مترجم: دلارام حسینیون منبع: Entrepreneur شما یک محصول یا خدمات اغواکننده در اختیار دارید که موجب گشوده شدن دریچه‌ای جدید از دنیا به روی‌تان می‌شود. اما آیا به راستی این چیزی است که مردم طالب آن هستند یا اینکه درحقیقت شما اینگونه تصور می‌کردید؟ در اختیار داشتن اطلاعات موثق مربوط به آنچه مشتریان شما می‌خواهند خریداری کنند به جای آن چیزی که شما می‌خواهید به آنها عرضه کنید، نه تنها موجب پس‌انداز کردن صد‌ها هزار دلار برای شما می‌شود بلکه آسودگی خیال و آرامش خاطر شما را نیز به همراه دارد. در اینجا چهار روش برای تفکر منتقدانه‌تر در مورد ایده تجاری شما قبل از اینکه خودتان را درگیر مشکلات محصولات یا خدماتی که کسی طالب آن نیست یا نیازی به آن ندارد بیابید، معرفی شده است. ۱) بازار را به عنوان یک قاضی سختگیر اما منصف بپذیرید. اگر در کسب‌وکاری فعالیت می‌کنید، نیاز دارید به آسانی این حقیقت را بپذیرید که در نهایت این بازار است که موفقیت شما را تضمین کرده و شرایط موفقیت شما را ایجاد می‌کند. این به این معنا است که شما باید از پشتیبانی عموم از طرح خود مطمئن شوید. درآمد خود را در بازار محلی در سطح منطقه‌ای و ملی تخمین بزنید و از تعداد رقبای خود در اطرافتان اطلاع کامل داشته باشید. مشخص کنید آیا بازار مورد نظر شما جدید و در حال رشد است یا وابسته و ساکن و بالغ. برای مثال تصور کنید می‌خواهید یک فروشگاه فروش پوشاک در منطقه خود افتتاح کنید که فروشی در حدود یک میلیون دلار در سال دارد و باید در مقابل ۱۰ رقیب کاری فعالیت کنید. از آنجایی که در بیشتر کالاها ۳ شرکت برتر به صورت تقریبی حدود ۸۰ درصد درآمد را به دست می‌آورند، شما باید برای ۲۰۰ هزار دلار باقی‌مانده با هفت شرکت دیگر مقابله کنید. آیا به راستی ارزش آن را دارد؟ آیا هیچ سودی به دست خواهید آورد؟ یا اینکه آیا راهی هست که بتوانید موقعیت مناسب جدیدی ایجاد کنید که اولین عرضه‌کننده شما باشید؟ به محض اینکه با واقعیت بازار آشنا شدید، می‌توانید در مورد چگونگی ورود به آن بهتر تصمیم گیری کنید و راه خلاقانه تری برای خدمت کردن به آن بیابید. ۲) اقلام تایید شده را انتخاب کنید. سپس جایگاه مناسب خود را پیدا کنید. اقلام تایید شده، عموما فرصت‌های بزرگ تری نسبت به بازار‌های جدید پرطرفدار ارائه می‌دهند. برای مثال همان طور که قبلا اشاره کردم، ارائه گزینه ورود به یک حوزه پرطرفدار تکنولوژی یا ورود به بازار کفش که من همیشه آن را انتخاب می‌کنم. به این دلیل که مردم در سر تا سر دنیا سال‌های سال به کفش نیاز داشته‌اند و آن را خریداری کرده‌اند. کفش کالایی تایید شده است و فرصت‌هایی برای تکرار کسب‌وکار و ارزش افزوده از نظر لوازم فرعی مانند جوراب در مورد آن وجود دارد. همچنین فرصت‌های فراوانی برای خلاق بودن و نوآوری در زمینه این بازار تائید شده وجود دارد. فرصت تکنولوژی بازار‌های تکنولوژی به حرکتی بسیار سریع گرایش دارند و تمایل و سلیقه خریداران به سرعت تغییر می‌کند، به طوری که چرخه تولید محصول هم بسیار کوتاه شده است. کارتان را به صورت گسترده، کلی و تائید شده آغاز کنید و سپس به موقعیت مناسبی فکر کنید. در این مرحله نمی‌توانید خیلی محدود و کوته‌فکرانه عمل کنید. در حقیقت، توصیه من به شما این است که تا جایی که می‌توانید سنجیده عمل کنید و فرصت‌ها را در کوچک‌ترین موقعیت‌های موجود در نظر بگیرید. سپس کار خود را از آن نقطه گسترش دهید. در طول مسیر از مشکلاتی که باید برطرف شوند و خدماتی که خریداران طالب آن هستند متعجب خواهید شد. با یک موقعیت محدود می‌توانید سریع‌تر رشد کنید و به سادگی تنها ارائه‌کننده باشید. همچنین در موقعیت فرد تعیین‌کننده قیمت با حاشیه سود بالاتر به جای گیرنده قیمت با حاشیه سود کمتر قرار خواهید گرفت. علاوه بر این در یک دورنما با رقیبان کمتری رهبر وسر دسته خواهید بود. ۳)بر سهم خود از کیف پول مشتری تمرکز کنید، نه بر سهم بازار. رفتن به دنبال مشتریان جدید یا خریداری سهم بازار پرهرینه‌ترین روش برای ساختن کسب‌وکار شما است. از سوی دیگر دنبال کردن تکرار کسب‌وکار و وفاداری مشتریان به شما این امکان را می‌دهد تا اهداف خودتان را ازاین موضوع که «من چگونه می‌توانم یک مشتری جدید به دست بیاورم» به اینکه «به چه میزان می‌توانم با هریک از مشتریان خود معامله کنم و تا چه مدت قادر به حفظ آنها خواهم بود» تغییر دهید. از آنجا که هزینه عرضه کالا به مشتری فعلی بسیار کمتر از جست‌وجو برای یک مشتری جدید است، توجه زیاد و سختگیرانه بر تکرار کسب‌وکار مانند سیاست بیمه برای برنامه بازاریابی شما عمل می‌کند. به این فکر کنید که چگونه می‌توانید مشتریان خود را برای تکرار کسب‌وکار حفظ کنید تا بتوانید یک بازگشت تعریفی برای تبلیغات اولیه یا سرمایه‌گذاری بازاریابی خود به دست آورید. زمانی که شما زمینه و اساس مشتریان وفادار را به وجود آوردید، به میزان بسیار زیادی هزینه‌های خارجی بازاریابی خود را با استفاده از عبارات خوب و قدیمی در تبلیغات کلامی کاهش خواهید داد. ۴) ایده‌های خود را در عمل امتحان کنید. راه‌های بسیار زیادی برای امتحان کردن ایده‌های شما به صورت کم هزینه‌تری وجود دارد. برای مثال درست کردن یک صفحه اینترنتی ساده یا قرار دادن محصول‌های جزئی خود به صورت امانی در انبارهای موجود. بهتر است هزینه را به مرور زمان بپردازید و اکنون برای اینکه بفهمید چه چیزی را در مورد بازار و خریدار خود نمی‌دانید تلاش کنید. جوابی که به دست می‌آورید مشخص می‌کند خریداران در بازار شما چه می‌خواهند. سپس می‌توانید از این اطلاعات برای ارتقای پیشنهادهای خود استفاده کنید یا بازار و کسب‌وکاری سودآورتر از آنچه در ابتدا تصور کرده‌اید کشف کنید. ایجاد مبنایی برای وفاداری و رضایت مشتری در کنار میزان متوسطی از دارایی شخصی در یک بنگاه تجاری و سودآور خیلی مفیدتر از داشتن یک ایده درست است که ممکن است هیچ وقت زمان اجرای آن فرا نرسد. به امید اینکه دنیا ایده شما را درک خواهد کرد، مجذوب طرح خود نشوید؛ بلکه شیفته بهترین طرحی شوید که برای شما و کسب‌وکارتان کارآیی داشته باشد.