با وجود اینکه فروشندگان جوان در بسیاری از شرکت‌ها پس از گذراندن دوره‌ها و کلاس‌های آموزشی وارد بازار می‌شوند، اما از آنجا که به صورت مستقیم تجربه حضور در بازار را ندارند، در ماه‌های ابتدایی فعالیت خود دچار اشتباهاتی می‌شوند که این اشتباهات باعث می‌شود، آنها نتوانند به اهداف تعیین‌شده توسط مدیران فروش دست یابند. چهار اشتباه که معمولا در میان فروشندگان جوان زیاد به چشم می‌خورد، از این قرار است:

بیش از حد اطلاعات ارائه می‌کنند

فروشندگان جوان برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری، جزئیات و اطلاعات زیادی را درباره محصول یا خدمت خود در اختیار مشتری قرار می‌دهند.

جف هافمن، یکی از بنیانگذاران شرکت فناوری باشو و مشاور و مدرس اصول فروش در این باره می‌گوید: «فروشنده‌های جوان با خود می‌گویند که محصول من بیست کار مختلف انجام می‌دهد، من همه این بیست قابلیت را توضیح می‌دهم به این امید که مشتری یکی از آنها را دوست داشته باشد.» هیچ‌کس این همه زمان ندارد، پس سعی کنید به صورت گزیده کار کنید.

نمی‌توانند تفاوت‌های بین مشتریان را درک کنند

آماتورها زمانی که می‌خواهند به مشتریان خود اطلاعات بدهند از جملاتی مانند «می‌توانم به شما کمک کنم» استفاده می‌کنند. آیا به نظر شما این جمله خیلی مغرورانه نیست؟ مشتری شما ممکن است مالک یک کسب‌وکار موفق یا مدیر یک شرکت بزرگ باشد. آنها در صنعت خود کارشناس هستند. جف هافمن توصیه می‌کند که «هیچ‌گاه نگویید من می‌توانم به شما کمک کنم، در عوض بگویید چیزی که شما گفتید بسیار جالب است. بسیاری از مشتریان ما همین را می‌گویند. اجازه بدهید به شما بگویم که چگونه ما به آنها کمک کردیم.» این امر به‌ویژه در هنگام فروش به شرکت‌های کوچک یا متوسط ضروری است. دیوید اسپکتور، مدیر حساب‌های کاربری در گوگل می‌گوید: «اینکه صاحبان کسب‌وکارهای کوچک بشنوند که دیگران نیز مشکلاتی مانند مشکلات آنها دارند حس خوبی به آنها می‌دهد و باعث می‌شود راحت‌تر از فروشنده خرید کنند.»

خود را در اطلاعات غلط غرق می‌کنند

برخی از فروشندگان تازه‌کار تمام وقت خود را صرف مطالعه در مورد محصول یا خدمت خود می‌کنند. دانستن جزئیات آنچه می‌فروشید بسیار مهم است، اما فراموش نکنید که تحقیقات اولیه‌ای در مورد مشتری بالقوه خود نیز داشته باشید. اینکه بتوانید اطلاعات به‌خصوصی از محصول خود ارائه دهید موثرترین راه برای جلب توجه مشتری است. فروشنده باید بتواند در مورد موضوعات مورد علاقه مشتری صحبت کند. تحقیقات نشان داده است که اکثر افراد علاقه دارند در مورد خودشان صحبت کنید پس بگذارید در مورد موضوع مورد علاقه آنها که خود آنها هستند، بحث شود.

هدف اصلی را فراموش می‌کنند

فروشندگان بی‌تجربه اغلب بدون داشتن یک هدف مشخص در ذهن وارد جلسات ملاقات می‌شوند. گاهی اوقات هدف امضای یک قرارداد و بسته شدن معامله است، اما اغلب اوقات این هدف فرصت صحبت با تیم فنی مشتری یا برنامه‌ریزی برای یک جلسه مفصل‌تر است. قبل از جلسه، دقیقا مشخص کنید چه می‌خواهید، در طول جلسه درخواست خود را مطرح کنید و جلسه را بدون آن ترک نکنید. فروشندگان متوسط با گفتن این جمله به مشتری احساس رضایت می‌کنند: «تشکر از اینکه وقت خود را در اختیار من گذاشتید. حتما در تماس خواهیم بود.» اما این پایان خوبی برای یک جلسه فروش نیست زیرا بدانید که «اگر چیزی نخواهید، چیزی دریافت نمی‌کنید.»

منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز