طراحی اهداف: مرتبط با مشتری و زمان‌بندی شده

این روزها هیچ فرد عاقلی شغلی را که در آن اهداف مشخص نبوده و مورد توافق دو طرف نباشد، نمی‌پذیرد: مدیر و کارمند بر سر اهدافی که باید حاصل شود توافق دارند.

هنوز تعجب‌آور است که کیفیت این اهداف اغلب چقدر پایین است. دو طرف به نگرش‌های اساسی به اهداف مناسب توجه ندارند. بیایید تیمی را در نظر بگیریم که با هم کار می‌کنند و بررسی کنیم که اعضای آن چگونه می‌توانند مطمئن شوند اهدافشان هماهنگ است و برآیند آنها به هدفی کلی خواهد رسید که تیم از پس آن برمی‌آید. چاره کار طراحی کردن اهداف است. در اینجا تفسیری از این مفهوم بسیار مفید را می‌بینید.

برای اینکه یک اظهارنظر در مورد هدف یک تیم مورد قبول باشد، هدف در هر طرحی باید چنین طراحی شده باشد:

* گسترده

* سنجش‌پذیر

* دست‌یافتنی

* مرتبط با مشتری

* زمان‌بندی شده

گسترده

هدر دادن وقت ارزشمند برای برنامه‌ریزی هدفی که قرار است باری به هر جهت پیش برود به هیچ‌وجه پذیرفته نیست، حتی اگر تیم برای یک گشت تفریحی رفته باشد. شغل باید به اندازه کافی دشوار باشد تا سزاوار صرف وقت برای وضع و اجرای طرح باشد.

از این گذشته، نقش فروشنده تغییر دادن دنیاست. او باید اهدافی را تعیین کند که قانع‌کننده بودن توانایی تیم را آزمایش می‌کنند. به عبارت دیگر باید رفتار مردم را تغییر دهد. جلسه برنامه‌ریزی خوب، اغلب اهداف اصلی را تغییر می‌دهد یا به آنها اضافه می‌کند، زیرا تیم فرصت‌ها را مورد بررسی قرار می‌دهد.

اگر چنین شود، ضروری است که هدف تغییر کند. همراه با تمام اجزای هر طرح، شما باید در مقابل یک محیط همیشه متغیر و ایده‌های جدید، انعطاف‌پذیر بمانید.

سنجش‌پذیر

مقیاس طبیعی یک هدف فروش، مجموع پولی است که تیم قصد دارد در عایدی یا سود خود به آن دست یابد.

در بعد نظری، تیم باید به هر دو این موارد علاقه داشته باشد و هدفی را تعیین کند که ارزش عایدی و سود حاصل را پیش‌بینی کند. در عمل بسیاری از شرکت‌ها بنا به دلایلی معقول، مسوولیت سود را به فروشنده نمی‌سپرند و حتی ممکن است قادر نباشند سودآور بودن کار را پیش‌بینی کنند.

مقیاس‌های دیگر در کار فروش می‌تواند به جای کمی بودن، کیفی‌تر باشد. شما ممکن است برای تاثیر گذاشتن در کسی، به‌عنوان مثال با «سخنرانی» هدفی را معلوم کنید، اما در اغلب موارد می‌توانید حتی با یک عدد به این مقیاس‌ها دست پیدا کنید. به طور مثال «در مقیاس ۱ تا ۱۰، عملکرد نمایش داده‌شده تجهیزات را چگونه ارزیابی می‌کنید؟»

دست‌یافتنی

اگر مشخص شده باشد که هدف گسترده است، تیم باید معتقد باشد که می‌توان به آن هدف نیز دست یافت. تیم باید به اندازه کافی به مشکل یا موقعیت نزدیک باشد تا درک کند که کجا فرصتی معقول برای رسیدن به موفقیت وجود دارد.

آزمایش دست‌یافتنی بودن به‌ویژه در جایی مهم است که فن‌آوری‌های جدیدی که مدیران به‌عنوان پذیرفتن خطرات اضافی می‌شناسند مورد توجه قرار گیرد: اینکه مدیران فرصتی را ببینند، یک مورد تجاری مناسب را مشخص کنند و سپس به دلیل اینکه مایل نیستند مدیران ارشد را به خطرپذیری ترغیب کنند به کسب موافقت نائل نشوند، بداقبالی بزرگی

است. کلید دست‌یافتنی بودن، پرسیدن این سوال از بیشترین افراد ممکن و در بالاترین سطح ممکن است: «آیا تصور می‌کنید این تیم می‌تواند در شرایط فعلی به این هدف دست پیدا کند؟»

مرتبط با مشتری

از آنجا که باید بتوانیم تعیین کنیم که ویژگی‌ها با توجه به سود و منافع به دست آمده، چه نفعی برای تیم دارد، بنابراین باید منفعت هدف برای مشتری را نیز بررسی کنیم. این قانون هم برای مشتریان داخلی و هم برای مشتریان خارجی کاربرد دارد. اگر مسوولان ویژگی‌هایی را مطرح می‌کنند که نفعی برای مشتری ندارد باید از خود بپرسند چرا. عمل بررسی ویژگی‌ها از منظر مشتری می‌تواند از لحاظ کسب موافقت مشتری با منافع اصلی که تیم در روند اجرای طرح دنبال خواهد کرد، مفید باشد. از واژه «مشتری» برای توصیف ارباب رجوع داخلی و خارجی استفاده شده است؛ بنابراین اگر هدف فروش یا قدرت قانع‌کنندگی شما یکسره متوجه افراد داخل سازمانتان باشد در آن صورت ایشان مشتریان شما به شمار می‌آیند.

زمان‌بندی شده

تاریخ تکمیل هدف، مکمل قانون تعیین اهداف مناسب است.

مهم نیست که رسیدن به چه تعداد هدف تا پایان سال مالی شرکت مدنظر است. یک بار دیگر تمرکز باید بر نظر مشتری باشد، دقت کنید آیا جدول زمانی همان‌گونه که برای تیم مناسب است، برای مشتری نیز مناسب است؟

منبع: کتاب ۱۰۰ پیشنهاد برتر فروش

ترجمه: مهدی پورعلی - انتشارات نسل نواندیش