مذاکره برنده- برنده تنها زمانی می‌تواند شکل بگیرد که طرفین علاقه‌مند به دستیابی به چنین نتیجه‌ای باشند. علاوه بر این پیش‌فرض کلی، عوامل دیگری نیز وجود دارند که حصول به یک توافق برنده- برنده را تسهیل می‌کنند. در این قسمت شش مورد از این عوامل را بررسی می‌کنیم. ۱) داشتن هدف‌ها و خواسته‌های سازگار

وقتی طرفین احساس می‌کنند کار کردن با یکدیگر سودده‌تر از رقابت است، شرایط بهتری برای شکل‌گیری یک مذاکره برنده- برنده وجود دارد. اهداف مشترک ممکن است به شکل‌های مختلفی بروز کنند:

- زمانی که دو طرف دقیقا یک هدف کلی را دنبال می‌کنند (Common goal). حالتی را در نظر بگیرید که اعضای یک تیم بر سر نحوه اجرای یک پروژه، مذاکره می‌کنند. در چنین شرایطی همه طرفین درگیر در مذاکره هدف یکسانی دارند و آن اجرای به موقع پروژه با حداقل مصرف منابع است.

- زمانی که طرفین، هدفی را دنبال می‌کنند که منافع هر کدام را به طریقی متفاوت تامین می‌کند (shared goal).

- زمانی که طرفین هدفی ترکیبی (joint goal) را دنبال می‌کنند. به عبارت دیگر انسان‌ها یا گروه‌هایی با منافع متفاوت، توافق می‌کنند که برای دستیابی به خواسته‌های خود، هدفی مشترک را پیگیری کنند. به عنوان مثال، شخصیت‌های سیاسی را در نظر بگیرید که گاه با وجود اختلاف عقیده با یکدیگر، بر ضد یک دشمن مشترک، دست دوستی به سوی یکدیگر دراز می‌کنند.

نکته کلیدی در مذاکره برنده- برنده، این است که همه طرفین درگیر باید به نتیجه مطلوب خود دست یابند. خواه این نتیجه مطلوب برای همه آنها یکسان باشد. تمام کسانی که در یک مذاکره شرکت دارند باید به این نتیجه برسند که تعامل و همکاری می‌تواند آنها را به نتایجی برساند که بدون همکاری، حصول به آنها امکان‌پذیر نیست.

۲) اطمینان به توانایی طرفین در حل مساله

مذاکره‌کنندگانی که به توانایی‌های خود و طرف مقابل برای حل مساله موجود اطمینان دارند، بیشتر ممکن است به روش‌های

برنده- برنده متوسل شوند. کسانی که تجربه موفقیت‌آمیز کمتری در این زمینه داشته و یا معتقدند طرف مقابل از توانایی حل مسالمت‌آمیز و تعامل کافی برای حل مسائل مورد نظر برخوردار نیست، معمولا به سمت استراتژی‌های رقابتی سوق پیدا می‌کنند. زمانی هم که به هر دلیل توسل به استراتژی‌های رقابتی امکان‌پذیر نباشد، ممکن است روش‌های «کوتاه آمدن» یا «اجتناب از تعارض» را انتخاب کنند. این گزینه‌ها، عمدتا زمانی انتخاب می‌شوند که مذاکره‌کننده به اثرات مثبت آنها در بلندمدت، اطمینان دارد. مذاکره‌کنندگان مجربی که از تاکتیک‌های مذاکره برنده- برنده مطلع بوده و به توانایی خود در به‌کارگیری این تاکتیک‌ها اطمینان دارند، در عمل می‌توانند در مذاکره‌ها به نتایج بهتری دست یابند.

۳) اعتقاد همزمان به خواسته‌های خود و نیز دیدگاه‌های طرف مقابل

در مذاکره رقابتی، طرفین تمام وقت و انرژی خود را صرف مهم و منطقی جلوه دادن خواسته‌های خود و نیز افراطی و غیرمنطقی جلوه دادن خواسته‌های طرف مقابل می‌کنند. در حالی که در مذاکره برنده- برنده هر‌یک از مذاکره‌کنندگان باید به همان اندازه‌ای که به منطقی و معقول بودن خواسته‌ها و مواضع خود اطمینان دارند، خواسته‌های مشروع و منطقی طرف مقابل را نیز حائز اهمیت شمرده و برای تامین آن خواسته‌ها بکوشند. اگر اهمیت خواسته‌های طرف مقابل را زیر سوال ببرید، او عصبانی شده، موضعی دفاعی در پیش گرفته و روند سازنده مذاکره متوقف خواهد شد. هدف مذاکره برنده- برنده، زیر سوال بردن خواسته‌های طرف مقابل نیست، بلکه در نظر گرفتن خواسته‌های او به عنوان بخشی از مساله و کوشش برای دستیابی هر یک از طرفین، به خواسته‌های مشروع و منطقی خویش است.

مذاکره‌کنندگانی که می‌توانند خواسته‌های طرف مقابل را بهتر درک کرده و از دریچه نگاه وی به مساله نگاه کنند، در مذاکره‌ها بهتر می‌توانند خواسته‌های طرف مقابل را پاسخ داده و با نتیجه‌ای مورد رضایت طرفین، جلسه را ترک کنند.

۴- انگیزه و تعهد برای کارگروهی و همکاری متقابل

برای اینکه مذاکره با رضایت هر دو طرف و به شکل برنده- برنده برگزار شود، هر دو طرف باید از انگیزه کافی برای همکاری (به جای رقابت) برخوردار باشند. طرفین باید نسبت به خواسته‌های یکدیگر نیز همانند خواسته‌های خود احساس تعهد کرده و بکوشند راه‌حلی را انتخاب کنند که تا حد امکان، منافع طرفین را تامین کند. مواضع باز، انعطاف‌پذیر و مبتنی بر اعتماد برای چنین شرایطی به مراتب مناسب‌تر از مواضع سخت و تهاجمی است.

۵- اعتماد

وجود اعتماد متقابل‌، ازجمله عواملی است که تاثیر مهمی بر روند و نتیجه مذاکره دارد. معمولا اعتماد نداشتن به طرف مقابل، منجر به موضع‌گیری‌های دفاعی می‌شود.

۶- موضع‌گیری دفاعی

زمانی که رفتار دفاعی شکل می‌گیرد، طرفین این‌گونه تصور می‌کنند که هیچ‌کدام از جملات یا مواضع مطرح‌شده از سوی طرف مقابل، واقعا در راستای اهدافی که او ادعا می‌کند قرار ندارد و در پی هر جمله و هر موضعی، انگیزه‌های پنهان دیگری را جست‌و‌جو می‌کنند. وقتی انسان‌ها در وضعیت دفاعی قرار می‌گیرند، معمولا اطلاعات را نزد خود حفظ کرده و با طرف مقابل به اشتراک نمی‌گذارند. همچنین به دلیل اعتقاد به وجود انگیزه‌های پنهان در پشت هر یک از مواضع طرف مقابل، پیوسته به گفته‌ها، رفتار و مواضع طرف مقابل شک یا حتی حمله می‌کنند. موضع دفاعی، همان گونه که از نامش پیدا است، ارتباط متقابل را بیشتر در چارچوب یک جنگ تفسیر می‌کند تا یک تعامل سازنده. ایجاد فضای مبتنی‌بر اعتماد کار زمانبر و دشواری است. برای ایجاد اعتماد، طرفین باید بکوشند از الگوهای رفتاری خاصی پیروی کنند. ضمن اینکه صرف رفتار صحیح کافی نیست و طرفین باید از لحاظ شخصیتی نیز، آمادگی لازم را برای اعتماد به طرف مقابل داشته باشند. وجود اعتماد باعث می‌شود طرفین اطلاعات خود را با طرف دیگر به سادگی به اشتراک گذاشته و خواسته‌های واقعی خود را صریح‌تر و سریع‌تر مطرح کنند. رفتارهای مبتنی ‌بر نبود‌اعتماد و همچنین موضع‌گیری دفاعی، در یک چیز دارای شباهت هستند و آن، قابلیت برانگیختن طرف مقابل به رفتار متقابل است. معمولا به محض اینکه یکی از طرفین، رفتار دفاعی یا رفتار مبتنی بر نبود اعتماد را از خود بروز دهد، طرف مقابل نیز با رفتارهایی مشابه (و معمولا شدیدتر) پاسخ خواهد داد. به همین دلیل موضع‌گیری‌های ساده دفاعی، یا کوچک‌ترین رفتار منتهی به سلب اعتماد، می‌تواند به سرعت روند فزاینده‌ای به خود بگیرد.

منبع: کتاب فنون مذاکره

مولف: محمدرضا شعبانعلی