موضوعی که بسیاری از افراد ارشد به آن پی برده‌اند به اهداف جلسات مربوط است. اغلب بازرگانان در مورد تدوین اهداف دقیق جلسه با مشتری، کار بسیار کمی انجام می‌دهند. من همراه با یک فروشنده خبره، تیمی تشکیل دادم و بسته‌های آموزشی فروش را به شرکت‌های بزرگ می‌فروختیم. او مدیر حسابداری بود و البته اگر کاری می‌گرفتیم آموزش را من انجام می‌دادم. روش برنامه‌ریزی تماس‌های ما بسیار مفصل بود. ما در عمل یک یا دو جمله یا عبارت را که می‌خواستیم مشتری در پایان تماس بگوید، به‌طور دقیق مشخص می‌کردیم. این موضوع، تمرکز فوق‌العاده‌ای بر تماس‌ها به ما می‌داد و همچنین لبخند بر لبمان می‌نشاند. اگر مردم در عمل از آن لغات استفاده می‌کردند بسیار سخت بود که چهره خود را بدون تغییر نگه داریم.

بسیاری از مدیران عامل و روسا در مورد تمرکز در جلسات صحبت کرده‌اند. شاید تا حدودی به این دلیل که دفترهای یادداشت آنان به مجموعه‌ای از جلسات کوتاه تبدیل شده است و می‌خواهند مردم به این مطلب پی ببرند و تا حدودی - این به نظریه من در مورد فروشندگان متخصص برمی‌گردد که با وجود داشتن مهارت فراوان، متواضع هستند - به این دلیل که کسانی که در راس سازمان هستند تمایل دارند به‌جای اینکه کارشناس باشند، مدیرکل شوند.

آموزش‌دهندگان فروش زمان زیادی از آموزش را صرف نقش بازی کردن می‌کنند. آنان برای مشتری نقش بازی می‌کنند در حالی که فروشنده فقط باید کار خود را به‌عنوان فروشنده انجام دهد.

بزرگ‌ترین شکست در نقش بازی کردن برای مشتری، داشتن این احساس است که شخصی فقط برای یک صحبت معمولی پیش‌روی شما قرار گرفته است. در پایان جلسه، فروشنده خواهد گفت که جلسه بسیار موفق بوده است؛ اگرچه مشتری احساس می‌کند وقت خود را هدر داده است. راه چاره این وضعیت، داشتن تمرکز ذهنی کامل بر اهداف فروش و استفاده از ترفندهای ارتباطی مناسب برای پی بردن به این موضوع است که آیا به اهداف خود دست یافته‌اید، یا دست‌کم روش درستی به کار برده‌اید یا خیر. بنابراین سه پیشنهاد برتر بعدی شیوه‌های اساسی برای انجام این کار هستند.

روش‌های بسیاری برای تلاش در به یاد آوردن این تمرکز و استفاده از سوالات نهایی وجود دارد، اما من پی برده‌ام که این سه روش بهترین‌ها هستند، یعنی: پایان‌بندی، اشاره به اصل موضوع و طراحی اهداف.