ابزار مدیریت کارکنان فروش
سیدمحمد اعظمی‌نژاد عضو هیات‌رئیسه کمیته تخصصی توسعه - انجمن مدیریت منابع انسانی ایران منبع: mindtools یکی از دوستان من، مدیری باتجربه است. او تا کنون تیم‌های کاری زیادی را با موفقیت هدایت کرده است. بنابراین، زمانی که مدیرعامل به او پیشنهاد کرد تا مسوولیت مدیریت فروش شرکت را به‌عهده بگیرد، از فرصت به دست‌آمده بسیار هیجان‌زده شد و با اشتیاق این پیشنهاد را پذیرفت. با وجود این پس از گذشت حدود هشت‌ماه در نقش مدیر فروش، تیم او عملکرد ضعیف و غیرقابل قبولی از خود ارائه کرده است و او نتوانسته است در این پست به خوبی ایفای نقش کند.
سیدمحمد اعظمی‌نژاد عضو هیات‌رئیسه کمیته تخصصی توسعه - انجمن مدیریت منابع انسانی ایران منبع: mindtools یکی از دوستان من، مدیری باتجربه است. او تا کنون تیم‌های کاری زیادی را با موفقیت هدایت کرده است. بنابراین، زمانی که مدیرعامل به او پیشنهاد کرد تا مسوولیت مدیریت فروش شرکت را به‌عهده بگیرد، از فرصت به دست‌آمده بسیار هیجان‌زده شد و با اشتیاق این پیشنهاد را پذیرفت. با وجود این پس از گذشت حدود هشت‌ماه در نقش مدیر فروش، تیم او عملکرد ضعیف و غیرقابل قبولی از خود ارائه کرده است و او نتوانسته است در این پست به خوبی ایفای نقش کند.
در این نوشتار راهکارهای مهمی به‌عنوان ابزار مدیریت کارکنان فروش ارائه می‌شود.:
معرفی ابزار
هدایت یک تیم فروش، نیاز به ظرافت و اتخاذ رویکردهایی متفاوت نسبت به دیگر تیم‌ها دارد. به‌عنوان مثال، مهم است که بدانیم کارکنان حرفه‌ای فروش، نیاز به استقلال و انگیزه‌های قوی برای رسیدن به عملکردی فوق‌العاده دارند. به‌عنوان یک مدیر فروش، برای ایجاد انگیزه و مدیریت اثربخش تیم فروش اقدامات زیر را انجام دهید:
۱. در تیم خود یک الگوی کامل باشید. حتی اگر هیچ سوابق حرفه‌ای در زمینه فروش ندارید، اما یکی از بهترین راه‌ها برای همراه کردن تیم فروش، ایفای نقش یک رهبر الگو است.
به عادات و رفتارهایی که علاقه‌مندید همکاران شما از خود نشان دهند، به‌خوبی فکر کنید و مطمئن شوید خود شما -به‌عنوان رهبر تیم فروش- این رفتارها و عادات را به‌طور منظم از خود به نمایش می‌گذارید. برای مثال همیشه به درستی و باصداقت عمل کنید و اطمینان حاصل کنید راس ساعت در جلسات کاری حاضر می‌شوید.
۲. هوش هیجانی خود را توسعه دهید. هوش هیجانی، توانایی درک و کنترل احساسات است. همچنین به این معنا است که شما نسبت به احساسات و نیازهای افرادی که در اطراف شما هستند حساس هستید.
افرادی که هوش هیجانی بالایی دارند، در اغلب مواقع از رضایت شغلی و انسجام بیشتری در تیم کاری برخوردار هستند. یک فروشنده حرفه‌ای از اقدامات و احساسات خود به خوبی آگاه است و به‌طور کامل تاثیرگذاری اقدامات خود را بر دیگران درک می‌کند.
هوش هیجانی خود را بهبود و توسعه دهید و برای بهبود این مهارت در اعضای تیم خود نیز برنامه‌ریزی کنید. خوب است بدانید که برای یک تیم فروش موفق، داشتن هوش هیجانی بالا یک الزام اساسی است.
۳. فضای ارتباطات کاری مناسبی ایجاد کنید. اعضای تیم فروش شما ممکن است با هم رقابت کنند؛ اما هنوز هم می‌توانند روابط کاری خوبی با هم داشته باشند. روابط کاری سالم مزیت‌های زیادی با خود به همراه دارد. افزایش روحیه تیم، افزایش بهره‌وری، همکاری بیشتر و امکان تمرکز بیشتر بر فرصت‌ها از جمله این مزایا است. ارتباطات کاری مناسب تصمیم‌گیری را نیز برای تیم آسان‌تر می‌کند. پژوهشی که به‌تازگی انجام شده است نشان می‌دهد که توافق، نقش بسیار مهمی در افزایش اثربخشی تیم فروش دارد. به‌منظور ایجاد فضای ارتباطی مناسب، سعی کنید از فضاهای غیررسمی و خارج از ساعات اداری استفاده کنید. برای مثال، می‌توانید تیم فروش را به صرف یک ناهار دسته جمعی یا یک مراسم تقدیر و تشکر دعوت کنید. شاید باور نکنید همین اقدامات کوچک می‌تواند موجب ایجاد روابطی عالی بین همکاران شود.
۴. شخصیت اعضای تیم فروش را بشناسید. برای مدیریت اثربخش تیم، سعی کنید نقاط قوت و قابل بهبود اعضای تیم فروش را شناسایی کنید، این کار باعث می‌شود تا بتوانید استراتژی‌های انگیزشی مناسب‌تری برای آنها در نظر بگیرید. برای درک وضعیت شخصیت اعضای تیم می‌توانید از آزمون‌های شخصیتی مانند MBTI (که قبلا در همین ستون معرفی شده است) استفاده کنید.
۵. براساس ویژگی افراد و عملکرد، پاداش بدهید. هریک از اعضای تیم، عملکرد منحصر به خود دارد. احتمالا انگیزه‌های آنها نیز با هم متفاوت است. بنابراین، بهتر است با هریک از آنها در مورد انگیزه‌هایی که در کار دارند صحبت کنید. محرک‌های متنوعی برای کارکنان تیم فروش وجود دارد، برای مثال، دادن پاداش و پورسانت به ازای هر معامله، اعزام به آموزش‌های حرفه‌ای، حضور در کنفرانس‌های حرفه‌ای مرتبط، دادن هدیه‌ای کوچک و موارد دیگر.
به هرحال باید اطمینان حاصل کنید اعضای تیم فروش متناسب با عملکردی که داشته‌اند جبران خدمت شده‌اند و از آن راضی هستند.
۶. اهداف SMART تنظیم کنید. SMART برگرفته از کلمات
Specific: هدف باید کامل مشخص و با جزئیات باشد.
Measurable: هدف باید قابل اندازه‌گیری باشد.
Achieveable: هدف باید قابل دستیابی باشد.
Realistic: هدف باید واقع گرایانه باشد.
Time-based: هدف باید زمان مشخصی برای انجام داشته باشد. تیم شما باید بتواند اهداف هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه محقق کند. هدف‌گذاری مناسب می‌تواند به برنامه‌ریزی هرچه دقیق‌تر تیم کمک کند.
۷. بین اعضای تیم رقابت ایجاد کنید. تشویق اعضای تیم به رقابتی سالم، می‌تواند راهی مناسب برای تعامل افراد تیم با یکدیگر باشد.
۸. تعارضات را مدیریت کنید. عضویت در تیم فروش می‌تواند تنش‌زا باشد؛ چرا که برای اعضای تیم هدف عملکرد مشخصی تعیین می‌شود. فشار عصبی زیادی برای کارکنان فروش وجود دارد. بنابراین نیاز است مهارت لازم را برای مدیریت تعارضات در اختیار داشته باشید.
به خاطر داشته باشید برای در اختیار داشتن یک تیم برنده در فروش باید به خوبی فکر کنید، به درستی برنامه‌ریزی کنید؛ چراکه عملکرد مناسب تیم فروش تقریبا معادل عملکرد مناسب شرکت است.
ارسال نظر