مترجم: رویا مرسلی منبع: HBR احساسات شما در مذاکرات مهم هستند. این احساسات هستند که رفتارهای ما را شکل می‌دهند، به ما انرژی می‌دهند و قوت می‌بخشند یا برعکس در رابطه با افرادی که با آنها مذاکره می‌کنیم به ما صدمه می‌زنند، اما افراد در اغلب موارد، احساسات خود را نادیده می‌گیرند، چراکه این ترس در وجودشان هست که در صورت بروز احساسات، نتوانند منطقی فکر کنند و تصمیمات بلندمدت نادرست بگیرند. به همین خاطر، محققان و متخصصان روانشناسی و کسب‌وکار راه‌حل‌هایی به افراد پیشنهاد می‌کنند تا آنها بتوانند احساسات خود را مدیریت کنند یا بر آن غلبه کنند یا حتی از آن چشم‌پوشی کنند.

به هر حال، طی تحقیقات ۲۰ ساله من و کار با هزاران مدیربه این نتیجه رسیده‌ام که احساسات نباید مدیریت شوند یا بر آنها غلبه شود. بلکه احساسات مثبت و منفی منابع ارزشمندی هستند که می‌توانید به نفع خود از آنها استفاده کنید. مهم این است که در جریان یک مذاکره بفهمید چه احساساتی دارید، بعد فورا ارزیابی کنید که آیا این احساسات به شما کمک می‌کنند یا مضر هستند و بدون هدر دادن وقت آنها را یا تشدید کنید یا کاهش دهید یا در برخی موارد همه احساسات خود را یکجا تغییر دهید. در اینجا به پنج روش اشاره می‌کنیم که برای استفاده بهینه از احساسات طی یک مذاکره بیان می‌شوند:

قدم ۱: متفکر باشید. متفکر بودن اولین قدم است. یعنی درک و پذیرش آنچه در اطراف شما اتفاق می‌افتد از روی حالات چهره افراد گرفته تا هر احساسی که در آن لحظه حس می‌کنید مثل اضطراب یا افتخار.

به‌عنوان مثال، تصور کنید در یک جلسه تیم مدیریت هستید و یک استراتژی بازاریابی برای یک محصول جدید ارائه می‌دهید. وقتی ایده خود را ارائه می‌کنید، بلافاصله در وجودتان نوعی احساس افتخار را حس می‌کنید، چرا که فکر می‌کنید طرح خوبی تهیه کرده‌اید، اما در عین حال نوعی احساس بیهودگی نیز در شما پدیدار می‌شود چون به نظر می‌رسد افراد حاضر در جلسه طرح شما را نمی‌پسندند. درک این احساسات اولین قدم است. سپس باید آنها را ارزیابی کنید.

در این مورد، از خودتان می‌پرسید که آیا این احساس بیهودگی (و بیان آن) به شما در رسیدن به هدفتان کمک می‌کند یا یک عامل بازدارنده است. اگر کمک می‌کند (که در بعضی موارد می‌تواند کمک کننده باشد) پس این یک احساس مثبت است. می‌توانید آن را حفظ کنید، اما اگر فکر می‌کنید این احساس سد راه رسیدن شما به هدفتان است، سعی کنید آن را منحرف کنید.

در اینجا قدم‌های بعدی پیش می‌آیند. هدف شما در قدم‌های ۲ تا ۴ این است که احساساتی را که می‌خواهید تجربه کنید حس کنید؛ این احساسات ممکن است احساس بیهودگی، خشم، همدلی، یا شادی باشند چون شما معتقد هستید که این احساسات سازنده هستند.

قدم۲: نقطه عطف احساسات خود را بشناسید و تمرکز خود را به موضوعات دیگر معطوف کنید. وقتی متوجه شدید که چه احساساتی در وجود شما باید تغییر کنند، ابتدا منبع آن را بیابید. به‌عنوان مثال وقتی در اتاق جلسه هستید، افراد و محیط درون آن را بررسی کنید و به عکس‌العمل‌های آنها دقت کنید. وقتی این کار را می‌کنید، ممکن است متوجه شوید یکی از حاضران که روبه‌روی شما نشسته است ابروهای خود را بالا می‌اندازد و طی ارائه طرح شما اخم می‌کند و همین عمل باعث ایجاد حس بیهودگی در شما می‌شود.

اگر بتوانید به درستی بفهمید چه موضوعی برانگیزاننده احساسات شما است در این صورت به راحتی می‌توانید بر موضوعات و افراد دیگر متمرکز شوید. به همین خاطر است که روانشناسان می‌گویند اگر می‌خواهیم احساس آرامش داشته باشیم باید چشم هایمان را ببندیم و تصور کنیم در یک ساحل هستیم. با تغییر آنچه بر آن تمرکز کرده‌اید قادر خواهید بود احساسات خود را نیز تغییر دهید. در مورد فوق، با این روش شاید بتوانید فردی را که اخم کرده فراموش کنید و در عوض بر مدیرعامل متمرکز شوید که کاملا توجه می‌کند و به شما لبخند می‌زند. باید به‌طور موثر تلاش کنید احساساتی را در خود ایجاد کنید که مفید باشند.

قدم ۳: آستانه احساسات خود را بازتعریف کنید. اغلب اوقات، درک اولیه از احساساتمان همان چیزی است که از آن ترس داریم. شما در میان همه آن جمع، تنها مردی را می‌بینید که ابروهایش را بالا انداخته و به نشانه انتقاد اخم کرده است، چرا که نگران هستید طرح شما به اندازه کافی خوب نباشد. اما می‌توانید احساسات خود را طوری تفسیر کنید که احساس دیگری از درون آن بیرون آید.

به‌عنوان مثال، می‌توانید تصور کنید که آن شخص فراموش کرده لنز چشم‌هایش را بگذارد و تنها تلاش می‌کند فونت‌های کوچک ارائه شما را از آن فاصله بخواند و به همین خاطر اخم کرده است. این یک تفسیر جایگزین از داده‌های یکسان است (حالت چهره آن فرد) که می‌تواند احساسات شما را به آسودگی و همدلی تغییر دهد.

قدم ۴: احساسات خود را با تغییر بیان روانی آن تغییر دهید. اگر قدم‌های ۲ و ۳ موثر واقع نشدند، راه‌حل‌های دیگری هم وجود دارند. می‌توانید علائم فیزیکی خود را تغییر دهید مثل حالت صورت، شکل ایستادن بدن، یا کاهش سرعت تنفس، یا تغییر احساسات. اگر در مثال فوق صورت شما احساس استیصال شما را از قبل نشان داده است، به طرف پروژکتور بروید و استیصال خود را به ریز بودن فونت‌ها نسبت دهید. یا اگر می‌خواهید به جای احساس مستاصل بودن، آرام به نظر برسید می‌توانید آهنگ صحبت خود را آرام‌تر کنید.

قدم ۵: کارهایی انجام دهید که برای دیگران قابل مشاهده باشد. در اغلب موارد، قدم‌هایی که در بالا اشاره کردیم، درونی هستند و توسط دیگران قابل مشاهده نیستند. اما صرف داشتن احساس درست کافی نیست، بلکه رفتار شما نیز باید احساسات درست شما را منعکس کنند. می‌توانید این کار را به‌طور شفاهی انجام دهید (مثلا از شخصی که ابروهایش را بالا انداخته به خاطر اندازه فونت کوچک عذرخواهی کنید) یا غیر شفاهی (به جای آنکه شما هم اخم کنید، یک نگاه کنجکاو به او بیندازید) یا می‌توانید به هر دو صورت این کار را انجام دهید مثلا به آن شخص لبخند بزنید و از او بپرسید که آیا از نظر او اشکالی وجود دارد یا خیر. کنترل احساسات در قدم‌های ۲ تا ۴ باعث آسان شدن چنین احساسات سازنده‌ای در قدم‌های بعد می‌شوند تا گفت‌وگو به خوبی و سلامت پیش برود.

در هر صورت، احساسات در هر مذاکره‌ای نمایان می‌شوند و این موضوع اجتناب‌ناپذیر است اما به جای آنکه اجازه دهید این احساسات بر شما غلبه کنند یا شما بر آنها غلبه کنید، با هوشیاری و به‌طور استراتژیک آنها را به‌کار گیرید تا به آنچه می‌خواهید برسید و برای همگان ارزش خلق کنید.