در این قسمت به بررسی برخی از متعارف‌ترین ترفندهای مورد استفاده در قالب موضع‌گیری سرسختانه می‌پردازیم. آدم خوب /آدم بد بازی آدم خوب / آدم بد که بعضی آن را پلیس خوب، پلیس بد نیز می‌نامند، از ترفندی که در بسیاری از فیلم‌‌های پلیسی و جنایی مشاهده کرده‌اید، اقتباس شده است. معمولا دو نفر (یک بازجوی مهربان و یک بازجوی سرسخت) به نوبت به سراغ یک مظنون آمده و از او بازجویی می‌کنند. روش استفاده از این ترفند به شرح زیر است:

بازجوی بداخلاق و سرسخت موضعی بسیار خشن اتخاذ می‌کند. رفتار خشن و تهدیدهای متعدد این موضع را تقویت می‌کند. پس از مدتی معمولا بازجوی عصبانی در این حالت اتاق را (به دلیل یک تلفن مهم یا برای تمدد اعصاب به پیشنهاد یک همکار) ترک می‌کند. طی مدتی که او بیرون از اتاق است، بازجوی دیگر، با رفتاری مهربان سعی می‌کند، قبل از ورود بازجوی سختگیر، ماجرا را به نوعی خاتمه دهد. در مذاکره‌ها گاه شکل پنهانی این ترفند مورد استفاده قرار می‌گیرد.
به این صورت که مذاکره‌کننده خشن و جدی سکوت کرده و فقط زمانی که مذاکره از مسیر موردنظر خارج شود، زبان به سخن می‌گشاید. در حالت عادی مذاکره توسط مذاکره‌کننده خوب و مهربان ادامه می‌یابد. مطالعات و بررسی‌ها نشان داده که اکثر مردم ترفند آدم خوب یا آدم بد را تشخیص می‌دهند، اما با این وجود، معمولا زمانی که در چنین شرایطی قرار می‌گیرند، امتیازهای موردنظر طرف مقابل را به سادگی اعطا کرده و به توافقی مطابق خواسته طرف مقابل تن در می‌دهند.
این ترفند نقاط ضعف زیادی نیز دارد. نخستین ایراد آن در این است که استفاده از آن (خصوصا در صورتی که تکرار شود) بسیار واضح بوده و طرف مقابل به سادگی متوجه به‌کارگیری این ترفند می‌شود. طرف مقابل می‌تواند با بیان اینکه «شما که با من بازی آدم خوب / آدم بد را انجام نمی‌دهید، درسته؟»، این ترفند را تا حد خوبی بی‌اثر کند. همین جمله ساده (حتی به فرض اینکه طرف مقابل آن را انکار کند) تا حد بسیار زیادی موضع وی را تعدیل خواهد کرد.
نقطه ضعف دیگر این ترفند آن است که اجرای درست و موثر آن، نیازمند صرف زمان و انرژی و تمرکز فکری بالایی است. به گونه‌ای که در برخی موارد، با صرف زمان و انرژی کمتر و بدون استفاده از این ترفند می‌توان به نتایج نسبتا مناسبی دست یافت. بارها مشاهده شده که مذاکره‌کنندگانی که از این تاکتیک استفاده می‌کنند، آنچنان در نقش خود غرق می‌شوند که هدف اصلی مذاکره را به دست فراموشی می‌سپارند.
موضع‌گیری دور از عرف
(Lowball/Highball position)
برای اجرای این ترفند، مذاکره‌کننده موضعی را اتخاذ می‌کند که خود می‌داند، با موضع موردانتظار و ایده‌آل وی فاصله زیادی دارد. در شرایطی که حقوق پرسنل یک شرکت خصوصی سالانه بین 10 تا 15 درصد رشد می‌کند، کارمندی که از مدیرعامل تقاضای افزایش 60 درصدی حقوق را دارد. عملا به این ترفند دست زده است. یا در شرایطی که برای استفاده از نام تجاری یک شرکت دیگر معمولا کمتر از پنج درصد قیمت محصول (تحت عنوان رویالتی یا حق امتیاز) پرداخت می‌شود، شرکتی که مذاکره را با تقاضای بیست درصد حق امتیاز آغاز می‌کند، تصمیم به اجرای این ترفند گرفته است.
استفاده از ترفند بر مبنای این استدلال قرار دارد که طرف مقابل در مواجهه با این موضع‌گیری، احتمالا موضع خود را تعدیل خواهد کرد. به عنوان مثال، اگر شرکت مورد اشاره در مثال فوق، به پرداخت رویالتی در حدود 3 درصد فکر کند، زمانی که طرف مقابل رویالتی 20 درصد را مطرح می‌کند، احتمالا موضع خود را تعدیل کرده و با پیشنهاد پرداخت مبلغی بالاتر از 3 درصد مذاکره را آغاز خواهد کرد.
استفاده از این ترفند با یک ریسک جدی مواجه است. ممکن است طرف مقابل احساس کند، مذاکره در چنین شرایطی بی‌فایده است و تصمیم به قطع مذاکره بگیرد. حتی اگر طرف مقابل مذاکره را ترک نکرده و به گفت‌وگو ادامه دهد، به کارگیری این ترفند به همین سادگی نتیجه‌بخش نخواهد بود. یک مذاکره‌کننده، باید در حدی به موضوع بحث مسلط باشد که بتواند موضع‌گیری سرسختانه اولیه خود را توجیه کرده و طرف مقابل را به حرکت در آن راستا مجاب کند. پس این ترفند، صرفا با اعلام یک موضع سرسختانه پایان نمی‌یابد. سخت‌ترین قسمت مذاکره، پافشاری بر روی این موضع و توجیه آن خواهد بود.
مقابله با موضع‌گیری دور از عرف:
اگر که طرف مقابل شما، مذاکره را با یک موضع‌گیری بسیار سخت و دور از عرف و منطق آغاز کرد، شما هرگز موضعی متقابل (چه از نوع منطقی و چه از نوع سرسختانه) اتخاذ نکنید. تنها با بحث و گفت‌وگوی بیشتر، از طرف مقابل بخواهید موضع خود را تعدیل کند. دقت داشته باشید که مذاکره معمولا در حوالی نقطه میانی دو پیشنهاد اولیه به پایان می‌رسد. اگر طرف مقابل موضع‌گیری نامناسب و افراطی داشته باشد، حتی موضع‌گیری منصفانه شما منجر می‌شود در نهایت کمی به سمت موضع وی حرکت کنید. پس از هرگونه موضع‌گیری خودداری کرده و از طرف مقابل بخواهید موضع خود را تعدیل کند. آمادگی قبلی هم کمک بسیار خوبی برای غلبه بر این تاکتیک است. اگر محدوده منطقی قابل مذاکره را بشناسید، احتمال اینکه گرفتار این ترفند شوید کاهش می‌یابد. در چنین شرایطی می‌‌توانید با اعتماد به نفس، به طرف مقابل بگویید که موضع او منطقی نیست و منتظر هستید تا موضع بهتری برای ادامه مذاکره انتخاب کند. اگر گزینه‌های دیگری نیز به عنوان جایگزین مذاکره در اختیار دارید، تهدید (صریح یا ضمنی) به ترک مذاکره هم می‌تواند در چنین مواردی موثر باشد. همانطور که در قسمت قبل نیز اشاره شد، یک راه‌حل عمومی برای مواجهه با این موضع‌گیری افراطی، و هر نوع موضع‌گیری افراطی رفتار مشابه است. اما به خاطر داشته باشید که این کار، معمولا با تنش و تشنج همراه بوده و در صورت توسل به آن، حصول توافق‌ نیازمند زمان بیشتری خواهد بود.
بزرگنمایی پوشالین (Bogey strategy)
در این ترفند مذاکره‌کننده، یک موضوع بی‌اهمیت یا کم‌اهمیت را، بسیار بااهمیت نشان می‌دهد و در ادامه مذاکره یا در لحظات دستیابی به توافق نهایی، حاضر می‌شود بر سر این موضوع با طرف مقابل خود (در مقابل یک امتیاز با اهمیت) معامله کند. موثرترین کاربرد این ترفند، زمانی است که مذاکره‌کننده می‌داند موضوعی که برای او اهمیت ندارد، برای طرف مقابل از اهمیت بالایی برخوردار است.
منبع: کتاب فنون مذاکره- مولف: محمدرضا شعبانعلی
انتشارات:نص