استراتژیهای تصمیمگیری
از دنیای واقعی فاصله نگیرید!
واقعگرا باشید. اگر میخواهید تصمیمی را به صورت جدی و درست تحلیل کنید، آن را از فضای ایدههای مجرد، به دنیای واقعی بیاورید. در یک مطالعه، وقتی از رانندگان وسایل نقلیه پرسیده میشد که «آیا حاضر هستید سوخت پاکتر خریداری کنید؟» همه پاسخ مثبت میدادند. وقتی همین مساله در دنیای واقعی به اجرا گذارده شد، اتفاق دیگری افتاد. رانندگان وقتی افزایش قیمت سوخت را دیدند، اکثرا اعلام نارضایتی کردند! به استثنای تصمیمهای فوری و روزمره، اکثر تصمیمگیریهای ما در فضای ذهنی مجرد و تئوریک شکل میگیرند. در پاسخ به پرسشهای مختلف، مثلا در مورد این پرسش که: «برای فردا یا سال آینده خود چه تصمیمی دارید؟» به صورت مجرد فکر نکنید.
واقعگرا باشید. اگر میخواهید تصمیمی را به صورت جدی و درست تحلیل کنید، آن را از فضای ایدههای مجرد، به دنیای واقعی بیاورید. در یک مطالعه، وقتی از رانندگان وسایل نقلیه پرسیده میشد که «آیا حاضر هستید سوخت پاکتر خریداری کنید؟» همه پاسخ مثبت میدادند. وقتی همین مساله در دنیای واقعی به اجرا گذارده شد، اتفاق دیگری افتاد. رانندگان وقتی افزایش قیمت سوخت را دیدند، اکثرا اعلام نارضایتی کردند! به استثنای تصمیمهای فوری و روزمره، اکثر تصمیمگیریهای ما در فضای ذهنی مجرد و تئوریک شکل میگیرند. در پاسخ به پرسشهای مختلف، مثلا در مورد این پرسش که: «برای فردا یا سال آینده خود چه تصمیمی دارید؟» به صورت مجرد فکر نکنید. مطمئن باشید که وقتی از دریچه دنیای واقعی به مسائل نگاه میکنید، برای آنها پاسخهای متفاوتی مییابید. تفاوت دنیای مجرد و دنیای واقعی را میتوانید در تصمیمگیریهای مردم در مورد انجام امور خیریه مشاهده کنید. براساس مطالعههای انجامشده، زمانی که انسانها یک فقیر یا یک قربانی مشخص را میبینند، بیشتر احتمال دارد به او کمک کنند تا حالتی که، آمارهای شگفتآور فقر و بدبختی، پیش روی آنها قرار داده میشود. دبورا اسمال، جورج لونشتاین و پاول اسلویک در مطالعات خود به این نتیجه رسیدند که اگر به انسانها پنج دلار بدهید و با نشان دادن عکسی از یک دختر گرسنه در یک کشور محروم، بخواهید این پنج دلار را صرف کمک به او کنند، اکثر انسانها این کار را انجام میدهند، اما وقتی آمار گرسنگی در جهان و میزان کمبود غذا را به آنها اعلام میکنید، کمتر به انجام کار خیر ترغیب میشوند. با استفاده از همین ایده، آقای پاول گرین در وارتون، روشی تحت عنوان تحلیل همهجانبه (Conjoint Analysis) برای «تحقیق در بازاریابی» ابداع کرد که در انواع صنایع، از هتلهای زنجیرهای گرفته تا صنعت خودرو، به کار گرفته میشود. در این روش، برخلاف روشهای سنتی که پرسشنامههایی را در برابر مخاطب قرار داده و از او میخواستند تا در خیال خود، ویژگیهای مختلف یک محصول یا سرویس خاص - مثلا یک سرویس جدید اینترنت، یا امکانات شنا در استخر - را ارزیابی کند، مخاطب را مجبور میکنند تا در دنیای واقعی از میان گزینههای پیشرو، یکی را انتخاب کند. به عنوان مثال مشتری مجبور میشد که از میان چند اتاق هتل با امکانات مختلف و قیمتهای متفاوت یکی را برگزیند. براساس این انتخابها میتوان به راحتی، سلیقه و اولویتهای مشتریان را تشخیص داد. این شیوه بسیار اثربخشتر از پر کردن پرسشنامه براساس تصورات ذهنی مخاطب است. زمانی که از یک گروه فارغالتحصیلان MBA دانشگاه استنفورد، پرسیده شد که مهمترین عواملی که آنها در انتخاب شغل در نظر میگیرند چیست، اکثر آنها حقوق و مزایای مالی را در اواخر لیست خود آوردند و عواملی نظیر ویژگیهای همکاران و موقعیت جغرافیایی محل کار، در رتبه بالاتری قرار گرفتند. به نظر عجیب میرسید که فارغالتحصیلان MBA که معمولا با وامهای مختلف هزینه تحصیل خود را فراهم کردهاند، اصلا به حقوق و مزایای شغل خود توجه نمیکنند! واقعیت این است که حقوق برای آنها مهم بود، اما آنها در دل خود دوست نداشتند به عنوان آدمی جلوه کنند که در پی پول است. زمانی که با استفاده از روش تحلیل همهجانبه، گزینههای مشخصی پیش روی آنها قرار داده شد، مشخص شد که اتفاقا حقوق و مزایا، برای آنها از اهمیت بالایی برخوردار است. آنها قصد نداشتند دروغ بگویند. اما عملا اشتباه پاسخ دادند. ما انسانها، در ذهن خود و در فضای مجرد به یک شیوه تصمیم میگیریم و وقتی وارد دنیای واقعی میشویم، شیوههای متفاوتی را دنبال میکنیم. شما قطعا نمیتوانید برای تمامی تصمیمهای خود، از روش تحلیل همهجانبه استفاده کنید، اما حداقل زمانی که تصمیمگیری میکنید، بکوشید تا در حد امکان، گزینهها را نه به صورت مجرد، بلکه به صورت گزینههایی در دنیای واقعی، تصور کرده و ارزیابی کنید. قبل از تصمیمگیریهای مهم، بکوشید برای اعداد و ارقامی که در اختیارتان قرار داده میشود، مصداقها و مثالهایی عینی خلق کنید. بکوشید روند اجرایی شدن تصمیم خود را تصور کرده و تاثیر آن را بر زندگی خودتان و سایر انسانها بسنجید. تصمیمها، مانند هر کالای دیگری باید برچسب قیمت داشته باشند. هزینه این تصمیم چقدر است؟ آیا شما حاضر به پرداخت آن هزینه هستید؟ بسیاری از تصمیمگیریها در فضای مجرد ذهنی، بسیار خوب به نظر میرسند، اما اجرای آنها در دنیای واقعی، فاجعه میآفریند. تصمیمهای خود را قبل از آنکه پا به دنیای واقعیت بگذارند. در دنیای واقعی تصور کنید. در چنین شرایطی، بهتر و جدیتر تصمیمگیری خواهید کرد. کمتر احتمال دارد در چنین شرایطی به خود دروغ بگویید. به کمک این روش، در مورد نتایج دقیقتر فکر خواهید کرد و تصمیمهای بهتری اتخاذ خواهید کرد. منبع: کتاب ۵۳ اصل تصمیمگیری مترجم: محمدرضا شعبانعلی انتشارات: نص
ارسال نظر