در یک جلسه ملاقات می‌کنید، مثلا از آنها بپرسید چه چیزی باعث شد این حوزه کاری را انتخاب کنند. در مورد اهداف و انتظارات آنها، هم از بعد شخصی و هم از بعد کاری سوال کنید. وقتی به علایق دیگران علاقه نشان می‌دهید و سعی می‌کنید روابط شخصی درستی با آنها برقرار کنید، آنها نیز مقابله به مثل کرده و تلاش می‌کنند شما و کارتان را بهتر بشناسند.

وقتی سوالاتی می‌پرسید که ماهیت تقریبا شخصی‌تر دارند، از اینکه می‌بینید با طرف مقابل اشتراکاتی دارید، حیرت‌زده خواهید شد؛ سوالات ساده‌ای مثل: «چه مدت است اینجا کار می‌کنید؟ آیا کار شما همیشه همین قدر ظرفیت داشته است؟»بعد از اینکه بین دو طرف به اندازه کافی اطمینان ایجاد شد، در جریان مسائل محرمانه‌تری قرار می‌گیرید. یک مشتری احتمالی، به مشتری بلندمدت تبدیل می‌شود که می‌فهمد می‌تواند روی شما حساب کند. پرسیدن این نوع سوالات به یک استراتژی برجسته توسعه کسب‌وکار تبدیل می‌شود.

سوال برای کسب‌وکار

برای اینکه بفهمید چرا مشتری احتمالی برای برقراری ارتباط با شما و یافتن راهکاری برای حل مشکلاتش احساس نیاز کرده، زمان بگذارید و سوالاتی را از زوایای مختلف بررسی کنید. بعد از مطرح کردن این نوع سوالات، به تدریج می‌‌توانید به سوالات اصلی در مورد کسب‌وکار نزدیک شوید. بیشتر افراد برای سوال پرسیدن در مورد فروش معمولا به اصطلاح «بستن قرارداد» اشاره می‌کنند. مشکلی که در رابطه با این اصطلاح وجود دارد این است که مفهوم «درهای بسته» را القا می‌کند. بهتر است در مورد آینده از درهای باز صحبت کنیم.

بنابراین در این شرایط سوال بهتر این است که «ترجیح می‌دهید چه زمانی کار را شروع کنیم؟» این سوال توپ را به زمین طرف مقابل می‌اندازد و معمولا پاسخ صادقانه‌ای به دنبال آن خواهد آمد.

سوال برای تضمین فروش

چک کردن با مدیریت و حتی مشتری برای اطمینان از اینکه انتظارات آنها برآورده شده یا حتی فراتر از آن رفته، ایده بسیار عاقلانه‌ای است. در این میان، باید از فرضیه‌سازی اجتناب شود. فرضیات اشتباه با پرسیدن سوالات اضافی می‌توانند حذف شوند. مثلا بپرسید در چه فواصلی باید مسائل را چک کرد تا مطمئن شوید همه چیز طبق روال است. همچنین بپرسید مشتریان چه روش ارتباطی را ترجیح می‌دهند. از اولویت‌ها یادداشت بردارید و آنها را در یک برنامه بنویسید. انجام این کار نشان می‌دهد واقعا به ارتباط‌تان اهمیت می‌دهید و این موضوع بر تصمیم‌های بعدی به نفع شما تاثیرگذار است. این شرایط باعث بازگشت و رجوع دوباره مشتریان می‌شود.

سوال برای تنظیم قرارداد یا فروش ارجاعی۱

بیشتر افراد به قدری به کار خود مشغولند که به فروش ارجاعی یا موارد جانبی فکر نمی‌کنند. این سوال دیگری است که باید مد نظر قرار گیرد؛ البته به شیوه‌ای بسیار ملایم و فقط بعد از این که یک فروش موفق را به سرانجام رساندید.

باورکردنی نیست که حتی برخی مسوولان فروش حرفه‌ای قبل از اینکه اولین فروش را تضمین کنند، در مورد کالاها یا خدمات ارجاعی صحبت می‌کنند. این کار باعث ناراحتی مشتری احتمالی می‌شود، چون فکر می‌کند از نظر فروشنده، انجام این فروش مهم‌ترین مساله است و منافع مشتری برای او هیچ اهمیتی ندارد. در نتیجه، هم عملیات فروش تحت‌الشعاع قرار می‌گیرد و هم رابطه‌ای که قرار بود ایجاد شود.

بنابراین، یادداشت‌های دقیقی بردارید از اینکه چگونه، چه زمان و کجا مشتری ترجیح می‌دهد که با او ارتباط برقرار شود. تاریخ و زمان ملاقات‌های بعدی را ثبت کنید تا در مورد هر چیزی که باید قطعی شود خبر داشته باشید. سعی کنید قرارها را به سرعت تنظیم کنید. وقتی همه چیز کامل شد، از مشتری بپرسید آیا به اطلاعات بیشتری نیاز دارد یا نه. همچنین در مورد چگونگی ثبت صحبت‌های شفاهی به صورت مکتوب سوال کنید. افراد در چنین مواقعی معمولا به تعارف یا تملق روی می‌آورند. پرسیدن سوالات متعدد قوه درک بیشتری به افراد فعال در کسب‌وکار و نیز خود کسب‌وکار می‌دهد. پاسخ‌هایی هم که به این پرسش‌ها داده می‌شود، درک لازم را برای انجام فروش بالا می‌برد. این سوالات به مبنای انجام کسب‌وکار شما تبدیل می‌شوند. تلاش برای ایجاد روابط با مشتری و ارائه بهترین خدمات به مشتری، برند شخصی مثبتی برای شما ایجاد می‌کند و شما را مستقیما به یک فروش بی‌دردسر سوق می‌دهد.

پاورقی:

۱) فروش ارجاعی (Referral Marketing) نوعی بازاریابی شبکه‌ای است که در آن، کالاها یا خدمات از طریق معرفی و ارجاع به فروش می‌رسند. هر شرکت یا وب‌سایتی که در هنگام خرید یا ثبت نام، نام معرف را می‌پرسد، در رده سیستم‌های ارجاعی قرار دارد.