ابزار متقاعدسازی در مذاکره

سید محمد اعظمی‌نژاد عضو هیات‌رئیسه کمیته تخصصی توسعه - انجمن مدیریت منابع انسانی ایران منبع Mindtools (hrjournalist.blogfa.com) به آخرین باری که با فردی مذاکره کرده اید، فکر کنید. ممکن است از یکی از همکاران خود خواسته باشید که از پروژه جدیدتان در ازای کاری که برایش انجام می‌‌دهید، از شما حمایت کند. یا ممکن است تلاش کرده باشید همسر خود را برای برنامه‌ریزی جهت حضور در یک میهمانی متقاعد کنید.

آیا مذاکرات شما موفقیت‌آمیز بوده است؟ آیا به نتیجه مورد نظر در مذاکره دست یافته‌اید؟ آیا فکر می‌کنید رویکرد صحیحی در مذاکره اتخاذ کرده‌اید؟ متقاعدسازی به معنای فرآیندی است که در آن تلاش می‌شود تا نگرش دیگران تغییر کند. تکنیک‌های مختلفی برای استفاده در مذاکرات وجود دارد. اما اگر بتوان رویکرد متناسبی با مهارت‌ها و توانایی خود برای مذاکره انتخاب کرد، شانس موفقیت مذاکره بسیار بالاتر می‌رود.

معرفی ابزار

ابزار متقاعدسازی برای اولین بار توسط A.Reynolds معرفی شده است. در این روش ارتباط سبک‌های مذاکره با هوش هیجانی نشان داده می‌شود. با استفاده از این ابزار می‌توانید بهترین سبک مذاکره را براساس میزان درک و توانایی خود انتخاب کنید. شما می‌توانید از این ابزار برای توسعه مهارت‌های نفوذ و تاثیرگذاری بر دیگران و تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده بهتر استفاده کنید. در این ابزار، محور افقی نشان‌دهنده میزان توانایی اثرگذاری و نفوذ است. محور عمودی نیز نشان‌دهنده میزان درک و شهود در هنگام استفاده از سبک مذاکره مورد نظر است. هر یک از چهار ربع ماتریس موجود در این ابزار، مناسبت ترین رویکرد را براساس میزان نفوذ و درک به شما پیشنهاد می‌دهد.

این رویکردها عبارتند از: عاطفی، منطقی، چانه زنی و مصالحه. برای مثال اگر شما از سطح درک و شهود پایین‌تری در هنگام مذاکره برخوردار باشید، ولی میزان نفوذ و اثرگذاری بالایی داشته باشید، استفاده از روش منطقی بهترین رویکرد در هنگام مذاکره است. یا چنانچه در هر دو مولفه درک و نفوذ ضعیف باشید، بهترین رویکرد انتخابی در مذاکره سازش است. اکنون نگاهی جزئی‌تر به هر یک از بخش‌های چهارگانه ماتریس این ابزار خواهیم داشت:

رویکرد عاطفی

برای استفاده از رویکرد عاطفی در مذاکرات جهت متقاعدسازی شما نیاز به تاثیرگذاری و درک کاملی از شرایط مذاکره دارید. برای مثال، فرض کنید شما قصد دارید یکی از مشتریان خود را برای انتخاب بین سازمان خود و یکی از رقبای قوی برای استفاده از خدماتتان ترغیب و متقاعد کنید. ممکن است سازمان شما نسبت به رقیب توانایی ارائه خدمات بهتر و قیمت مناسب تر را نداشته باشد اما سازمان شما بخشی از عواید فروش خود را به موسسات خیریه اختصاص دهد. بنابراین، محور اصلی مذاکرات شما باید استفاده از همین ویژگی باشد.

شما می‌توانید در هنگام مذاکره تمامی خدماتی را که به موسسات خیریه ارائه می‌کنید برجسته کرده و با استفاده از احساسات و عواطف- به‌رغم برتری رقیب- مشتری را متقاعد کنید.

بدیهی است استفاده از این رویکرد تا حدودی پرمخاطره است و برای موفقیت در این رویکرد باید درک و شهود کاملی از شرایط فرد مخاطب داشته باشید. معمولا برای استفاده از این روش مذاکرات از افراد با هوش هیجانی بالا و مذاکره‌کنندگان قوی استفاده می‌شود.

رویکرد منطقی

استفاده از رویکرد منطقی در مذاکرات زمانی است که از اطلاعات و حقایق در دسترس خود استفاده می‌کنید. رویکرد منطقی زمانی مورد پیشنهاد است که شما ضریب نفوذ بالاتر و درک و شهود پایین‌تری داشته باشید. برای مثال، فرض کنید شما نیاز به متقاعدسازی اعضای هیات مدیره برای انجام بخشی از فعالیت‌ها در درون سازمان به جای برون سپاری دارید. احتمالا شما بررسی و تحقیقات زیادی انجام داده‌اید و گزارش شما تکیه زیادی به آمار و اطلاعات دارد. به این ترتیب با استفاده از استدلال منطقی ضریب موفقیت شما در مذاکرات می‌تواند بسیار بالاتر رود.

رویکرد چانه‌زنی

چانه‌زنی یکی از ساده‌ترین و محبوب‌ترین روش‌های مذاکره است. برای استفاده از روش چانه‌زنی، شما نیاز به ضریب تاثیر زیادی نخواهید داشت. با این وجود برای موفقیت در روش چانه‌زنی نیاز به درک و شهود بالاتری دارید.

رویکرد مصالحه

استفاده از رویکرد مصالحه برای زمانی است که فرد مذاکره از مهارت کمتری برخوردار است. استفاده از رویکرد سازش‌کاری زمانی خواهد بود که فرد فاقد تاثیرگذاری و درک شهود کافی در زمان مذاکره باشد.

با نگاهی به رویکردهای پیشنهادی می‌توانید نقاط بهبود خود را شناسایی و خود را برای آماده سازی هرچه بیشتر در مذاکرات آینده تجهیز کنید.

ابزار متقاعدسازی در مذاکره