سید محمد اعظمی نژاد* منبع: Mindtools موردکاوی:کیت یک مدیر منابع انسانی موفق است. او به تازگی برای احراز پست بالاتر مدیریتی کاندید شده است. برای این پست رقبای زیادی برای او وجود دارد، اما کیت در طول مصاحبه خود موفق به تحت‌تاثیر قرار دادن هیات مدیره شده است. او نشان می‌دهد درک عمیقی از نحوه عملکرد سازمان دارد و به خوبی نشان می‌دهد منابع انسانی چگونه می‌تواند موقعیت بازار سازمان را تقویت کنند. او توضیح می‌دهد که چگونه با بررسی تجارب رقبا، می‌توان هزینه‌های منابع انسانی را در سازمان به حداقل رساند. کیت به اعضای هیات مدیره این پیام را منتقل می‌کند که او احتمالا رویکردهای خوبی برای تاثیرگذاری واحد منابع انسانی در بهبود کسب‌وکار شرکت دارد. جالب اینکه در رقابت کسب این پست سازمانی در نهایت کیت برنده می‌شود، چرا که از خود، آگاهی تجاری خوبی به نمایش گذاشته بود. *** هوش یا آگاهی تجاری (Commercial Awareness)، می‌تواند در زندگی حرفه‌ای شما تغییرات مهمی ایجاد کند. با مسلح شدن به این ابزار، به‌صورت یک حرفه‌ای باتجربه به نظر می‌رسید که تصمیمات معقول می‌گیرد و بدون آن، تصمیمات شما سطحی خواهد بود و به همین خاطر افراد به سرعت اعتماد خود را نسبت به شما از دست می‌دهند. در این نوشتار تلاش خواهد شد تا ابزار آگاهی تجاری به شما معرفی شود تا با استفاده از آن زندگی حرفه‌ای خود را بهتر بسازید. آگاهی تجاری چیست؟ در لغت‌نامه کمبریج این عبارت با عنوان «دانش کسب درآمد، با استفاده از نیاز مشتری» تعریف شده است. به عبارتی دیگر، آگاهی تجاری درک نیازهای شرکت شما برای درآمدزایی موفق و ارائه خدمات خوب به مشتریان است. با وجود آگاهی تجاری، شما به خوبی ارزش‌های محوری سازمان، بزرگ‌ترین رقبای آن، ذی نفعان کلیدی و چالش‌های حال حاضر کسب‌وکار خود را درک می‌کنید. علاوه بر این نقاط قوت و ضعف سازمان را می‌شناسید و می‌توانید بر مبنای این اطلاعات تصمیم‌گیری بهتری انجام دهید. مزایا و موارد استفاده از آگاهی تجاری بسیاری از شرکت ها، آگاهی تجاری را به عنوان یک ویژگی مهم و کلیدی در شرایط جذب نیروی انسانی خود در نظر می‌گیرند. آگاهی تجاری می‌تواند به بهبود عملکرد فرد در نقش جاری خود در سازمان کمک کند. وقتی شما صنعتی را که در آن مشغول به کار هستید به خوبی بشناسید و بدانید که نقشی که شما در سازمان گرفته‌اید چگونه می‌تواند به رقابتی شدن بیشتر سازمان، تصمیم‌گیری‌های بهتر، مدیریت اثربخش ریسک‌ها، پایین آوردن قیمت تامین کنندگان، تقویت اعتبار شما به عنوان یک متخصص کمک کند، بطور یقین توانایی بیشتری برای تامین نیازهای مشتریان سازمان خواهید داشت. آگاهی تجاری برای هر نوع کسب‌وکاری مفید است. حتی سازمان‌های غیرانتفاعی و دولتی نیز می‌توانند از منافع هوش تجاری بهره‌مند شوند. در حقیقت آگاهی تجاری، یک مزیت کلیدی تلقی می‌شود. معرفی ابزار برای به دست آوردن ابزار هوش تجاری نیاز به زمان وجود دارد و تسلط به آن باید بخشی از برنامه توسعه حرفه‌ای شما باشد. هدف شما کسب اطلاعات کامل از سازمان، فضای کسب‌وکار و صنعت مرتبط باید باشد. برای این رسیدن به این هدف چه کارهایی باید انجام دهید؟ سازمان خود را بشناسید؛ بنیان هوش تجاری، در توسعه درک عمیق شما از سازمان متبوع‌تان نهفته است. اینکه سازمان شما چگونه کار می‌کند، منبع درآمد سازمان از کجاست و چه موضوعاتی برای سازمان مهم‌تر است، این سوالاتی هستند که باید پاسخ آنها را به خوبی بدانید. ابتدا گزارش عملکرد سالانه سازمان را اخذ و به دقت مطالعه کنید. بررسی کنید برای رهبران سازمان شما چه چیزی در کسب‌وکار مهم‌تر است و چه معیارهایی برای تشریح آن دارند؟ به نتایج مالی سازمان به خوبی دقت کنید و بررسی کنید آیا سازمان شما در سال مالی قبلی سودآور بوده است یا خیر؟ درآمدهای سازمان از چه محلی بوده است و این درآمدها را صرف چه مواردی کرده است؟ سپس ماموریت، چشم‌انداز، ارزش‌های کلیدی و اهداف سازمان را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید. بررسی کنید آیا موارد به عنوان جزئی از زندگی روزانه سازمان قرار گرفته است؟ در نهایت به نقش خود در سازمان دقت کنید. از خود بپرسید چگونه می‌توانم برای سازمان ارزش افزوده ایجاد کنم؟ چگونه می‌توانم در جهت اهداف سازمان و جلب رضایت مشتریان آن گام بردارم؟ منابع و تامین‌کنندگان خود را بشناسید؛ هر سازمانی برای عملکرد موثرتر به منابع و تامین‌کنندگان خود وابسته است به همین خاطر استفاده درست از منابع و تامین کالا و خدمات ورودی با قیمت بهینه از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. ابتدا تجزیه و تحلیلی از منابع و تامین‌کنندگان فعلی انجام دهید و سعی کنید برای آنها ضریب وزنی اهمیت تعیین کنید. در این بررسی باید به خوبی تشخیص دهید عدم دسترسی به کدام‌یک از این منابع سازمان شما را از کسب موفقیت دورتر می‌کند. سپس هزینه‌های هریک از این منابع را مورد بررسی قرار دهید. آیا سازمان شما خریدهای خود را بصورت استراتژیک و آینده نگرانه انجام می‌دهد؟ آیا خرید شما با بهینه ترین قیمت صورت می‌گیرد؟ آیا سازمان تلاش کافی برای چانه زنی و مذاکره جهت عقد قراردادهای مناسب سازمانی انجام می‌دهد؟ مشتریان خود را بشناسید؛ برای شناخت بهتر سازمان، شناخت مشتریان یک الزام است. سعی کنید رقبای سازمان را شناسایی و وضعیت خود را با آنها مقایسه کنید. برای این منظور از ابزار USP(که قبلا در همین ستون معرفی شد) استفاده کنید. به روز باشید؛ سعی کنید در مورد تغییر و تحولات مرتبط با صنعت خود و وضعیت اقتصادی همواره به روز باشید. اشتراک نشریات، مجلات، بلاگ‌ها و سایت‌ها می‌تواند روشی برای این کار باشد. کسب اطلاع از اخبار اقتصادی معتبر نیز برای تصمیم‌گیری‌ها بسیار موثر است. *عضو هیات رییسه کمیته تخصصی توسعه- انجمن مدیریت منابع انسانی ایران (hrjournalist.blogfa.com)